新冠肺炎疫情從發(fā)現(xiàn)到爆發(fā)，從武漢一城至全國(guó)31個(gè)省市，再到全球范圍內(nèi)發(fā)酵。其持續(xù)時(shí)間之久、影響范圍之大，超出了每一個(gè)國(guó)人的預(yù)料。不少行業(yè)，例如餐飲、酒店、旅游等更是直接進(jìn)入“寒冬”，業(yè)務(wù)停擺。

在全球疫情的持續(xù)發(fā)酵下，有些行業(yè)化“疫”為機(jī)，比如醫(yī)藥行業(yè)，其相對(duì)優(yōu)勢(shì)在此次疫情中凸顯。

醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷和零售面臨著哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)？近日，動(dòng)脈網(wǎng)啟動(dòng)了VB群訪談——圓桌論壇，天士力控股集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心總經(jīng)理李思睿（主持人）、北京德開醫(yī)藥科技有限公司CEO夏語(yǔ)、醫(yī)百科技創(chuàng)始人兼CEO高劍飛、清科資本/清科醫(yī)療投資合伙人喻聚蓉等四位行業(yè)大牛，圍繞這一話題展開了深入探討，動(dòng)脈網(wǎng)就其精彩觀點(diǎn)做梳理。

疫情背后：醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)明顯、藥企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型加速

北京德開醫(yī)藥科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德開醫(yī)藥”）CEO夏語(yǔ)表示，疫情發(fā)生后德開醫(yī)藥業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)了2～3倍�！耙咔榈陌l(fā)生是突如其來(lái)的。我們?cè)诖竽瓿跛木途o急調(diào)撥，庫(kù)房開始加班，所有其他崗員工全部開啟在線辦公。”他表示，疫情期間，德開醫(yī)藥為社會(huì)提供了一百多萬(wàn)只口罩，同時(shí)做了大量慢性病的藥物備貨。

他分析，此次疫情為移動(dòng)醫(yī)療帶去了大幅增長(zhǎng)。由于許多移動(dòng)醫(yī)療的供應(yīng)鏈為醫(yī)藥電商，因此移動(dòng)醫(yī)療的爆發(fā)反推了醫(yī)藥電商的業(yè)績(jī)上漲，就德開醫(yī)藥而言，在移動(dòng)醫(yī)療的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)翻了10倍左右。

此外，互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售to C服務(wù)也有大概2.5倍的增長(zhǎng)、OTO有20～30倍的增長(zhǎng)。在品類的結(jié)構(gòu)上，變化明顯�！霸�宵前銷量變化大的是口罩、抗病毒口服液、酒精等疫情關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的產(chǎn)品。元宵后，數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，慢病用藥的數(shù)量增長(zhǎng)速度加快�！毕恼Z(yǔ)說(shuō)道。他補(bǔ)充，疫情的尾期，由于大家擔(dān)心線下購(gòu)買，慢性病用藥還將迎來(lái)一波增長(zhǎng)。而此次疫情，也將持續(xù)性影響和改變消費(fèi)者的習(xí)慣。

長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的疫情，使得全國(guó)各地人民閉門不出成常態(tài)，醫(yī)藥消費(fèi)端的影響顯而易見。那么，在to B端，又是一派怎樣的情境？醫(yī)百科技創(chuàng)始人高劍飛帶來(lái)了他的一些見解。

高劍飛指出，疫情加速了藥企的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

醫(yī)百科技是一家醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)提供商，其自主研發(fā)的一站式醫(yī)藥營(yíng)銷SaaS云服務(wù)，可以為藥企生成專屬的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型平臺(tái)，目前已服務(wù)超200多家頭部醫(yī)藥企業(yè)。

高劍飛介紹，藥企多為線下營(yíng)銷，由于疫情的影響，大多數(shù)的藥企業(yè)務(wù)面臨停擺。

“醫(yī)百的員工從大年初三就開始上班了，每天都是密集超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。業(yè)務(wù)量較之以前增了5倍�！备邉︼w說(shuō)道。他表示，疫情“催促”著藥企去做改變，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求�！皩�(shí)際上這體現(xiàn)了，藥企對(duì)于數(shù)字化工具的需求爆發(fā)，也肯定了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和未來(lái)趨勢(shì)�！备邉︼w評(píng)價(jià)道。

他介紹，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，醫(yī)百是技術(shù)提供方，幫助醫(yī)藥企業(yè)更好地做服務(wù)。“從本質(zhì)上，我們把企業(yè)當(dāng)作是深度研究的用戶。通過(guò)一系列的數(shù)字化工具，幫助藥企低成本高效率搭建平臺(tái)，去實(shí)現(xiàn)更低成本更高效率的觸達(dá)和服務(wù)。”高劍飛介紹。

他介紹，通過(guò)實(shí)現(xiàn)包含科室會(huì)、衛(wèi)星會(huì)、病例征集、手術(shù)示教等藥企營(yíng)銷的30多個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的覆蓋，醫(yī)百可以幫助企業(yè)積累內(nèi)容、數(shù)據(jù)，以及醫(yī)生、藥店店員、患者等用戶，并可長(zhǎng)期復(fù)用。

“我們幫助做手術(shù)指導(dǎo)的平臺(tái)，武漢的兩名醫(yī)生可以用遠(yuǎn)程的方式指導(dǎo)一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生去讀片閱片，然后完美地開展一臺(tái)手術(shù)，拉動(dòng)了耗材的銷量�！� 高劍飛說(shuō)道。他補(bǔ)充，從另一角度來(lái)看，醫(yī)百高效地幫助了藥企將它線下的部分搬到線上。

天士力控股集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心總經(jīng)理李思睿對(duì)藥企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型加速這一觀點(diǎn)表示贊同，他指出，天士力一直在籌備數(shù)字化戰(zhàn)略的布局，早在去年也與醫(yī)百科技達(dá)成合作�！斑@次疫情的影響，也大大增強(qiáng)了天士力對(duì)于在數(shù)字化創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型方向的決心。”李思睿說(shuō)道。

未來(lái)趨勢(shì)：零售端、供給端加速擁抱數(shù)字化

從零售渠道的角度去判斷趨勢(shì)，德開醫(yī)藥的CEO夏語(yǔ)總結(jié)了以下幾點(diǎn)。他認(rèn)為，一、醫(yī)藥的零售線上銷售占比會(huì)逐漸提高。這一趨勢(shì)將推動(dòng)區(qū)域間藥品價(jià)格差異的縮��；此外，OTC藥品以及保健品市場(chǎng)空間增大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，具備比較好的貨源把控能力、供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)效率、以及用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力的廠家，會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

二、實(shí)體藥店將積極擁抱數(shù)字化�！斑@次疫情發(fā)生以后，很多實(shí)體藥店將意識(shí)到數(shù)字化的重要性。智能+升級(jí)將正式啟動(dòng)，實(shí)體藥店會(huì)創(chuàng)造開展更多創(chuàng)新的零售模式和服務(wù)，會(huì)員運(yùn)營(yíng)效率提升、服務(wù)擴(kuò)展等這些方向都會(huì)成為實(shí)體藥店數(shù)字化升級(jí)的重點(diǎn)�！毕恼Z(yǔ)表示。

三、推動(dòng)流通環(huán)節(jié)的智能升級(jí)，快捷的應(yīng)用將成為抓手。很多連鎖藥店已經(jīng)在做數(shù)字化改造；四、OTO平臺(tái)醫(yī)藥板塊加速發(fā)展、帶動(dòng)物流技術(shù)各方面發(fā)展�！懊缊F(tuán)在2月19號(hào)發(fā)布2020春節(jié)經(jīng)濟(jì)大數(shù)據(jù)報(bào)告，報(bào)告顯示，春節(jié)期間大眾在美團(tuán)外賣買走了500多萬(wàn)只口罩、維生素C銷量近20萬(wàn)、感冒清熱類中成藥20余萬(wàn)、常備處方藥銷售增幅達(dá)237%。”夏語(yǔ)指出。

四、處方藥市場(chǎng)將是新的藍(lán)海，支付閉環(huán)的形成，有望出現(xiàn)突破性的進(jìn)展。“尤其是政策的加持，會(huì)加速處方藥市場(chǎng)的發(fā)展。2020國(guó)醫(yī)保辦10號(hào)文中提到，要全面推廣應(yīng)用醫(yī)保電子憑證，8月底前各地要實(shí)現(xiàn)醫(yī)保電子憑證在線上就醫(yī)、購(gòu)藥、公共服務(wù)查詢和個(gè)人參保信息查詢等場(chǎng)景的應(yīng)用。”夏語(yǔ)說(shuō)道。他表示，政策的加碼，會(huì)直接解決個(gè)人醫(yī)保問(wèn)題。

此外，2019年網(wǎng)上藥店和院邊藥店都保持30%和36.8%的高速增長(zhǎng)，這兩個(gè)是比較高的增長(zhǎng)。其他終端的增速都低于10%，這是醫(yī)藥零售市場(chǎng)的一個(gè)變化。相信醫(yī)藥電商、醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)在2020年的市場(chǎng)規(guī)模增速有望大幅增長(zhǎng)。

清科資本清科醫(yī)療投資合伙人喻聚蓉表示：“數(shù)字化”在醫(yī)藥行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)中起到催化劑的作用，未來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)需要去擁抱，或者說(shuō)要加速去擁抱。

她指出，近20年，從區(qū)域到醫(yī)院各個(gè)端口都有一些數(shù)字化的技術(shù)。從營(yíng)銷費(fèi)用的角度來(lái)看，費(fèi)用普遍較高。消費(fèi)端數(shù)字化的接受程度，使得整個(gè)醫(yī)藥流通的效率大幅提高，數(shù)字化從成本上，能夠降低企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的30～50%左右的成本。

過(guò)去傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，常常因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)需求的把握不夠，從轉(zhuǎn)化到落地，往往達(dá)不到預(yù)期。隨著政策的變化，藥品市場(chǎng)的流量趨勢(shì)將從北上廣到走向廣大基層，從院內(nèi)逐漸走向院外。數(shù)字化對(duì)于未來(lái)的重要結(jié)構(gòu)變化起著促進(jìn)作用。

“對(duì)于商業(yè)端的數(shù)字化賦能，如何把過(guò)去線下拜訪醫(yī)生場(chǎng)景用互聯(lián)網(wǎng)的工具去解決，用更少的人力，用更高效的數(shù)字工具，精準(zhǔn)的計(jì)算營(yíng)銷投入與產(chǎn)出，這是個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)�！庇骶廴乇硎荆�此外，在供應(yīng)端目前也有一些醫(yī)藥企業(yè)開始搭建B to C的平臺(tái)，進(jìn)行高效服務(wù)�？偟膩�(lái)看，雖然疫情造成了不好的影響，但反過(guò)來(lái)看，它促進(jìn)了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展。

從資本的角度解讀，數(shù)字化醫(yī)療項(xiàng)目的配置、趨勢(shì)、價(jià)值

據(jù)清科資本統(tǒng)計(jì)分析，2018年藥品終端市場(chǎng)規(guī)模為1.7萬(wàn)億，增速為6.3%，相較于2013年15%的增速，明顯放緩。喻聚蓉介紹，從終端的銷量變化上，可以看到三個(gè)明顯趨勢(shì)。

一、藥品市場(chǎng)逐漸由三甲、二甲醫(yī)院向基層醫(yī)院下沉�！搬t(yī)藥營(yíng)銷端口壓力增大，過(guò)去醫(yī)藥代表需要重點(diǎn)影響的是三甲醫(yī)院醫(yī)生�，F(xiàn)在需要向廣大基層醫(yī)院的臨床醫(yī)生去做傳遞，壓力變大，這一過(guò)程需要借助更好的工具，例如數(shù)字化工具來(lái)幫助解決�！庇骶廴卣f(shuō)道。

二、藥企由線下逐漸向線上做轉(zhuǎn)移。喻聚蓉介紹，疫情加速了這一趨勢(shì)的發(fā)展�！叭绾问菇衲暝�本數(shù)十場(chǎng)線下學(xué)術(shù)會(huì)議順利進(jìn)行？或者說(shuō)是轉(zhuǎn)到線上進(jìn)行、同時(shí)還能夠保證原有的效果？藥企會(huì)思考這一問(wèn)題。相信在疫情之后，這將會(huì)成為各大藥企所要儲(chǔ)備的一個(gè)能力�！庇骶廴刂赋�。

三、用藥結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對(duì)于醫(yī)藥新零售企業(yè)需要做好布局。院內(nèi)通過(guò)4+7藥品政策推行后，終端售價(jià)降低50%以上，像改善型用藥，逐漸向院外、基層、網(wǎng)上轉(zhuǎn)移，如何在大流量中精準(zhǔn)地識(shí)別用戶，跟用戶發(fā)生關(guān)聯(lián)，完成藥品傳送，同時(shí)，幫助慢病用戶提高用藥依從，對(duì)于醫(yī)藥新零售企業(yè)而言十分關(guān)鍵。

醫(yī)藥醫(yī)療數(shù)字化，哪些領(lǐng)域有大的機(jī)遇？哪類企業(yè)將贏得資本的青睞？

喻聚蓉指出，首先是B to C、B to D的市場(chǎng)仍然有大的需求。未來(lái)在終端消費(fèi)者有決策能力的改善型用藥領(lǐng)域，具有代表性的企業(yè)能夠完成資本市場(chǎng)的IPO，甚至在IPO之后也能夠有持續(xù)性的資本良好表現(xiàn)。

她介紹，目前，1/3的處方藥患者有決策購(gòu)買權(quán)（可自主選擇廠商品牌）。隨著大眾對(duì)自身健康要求的提高，一定會(huì)希望在改善型用藥這一塊擁有更多的自主權(quán)。在此情境下，院內(nèi)的急性期用藥市場(chǎng)以及院外的改善型自主付費(fèi)的用藥市場(chǎng)，都會(huì)給數(shù)字化帶來(lái)很大的機(jī)會(huì)。

“我們看好的企業(yè)可能是能夠在B to D、B to C等領(lǐng)域能夠很好控制人力與時(shí)間投入、在成本費(fèi)用上能夠持續(xù)優(yōu)化的企業(yè)。擁有高效的投入產(chǎn)出比，能夠超越行業(yè)原有的運(yùn)營(yíng)效率，這類企業(yè)將持續(xù)受到關(guān)注�！庇骶廴卣f(shuō)道。

作者：徐文娟