南極熊導(dǎo)讀：口腔是一個(gè)數(shù)千億近萬(wàn)億元的大市場(chǎng)，3D打印技術(shù)憑借個(gè)性化快速生產(chǎn)的能力，滿足患者個(gè)人每顆不同牙齒／牙冠／牙橋等方面的定制需求，已經(jīng)顯示出強(qiáng)大的應(yīng)用潛力。最近南極熊參觀了2021北京國(guó)際口腔展，發(fā)現(xiàn)了近30款齒科3D打印機(jī)。多數(shù)為DLP／LCD光固化3D打印機(jī)（生產(chǎn)牙齒模型甚至直接生產(chǎn)透明牙套），也有SLM 金屬3D打印機(jī)（生產(chǎn)牙齒金屬內(nèi)冠、牙橋等）。齒科行業(yè)，應(yīng)該算得上3D打印技術(shù)最民用的領(lǐng)域之一，在齒科工藝流程中成為重要一環(huán)。

在展會(huì)上，南極熊看到了蘇州錸賽Rayshape的齒科3D打印方案，并且采訪了其創(chuàng)始人劉震。Rayshape是國(guó)內(nèi)DLP 光固化3D打印領(lǐng)域的黑馬，得到國(guó)內(nèi)一批知名口腔診所的青睞。

南極熊：錸賽是DLP 3D打印機(jī)里最近兩年新崛起來(lái)的黑馬，為什么發(fā)展這么猛？

Rayshape劉震：現(xiàn)在錸賽Rayshape的主要產(chǎn)品是DLP設(shè)備，一個(gè)主要的切入點(diǎn)就是齒科，而且我們齒科非常精準(zhǔn)地定位在門診的應(yīng)用，通過(guò)總體的解決方案，真的讓門診客戶能夠用起來(lái)，大概介紹以下這幾個(gè)案例。

第一個(gè)就是種植，包括導(dǎo)板和臨時(shí)牙。其中導(dǎo)板是目前做齒科種植里面所必須用到的一個(gè)工具。以前如果沒(méi)有導(dǎo)板，就要靠資深醫(yī)生的自由手去操作，對(duì)于醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)要求要特別高，因?yàn)樵诜N牙的時(shí)候，位置、深度、角度都特別的重要，任何小小的偏差就有可能導(dǎo)致手術(shù)失敗。

但是有了導(dǎo)板之后，我們可以通過(guò)先做口掃拍CT，電腦上模擬出來(lái)種植的位置、角度還有深度；之后3D打印出來(lái)導(dǎo)板，可用于術(shù)前模擬和醫(yī)患溝通，讓醫(yī)患雙方對(duì)手術(shù)都有更深入清晰的了解；上臺(tái)手術(shù)時(shí)，將導(dǎo)板戴在患者的嘴里面，醫(yī)生在操作的時(shí)候，鉆頭沿著孔下去，非常的精準(zhǔn)、微創(chuàng)和高效，“心理上更堅(jiān)定”是很多醫(yī)生用了種植導(dǎo)板后的第一感受。一些老年人所有的牙齒都掉光了，需要在牙床上去種6顆釘子，每一顆釘子的位置都需要精準(zhǔn)的控制，種植導(dǎo)板的應(yīng)用，可以讓醫(yī)生在處理類似復(fù)雜案例的時(shí)候更“得心應(yīng)手”。

做導(dǎo)板的人很多，為什么我們能脫穎而出？我覺(jué)得有兩個(gè)方面，一是我們的導(dǎo)板加支撐可以做到完全自動(dòng)化，最低點(diǎn)都是100％加到位的；而且支撐的觸點(diǎn)也是特別的小，去除支撐時(shí)完全不需要借助任何的工具，這一點(diǎn)是醫(yī)生特別喜歡的。

而其他很多的競(jìng)品的話都要用鉗子一根一根的去剪掉，非常的繁瑣；通過(guò)以上兩點(diǎn)優(yōu)化，我們的產(chǎn)品讓醫(yī)生的使用體驗(yàn)特別棒。

然后除了導(dǎo)板之外的話，還有其他的應(yīng)用可以去做，一臺(tái)機(jī)器可以完成多種應(yīng)用功能，在門診內(nèi)所有用到的應(yīng)用，一臺(tái)打印機(jī)都可以搞定。

第二個(gè)應(yīng)用做隱形矯正。我們現(xiàn)在有很多的客戶已經(jīng)在門診里面做隱形矯正模型，打印完了之后去壓膜，然后自動(dòng)切割，這樣就可以做到即刻矯正，患者來(lái)了之后，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)就讓他把牙套給帶上。一方面帶給患者“飛速”的就診體驗(yàn)，另一方面對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)也可以快速鎖定訂單，提升成交率，而且附加值也特別的高。

第三個(gè)應(yīng)用就是頜墊，比如有些人磨牙，他需要戴個(gè)頜墊去保護(hù)他牙齒避免過(guò)度磨損，頜墊就可以用這個(gè)機(jī)器直接去打印，而且這個(gè)材料是已經(jīng)有FDA的認(rèn)證，長(zhǎng)時(shí)間在嘴里帶也不會(huì)發(fā)臭。

還有就是全口膠托，以前可以看到爺爺奶奶會(huì)帶這個(gè)東西，但傳統(tǒng)的做法非常復(fù)雜，純手工的去操作，工序特別長(zhǎng)�，F(xiàn)在可以用3D打印直接去做：在電腦上進(jìn)行排牙，直接3D打印，之后把成品牙用膠水粘上去，就完全這種個(gè)性化、柔性化的制造。

整體來(lái)說(shuō)，一臺(tái)機(jī)器多種的應(yīng)用全部都可以上數(shù)字化，我們賣的不僅僅是一臺(tái)設(shè)備，錸賽代理商能夠向醫(yī)生提供全套的服務(wù)（包括教醫(yī)生怎么去設(shè)計(jì)，怎么樣去做種植，怎么樣給孩子做手術(shù)），這是最終能成功很重要的一點(diǎn)，服務(wù)一定要做到位，我們賣的是服務(wù)，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的3D打印機(jī)。

南極熊：現(xiàn)在一顆種植牙要15，000元左右？

Rayshape劉震：醫(yī)生在報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般會(huì)問(wèn)你種植體是選誰(shuí)家的，選國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)的是比如說(shuō)5000塊錢，你選韓國(guó)的是8000塊錢，你選瑞典的是1萬(wàn)，所以加起來(lái)基本上都要在1萬(wàn)到2萬(wàn)之間，所以這是對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)是特別高附加值，而且是很剛需的應(yīng)用點(diǎn)。3D打印導(dǎo)板的成本只有幾十元甚至幾元，卻能撬動(dòng)上萬(wàn)元的齒科業(yè)務(wù)。

南極熊：如果沒(méi)有3D打印的話，可能一般的醫(yī)生就開(kāi)展不了這業(yè)務(wù)？

Rayshape劉震：我覺(jué)得沒(méi)有從業(yè)5年10年的醫(yī)生。很難做得來(lái)。

南極熊：有了3D打印之后就可能從業(yè)一兩年就可以做了？

Rayshape劉震：是的，種植導(dǎo)板肯定是可以大幅降低醫(yī)生年資門檻的，另一方面，對(duì)于習(xí)慣自由手手術(shù)的資深醫(yī)生，使用種植導(dǎo)板也可以大幅提升手術(shù)效率。

我們最近的很多的客戶，其實(shí)都是這樣子。年輕醫(yī)生或者全科醫(yī)生想上齒科業(yè)務(wù)，買了一臺(tái)3D打印機(jī)，一個(gè)月內(nèi)它就可以非常熟練的去做這個(gè)手術(shù)了，所以我們最近也是推的特別多。半年來(lái)我們賣了大概有130臺(tái)左右了，客戶包括牙博士、歡樂(lè)瑞爾、瑞泰、摩爾、美奧，很多知名的連鎖口腔都是我們的客戶。

南極熊：現(xiàn)在很多開(kāi)始用LCD 3D打印技術(shù)來(lái)做的，你們是采用DLP技術(shù)。兩者之間在齒科行業(yè)應(yīng)用會(huì)有些什么差別？

Rayshape劉震：其實(shí)也不分好壞，就看合適不合適。我覺(jué)得LCD的發(fā)展進(jìn)步特別大。但是齒科我們認(rèn)為最重要的還是我剛才講的是賣服務(wù)，一定要讓醫(yī)生能夠穩(wěn)定、精確地能把3D打印機(jī)用起來(lái)。

我們現(xiàn)在打一個(gè)概念就是即刻，就是患者來(lái)了之后，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)把牙給帶上， LCD相對(duì)于DLP還是穩(wěn)定性會(huì)差一些。比如患者來(lái)了之后，要當(dāng)場(chǎng)種牙，但是現(xiàn)在打印失敗了，或者說(shuō)出了一些什么故障或者精度不夠，這就影響最終的種植的質(zhì)量，所以的DLP在這一塊是優(yōu)勢(shì)是特別明顯的。

我們自家那個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，就是剛才展示的加支撐去支撐整個(gè)操作的體驗(yàn)，我全套的流程都做得非常順暢，這是其他DLP做不到的。

南極熊：錸賽憑什么可以在這個(gè)領(lǐng)域里面脫穎而出？

Rayshape劉震：我覺(jué)得還是專注，我們團(tuán)隊(duì)有8年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)3D打印行業(yè)的理解深度還是比較深的，我們?cè)诖_定方向的時(shí)候，切入點(diǎn)就特別準(zhǔn)，3D打印用于齒科數(shù)字化在門診端的應(yīng)用，這是第一點(diǎn)。

其它兩大應(yīng)用領(lǐng)域就是工業(yè)跟教育。我們專注于技術(shù)跟產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)目前50％的是研發(fā)人員，其中有8個(gè)博士碩士。我們雖然是個(gè)小公司，但是這個(gè)配置在行業(yè)里面還是比較強(qiáng)大的。

我們做得非常聚焦非常踏實(shí)，除了牙科之外還有工業(yè)端。我們目前做出來(lái)一款材料，單組份能夠做到ABS的性能，耐溫90度缺口沖擊90，三個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間都不會(huì)黃變，性能非常的好，最終我們給到客戶的解決方案，是特別的好。

齒科設(shè)備的成型尺寸是144 ×81mm，對(duì)于絕大多數(shù)的門診用戶尺寸足夠了。因?yàn)榇蠖鄶?shù)打印的還是導(dǎo)板，尺寸也不會(huì)太大。設(shè)備本身一機(jī)多用，可以打印前面介紹的多種齒科產(chǎn)品，切換材料也是特別的輕松，把料槽取下來(lái)，然后再把另外一組材料放進(jìn)去，整個(gè)時(shí)間20秒可能就足夠了。只要正確選擇打印材料，其余的打印工藝參數(shù)都是廠家匹配好的，無(wú)需人工干預(yù)，真正一鍵打印，而且整個(gè)打印溫度都是恒溫的，所以保證最終的打印質(zhì)量是非常的棒。

部分樹(shù)脂材料本身難免還是有一點(diǎn)點(diǎn)味道的，我們?cè)谠O(shè)備內(nèi)部特別設(shè)計(jì)了一個(gè)空氣過(guò)濾的濾芯，對(duì)環(huán)境更友好。

目前，我們的市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)到門診端了，門診的數(shù)量也更多。在全國(guó)至少有15～20萬(wàn)家門診，規(guī)模巨大，我們就假設(shè)滲透率10～15％，那就是2萬(wàn)臺(tái)3D打印機(jī)的量。

現(xiàn)在很多光固化3D打印廠家都盯上了這個(gè)市場(chǎng)。

現(xiàn)在國(guó)外的齒科發(fā)展也挺厲害，歐美市場(chǎng)比中國(guó)更成熟，主要體現(xiàn)在數(shù)字化這一塊，他們口掃已經(jīng)大量普及。國(guó)內(nèi)今年其實(shí)是口掃的元年，咱們口腔3D掃描儀的價(jià)格已經(jīng)降到了大概1萬(wàn)美金，所以絕大多數(shù)口腔門診也能接受這個(gè)價(jià)格。

國(guó)外的口腔醫(yī)生動(dòng)手能力更強(qiáng)，有成熟的技師團(tuán)隊(duì)；在國(guó)內(nèi)技師還是嚴(yán)重缺乏的，所以還是有點(diǎn)差異，但是現(xiàn)在大家都意識(shí)到這個(gè)趨勢(shì)是必然的，所有的人都在努力的往這里面去投資源，所以很快就能起來(lái)了。

我們認(rèn)為今年是牙科數(shù)字化落地的元年。以前我們追著醫(yī)生去說(shuō)，3D打印機(jī)優(yōu)勢(shì)很大的；然后今年醫(yī)生就追過(guò)來(lái)問(wèn)我們，你們是DLP的還是LCD的，你們哪些客戶已經(jīng)在用了，你打印時(shí)間多少，你精度怎么樣子，特別專業(yè)的問(wèn)題，這是讓從業(yè)者特別開(kāi)心的一件事．我覺(jué)得未來(lái)5年的話，每年翻番的增長(zhǎng)絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。

南極熊：那不用幾年，錸賽的年?duì)I收就可以超過(guò)一個(gè)億了。

Rayshape劉震：公司是2019年成立的，去年從4月份開(kāi)始銷售，我們預(yù)計(jì)的目標(biāo)是沖刺3000萬(wàn)，現(xiàn)在訂單已經(jīng)有了2000萬(wàn)的樣子，每年是一倍翻番以上的增長(zhǎng)，大概這么一個(gè)態(tài)勢(shì)速度。

南極熊：好的，祝賀劉總。