2021年的國內(nèi)口腔市場，用火爆來形容一點也不為過。

首先是在一級市場上，根據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，今年起，截止2021年7月27日，我國口腔領(lǐng)域共發(fā)生32起投融資事件，融資總額高達(dá)52億元人民幣，比去年一年（2020年口腔領(lǐng)域全年融資總額為19．06億元）的總?cè)谫Y額多出近2倍。

二級市場同樣熱鬧。2021年6月16日，時代天使正式登陸香港聯(lián)交所，成為隱形矯治領(lǐng)域首個上市的中國企業(yè)，上市首日漲幅達(dá)173．18％，市值達(dá)783．6億港元。緊隨其后，中國第二大隱形矯治廠商正雅齒科也被寄予厚望。此外，多個口腔賽道玩家也紛紛遞交了招股書。

數(shù)據(jù)不會說謊。進(jìn)入2021年之后，口腔領(lǐng)域似乎就格外引人注目，一個新的發(fā)展階段已經(jīng)來臨，但每一次新型市場業(yè)態(tài)的出現(xiàn)都會有其必然的規(guī)律，那么對于口腔行業(yè)本身來說，到底是怎樣的內(nèi)在動力在推動其快速發(fā)展，未來的市場方向是否已經(jīng)發(fā)生改變？站在資本方的立場，他們?yōu)槭裁催x擇在這個時候集體加注口腔市場？背后的底層邏輯究竟是什么？

作為一家專注創(chuàng)新醫(yī)療技術(shù)和前沿生物技術(shù)細(xì)分領(lǐng)域的投資機構(gòu)，辰德資本自2016年起就開始布局口腔賽道，覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈多個環(huán)節(jié)，至今成功投資及孵化了數(shù)家口腔領(lǐng)域企業(yè)，包含數(shù)字化口腔設(shè)備與解決方案提供商菲森科技，隱形矯治服務(wù)商正雅齒科，椅旁3D打印設(shè)備及材料研發(fā)企業(yè)迅實科技，以及、口腔新材料與設(shè)備研發(fā)企業(yè)愛迪特等，并結(jié)合自身認(rèn)知和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，形成差異化競爭優(yōu)勢。

為解開前述問題的答案，動脈網(wǎng)對辰德資本董事總經(jīng)理朱天驥進(jìn)行了專訪，希望以行業(yè)投資人的視角洞察我國口腔領(lǐng)域的發(fā)展路徑和未來趨勢，深度解析投資機構(gòu)對于口腔領(lǐng)域的入局策略和底層邏輯，為處于口腔賽道的創(chuàng)業(yè)者和投資人如何應(yīng)對市場新格局支招。

一、千億口腔市場的“風(fēng)”因何而起？

口腔行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈可分為上、中、下游三個部分，其中上游主要是醫(yī)療器械及醫(yī)療耗材制造產(chǎn)業(yè)；中游為口腔賦能平臺，大致可以分為三類玩家，一類是以國藥口腔等為代表的擁有傳統(tǒng)大型流通企業(yè)的賦能方，第二類是為終端提供加工制造服務(wù)的技工服務(wù)商，另一類是以菲森科技、領(lǐng)健等為代表的新型云平臺服務(wù)商；下游則為口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，主要包括綜合醫(yī)院口腔�？�、口腔專科醫(yī)院、連鎖口腔診所以及個體口腔診所。

根據(jù)行業(yè)報告顯示，2020年，我國口腔產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)1952億元，同比增長13％，在疫情影響下仍保持著高速增長。

這并不容易。首先，口腔對線下市場有著高度依賴性，而疫情將人們“鎖”在封閉環(huán)境中，這無疑讓口腔行業(yè)直接遇冷；其次，口腔屬于消費醫(yī)療，簡單來說就是消費者主動選擇實施的市場化醫(yī)療項目，與以治病救人為核心目標(biāo)的嚴(yán)肅醫(yī)療相比，更依賴于消費者對“美”的追求；最后，口腔消費水平較高，這意味著口腔行業(yè)發(fā)展必須以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為基礎(chǔ)。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，口腔行業(yè)還是迎來了前所未有的發(fā)展機遇，一陣東風(fēng)正吹向整個口腔市場。然而“風(fēng)”并不會平白無故地吹起，口腔行業(yè)“一夜爆紅”的背后包含了必然性的趨勢。

在朱天驥看來，疫情催化了整個醫(yī)療領(lǐng)域的熱度，口腔只是其中的一個縮影，但不可否認(rèn)的是，口腔產(chǎn)業(yè)本身的內(nèi)源動力，也是推動其邁入新發(fā)展階段的關(guān)鍵性因素。

具體而言，包括以下三個核心要素：

一是高度市場化。不同于其他醫(yī)療領(lǐng)域，口腔行業(yè)相對“自由”，無論是廠商、服務(wù)商、醫(yī)生還是消費者，其商業(yè)規(guī)律都完全遵循市場有機發(fā)展的邏輯，決策、流通、定價、支付都非常的市場化，這也使得從投資角度思考牙科時有較強的邏輯性和可預(yù)測性。

二是巨大的市場需求。朱天驥表示，與歐美發(fā)達(dá)國家相比，我國目前口腔市場整體發(fā)展水平還較低，以種植牙滲透率為例，據(jù)估算，我國目前每萬人種植體數(shù)量約20多顆，這一滲透率大約僅為韓國的1／20，北美的1／5。正畸、修復(fù)等市場也存在類似情況，整體未滿足的需求巨大。

三是長期的高確定性�？谇皇袌鲈陔A段性來看還有待整合，產(chǎn)業(yè)鏈分布相對分散，從業(yè)人員的背景也呈多元化。但口腔里最值得關(guān)注的大市場和高增長的應(yīng)用主要是非剛需性的品質(zhì)升級型應(yīng)用。因此在長期的視角上看，宏觀消費市場的增長、消費結(jié)構(gòu)的變化、人口結(jié)構(gòu)的變化、生育政策的變化、醫(yī)療品質(zhì)提升的需求等大主題下，都會使這些應(yīng)用有持續(xù)的發(fā)展動力。因此，口腔市場在未來很長一段時間內(nèi)的高景氣性是可以預(yù)期的。

不同于很多經(jīng)典的醫(yī)療市場，口腔領(lǐng)域的需求是隨著人口結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展有所演變的。應(yīng)當(dāng)說，目前口腔市場的增長驅(qū)動力，從應(yīng)用層面已經(jīng)由疾病治療，逐漸過渡到了功能提升與美學(xué)改善，這使得口腔市場具有了高度的消費屬性。因此，口腔市場對投資也有了獨特的魅力，其一定程度上既符合醫(yī)療領(lǐng)域整體高門檻、有壁壘、重專業(yè)的特點，也擁有的消費市場里龐大的人群基數(shù)與多樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，因而一個成功的口腔企業(yè)往往擁有非常綜合的能力。以上種種也是辰德資本非常青睞口腔市場的原因。

二、在市場“痛點”中找到投資“熱點”

辰德資本成立于2013年，始終專注于醫(yī)療器械賽道投資，截止目前，辰德資本已投資超過60家企業(yè)。據(jù)朱天驥介紹，辰德資本所投資的醫(yī)療器械可以分為兩種類型，要么解決生命攸關(guān)的問題，要么具有品質(zhì)醫(yī)療的屬性。

口腔是辰德資本在品質(zhì)醫(yī)療領(lǐng)域重點布局的領(lǐng)域，目前主要集中在上游領(lǐng)域，也在逐步向中下游拓展。從2016年入局口腔領(lǐng)域以來，辰德資本投資的菲森科技、正雅齒科、迅實科技、愛迪特等多家口腔企業(yè)都已進(jìn)入各自領(lǐng)域的第一梯隊。

在朱天驥看來，雖然國內(nèi)口腔領(lǐng)域已經(jīng)涌現(xiàn)了一些代表性企業(yè)，但與歐美相比，我們目前仍然處于起步的基礎(chǔ)設(shè)施搭建階段。產(chǎn)業(yè)里很多基礎(chǔ)性設(shè)備與平臺建設(shè)還未完成，產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)的發(fā)展不均衡，價值鏈分配存在很大的改善空間，使得行業(yè)中存在著不少投資機會。

首先，結(jié)合我國目前的口腔發(fā)展階段，數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)備和設(shè)施仍然是很重要的投資主題，蘊含著大量機會；其次，行業(yè)同質(zhì)化競爭比較激烈，產(chǎn)業(yè)鏈的一些位置上整體行業(yè)效率低，整合機會明顯；第三，目前特定應(yīng)用上會迅速累積大量同質(zhì)化企業(yè)，真正具有產(chǎn)品和技術(shù)壁壘的企業(yè)還比較稀缺，真正特別出色的產(chǎn)品還是會受到市場追捧；第四，面向不同市場分層的需求，符合國內(nèi)市場規(guī)律的創(chuàng)新商業(yè)模式也比較稀缺；此外，口腔領(lǐng)域的“出海”機會還是比較顯著的，在細(xì)分領(lǐng)域做到全球頭部的企業(yè)都具有機會。

以現(xiàn)階段市場需求為導(dǎo)向，辰德資本圍繞口腔領(lǐng)域形成了一套完善的理論體系。據(jù)朱天驥介紹，辰德資本建立了自上而下的研究模式，從產(chǎn)業(yè)鏈到價值鏈，對行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性分析，并及時汲取國外先進(jìn)技術(shù)和理念，重塑對行業(yè)的理解，除此之外，準(zhǔn)確掌握行業(yè)一手信息，保持行業(yè)認(rèn)知實時更新。

沿著這個思維模式，辰德資本對于被投企業(yè)的選擇有五個標(biāo)準(zhǔn)：

第一點是要非常專注，能在某一細(xì)分領(lǐng)域做深做透，固深企業(yè)的“護(hù)城河”；第二點是良好的產(chǎn)品感覺，企業(yè)能在產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)上有創(chuàng)新，面向需求有實質(zhì)性的突破，能更切實的解決關(guān)鍵性問題；第三點是要理解并深入市場，一定是“根據(jù)釘子大小找錘子”，從需求出發(fā)構(gòu)建整體的解決方案，符合市場的實際與發(fā)展規(guī)律；第四點是要有成為行業(yè)頭部的明確機會，企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、競爭態(tài)勢、產(chǎn)品矩陣與團(tuán)隊能力能夠?qū)ζ涑蔀樾袠I(yè)頭部企業(yè)有明確支撐，并已規(guī)劃出一條相對具體的成長路徑；第五點是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊要務(wù)實，有工匠思維和精神，有好的機會把握能力�？谇皇袌龈偁幱幸欢ǖ臒o序性，很多企業(yè)也需要經(jīng)歷長跑。企業(yè)前進(jìn)過程中會遇到各種機遇和噪聲，這種長跑的領(lǐng)域?qū)�團(tuán)隊的要求會非常高，而成功的團(tuán)隊也沒有一個固定的范式。

朱天驥告訴動脈網(wǎng)，“與介植入或有源醫(yī)療器械相比，口腔產(chǎn)品大部分技術(shù)實現(xiàn)和產(chǎn)品準(zhǔn)入相對容易一些，但做成行業(yè)最佳的產(chǎn)品還是要花不少時間。在這樣的一個市場化行業(yè)里，如果沒有出色的產(chǎn)品，短暫建立在渠道或者市場上的優(yōu)勢是脆弱的。因此，口腔行業(yè)的上游企業(yè)還是要訴求在技術(shù)和產(chǎn)品上建立核心優(yōu)勢，然后再把這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成品牌優(yōu)勢，這樣才有更好的機會成為行業(yè)里經(jīng)久不衰的公司�！�

三、瞄準(zhǔn)口腔領(lǐng)域的未來，在“深度陪伴”之中創(chuàng)造更多的價值

口腔行業(yè)當(dāng)前的確是站在了風(fēng)口，但比乘風(fēng)而上更重要的，是要找到風(fēng)起的底層邏輯，能在中長期深度陪伴行業(yè)成長。

在口腔行業(yè)，辰德資本并未選擇廣覆蓋的粗放型投資策略，而是結(jié)合自身在醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的深度耕耘，精選行業(yè)內(nèi)既符合自身認(rèn)知，又具備高發(fā)展?jié)摿Φ捻椖窟M(jìn)行深度投資合作，積極布局產(chǎn)業(yè)鏈上游，尋找中游整合發(fā)展機會，并積極關(guān)注和學(xué)習(xí)下游市場。

在朱天驥看來，未來的口腔行業(yè)上游將在三個維度延伸出巨大機會。

一是數(shù)字化和椅旁齒科。在口腔領(lǐng)域，數(shù)字化技術(shù)為口腔行業(yè)打開了更多的想象空間，是這一兩年最火熱的詞匯。我們理解數(shù)字化更多是一個必然過程，而不是目的。因為數(shù)字化所帶來的敏捷、高效、低成本和好體驗會給牙科帶來很大的價值提升，是相對確定的發(fā)展方向。而數(shù)字化帶來的椅旁商業(yè)模式，更是有可能驅(qū)動牙科服務(wù)巨大變革的機會。因此，數(shù)字化必然也是口腔領(lǐng)域未來需要抓住的投資主題。這里面既包括數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施普及，也包括數(shù)字化驅(qū)動的產(chǎn)品以及新模式。而具體到投資判斷上，需要對產(chǎn)品所在的具體生命周期的階段、行業(yè)啟動的時點以及對傳統(tǒng)模式改變的程度上進(jìn)行判斷。整體上，數(shù)字化的方向性很確定，但是整體投資判斷卻要涉及很多因素。

二是產(chǎn)品創(chuàng)新。對于口腔領(lǐng)域來說，創(chuàng)新并不太被頻繁提到，但我們?nèi)匀徽J(rèn)為創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)長久的生命力。我們已經(jīng)看到國內(nèi)在材料學(xué)、再生醫(yī)學(xué)與精密加工等方面開始逐漸發(fā)力，口腔行業(yè)里的中國制造已經(jīng)有不小的體量，同時也已經(jīng)開始出現(xiàn)了中國創(chuàng)造。這些底層的突破會是很多齒科產(chǎn)品帶來革命性的提升，是非常值得關(guān)注的趨勢。

三是出海機會。中國在生產(chǎn)制造以及成本控制上擁有歷史累積的優(yōu)勢，這為口腔企業(yè)出海奠定了基礎(chǔ)。而目前隨著行業(yè)發(fā)展，我們也看到了在一些新興應(yīng)用上，國內(nèi)企業(yè)也有機會建立產(chǎn)品性能與產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢，這會為出海打開新的思路。口腔行業(yè)國際的流通、采購也非常市場化，我們整體認(rèn)為隨著行業(yè)發(fā)展以及國內(nèi)越來越多有全球競爭類的產(chǎn)品推出，出海會成為國內(nèi)齒科企業(yè)很重要的業(yè)務(wù)構(gòu)成。

站在新的起點上，辰德資本對于未來在口腔領(lǐng)域的布局有著清晰的規(guī)劃。朱天驥表示，“經(jīng)過比較長時間的累積，我們在齒科建立了一定的認(rèn)知，這些認(rèn)知和方法論也指導(dǎo)了我們進(jìn)行了過去的數(shù)次投資。同時我們也認(rèn)為，相比辰德所關(guān)注的很多其他細(xì)分行業(yè)，齒科的可預(yù)測性較強，投資可以形成的系統(tǒng)性更強，項目之間的聯(lián)動也會非常直接。因此建立在歷史的研究上，我們希望能進(jìn)行越來越多的更具有前瞻性的動作，也會探索更多靈活的打法。不僅限于典型的財務(wù)投資，我們也會積極尋求行業(yè)整合，產(chǎn)品引進(jìn)，企業(yè)孵化等多種形態(tài)，核心是希望為行業(yè)提供更多好的產(chǎn)品供給，創(chuàng)造更大的價值�！�

在投后方面，辰德資本同樣下足了功夫。朱天驥告訴動脈網(wǎng)，“我們會花了很多精力在投后企業(yè)的服務(wù)上，把自己當(dāng)成團(tuán)隊的成員，去經(jīng)歷和企業(yè)一起創(chuàng)業(yè)的過程，去扮演BD、銷售、市場、人事甚至產(chǎn)品經(jīng)理多個角色。此外，我們與企業(yè)的交流非常密切，通過碰撞共同提升對行業(yè)的認(rèn)知，共同尋找計劃。面向企業(yè)人才培養(yǎng)方面，我們也會提供各種類型的投后賦能服務(wù)，例如針對企業(yè)中高層管理能力提升的強腰計劃——‘辰星匯’領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營，以及幫助被投企業(yè)定向培養(yǎng)醫(yī)療器械對口專業(yè)學(xué)生的‘辰英匯’未來人才計劃。這些課程慢慢也都形成了他們自己的品牌�！�

從某種意義上來說，口腔領(lǐng)域沒有邊界，擁有在醫(yī)療行業(yè)不斷延展的潛力。而作為國內(nèi)最專業(yè)和最活躍的醫(yī)療器械領(lǐng)域早期投資機構(gòu)之一，辰德資本愿意與創(chuàng)業(yè)者一起延伸業(yè)務(wù)邊界，期待與這個偉大時代的創(chuàng)業(yè)者同行，共同為國內(nèi)口腔行業(yè)注入新的活力，推動其邁入新的制高點。

作者：牟磊