本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。作者被炒股耽誤的牙醫(yī)，在雪球設(shè)有同名專欄。

在種植牙集采的影響下，口腔連鎖行業(yè)遭受資本市場(chǎng)拋棄，龍頭公司通策醫(yī)療的股價(jià)更是從年初的174元暴跌至如今的96元，跌幅接近45%。

如此劇烈的跌幅讓投資者間開始產(chǎn)生分歧，樂觀者認(rèn)為，口腔行業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的賽道，下跌就是機(jī)會(huì)；悲觀者則已經(jīng)“認(rèn)清形勢(shì)”，清空出場(chǎng)才是正道。

口腔行業(yè)究竟是一個(gè)怎樣的行業(yè)？它到底算不算得上是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的賽道？接下來(lái)我們將從行業(yè)發(fā)展的角度，來(lái)聊聊口腔醫(yī)院或診所是如何增長(zhǎng)的，以及這個(gè)賽道潛藏的機(jī)會(huì)。

 01口腔行業(yè)門檻高嗎？ 

對(duì)于大多數(shù)投資者而言，口腔行業(yè)很難與高門檻聯(lián)系到一起，畢竟口腔醫(yī)生也可以開獨(dú)立門診，并不是一定需要醫(yī)藥這個(gè)中心介質(zhì)。

但有一點(diǎn)卻往往被投資者忽略，那就是絕大多數(shù)口腔醫(yī)生所開設(shè)的門診都開不大，這并不是技術(shù)原因的限制，而是規(guī)模體量的制約。畢竟即使是小診所，只要開門營(yíng)業(yè)就必須面對(duì)工、商、消、衛(wèi)等部門，不但要醫(yī)治患者，更要經(jīng)營(yíng)診所。

這樣的約束不單單只發(fā)生在個(gè)人診所，其實(shí)對(duì)于很多大口腔集團(tuán)來(lái)說(shuō)，去到一個(gè)新地方布局，就需要符合當(dāng)天的各項(xiàng)監(jiān)管要求，其中往往會(huì)伴隨諸多的難題。

實(shí)際上，口腔門診是一個(gè)本地屬性極強(qiáng)的行業(yè)，即使名聲像通策一樣大，但如果沒有本地醫(yī)院支持的話，那么也是很難受到老百姓認(rèn)可的。相對(duì)而言，口腔門診是一個(gè)需要長(zhǎng)期沉淀的行業(yè)，任何一家門診在當(dāng)?shù)氐闹�名度都是依靠之前的口碑積累下來(lái)的。不少老牌診所雖然規(guī)模不大，但是卻能夠穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)幾十年，甚至幾代人。

經(jīng)營(yíng)好的診所也會(huì)開連鎖門店，連鎖店其實(shí)就形成廣告效應(yīng)，讓其對(duì)患者的影響擴(kuò)大到更大的范疇。可是開設(shè)連鎖店卻不是那么容易的，因?yàn)檫@需要診所對(duì)醫(yī)生形成較強(qiáng)的粘性。畢竟診所很難對(duì)醫(yī)生產(chǎn)生什么約束力，即使不在你家工作，回頭我就能去隔壁。老板更不可能用什么競(jìng)業(yè)協(xié)議進(jìn)行限制，因?yàn)檠揽漆t(yī)生終歸是一門手藝，不涉及保密這件事。從你家離職了就三年不能在本地干本行業(yè)，這不是無(wú)稽之談嗎。

圖：醫(yī)生是患者最關(guān)注的因素，來(lái)源：太平洋證券

所以可想而知，外來(lái)的企業(yè)想要在本地開診所，以上的問(wèn)題其實(shí)都是需要面對(duì)的，而且難度可能更大。基于此，口腔行業(yè)顯然不是一個(gè)毫無(wú)門檻的行業(yè)，其背后蘊(yùn)含著很多脫離現(xiàn)代商業(yè)思維的匠心精神。

 02莆田系的另類玩法 

之前的分析主要是將口腔行業(yè)看作是一門獨(dú)立的生意，有投入有產(chǎn)出，老板賺取中間的利潤(rùn)。不同定位，不同規(guī)模的診所，它們的利潤(rùn)率也截然不同。這種按部就班的發(fā)展模式是口腔行業(yè)的主流，但卻并非全部，依靠資本運(yùn)作的莆田系醫(yī)院就是一個(gè)例外。

與普通口腔醫(yī)藥相比，莆田系醫(yī)院最核心的區(qū)別在于，它并不是以盈利為目的，而是為了資本收購(gòu)�；�于此，莆田系醫(yī)院敢于重金砸廣告營(yíng)銷，而這卻是普通診所無(wú)法承受的，因此從結(jié)果上看，莆田系醫(yī)院的擴(kuò)張速度遠(yuǎn)快于普通醫(yī)院。

投資者生活中看到的很多連鎖口腔醫(yī)院，其實(shí)都是通過(guò)這一模式運(yùn)作起來(lái)的，它們雖然在各個(gè)城市使用的是相同的名字，但背后的實(shí)際控制人卻不同，甚至同一城市中也會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，就好像“沙縣小吃”那樣，看似是同一品牌，但卻并不完全屬于一家公司。

或許有投資者并不明白其中的道理，下面我們就通過(guò)假設(shè)自己就是老板的方式進(jìn)行模擬。

為了在老家籌建一家XX口腔醫(yī)院，我們準(zhǔn)備了500萬(wàn)資金用于建院、招醫(yī)生、打廣告，以及前期運(yùn)營(yíng)。由于當(dāng)?shù)仄胀�口腔診所是打不起廣告的，因此我們很快就利用資本優(yōu)勢(shì)搶占了這個(gè)城市的電梯、公交車、百度、美團(tuán)等渠道的有利位置，每個(gè)月預(yù)計(jì)花費(fèi)50萬(wàn)資金。

這些真金白銀的投放會(huì)換來(lái)一定量的初診患者，將會(huì)使得我們的營(yíng)業(yè)額流水快速提升，很快營(yíng)業(yè)額就到了100萬(wàn)，盡管我們獲得的利潤(rùn)可能無(wú)法覆蓋50萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，但這卻并不妨礙我們的擴(kuò)張計(jì)劃，并將獲得的現(xiàn)金流繼續(xù)投入擴(kuò)張計(jì)劃中。

延續(xù)這種持續(xù)投放的邏輯，最終我們每月的營(yíng)收規(guī)模可能將達(dá)到300萬(wàn)元，可因?yàn)閺V告費(fèi)用也十分昂貴，因此每月的營(yíng)銷成本可能已經(jīng)漲到了280萬(wàn)元，甚至每個(gè)月賺的利潤(rùn)都不夠給醫(yī)生開工資的。

按照傳統(tǒng)的商業(yè)模式，我們?cè)谧龅氖且豁?xiàng)并不賺錢的生意，想要賺回500萬(wàn)的啟動(dòng)資金，可能需要非常長(zhǎng)的時(shí)間。但從另一個(gè)角度思考，我們已經(jīng)有了一家每個(gè)月300萬(wàn)流水的口腔醫(yī)院，不僅在當(dāng)?shù)赜泻芨叩挠绊懥�，而且還有著良好的增長(zhǎng)速度。

于是，我們就開始尋找想要進(jìn)軍口腔行業(yè)的老板，并嘗試將醫(yī)院轉(zhuǎn)讓給他。咱們的口腔醫(yī)院每個(gè)月能夠獲得300萬(wàn)營(yíng)收，一年就是3600萬(wàn)，按照愛爾眼科并購(gòu)基金的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，這樣的公司能夠給到1倍PS以上的估值，即使我們?nèi)?倍PS的下限，那么收購(gòu)金額也將高達(dá)3600萬(wàn)元。假設(shè)我們培育這個(gè)公司用了4年時(shí)間，那么也就相當(dāng)于四年時(shí)間將500萬(wàn)變成了3600萬(wàn)，年化增長(zhǎng)率接近64%，如果更早的將診所賣出，那么收益率將更高。

顯而易見，這是一種另類的連鎖門店盈利模式，不靠每個(gè)月的利潤(rùn)，而是靠把醫(yī)院轉(zhuǎn)手一次賺回所有的投入。這就是為啥很多連鎖醫(yī)院都是一個(gè)名字，但是彼此之間還是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的原因，因?yàn)樗鼈儽澈蠼邮值牟⒉皇且粋�(gè)老板。

當(dāng)然，上面我們所列案例僅是一個(gè)例子，并不能代表實(shí)際情況，但這套玩法卻是很多莆田系醫(yī)院所通用的。

從宏觀角度分析，這種另類的運(yùn)營(yíng)模式對(duì)口腔行業(yè)來(lái)說(shuō)有利有弊，有利的地方是市場(chǎng)宣傳增加，能達(dá)到科普效果，增加市場(chǎng)體量；不利的地方在于，過(guò)于追求短期利益，很可能導(dǎo)致接盤方在降低營(yíng)銷費(fèi)用后出現(xiàn)暴雷的情況。

03理性的擴(kuò)張模式 

口腔行業(yè)究竟應(yīng)該如何擴(kuò)張呢？合作模式很可能是現(xiàn)階段最佳的擴(kuò)張之法。

興建一家醫(yī)院需要花費(fèi)大量的資金，這個(gè)數(shù)量級(jí)可不是開玩笑的。而且目前整個(gè)民營(yíng)口腔行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局松散，即使是行業(yè)龍頭通策醫(yī)療的行業(yè)滲透率也僅為2.3%，大部分依然是地方性口腔醫(yī)院的天下，所以大型連鎖機(jī)構(gòu)想要到新地方進(jìn)行擴(kuò)張之前，都會(huì)與當(dāng)?shù)乜谇会t(yī)院洽談合作。

圖：民營(yíng)口腔競(jìng)爭(zhēng)格局，來(lái)源：東方財(cái)富

這樣做是一舉兩得的事情。一方面，節(jié)省了開新醫(yī)院的成本，也不必去大量地招募醫(yī)生；另一方面，之前的醫(yī)院已經(jīng)在本地有影響，可以減少宣傳的投入。這里最大的難點(diǎn)就是，人家愿不愿意跟你合作，這就是考驗(yàn)連鎖機(jī)構(gòu)品牌力和管理能力的時(shí)候了。例如滄州口腔醫(yī)院就在與通策合作之后，管理體系和運(yùn)營(yíng)能力都得到了顯著提升，營(yíng)收提高也自然水到渠成。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，與通策等成熟的連鎖機(jī)構(gòu)合作，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)院而言是非常有利的，無(wú)論是門診量、營(yíng)收，還是在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Χ紩?huì)顯著增加。但卻并非所有傳統(tǒng)醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)班子都能看得如此長(zhǎng)遠(yuǎn)，畢竟以前雖然賺的少，但完全是自己說(shuō)的算；而合作后即使賺得多了，但會(huì)有外界資本介入，增加了控制風(fēng)險(xiǎn)。這種管理模式上的思維差異，是通策向外擴(kuò)張延伸面臨的最大挑戰(zhàn)。

至于很多投資者擔(dān)心的集采問(wèn)題，我們認(rèn)為這種影響只會(huì)是短暫的，并不會(huì)打亂原有的產(chǎn)業(yè)格局。對(duì)于每月退休金2000元的老年人而言，以前感覺一顆種植牙7000元太貴，即使如今降至4000元他們依然會(huì)感覺貴，3000多元的半口活動(dòng)義齒才是最佳選擇。

同樣的，對(duì)于那些消費(fèi)能力較強(qiáng)的年輕群體而言，進(jìn)入集采4000元一顆的新品牌可能也并不會(huì)選擇，反而更傾向于會(huì)去選擇那些臨床應(yīng)用時(shí)間長(zhǎng)，效果可靠的大品牌。

在文章的最后，我們來(lái)解答最開始的那個(gè)問(wèn)題。口腔行業(yè)肯定是一個(gè)長(zhǎng)坡的賽道，但厚雪還需要慢慢積累。集采不一定是利空，換個(gè)角度考慮，集采可能讓更多的人了解到了種植牙，可能讓種植牙市場(chǎng)空間擴(kuò)大了。隨著外部政策的落地和穩(wěn)定，行業(yè)內(nèi)部也會(huì)不斷分化和平衡，這需要時(shí)間，雪也會(huì)越來(lái)越厚。（作者：被炒股耽誤的牙醫(yī)）

       原文標(biāo)題 : 通策醫(yī)療跌跌不休：口腔行業(yè)還算不算長(zhǎng)坡厚雪？