沉寂了一段時(shí)間的二手車，再次被資本市場(chǎng)青睞。

車好多和優(yōu)信先后公布了新一輪融資的消息，原本被外界唱衰的二手車電商似乎有了轉(zhuǎn)圜的跡象。同時(shí)也預(yù)示著，在二手車市場(chǎng)交易規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的局面下，資本仍然在二手車市場(chǎng)尋找新的機(jī)會(huì)。

畢竟2020年國(guó)內(nèi)的汽車保有量就已經(jīng)超過(guò)2．8億輛，并且還在以不錯(cuò)的數(shù)字持續(xù)上漲。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2021年下半年中國(guó)的汽車保有量就將超越美國(guó)，進(jìn)而奪下全球汽車保有量第一的位置，無(wú)疑存在誘人的想象空間。

只是在資本市場(chǎng)重燃信心的時(shí)候，國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)還存在哪些懸而未決的難題，最終又會(huì)講出什么樣的新故事？

01 毀譽(yù)參半的二手車市場(chǎng)

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)二手車市場(chǎng)的改造始于2014年前后，正是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，二手車行業(yè)一躍成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。

此前的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，許多人對(duì)二手車的印象并不樂(lè)觀，甚至在很大程度上偏向負(fù)面。諸如事故車泡水車在簡(jiǎn)單維修后當(dāng)正常車賣、為了賣高價(jià)調(diào)整里程表、惡意隱瞞車輛的真實(shí)車況、收取高額手續(xù)費(fèi)等惡劣現(xiàn)象層出不窮，在三人成虎的輿論環(huán)境下，一些地區(qū)的二手車商迅速被污名化。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)二手車市場(chǎng)的改造或許不夠徹底，卻也有了一些正向的連鎖反應(yīng)，對(duì)行業(yè)產(chǎn)生了不可逆的影響。

譬如艾瑞咨詢?cè)�在�?bào)告中指出，國(guó)內(nèi)二手車交易額在過(guò)去8年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了高達(dá)22％的年復(fù)合增長(zhǎng)率，即便是在汽車市場(chǎng)首次負(fù)增長(zhǎng)的2018年，二手車的交易依然達(dá)到了8600億元的規(guī)模，2019年這一數(shù)字超過(guò)9000億元。就連線下交易因疫情大幅萎縮的2020年，二手車的交易規(guī)模也僅下滑了3．9％。

不只是宏觀上的數(shù)字增長(zhǎng)，二手車的行業(yè)結(jié)構(gòu)在微觀層面也有了明顯的變化。一個(gè)直接的例子：過(guò)去二手車屬于典型的線下生意，靠門店和廣告營(yíng)銷獲客，目前已經(jīng)有很多二手車商悄然變身為網(wǎng)紅KOL，通過(guò)拍攝日常收車、賣車的短視頻，在抖音、快手、B站等平臺(tái)上積累了大批的粉絲，形成了一種微妙的信任關(guān)系，并逐漸驅(qū)動(dòng)車商們跨地區(qū)收車賣車，走出了區(qū)域化的制約。

可為何許多人還是對(duì)二手車抱有成見(jiàn)？似乎可以歸結(jié)為兩個(gè)原因：

一是二手車市場(chǎng)缺少有效的監(jiān)管。行業(yè)中依舊存在不少亂象，尚未形成統(tǒng)一的體系，還處于各自為戰(zhàn)的局面。

二是二手車市場(chǎng)的滲透力度有限。美國(guó)汽車經(jīng)銷商的二手車銷量占到了新車的95％，在中國(guó)的比例只有18％。

確切地說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)二手車市場(chǎng)的改造陷入了瓶頸期，對(duì)二手車流通環(huán)節(jié)的影響有限，多半集中于營(yíng)銷層面，導(dǎo)致在早期的市場(chǎng)紅利被消耗殆盡后，行業(yè)核心問(wèn)題所引發(fā)的亂象紛紛出現(xiàn)，市場(chǎng)需要找到新的增長(zhǎng)路徑。

誠(chéng)如在日前結(jié)束的2021中國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)上，不少?gòu)臉I(yè)者建言汽車流通行業(yè)的新變化和新形勢(shì)，其中車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭公開(kāi)呼吁：“通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商做大入口，做優(yōu)出口，就可以帶給你未來(lái)長(zhǎng)期的二手車快速增長(zhǎng)能力”。

02 從模式創(chuàng)新到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新旗幟下，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的理念在互聯(lián)網(wǎng)上并不陌生，距離二手車行業(yè)卻有著一段不小的距離。

就像不少汽車經(jīng)銷商在制定業(yè)務(wù)策略時(shí)，常常是拍腦門、憑感覺(jué)，難免出現(xiàn)誤判導(dǎo)致業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)偏差。由于二手車行業(yè)講求的是快進(jìn)快出，需要盡量縮短占用資金以及車牌的時(shí)間周期，一旦某些車型出現(xiàn)滯銷，大多將面臨“放一天，賠一天”的情形，平均下來(lái)的利潤(rùn)率往往少得可憐。

而二手車市場(chǎng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)并非沒(méi)有先例，最為知名的就有在美股市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁的二手車電商企業(yè)Carvana。

Carvana在2020年的股價(jià)漲幅超過(guò)130％，遠(yuǎn)高于納斯達(dá)克和道瓊斯指數(shù)的同期表現(xiàn)，整體市值已經(jīng)是傳統(tǒng)行業(yè)巨頭Carmax的兩倍多。但在具體的成交量方面，Carmax在2020年的成交量為118萬(wàn)臺(tái)，Carvana卻只有30萬(wàn)臺(tái)。同樣的還有二手車拍賣公司KAR和互聯(lián)網(wǎng)拍賣平臺(tái)ACV，后者的交易量只有前者的10％左右，市值卻在2019年后反超前者，且差距在持續(xù)拉大。

個(gè)中原因在于，Carvana和ACV都是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，通過(guò)數(shù)據(jù)幫助汽車經(jīng)銷商提高車輛的置換率和處置效，進(jìn)而降低交易過(guò)程中的硬性成本。在資本市場(chǎng)眼中，效率才是經(jīng)銷商們用腳投票的籌碼，市場(chǎng)規(guī)模上的差距會(huì)在時(shí)間的作用下逐步拉平，而數(shù)據(jù)屬于不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)外同行的嘗試，無(wú)疑為中國(guó)的二手車行業(yè)指明了方向：過(guò)去大多是模式上的創(chuàng)新，并沒(méi)有為用戶和行業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)將是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的支點(diǎn)。

其實(shí)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，國(guó)內(nèi)并不缺少?gòu)臄?shù)據(jù)切入的玩家，一大批創(chuàng)業(yè)者瞄準(zhǔn)了二手車行業(yè)，比如向中小車商們兜售CRM系統(tǒng)，原本被忽略的數(shù)據(jù)逐漸被整合，再以搭建線上平臺(tái)的形式加速信息的透明化，然后根據(jù)一些第三方的行業(yè)報(bào)告，幫助車商們基于數(shù)據(jù)進(jìn)行理性決策。

車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭的公開(kāi)呼吁也不乏“私心”，作為國(guó)內(nèi)最早的B2B在線拍賣服務(wù)平臺(tái)，車易拍構(gòu)建了從車源收購(gòu)到庫(kù)存及銷售管理，再到零售渠道、線上直播、交易市場(chǎng)的全鏈路數(shù)字化，提供涵蓋倉(cāng)儲(chǔ)、過(guò)戶、物流等環(huán)節(jié)的一站式數(shù)字化服務(wù)，目的是解決傳統(tǒng)交易過(guò)程中流通環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)、利潤(rùn)被攤薄等問(wèn)題。

問(wèn)題在于，國(guó)內(nèi)是否存在數(shù)字驅(qū)動(dòng)生長(zhǎng)的土壤，或者說(shuō)汽車經(jīng)銷商們是否有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原始動(dòng)力？

03 下一個(gè)十年的市場(chǎng)紅利

在國(guó)內(nèi)的商業(yè)體系中，研判一個(gè)行業(yè)的必然趨勢(shì)，最重要的抓手常常是那些看得見(jiàn)以及隱藏的市場(chǎng)紅利。

二手車行業(yè)自然也不例外。倘若以10年為維度丈量二手車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)空間，至少可以找到三個(gè)有利于市場(chǎng)進(jìn)一步向上增長(zhǎng)的紅利，并將在一段時(shí)間內(nèi)充當(dāng)為二手車市場(chǎng)穩(wěn)定擴(kuò)張?zhí)峁┩屏Φ尿?qū)動(dòng)引擎。

一是政策上的積極信號(hào)。

2021年的《政府工作報(bào)告》中明確提出“推進(jìn)汽車行業(yè)生產(chǎn)準(zhǔn)入和流通管理全流程改革，取消對(duì)二手車交易不合理限制，穩(wěn)定增加汽車等大宗消費(fèi)”。參考國(guó)內(nèi)200多個(gè)城市在2020年已經(jīng)取消了限遷政策，明顯促進(jìn)了二手車的跨區(qū)域流動(dòng)。當(dāng)越來(lái)越多的制約因素被消除，二手車的流通將進(jìn)一步被激活。

二是存量時(shí)代的新變量。

正如前面提到的一組數(shù)據(jù)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的汽車保有量已經(jīng)超過(guò)2．8億輛，已然從增量時(shí)代轉(zhuǎn)入了存量時(shí)代。特別是在新能源汽車銷量高速增長(zhǎng)、碳排放積分倒逼車企轉(zhuǎn)向小排量車型的大背景下，二手車市場(chǎng)將是傳統(tǒng)燃油車流通的重要渠道，一些新車需求將轉(zhuǎn)向二手車市場(chǎng)，無(wú)形中刺激了二手車交易的繁榮。

三是創(chuàng)新性的解決方案。

面對(duì)看得見(jiàn)的紅利窗口，車易拍、賣好車等玩家普遍動(dòng)作頻頻，試圖建立起一套高效流通的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。比如瞄準(zhǔn)經(jīng)銷商的“超級(jí)4S二手車”解決方案，通過(guò)SaaS產(chǎn)品幫助經(jīng)銷商在進(jìn)、銷、存等環(huán)節(jié)升運(yùn)營(yíng)效率；優(yōu)化營(yíng)銷策略和數(shù)字化業(yè)務(wù)工具，幫助經(jīng)銷商打造新舊車一體化的報(bào)價(jià)服務(wù)體系，不斷擴(kuò)大置換開(kāi)口率；以及為經(jīng)銷商搭建科學(xué)的業(yè)務(wù)診斷體系，針對(duì)性提出業(yè)務(wù)管理及運(yùn)營(yíng)解決方案……

至少一些經(jīng)銷商集團(tuán)正在車易拍的賦能下將二手車業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，二手車不再是新車業(yè)務(wù)的附庸，升格為經(jīng)銷商的新增長(zhǎng)極。比如永達(dá)汽車在2020年的二手車交易量達(dá)到5．23萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)26．6％，二手車毛利達(dá)到1．75億元；中升集團(tuán)在2020年的二手車交易量達(dá)到10．7萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)50．0％，二手車的增幅遠(yuǎn)大于新車。

汽車經(jīng)銷商之所以選擇性忽略二手車市場(chǎng)，根本原因在于業(yè)務(wù)高度依賴于人的經(jīng)驗(yàn)，出現(xiàn)了置換率低、成本高和難以規(guī)�；�的問(wèn)題。一旦數(shù)字化的方案解決了對(duì)人的依賴，幾乎沒(méi)有理由錯(cuò)失下一個(gè)十年的市場(chǎng)紅利。畢竟逐利是資本的天性，注定會(huì)有越來(lái)越多的經(jīng)銷商加入到二手車戰(zhàn)場(chǎng)中。

04 二手車加速數(shù)智化進(jìn)程

將經(jīng)銷商拉進(jìn)二手車市場(chǎng)絕不是終點(diǎn)，隨著越來(lái)越多的玩家下場(chǎng)掘金，勢(shì)必會(huì)向大數(shù)據(jù)、AI賦能的數(shù)智化進(jìn)階。

原因并不難解釋。美國(guó)二手車市場(chǎng)的繁榮并非偶然，離不開(kāi)二手車高達(dá)13．7％的利潤(rùn)占比，高于新車9．9％的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。而國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的二手車?yán)麧?rùn)僅有2．2％，不敵新車3．4％的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。也就是說(shuō)，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的癥結(jié)不僅僅是降低門檻，還需要提升二手車交易的潛在價(jià)值。

借用車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭的觀點(diǎn)：4S經(jīng)銷商做二手車業(yè)務(wù)，實(shí)際就是如何來(lái)運(yùn)用數(shù)據(jù)和AI跑贏同行。

比如用數(shù)據(jù)和AI改變二手車的營(yíng)銷邏輯。按照新零售的人貨場(chǎng)理論，過(guò)去的二手車交易屬于人找車，所以普遍的做法是斥巨資進(jìn)行廣告宣傳，以占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。當(dāng)前的邏輯已經(jīng)是車找人，隨著95后等年輕消費(fèi)者的崛起，需要精準(zhǔn)洞察當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求并快速滿足供給，最大的挑戰(zhàn)在于數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和流通效率的提升。

再比如產(chǎn)業(yè)鏈中的利益分配和供需協(xié)同。以往不同地區(qū)的二手車庫(kù)存是非透明的，結(jié)果就是一些地區(qū)需求強(qiáng)勁的車型，在另一個(gè)地區(qū)成了無(wú)人問(wèn)津的庫(kù)存車，一方苦惱于供給不足，一方為需求不足煩惱。倘若大數(shù)據(jù)和AI可以對(duì)不同地區(qū)的熱銷車型進(jìn)行預(yù)測(cè)，在頭部經(jīng)銷商的深度參與下，車輛的數(shù)據(jù)共享和跨區(qū)域流轉(zhuǎn)將迎刃而解。

就當(dāng)前的局勢(shì)來(lái)看，一場(chǎng)二手車市場(chǎng)的“思想解放”正在進(jìn)行中。

前面提到的短視頻、直播等營(yíng)銷模式，對(duì)消費(fèi)者的教育價(jià)值遠(yuǎn)高于二手車電商平臺(tái)，可以說(shuō)是幫助二手車行業(yè)重建信任體系、去污名化的重要渠道；同時(shí)車易拍等玩家除了提供全鏈路數(shù)據(jù)化的解決方案，為經(jīng)銷商打通了跨域交易路徑，比如通過(guò)車源公開(kāi)競(jìng)拍、直播零售等方式提高車商們的處置能力、收購(gòu)能力、流轉(zhuǎn)能力，再一步步探索出破題二手車的利益分配難題的可行方案。

做一個(gè)總結(jié)的話，在新一輪市場(chǎng)紅利的驅(qū)動(dòng)下，越來(lái)越多的玩家跳出了“顛覆者”的思維局限，采用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范式為行業(yè)賦能，借助在線管理、智能營(yíng)銷、評(píng)估檢測(cè)、運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)等數(shù)字化能力改造產(chǎn)業(yè)鏈上下游的同時(shí)，也在以一種開(kāi)放的姿態(tài)推動(dòng)資源的社會(huì)化協(xié)同，將產(chǎn)業(yè)鏈上下游的玩家聚集到同一生態(tài)中，在降本增效的基礎(chǔ)上逐步構(gòu)建起數(shù)據(jù)與人工智能雙輪驅(qū)動(dòng)的智能商業(yè)模式。

或許二手車市場(chǎng)想要孵化出貝殼找房那樣的平臺(tái)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，至少已經(jīng)在朝正確的方向進(jìn)化。

05 寫在最后

盡管國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)早已是萬(wàn)億規(guī)模，卻由于分散的業(yè)態(tài)、叢生的亂象、數(shù)據(jù)的盲區(qū)，長(zhǎng)期處于反復(fù)和混亂中。

再來(lái)回答文初留下的問(wèn)題，中國(guó)二手車行業(yè)的崛起不存在什么捷徑，必須要找到高效解決二手車行業(yè)痛點(diǎn)的辦法，而數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)業(yè)賦能的嘗試已經(jīng)被市場(chǎng)所驗(yàn)證。不少經(jīng)銷商集團(tuán)在兜兜轉(zhuǎn)型后選擇進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，無(wú)疑是一個(gè)利好的信號(hào)，預(yù)示著數(shù)據(jù)智能已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的新共識(shí)。

這將是一片屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的沃土。