當(dāng)前，“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”轉(zhuǎn)型需求激增，智能技術(shù)與實體經(jīng)濟深度融合趨勢明顯。有機構(gòu)預(yù)測，到2025年，數(shù)字經(jīng)濟將成為中國未來經(jīng)濟發(fā)展的突破口。

“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障�！苯�年來，華為堅持技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動，為千行百業(yè)的信息化、數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型提供助力。未來，站在數(shù)字經(jīng)濟高速發(fā)展的風(fēng)口，華為希望繼續(xù)扮演好智能時代“架橋工”和“修路人”的角色，攜廣大合作伙伴及開發(fā)者共拓藍海市場，共贏“數(shù)智未來”。

瞄準數(shù)字化

華為的“有所為”“有所不為”

當(dāng)前，各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型持續(xù)提速，帶來了全新的機遇和挑戰(zhàn)。一方面，數(shù)字技術(shù)高速發(fā)展，利好政策頻頻出臺，商業(yè)市場空間不斷擴大；另一方面，千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程參差不齊，受限于數(shù)字化能力匱乏、預(yù)算有限等原因，不少企業(yè)，尤其是部分中小企業(yè)在數(shù)字化升級過程中仍面臨諸多挑戰(zhàn)。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代是大機會時代。”華為企業(yè)BG總裁丁耘說，為行業(yè)市場智能化轉(zhuǎn)型賦能，華為堅持“有所為，有所不為”。

“有所為”指的是聚焦ICT主航道，堅持技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動；聚焦在復(fù)雜的硬件、軟件和算法平臺，堅持硬件開放、軟件開源。丁耘說，行業(yè)頭部企業(yè)存在數(shù)字化需求大而復(fù)雜的特點，為此，華為先后成立多個團隊，目的之一是打破華為現(xiàn)有的組織邊界，快速集結(jié)資源，實現(xiàn)短鏈條運作，提高決策效率。此外，通過聯(lián)合更多的解決方案伙伴，發(fā)揮出合作伙伴的優(yōu)勢，深入場景，做大產(chǎn)業(yè)。

“有所不為”指的是堅持“被集成”，發(fā)揮伙伴在交易與服務(wù)客戶方面的優(yōu)勢。這是華為面向政企市場的長期戰(zhàn)略，也是企業(yè)一直以來堅持的“做有邊界的生意”：在聚焦行業(yè)的“0到1”創(chuàng)新場景下，華為會與伙伴做一些技術(shù)集成能力的孵化，為伙伴補位，但這也是為了支持伙伴積累能力，最終落實長期的、更加敏捷、更加高效的“被集成”——即攜手伙伴成長，為客戶創(chuàng)造更大的價值。

比如，華為在與軟通智慧合作早期，做總集的是“軟通智慧＋伙伴”聯(lián)合體，華為需要在其中協(xié)助孵化技術(shù)集成能力。后續(xù)隨著伙伴技術(shù)能力的持續(xù)提升，主要技術(shù)集成將交由伙伴負責(zé)，華為則回歸主航道，專注打造好產(chǎn)品和解決方案。

“集成不是華為的追求，華為參與集成的目的是與伙伴共同探索和積累能力，并逐步將積累的能力傳遞給伙伴，最終支持伙伴做集成。”丁耘透露，目前在華為的銷售合同中，伙伴簽約占比已經(jīng)達到了95％；2020年，伙伴自交付率已經(jīng)達到了82％，2021年更是提升了4個點，達到了86％。這些都表明，華為“堅持被集成”的思路已在客戶、伙伴側(cè)受到了廣泛認可。

深入地市區(qū)縣

從“研、營、銷、服”賦能伙伴

當(dāng)前，數(shù)字化浪潮正從一線城市、省會城市擴展到地市區(qū)縣中小企業(yè)聚集的商業(yè)市場。面對海量、多樣化的“新”市場，華為從過往重點聚焦行業(yè)NA市場，變?yōu)橥卣埂癗A＋商業(yè)市場”，但不變的是繼續(xù)積極攜手伙伴共同發(fā)展。值得一提的是，除了國內(nèi)各行業(yè)或區(qū)域內(nèi)有較大影響力和輻射作用的重點企業(yè)之外，華為將遍布在地市區(qū)縣的企業(yè)都歸屬于“商業(yè)市場”范疇，其蘊含的價值空間相當(dāng)廣闊。

作為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要組成部分，中小企業(yè)在保就業(yè)、穩(wěn)增長上扮演著重要角色。與頭部企業(yè)不同，中小企業(yè)數(shù)量龐大且分散、單體采購量低且售前、售后服務(wù)成本較高，數(shù)字化能力也相對落后。

為幫助廣大中小企業(yè)更便捷地獲取數(shù)字產(chǎn)品、方案及服務(wù)，共享數(shù)字經(jīng)濟紅利，華為中國政企業(yè)務(wù)于2016年就提出“地市下沉”戰(zhàn)略。2022年，基于在ICT領(lǐng)域深厚的技術(shù)積累，華為進一步作出戰(zhàn)略傾斜，通過與伙伴聯(lián)合創(chuàng)新、優(yōu)勢互補，并從研、營、銷、服等方面支持賦能伙伴，以更好地助力商業(yè)市場客戶實現(xiàn)數(shù)字化升級。這也是今年華為中國政企業(yè)務(wù)的全新變化。

據(jù)華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝透露，華為將在90個地市投入700名以上專職人員，扎根當(dāng)?shù)胤��?wù)伙伴。將“研、營、銷、服”這些能力，借助伙伴觸達到地市區(qū)縣，進一步擴大商業(yè)市場客戶的接觸面，實現(xiàn)商業(yè)共贏。

比如，在研發(fā)層面，華為力爭讓客戶、伙伴對產(chǎn)品的訴求直達產(chǎn)品線，打造“適銷”產(chǎn)品和“小而美”方案，簡單易用、高效快速地滿足客戶需求；在營銷層面，將華為的營銷能力全面開放，賦能伙伴、發(fā)動伙伴、支持伙伴；在銷售層面，構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺，讓商業(yè)市場的生意“更好做、做更好”；在服務(wù)層面，構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系，從六大維度賦能伙伴，補齊服務(wù)“最后一公里”。

吳輝說，預(yù)計2025年，華為中國政企業(yè)務(wù)營收的50％或以上將來自商業(yè)市場，“我們步入這一市場的最大底氣，就是我們廣大合作伙伴，以及我們堅持的‘被集成’和‘研、營、銷、服’等多維支持”。

以客戶為中心

建立正循環(huán) 打造高效工具

隨著數(shù)字化在商業(yè)市場的持續(xù)深入，華為中國政企業(yè)務(wù)除了通過“研、營、銷、服”全面支持伙伴拓展商業(yè)市場外，還力爭構(gòu)建多維度的能力激勵方案，促進企業(yè)和合作伙伴之間共同進步，形成“能力—貢獻—回報”商業(yè)正循環(huán)。

2021年，華為提出要面向未來構(gòu)建新的能力型伙伴體系。一年以來，企業(yè)持續(xù)變革伙伴激勵機制，鼓勵伙伴更多地去提升各類專業(yè)能力。2022年，華為在保留專業(yè)化能力認證和服務(wù)能力提升激勵的基礎(chǔ)上，對返點激勵政策做了比較大的調(diào)整，從單純的業(yè)績達成返點激勵變成“基于能力達成的返點激勵”和“基于業(yè)績達成的返點激勵”。其中，前者只需要伙伴通過專業(yè)化能力認證，以及項目后評估得分。

“未來，不論是攜手伙伴進入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，還是支持伙伴拓展廣大商業(yè)市場，我們都需要伙伴發(fā)展更多更強的專業(yè)能力。對此，我們也將逐步完善激勵政策，構(gòu)建更多維度的能力激勵方案，建立流程機制，保障伙伴能力投入獲得相應(yīng)回報，形成商業(yè)正循環(huán)，逐步實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜�！倍≡耪f。

此外，華為支持賦能伙伴，還希望為他們提供更高效的“作戰(zhàn)工具”。今年，華為將開始打造支持伙伴高效作業(yè)的IT裝備體系，構(gòu)建“歸一化、千人千面、極致體驗”的一站式作戰(zhàn)平臺，將從管理伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)樽尰锇槿ジ�好地服�?wù)客戶。面向所有的生態(tài)伙伴，加大裝備的開放，包括營銷支持、全自主交易、自主自助服務(wù)、能力提升等模塊，讓多類型伙伴協(xié)同作戰(zhàn)；以用促建、持續(xù)開放和演進IT裝備，支撐伙伴取得更多業(yè)務(wù)成功。

面向未來，吳輝表示，華為與伙伴“共識、共建、共贏、共守護”的合作原則及目標(biāo)不變——做好智能時代的“架橋工”和“修路人”，并以此為基礎(chǔ)攜手伙伴實現(xiàn)“架橋”和“修路”能力的協(xié)同增長，共同深耕政企客戶所在的行業(yè)市場，共同拓展地市區(qū)縣和廣大中小企業(yè)所在的商業(yè)市場，共贏“數(shù)智未來”！ （來源：南方日報）