通州，在老北京人眼中，熟悉又陌生的存在，太偏太遠(yuǎn)，那是城郊。但是伴隨著北京市政府實(shí)質(zhì)性東遷和北京城市副中心的落地，通州也不再是“通州”。除開房價(jià)有可能會(huì)上浮外，這一舉動(dòng)預(yù)計(jì)會(huì)帶動(dòng)40萬左右中高端人口遷至通州。

北京安娜貝兒婦產(chǎn)醫(yī)院，通州為數(shù)不多的高端私營婦產(chǎn)醫(yī)院，成立于2014年。據(jù)了解，當(dāng)初安娜貝兒選擇通州，也是出于戰(zhàn)略上的選擇。

在北京，醫(yī)療資源聚集，好的婦產(chǎn)醫(yī)院更是從來都不缺，前有全國知名公立醫(yī)院婦產(chǎn)科室，如協(xié)和，后有美中宜和、和睦家等高端連鎖私立醫(yī)院。然而，北京太大，生育分娩是一件緊急的事情，婦產(chǎn)醫(yī)院的地域性特征就顯現(xiàn)出來。如果醫(yī)院太遠(yuǎn)，產(chǎn)婦在路途中隨時(shí)面臨著生命的危險(xiǎn)，一般來說七公里、十公里之內(nèi)為最佳。

“在將來，隨著市政府的遷移，通州會(huì)增加很多高端人口，但是現(xiàn)在通州只有三家私立婦產(chǎn)醫(yī)院�！北本┌材蓉悆簨D產(chǎn)醫(yī)院總經(jīng)理邢宇佳表示，“在其他醫(yī)院未進(jìn)入通州之前，安娜貝兒算是搶占了先機(jī)�！�

安娜貝兒成立的這四年多來，一直在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、培育市場(chǎng)，在通州已具有一定的知名度，今年年初安娜貝兒收支已達(dá)平衡。

婦產(chǎn)醫(yī)院應(yīng)側(cè)重“快樂分娩”

說起高端婦產(chǎn)醫(yī)院，有行業(yè)人士認(rèn)為，這類醫(yī)院就是高級(jí)“接生婆”，其技術(shù)壁壘很低，只需要做好服務(wù)就可以活得很好，這也是許多私立醫(yī)院做婦產(chǎn)的原因。

邢宇佳也表明，相對(duì)來說，婦產(chǎn)的技術(shù)門檻是會(huì)低一些。事實(shí)上，在中國，公立醫(yī)院集中了百分之七十左右的高端人才，當(dāng)然現(xiàn)在有很多醫(yī)生集團(tuán)在涌現(xiàn)，醫(yī)改的趨勢(shì)是向好的，但現(xiàn)在的現(xiàn)狀是民營醫(yī)院在技術(shù)上跟公立醫(yī)院還是無法相比。

其實(shí)，醫(yī)療本身是一個(gè)非常寬泛的，也是一個(gè)非常復(fù)雜的行業(yè)，每一個(gè)病的類型所需要的商業(yè)模式、服務(wù)模式和側(cè)重點(diǎn)是完全不一樣的。邢宇佳指出，在婦產(chǎn)領(lǐng)域，生育本就是生理現(xiàn)象而不是病理現(xiàn)象，應(yīng)該是給人帶來快樂的。婦產(chǎn)醫(yī)院在保證安全的前提之下最重要的就是做好服務(wù)，注重“快樂分娩”。

“在服務(wù)上，公立醫(yī)院比不上民營醫(yī)院，也很難趕超�！毙嫌罴颜J(rèn)為。

一般來說，在公立醫(yī)院，一個(gè)房間兩到三位產(chǎn)婦，多的可達(dá)四名，醫(yī)生護(hù)士會(huì)照料很多位產(chǎn)婦，照顧不周、溝通不暢的事情時(shí)有發(fā)生，其隱私性、舒適性也很難比得上民營醫(yī)院。

提及現(xiàn)在公立醫(yī)院也存在VIP病房，服務(wù)、態(tài)度也在轉(zhuǎn)變是否會(huì)對(duì)民營醫(yī)院造成威脅一事。邢宇佳認(rèn)為，五到十年造成不了威脅。一方面是定位的問題，公立醫(yī)院定位基本醫(yī)療，提供公共服務(wù)，不太可能開設(shè)大量高端病房。比如通婦產(chǎn)也在建高端病房，最多開設(shè)十多間，一個(gè)月接待一百個(gè)左右，但是通婦產(chǎn)的月生產(chǎn)量在一千二左右，只能達(dá)到十二分之一，完全不能滿足需求；另一方面事醫(yī)療人才稀缺，醫(yī)療輿論大環(huán)境以及技術(shù)與薪資的不匹配等原因?qū)е卢F(xiàn)在愿意從事醫(yī)療的人才越來越少，人才的大缺口也無法支撐過多高端病房。而民營醫(yī)院不管在人員配備上，還是環(huán)境上、空間上都會(huì)改善很多。

以安娜貝兒為例，媽媽們從建檔到回訪，全程客服一對(duì)一接待；生產(chǎn)中醫(yī)療人員一對(duì)五進(jìn)行服務(wù)，家屬、愛人可陪產(chǎn)；月子期一對(duì)一月嫂服務(wù)。病房方面，57間病房全是單間，空間寬敞，二十四小時(shí)護(hù)士站，護(hù)士長兩小時(shí)一查。這在公立醫(yī)院很難辦到。

“生孩子應(yīng)該是一件快樂、受尊重的事，”邢宇佳說，“安娜貝兒希望把服務(wù)做到極致，讓媽媽們‘快樂分娩’。”

對(duì)比其他的民營婦產(chǎn)醫(yī)院來說，邢宇佳認(rèn)為，安娜貝兒最大的優(yōu)勢(shì)在于集中深耕小產(chǎn)業(yè)鏈，包括孕前檢查、產(chǎn)檢、分娩、坐月子以及坐月子之后的產(chǎn)后康復(fù)，把小產(chǎn)業(yè)鏈做細(xì)做精。至于對(duì)標(biāo)和睦家、美中宜和等醫(yī)院，他表示，安娜貝兒剛剛起步，正在努力對(duì)標(biāo)。

口碑營銷或才是正道

目前在通州，安娜貝兒也小有名氣，但是它既不打廣告、不做宣發(fā)、也不做百度競(jìng)價(jià)，安娜貝兒顯得有些過于安靜。邢宇佳對(duì)此表示，他們做傳統(tǒng)的口碑營銷。現(xiàn)在安娜貝兒百分之七十左右的患者都是依靠大家的口口相傳而來。

然而對(duì)于無人背書的私立醫(yī)院，口口相傳的這種獲客方式會(huì)不會(huì)太緩慢，其品牌形象和信任感什么時(shí)候才會(huì)形成？

邢宇佳指出，醫(yī)療靠的是信任而非廣告，醫(yī)患之間信任感的營造是一個(gè)長期的事。從短期來看，口口相傳獲客會(huì)很慢，品牌形象難形成，但長期看來，口碑一旦形成，醫(yī)療質(zhì)量、服務(wù)得到廣泛認(rèn)可，信任感、獲客量只是時(shí)間問題。對(duì)于安娜貝兒來說，口碑的形成也無秘訣可言，踏踏實(shí)實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，貼心服務(wù)每一位產(chǎn)婦。

對(duì)于私立醫(yī)院來說，如若只是一味靠廣告獲客，而不提升服務(wù)質(zhì)量，徒增營銷成本，關(guān)門已然進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)。

對(duì)此，邢宇佳也表明，事實(shí)上，醫(yī)療和飯店、快消品等行業(yè)的消費(fèi)本就是有本質(zhì)上的區(qū)別。一個(gè)新開業(yè)的飯店，廣告很棒，老百姓愿意嘗嘗鮮。但是至于看病，沒有人愿意拿著自己的身體去嘗試。這時(shí)候醫(yī)療機(jī)構(gòu)的可信任就顯得至關(guān)重要。

靠著傳統(tǒng)的口碑營銷，成立僅四年多的安娜貝兒收支已經(jīng)平衡，回籠資金的周期也沒有想象中那般漫長。

談及未來，邢宇佳也希望安娜貝兒發(fā)展成熟之后也做連鎖模式，將安娜貝兒的模式拷貝到更多的地方。他認(rèn)為，集團(tuán)化的道路是未來的趨勢(shì)，單體不好發(fā)展。