成立10年，深耕皮膚醫(yī)美，來自中國臺(tái)灣的星和醫(yī)美集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱星和），計(jì)劃在未來3年內(nèi)，在中國內(nèi)地開設(shè)100家真正的連鎖。

輕醫(yī)美作為新起的醫(yī)美市場(chǎng)，在傳統(tǒng)的大型整形醫(yī)院、生美之外，構(gòu)建了自己的運(yùn)作模式，在略顯同質(zhì)化的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，星和憑借高效的獲客方式以及復(fù)制的連鎖模式，已經(jīng)在內(nèi)地布局14家機(jī)構(gòu)。

那么輕醫(yī)美市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)，星和如何打造自己差異化的運(yùn)營路線？為此，動(dòng)脈網(wǎng)記者專訪了星和創(chuàng)辦人林信一。

星和醫(yī)美集團(tuán)創(chuàng)辦人林信一

1、光電器械以及生物耗材的戰(zhàn)略合作，是連接消費(fèi)者非常重要的一環(huán)；

2、年輕一代的醫(yī)美消費(fèi)者崛起，倒逼著傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行獲客以及服務(wù)流程上的變革和升級(jí)；

3、輕醫(yī)美行業(yè)看起來熱的原因在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，突圍的關(guān)鍵在于創(chuàng)新和差異化，星和要打造的是類似“名創(chuàng)優(yōu)品”的平價(jià)化品牌；

4、服務(wù)流程SOP最大的精髓就是流程管理精確到分秒。

中國臺(tái)灣和內(nèi)地市場(chǎng)差別，在于新技術(shù)與產(chǎn)品引進(jìn)

相對(duì)于歐美日韓等醫(yī)美產(chǎn)業(yè)發(fā)展較早、較為成熟的國家和地區(qū)，其滲透率可以達(dá)到12％－15％，而中國內(nèi)地的滲透率目前大概只有2％。

不過，根據(jù)《新氧2018年醫(yī)美行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)�；蜻_(dá)2245億元，同比增速27．57％，相比于韓國，有6倍增長(zhǎng)空間，而且90后已是整容整形絕對(duì)主力，00后開啟醫(yī)美消費(fèi)的勢(shì)頭比90后更強(qiáng)，增量市場(chǎng)潛力巨大，未來10年或可成為萬億元規(guī)模大健康產(chǎn)業(yè)。

對(duì)于中國臺(tái)灣和內(nèi)地醫(yī)美市場(chǎng)的差別，首先在線下實(shí)體規(guī)模部分，林信一分別用了“路邊攤”和“大賣場(chǎng)”來形容中國臺(tái)灣、韓國和內(nèi)地兩種形態(tài)的醫(yī)美市場(chǎng)�！皟煞N模式都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，內(nèi)地市場(chǎng)，尤其是整形醫(yī)院、生活美容已經(jīng)呈比較壟斷的狀態(tài)，市場(chǎng)其實(shí)需要一種新的產(chǎn)業(yè)形態(tài)來滿足年輕消費(fèi)者普遍的變美需求�！�

林信一認(rèn)為，至于線上的資訊落差部分，其實(shí)相差不太大，不同的場(chǎng)景會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的需求，“愛美的天性其實(shí)全世界都差不多，甚至在內(nèi)地還可以享受更多的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)紅利，比如新氧等醫(yī)美APP、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等，臺(tái)灣主要是統(tǒng)一的Facebook和Google平臺(tái)，差別最大的還是在于監(jiān)管上，CDFA批準(zhǔn)的器械耗材較少，一些診療和治療手段還不能在內(nèi)地實(shí)現(xiàn)同步�！�

記者得知，中國臺(tái)灣和內(nèi)地市場(chǎng)上現(xiàn)有的玻尿酸種類數(shù)量差距比較大，“但是生物科技研發(fā)是非常前沿的技術(shù)，星和在臺(tái)灣會(huì)較早接受到第一步資訊和產(chǎn)品，累積出治療經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)方針之后，再轉(zhuǎn)化推廣給內(nèi)地的各門店，所以我們的醫(yī)生先天在教育方面就比其他品牌有優(yōu)勢(shì)，我也是看中這一點(diǎn)才來內(nèi)地做連鎖品牌孵化。”

資料顯示，在中國臺(tái)灣，林信一創(chuàng)辦了醫(yī)學(xué)美容品質(zhì)保障學(xué)會(huì)，通過該協(xié)會(huì)聚攏臺(tái)灣的醫(yī)美品牌廠商，統(tǒng)一達(dá)成戰(zhàn)略合作，做好產(chǎn)銷履歷跟機(jī)器進(jìn)口的管制�！八�以我們直接和美國、歐洲廠商有很深的合作，都在預(yù)備CFDA的審批。有些治療手段在臺(tái)灣已經(jīng)運(yùn)作很多年，比如魔方電波就是混合的玻尿酸以及激光，回春效果是超聲刀的三倍到五倍，內(nèi)地還沒有引進(jìn)，而星和已經(jīng)打好了基礎(chǔ)，等正式引進(jìn)后可享受先發(fā)優(yōu)勢(shì)。”

光電器械以及生物耗材的戰(zhàn)略合作，是連接消費(fèi)者非常重要的一環(huán)，另外兩三年內(nèi)，星和還會(huì)和廠商達(dá)成代理合作。

定位皮膚輕醫(yī)美，不做同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

中國醫(yī)美市場(chǎng)，從90年代開始，經(jīng)過10多年的黃金發(fā)展時(shí)期，無論是在醫(yī)美還是生美，都涌現(xiàn)了一些巨頭，隨著90后等年輕一代的醫(yī)美消費(fèi)者崛起，其實(shí)慢慢在倒逼著這些機(jī)構(gòu)進(jìn)行變革和升級(jí)，比如獲客、服務(wù)流程方式，以前粗獷式的運(yùn)營模式，需要進(jìn)行精細(xì)化迭代。

以皮膚年輕化為代表的輕醫(yī)美連鎖，是近幾年中國內(nèi)地市場(chǎng)逐漸興起的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，尤其是在北上廣深等一線城市，由于是新生事物，之前沒有可借鑒的樣本，慢慢面臨同質(zhì)化等問題，甚至出現(xiàn)機(jī)構(gòu)互相挖墻腳醫(yī)生跟咨詢師的情況。

對(duì)此，林信一認(rèn)為，“這個(gè)行業(yè)熱不熱的關(guān)鍵原因就在于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如果還是傳統(tǒng)的百度、傳統(tǒng)渠道推廣、靠咨詢師砍單的模式，肯定會(huì)陷入紅海的狀態(tài)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的是同類資源。但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)來之后，我們要堅(jiān)持創(chuàng)新和差異化。星和做的是比較平價(jià)化的醫(yī)美，這基于我們?cè)谂_(tái)灣10年積累的雄厚資源，我們可以調(diào)度臺(tái)灣的醫(yī)生醫(yī)療資源以及培訓(xùn)新的醫(yī)美醫(yī)生�！�

在中國，區(qū)域規(guī)�；�的小醫(yī)美連鎖品牌比較容易實(shí)現(xiàn)，但是一旦形成真正意義上的全國連鎖，像麥當(dāng)勞、肯德基一樣搭建標(biāo)準(zhǔn)化的SKU和服務(wù)流程，其實(shí)很難，“這在全世界各地的醫(yī)療機(jī)構(gòu)都面臨這樣的困境。星和憑借10年的行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，以及品牌認(rèn)知度，有能力可以調(diào)動(dòng)匹配的醫(yī)療資源，不然的話，也很難輕易去做擴(kuò)張，做平價(jià)化�！�

類似醫(yī)美界的“名創(chuàng)優(yōu)品”，星和正是要走這樣一條道路，普及讓女生可以變美的醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療保養(yǎng)品，“這是一片藍(lán)海，但首先需要盡快解決的問題是標(biāo)準(zhǔn)化的問題，我們已經(jīng)逐步探索出了可復(fù)制的樣本。”

醫(yī)生正在進(jìn)行面診

記者了解到，星和的主要業(yè)務(wù)是四大板塊，皮膚管理 、微整精雕塑形 、抗衰老年輕化和光電中心，“基本上我們不做整形，相比其他輕醫(yī)美連鎖品牌，我們的優(yōu)勢(shì)其實(shí)是十年的品牌、技術(shù)積累以及非常互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營方式。在臺(tái)灣，星和只靠口碑以及KOL的見證文章和博客累積出來品牌認(rèn)知度，所有的用戶都是從線上進(jìn)來，互聯(lián)網(wǎng)化以及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維貫穿始終，沒有咨詢師也能非常高效的運(yùn)轉(zhuǎn)�！�

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)定位來看，林信一認(rèn)為醫(yī)療產(chǎn)業(yè)里面最接近消費(fèi)跟快消產(chǎn)業(yè)的其實(shí)就是醫(yī)美，星和線下機(jī)構(gòu)里沒有咨詢師，運(yùn)營高度互聯(lián)網(wǎng)化，已經(jīng)跟用戶在線上不是在現(xiàn)場(chǎng)溝通，“互聯(lián)網(wǎng)概念其實(shí)一點(diǎn)都不新穎，可是在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)里面就很另類，縮短連接用戶的距離，幫助建立信任感。”

在具體的輕醫(yī)美項(xiàng)目上，林信一透露：“我認(rèn)可皮膚年輕化，未來只專注于這塊。身體年輕化是健身機(jī)構(gòu)經(jīng)營的重點(diǎn)�！�

憑借在臺(tái)灣運(yùn)營積累的成熟的技術(shù)跟培訓(xùn)體系，“星和會(huì)選擇質(zhì)量最好、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的爆款產(chǎn)品，比如瑞藍(lán)玻尿酸，先跟用戶進(jìn)行第一次的約會(huì)互動(dòng)，未來希望在商品迭代上面再去獲取利潤(rùn)，所以我們看得是比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的�！�

3年目標(biāo)開設(shè)100家真正的連鎖

依托智能IT系統(tǒng)以及大總部的概念，打造了標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的樣本，星和的目標(biāo)是在中國內(nèi)地3年開設(shè)100家真實(shí)的輕醫(yī)美連鎖。

什么是大總部的概念？林信一解釋道，“內(nèi)地傳統(tǒng)的醫(yī)美市場(chǎng)其實(shí)是遵循大前場(chǎng)、小后場(chǎng)理念。舉例來說，一般醫(yī)美機(jī)構(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)的人，通常是后勤的行政采購、財(cái)務(wù)人員大概5－10倍，極小的后勤市場(chǎng)，但是在實(shí)際運(yùn)作的時(shí)候，后勤資源會(huì)是前場(chǎng)的2－3倍才足夠支持。在臺(tái)灣，星和有10家店，每家門店大概12－15人，但總部卻有100人，才能夠支持覆蓋南北300多公里的10家店的分布�！�

星和門店溫馨的裝修風(fēng)格

另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，也解決了距離跟些價(jià)值傳遞問題，跨越了地理限制，臺(tái)灣的成功經(jīng)驗(yàn)可以無縫嫁接到內(nèi)地市場(chǎng)，“尤其是2012－2015年的時(shí)候，垂直的醫(yī)美APP平臺(tái)興起，給傳統(tǒng)的醫(yī)美市場(chǎng)拓客、運(yùn)營方式帶來很大改變，不然局面很難打開�！�

通過低成本的流量獲取平臺(tái)，“再給用戶提供滿意的體驗(yàn)，增加粘性，形成比較持久的復(fù)購時(shí)候，利潤(rùn)自然就出現(xiàn)了，憑借技術(shù)自信跟整個(gè)連鎖管理，這就是星和長(zhǎng)久的思維�！�

在這個(gè)服務(wù)閉環(huán)中，林信一認(rèn)為，最關(guān)鍵的部分是提高效率，“基本上，星和用網(wǎng)紅、效率、復(fù)購這六個(gè)字在做經(jīng)營。其中網(wǎng)紅做拓客、獲取流量；用效率做管理，人員職能分工和KPI很明確；用復(fù)購做獲利，并且一直這鏈條上去做優(yōu)化和迭代。因此100家不是難事，因?yàn)橐呀?jīng)很標(biāo)準(zhǔn)化體系了，就像麥當(dāng)勞或肯德基和星巴克，開設(shè)百家連鎖比較容易�！�

記者得知，星和在臺(tái)灣市場(chǎng)，最兩大塊的支出：醫(yī)生和器械耗材，分別占到30％，凈利率在10％左右�！霸趦�(nèi)地，只要有新的醫(yī)生畢業(yè)，有合格的學(xué)歷材料，我們就把他送到臺(tái)灣培訓(xùn)。通過跟廠商合作、10家門店的院長(zhǎng)醫(yī)師交流、現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，已經(jīng)搭建了完善的醫(yī)生培訓(xùn)體系，醫(yī)生成本比較低，再加上互聯(lián)網(wǎng)化的獲客手段，管銷費(fèi)用也低，預(yù)計(jì)未來的凈利潤(rùn)可以達(dá)到25％－30％。”

至于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程SOP，林信一舉了3個(gè)他認(rèn)為可能是最重要的流程：

第一，輕醫(yī)美最重要的就是解決客訴問題，重要的是術(shù)前同意書的簽訂，降低術(shù)后的糾紛，簽多少張或者多少內(nèi)容都必須掌握好；

第二，醫(yī)生治療的時(shí)間掌握，譬如說打一支玻尿酸，應(yīng)該控制在12－13分鐘，不同年限的醫(yī)生時(shí)間會(huì)有差異，不同分級(jí)和水準(zhǔn)的醫(yī)生，會(huì)有相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)；

第三，客戶的等待時(shí)間，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、室內(nèi)定位的追蹤，打通很多節(jié)點(diǎn)的聯(lián)系，未來想控制每個(gè)客戶等待時(shí)間不超過3分鐘。

“一個(gè)用戶，我們統(tǒng)計(jì)過，治療完兩個(gè)SKU大概會(huì)在77分鐘，這會(huì)作為星和的服務(wù)指標(biāo)，可以精確了解用戶在某個(gè)時(shí)間段里每分每秒所在的位置，制定一套比較好的管理市場(chǎng)機(jī)制，能讓一個(gè)店長(zhǎng)可以管理到5－10家店，只要通過IT化的通警報(bào)機(jī)制可以知道管理服務(wù)的質(zhì)量，而不是用傳統(tǒng)的方式用眼睛看，所以這是依托IT而制定SOP�！绷中乓豢偨Y(jié)SOP最大的精髓就是流程管理精確到分秒。

可見的未來

全臺(tái)灣，資料顯示，大概有1300家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，全部在做臉部護(hù)理，而生活美容都在做身體的按摩，業(yè)務(wù)分隔比較明顯，兩者有較強(qiáng)的壁壘，但在內(nèi)地，則是一種“雙美”交叉運(yùn)營的一種狀態(tài)。

林信一認(rèn)為，這是一個(gè)很好的轉(zhuǎn)換期，“從臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)來看，轉(zhuǎn)換期非�？�，目前還是更多解決存量市場(chǎng)的問題，但是增量市場(chǎng)的潛力更大。星和的用戶10％來自新氧，10％來自其他流量平臺(tái)，80％是用戶口碑推薦，皮膚的項(xiàng)目，真實(shí)的體驗(yàn)性需求太強(qiáng)了。我們用臺(tái)灣最好的醫(yī)生，給出市場(chǎng)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，愿意讓利給用戶，愿意花時(shí)間跟用戶互動(dòng)，這一套打法已經(jīng)建立了，未來就是全國起規(guī)模的時(shí)候�！�

統(tǒng)一的品牌、極簡(jiǎn)溫馨的裝修、依托超出預(yù)期的坪效比，星和將從上海開始，在華東、浙北、蘇南、華南區(qū)域連鎖擴(kuò)張。“依照星和現(xiàn)在的模式，上海300平一家門店，成本800萬元，兩年就可以收回成本。第一年我們會(huì)在浙北跟蘇南，大概布點(diǎn)10－20家門店，這個(gè)要看執(zhí)照審批的速度，然后在一年內(nèi)完成指標(biāo)以后，再往華南前進(jìn)，華南是整個(gè)美容市場(chǎng)里面比較熱的區(qū)域�！�

一方面對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化連鎖模式非常有信心，另一方面，林信一也非常關(guān)注醫(yī)美產(chǎn)業(yè)未來的趨勢(shì)，他認(rèn)為，“基因檢測(cè)、臉部的生物辨識(shí)，會(huì)是這三年內(nèi)地可以發(fā)展更快的一些技術(shù)，因?yàn)閮?nèi)地互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及相關(guān)的科技產(chǎn)品普及率比較高，這是優(yōu)勢(shì)，也是臺(tái)灣可以學(xué)習(xí)的東西。”

也許，在不久的將來，諸如自動(dòng)打針的機(jī)器人技術(shù)就會(huì)出現(xiàn)，從臉部辨識(shí)精準(zhǔn)了解到用戶肌肉和神經(jīng)里面的欠缺部分，很精準(zhǔn)知道肉毒桿菌打下去的影響以及玻尿酸填充完的效果，或者玻尿酸消耗的速度。

“我覺得利用大數(shù)據(jù)打通的AI，結(jié)合整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)將在三年內(nèi)迎來大變化。當(dāng)這些工具都成熟的時(shí)候，誰有足夠體量懂得這些技術(shù)的操作人員，誰就是未來市場(chǎng)的贏家，不再是傳統(tǒng)的理念，看誰先引進(jìn)什么技術(shù)和產(chǎn)品。這個(gè)趨勢(shì)是不可逆的�！�