安防市場(chǎng),怎么才能出人頭地?
業(yè)界形容AI+安防是“錢(qián)多、水深、盤(pán)子大”。過(guò)去幾年,隨著“雪亮工程”、“平安城市”、“明廚亮灶”等重大國(guó)家級(jí)項(xiàng)目的提出,隨之帶來(lái)的是一個(gè)又一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)。但安防并不是一塊好啃的骨頭。以“海大宇”為代表的傳統(tǒng)安防企業(yè)是先到者,也是既得利益者,新入局者想深入行業(yè),“打的很辛苦”。
巨頭之下,AI創(chuàng)業(yè)公司如何破局前行?答案是立足細(xì)分領(lǐng)域,持續(xù)推進(jìn)商業(yè)化。對(duì)于新入局者,與其往一個(gè)熱鬧的細(xì)分市場(chǎng)里鉆,倒不如另辟蹊徑,開(kāi)啟一個(gè)全新的細(xì)分領(lǐng)域,然后將這種全新的消費(fèi)理念傳授給眾人,待到人們接受后,那么這個(gè)全新的領(lǐng)域就打開(kāi)了,而你就是這里的王者。
近兩年來(lái),“行業(yè)產(chǎn)品細(xì)分”一詞開(kāi)始在安防界興起。事實(shí)上,行業(yè)產(chǎn)品細(xì)分是來(lái)自于營(yíng)銷學(xué)上的市場(chǎng)細(xì)分,兩者在意義上差別不大。而或許由于安防應(yīng)用起源于行業(yè)用戶,使其具有較濃行業(yè)色彩...目前在業(yè)內(nèi)提得更多的是“行業(yè)細(xì)分”。行業(yè)細(xì)分是指針對(duì)不同行業(yè)的使用特點(diǎn),做好應(yīng)用需求的分析,然而進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā),設(shè)計(jì)針對(duì)性的解決方案,以及提供針對(duì)性的服務(wù)內(nèi)容。
從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看,主要包括三個(gè)細(xì)分市場(chǎng):
(1)政府市場(chǎng)(~20%):主要包括各地公安,交通,司法部門(mén)。銷售渠道以系統(tǒng)集成商為主。需求受政府固定資產(chǎn)投資拉動(dòng),對(duì)價(jià)格不敏感,是視頻分析服務(wù)的重度用戶。
(2)大企業(yè)市場(chǎng)(~30%):主要包括銀行,電信,石油,文教衛(wèi)等大型國(guó)有企業(yè)和事業(yè)單位等。銷售渠道以解決方案為主,需求受經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大的影響。
(3)中小企業(yè)及個(gè)人市場(chǎng)(~50%):主要包括中小企業(yè),也包括個(gè)人消費(fèi)需求(盡管需求很小)。銷售渠道以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的分銷為主。
再往下細(xì)分,則是具體的生活場(chǎng)景,以下摘取幾個(gè)有代表性的:
倉(cāng)庫(kù),是我們生活場(chǎng)景里面的一個(gè)重點(diǎn),不僅是因?yàn)槔锩娴奈锲,更是因(yàn)槲覀儾僮饕?guī)范,換言之,不僅是為了保證財(cái)產(chǎn)安全,同樣起到對(duì)員工,顧客的操作規(guī)范,購(gòu)物基本禮儀的監(jiān)督,比如宜家,開(kāi)發(fā)式購(gòu)物和自選式倉(cāng)庫(kù):
普通店面。說(shuō)到店面,我們的直觀感受就是在店面的門(mén)口設(shè)置其他障礙,像是防盜報(bào)警等。雖然說(shuō)這也是一種方式,但是,對(duì)于今天,這樣的方式就可以被更先進(jìn)的取代,通過(guò)監(jiān)控結(jié)合的方式來(lái)做:
那么,安防企業(yè)應(yīng)該怎么找到細(xì)分市場(chǎng)?
要縱向延伸,而不是橫向擴(kuò)展。細(xì)分就是在垂直行業(yè)板塊里面,再挑選主要的業(yè)務(wù),進(jìn)行,既要符合初創(chuàng)企業(yè)資源優(yōu)勢(shì),同時(shí)要整合業(yè)務(wù)資源工具,最后形成模式。垂直細(xì)分領(lǐng)域要脫穎而出,要符合兩個(gè)方向:首先找到行業(yè)痛點(diǎn),其次具備解決痛點(diǎn)的方案與執(zhí)行力。如果在加上良好的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)工具,那么項(xiàng)目基本靠譜了。當(dāng)然,能否真正在細(xì)分市場(chǎng)獲得成績(jī),需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在探索過(guò)程中不斷的總結(jié)吸收經(jīng)驗(yàn)。垂直市場(chǎng)的藍(lán),F(xiàn)在很多人看到了,那么如何去挖掘和打造還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)們自己去探索。
結(jié)語(yǔ):2018年,隨著行業(yè)細(xì)分,安防市場(chǎng)對(duì)于專業(yè)化的要求必然會(huì)日漸加強(qiáng)。同時(shí),一家企業(yè),假如在某一細(xì)分行業(yè)有著出色的優(yōu)勢(shì),如果能將這種優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致,不僅在自身擅長(zhǎng)的細(xì)分行業(yè)會(huì)有更多機(jī)會(huì),同時(shí)也能在其他行業(yè)尋覓到商機(jī)!
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