從林和西地鐵站B出口往西，只需不到500米的腳程，稍一抬頭便可看見(jiàn)紅綠搭配的知貝兒科LOGO，配上“讓就醫(yī)成為一件溫暖的小事”的Slogan。作為知貝兒科的第二家門(mén)診部，同時(shí)也是廣州第一家旗艦店，知貝兒科天河分店今年5月才剛剛開(kāi)業(yè)——距離知貝兒科第一家線下店落地不到一年。

一年內(nèi)連開(kāi)四家線下門(mén)店，獲得數(shù)千萬(wàn)元的A輪融資，更值一提的是，知貝兒科的品牌正不斷在家長(zhǎng)口中相傳。這是怎么做到的？帶著這樣的疑惑，億歐大健康在7月13日來(lái)到位于天河區(qū)的愛(ài)貝綜合門(mén)診部，專訪知貝兒科創(chuàng)始人兼CEO趙強(qiáng)。

作為盈利增長(zhǎng)點(diǎn)的社群醫(yī)療服務(wù)運(yùn)營(yíng)

如果說(shuō)其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大多從線上切入線下的話，那么知貝兒科則是從一開(kāi)始就打算用線上線下“兩條腿”走路。在知貝兒科的從醫(yī)護(hù)人員入職、培訓(xùn)、再到問(wèn)診、社群運(yùn)營(yíng)，線上與線下的結(jié)合并非兩條線一樣隨意地交叉在一起，而是互為補(bǔ)充，相輔相成。

這種搭配首先得益于知貝兒科對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的理解。就線上來(lái)說(shuō)，面對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)診、自檢等服務(wù)，知貝兒科走的是育兒微課、社群的道路。為什么要做社群醫(yī)療服務(wù)運(yùn)營(yíng)？趙強(qiáng)表示，知貝兒科不希望頻繁通過(guò)治療疾病獲利，而是更希望幫助孩子盡量少生病，少跑醫(yī)院。其次，社群能夠更好的挖掘出來(lái)家長(zhǎng)們?nèi)粘８哳l的醫(yī)療需求，便于知貝兒科提供更好更及時(shí)的服務(wù)。

趙強(qiáng)認(rèn)為，社群的互動(dòng)是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的一個(gè)重要的可持續(xù)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。知貝兒科最早期醫(yī)生團(tuán)隊(duì)通過(guò)持續(xù)的科普，得到一批家長(zhǎng)的支持。當(dāng)他們體驗(yàn)完知貝兒科的服務(wù)后，大多會(huì)自發(fā)地幫助知貝去做宣傳。通過(guò)口碑效應(yīng)，知貝兒科旗艦店首月便實(shí)現(xiàn)了盈利，遠(yuǎn)超行業(yè)普遍一年左右的收支平衡水平。

在知貝兒科的收費(fèi)社群中，工作人員每天都會(huì)保持30分鐘的互動(dòng)交流，并且對(duì)每周的問(wèn)答進(jìn)行總結(jié)。據(jù)趙強(qiáng)提供的數(shù)據(jù)，截至目前為止，知貝線上付費(fèi)用戶超過(guò)3萬(wàn)人，而每10個(gè)到店患者中，來(lái)自線上渠道的人數(shù)就占到4成。

能夠這樣的轉(zhuǎn)化率，離不開(kāi)“知貝兒科醫(yī)療管理體系”的建立。趙強(qiáng)介紹，知貝兒科用一年半的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從醫(yī)護(hù)人員遴選、入職、培訓(xùn)、考核、帶教、再學(xué)習(xí)、隨診等一系列工作的規(guī)范化管理。

也談差異化：從醫(yī)生到科室

“知貝兒科也講差異化發(fā)展，”趙強(qiáng)面對(duì)億歐大健康的提問(wèn)回應(yīng)說(shuō)，“差異化具體來(lái)說(shuō)又落實(shí)到商業(yè)模式上。知貝兒科的商業(yè)模式跟借助多點(diǎn)執(zhí)業(yè)這一政策的企業(yè)不同，而是加入了互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)�！�

此前，國(guó)務(wù)院提出通過(guò)醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)來(lái)促進(jìn)非公醫(yī)療的發(fā)展，但知貝兒科醫(yī)療管理體系的建立，使得其選擇全職醫(yī)生來(lái)提供醫(yī)療服務(wù)。一方面，多點(diǎn)執(zhí)業(yè)會(huì)讓醫(yī)生在不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間坐診，對(duì)保證患者就醫(yī)質(zhì)量有不利的一面�！袄�如，一個(gè)小孩今天由這個(gè)醫(yī)生看過(guò)后，第二天癥狀沒(méi)有好轉(zhuǎn)，但再來(lái)診所就診卻有可能面臨不是首診醫(yī)生的情況，這對(duì)于醫(yī)生綜合評(píng)估病情是不利的�！壁w強(qiáng)舉例說(shuō)道。多點(diǎn)執(zhí)業(yè)雖然可以一時(shí)緩解短期的醫(yī)生資源缺口問(wèn)題，但另一個(gè)問(wèn)題是流動(dòng)性讓醫(yī)生無(wú)法體系化地接受管理培訓(xùn)。

趙強(qiáng)進(jìn)一步分析說(shuō)，醫(yī)生之所以不愿意離開(kāi)公立醫(yī)療體制，其中一個(gè)重要的原因是不想放棄學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。公立醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的財(cái)政補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)，讓醫(yī)生能夠接觸到再學(xué)習(xí)的資源，這對(duì)醫(yī)生成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是不可忽視的一部分。知貝兒科了解這一需求，故而每年都會(huì)提供每人2萬(wàn)元的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，通過(guò)平等申請(qǐng)或者醫(yī)事委員會(huì)安排，讓醫(yī)生能夠不斷地接觸到學(xué)習(xí)資源。

目前，知貝兒科的醫(yī)生都是全職醫(yī)生。雖然如此，由于自身的互聯(lián)網(wǎng)基因，知貝兒科鼓勵(lì)醫(yī)生在網(wǎng)上進(jìn)行科普和問(wèn)答。“一方面，醫(yī)生可以獲得額外收入，另外也有助于知貝兒科的品牌和導(dǎo)流�！�

在愛(ài)貝綜合門(mén)診部，億歐大健康發(fā)現(xiàn)，除了兒科、齒科、耳鼻喉科外等兒科科室外，還設(shè)立了成人內(nèi)科。知貝兒科是否要做業(yè)務(wù)上的拓展呢？趙強(qiáng)回答：“知貝以兒科為切入，未來(lái)3年還將在這一領(lǐng)域深耕，但同時(shí)也開(kāi)始探索成人健康管理，并且在以后會(huì)把這方面作為戰(zhàn)略規(guī)劃去布局�！�

這種考慮來(lái)自現(xiàn)實(shí)的需求。趙強(qiáng)說(shuō)，在半個(gè)小時(shí)的就診過(guò)程中，醫(yī)生給孩子診斷結(jié)束后，往往還有不少時(shí)間剩余，這時(shí)候有些家長(zhǎng)基于信任，就會(huì)順帶讓醫(yī)生把自己的情況也看一遍。“實(shí)際上，兒科是個(gè)鏈接入口。知貝還會(huì)和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提供手術(shù)等延伸服務(wù)、周邊產(chǎn)品等�！壁w強(qiáng)補(bǔ)充道。

醫(yī)療作為本地化的事情，如何做連鎖？

知貝兒科目前有四家連鎖門(mén)店，除去廣州天河區(qū)的旗艦店和廣州番禺區(qū)的分店外，知貝兒科還在深圳、昆明各布局了一家線下分店。

一年內(nèi)拿下四家分店，趙強(qiáng)卻對(duì)診所的連鎖化保持謹(jǐn)慎的態(tài)度�！搬t(yī)療是非常本地化的事情，一旦涉及到連鎖，特別是跨省份的連鎖，就需要考慮管理半徑和品牌的聚集效應(yīng)�！毕噍^于知貝兒科的獲客半徑，趙強(qiáng)更強(qiáng)調(diào)品牌的管理運(yùn)營(yíng)：“獲客半徑這件事，在知貝兒科這，靠信任感就能解決了。但如果盲目地?cái)U(kuò)張門(mén)店，會(huì)對(duì)品牌的塑造和人力管理造成不便�！�

知貝兒科在布局方面，主要立足于廣深珠三角地區(qū)，而之所以在昆明開(kāi)設(shè)分店，是因?yàn)槟沁呌幸恢��?yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，“也不能錯(cuò)過(guò)”。趙強(qiáng)分析，二線城市是一個(gè)可觀的市場(chǎng)，一方面地價(jià)和物價(jià)成本相對(duì)較低，另一方面，生活在這些地區(qū)的人群具有很強(qiáng)的消費(fèi)潛力。

“還有一點(diǎn)需要考慮，那就是跨地域的連鎖有時(shí)會(huì)面臨地方政策的問(wèn)題�！壁w強(qiáng)補(bǔ)充說(shuō)，“像這天河區(qū)這家綜合門(mén)診部，一開(kāi)始拿的是兒科的牌照，但是按照現(xiàn)有規(guī)定兒科牌照不能開(kāi)設(shè)皮膚科，后來(lái)只好拿了門(mén)診部的牌照�！�