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響鈴:“頭號玩家”樂車邦,恰恰踩到了“無人”的點上

2018-05-02 14:36
曾響鈴
關(guān)注

響鈴:“頭號玩家”樂車邦,恰恰踩到了“無人”的點上

最傳統(tǒng)的線下門店4S店也在互聯(lián)網(wǎng)沖擊中發(fā)生著巨變。3月29日,鵝廠與中國汽車流通協(xié)會在騰訊總部簽署協(xié)議,馬化騰宣稱要幫助廣匯汽車等品牌們建立智慧4S店。

與鵝廠“賦能”調(diào)性相比,喜好“控能”的老對手阿里也沒閑著。幾乎在同一時段,醞釀已久的天貓無人汽車販賣機終于落戶廣州,全程20分鐘、首付一成、支付寶繳月供的無人汽車銷售模式又讓阿里掙足眼球。

除了像買可樂一樣全程自助模式的直接沖擊,越來越臨近的無人駕駛對車輛銷售、維保及客戶運營帶來的變革趨勢也讓運營模式陳舊的4S店面臨更多的未知,在制造廠商、AI平臺、開發(fā)者、配件廠商都聞風而動時,4S店作為核心環(huán)節(jié)沒有任何理由置身事外。

事實上,無人販賣、無人駕駛兩個“無人”對4S店的夾擊看似巧合卻有著內(nèi)在聯(lián)系,前者代表短期范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)沖擊,后者則是汽車文化被徹底改變后,4S店在更長遠視角下如何應對車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的問題。一近一遠,勾勒出4S店未來應對變革的轉(zhuǎn)型大方向。

如果不能跟上腳步,“時代拋棄你,甚至都不會說再見”對4S店們可能不再只是網(wǎng)絡流行語。騰訊所謂“智慧4S店”或是在幫助4S店成功過渡,也或是與阿里PK的應招之舉,此外,市場上還活躍著諸如樂車邦這樣的專門盯住4S店服務的創(chuàng)業(yè)廠商,對4S店來說,廣受詬病的這些年后,壓力之下借助外部輔助力量來一次大變革也未嘗不是新的機會。

4S店仍然是銷售和維保的“一哥”

馬云無人販賣、馬化騰賦能證明了4S店的基本面仍然十分美麗動人。在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下,4S店在銷售和維保方面你大哥還是你大哥。

先來看公安部交通管理局的數(shù)據(jù):

響鈴:“頭號玩家”樂車邦,恰恰踩到了“無人”的點上

2.17億輛汽車,每年還以接近3千萬的數(shù)量增長,相比與其他市場喜歡強行吹噓萬億市場的泡泡,維保需求十分剛性的汽車后市場能輕松撐起萬億的攤子。這個萬億中,4S店的主力地位又毋庸置疑,如下:

響鈴:“頭號玩家”樂車邦,恰恰踩到了“無人”的點上

汽車互聯(lián)網(wǎng)市場派別明顯,一類是純互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu),赤膊上陣,一類是從服務4S店著手構(gòu)建商業(yè)模式。前者作為新生力量雖然目前份額不大,但對4S店的威脅是顛覆式的;而后者則是踩在了轉(zhuǎn)型壓力下4S店們更需要外部能力輸入的點上。

反過來,這可能也是樂車邦這類服務4S店的互聯(lián)網(wǎng)玩家的機會所在。目前樂車邦已經(jīng)合作了4000+的4S門店,2018年年底號稱要實現(xiàn)每4.5家4S店就有1家樂車邦的客戶,鵝廠更是一次性簽下幾十家汽車經(jīng)銷商集團。這一波,如果誰能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維幫助4S店成功轉(zhuǎn)型,誰最有可能成為未來汽車行業(yè)的“頭號玩家”。

在Jack馬面前,傳統(tǒng)4S店只差點互聯(lián)網(wǎng)思維?

無人販賣是敦促傳統(tǒng)4S店朝著更高互聯(lián)網(wǎng)屬性轉(zhuǎn)型的直接沖擊力量,而這種互聯(lián)網(wǎng)屬性提高也是4S店面對無人駕駛帶來的車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)沖擊所必須的“前哨工作”。不過,無人販賣本身并沒有那么神奇。

1、沒有服務,無人販賣汽車只是無人零售換了商品而已

簡單看看Jack馬先生炮制的無人販賣汽車模式:

入口:手機淘寶/天貓/支付寶APP在線預約。

注冊:通過APP注冊用于線下實體提車的信息,附帶刷臉炫技。

試駕:站點自動泊車系統(tǒng)將車送到地面,用戶試駕后購買則用支付寶付費或分期。

看似酷炫的無人,其優(yōu)勢無非兩個體現(xiàn):阿里系A(chǔ)PP天然流量,以及刨去人工冗余場地后的價格讓利;ヂ(lián)網(wǎng)的兩個通常玩法被直接移植到了賣車這里,配上了刷臉支付等炫技能的認證機制(實際完全可以用手機號和身份證等方式完成),一個無人販賣的新概念就出爐了。

但是,再怎么說,這個劍指傳統(tǒng)4S店、要看4S店笑話的模式,也缺失了汽車后市場服務這個4S店的核心職能,無人始終是無法做有品質(zhì)服務的。

不同于普通商品買了拿走就行,現(xiàn)在車主們對附加在車輛身上的服務愈發(fā)看重,4S店以前被詬病的服務價值凸顯出來。在汽車文化繁盛的大美利堅,4S店之所以仍然能夠保持95%的新車、68%的二手車交易市場份額,原因之一還在于其提供了各種細致的汽車服務,這應當是國內(nèi)4S店應對沖擊的主要努力方向,騰訊打造的智慧4S店就是用移動支付、騰訊云、AI等技術(shù)從溝通、售后服務等各方面提升用戶體驗。但騰訊的局限是給出的是全家桶方案,缺少針對性落地的行業(yè)解決方案。

2、流量與低價,被高估的無人販賣殺手锏

缺乏服務并不妨礙互聯(lián)網(wǎng)介入汽車后市場后大談流量與低價這兩個所謂的“殺手锏”。

但,汽車經(jīng)銷商面臨得不只是門店獲客成本攀升、客戶體驗難以優(yōu)化、管理工具不夠精細、營銷服務能力不足等痛點,還有資金不足、人才缺失、采購成本高、單品類服務等問題,尤其在中小規(guī)模經(jīng)銷商身上,這些痛點更痛。騰訊的信息化方案一定程度上可以助力具有規(guī)模、資金和信息系統(tǒng)基礎(chǔ)的經(jīng)銷商加快轉(zhuǎn)型,對于只有幾家店的中小型經(jīng)銷商,這樣大而全的解決方案他們借不上力。

這給了樂車邦這種創(chuàng)業(yè)企業(yè)機會。很多人質(zhì)疑樂車邦的輕模式,能否撬得動龐大的4S店體系,尤其在BAT和各類電商來勢洶洶時,作為獨立創(chuàng)業(yè)者如何更好地生存。樂車邦聰明之處就在于以4S店維修保養(yǎng)為切入口,逐步滲透4S店體系,并形成一個S2b2C的有機生態(tài)體。

S2b2C是對新零售、新商業(yè)未來的創(chuàng)新思考。S端定義:既能提供Sass化工具,也能整合上游供應鏈,提供增值服務,幫助b共同服務C,其核心能力是供應鏈整合能力,核心表現(xiàn)是對小b的各種賦能。S作為平臺,其精髓在于平臺雙邊關(guān)系的拉動是否能形成精密、規(guī)范、機制的系統(tǒng)。樂車邦是否做到了呢?

前臺:整合4S店閑置資源,幫助b(零散的4S店)吸引更多C(車主)

4S店一般車輛保養(yǎng)維修高峰進場時間是10:00-14:00,其他時間工位大部分空閑。樂車邦以此為商機,一邊幫助b整合閑忙資源、實現(xiàn)價格透明、在線預約等服務升級,一邊用從b拿到低至5折的維修保養(yǎng)、鈑金噴漆、清洗養(yǎng)護等高品質(zhì)服務,迅速吸引大量C端用戶。

完成用戶C積累之后,樂車邦不斷幫助b提供更優(yōu)的解決方案。

據(jù)了解,樂車邦自身平臺的用戶已經(jīng)突破1400萬,且有復購率大于87%。同時,還有包括天貓、微信、滴滴等175+主流線上流量入口整合。此外,還能幫助本身具備競爭力的4S店實現(xiàn)跨品牌維修,為有優(yōu)勢的4S店帶來品牌外的增量。

這種做法事實上讓傳統(tǒng)4S店借助電商平臺一步融入互聯(lián)網(wǎng)之中,其最終效能的提升還能將節(jié)約的成本返還終端用戶,實體店面也可以有大流量與性價比。

中臺:供應鏈供應,降低運營成本,解決采購成本痛點

樂車邦通過線上實現(xiàn)C端用戶聚攏,用戶規(guī)模的加大反向拉動了B端需求,用戶的加大供應鏈的成本問題就凸顯出來。根據(jù)市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計,4S店每年從上游非原廠采購零配件金額達1000億,任何的“節(jié)約”都可能實現(xiàn)明顯的效益提升,同時通過讓利改變4S店高價服務印象拉攏車主的心。

響鈴:“頭號玩家”樂車邦,恰恰踩到了“無人”的點上

圖:4S店外采數(shù)據(jù)(2017及2020預計,來源:網(wǎng)絡整理)

在樂車邦的案例中,其為4S店提供了帶明顯互聯(lián)網(wǎng)思維的“供應鏈賦能”服務,即所謂的“廠家直采”,說白了就是樂車邦一頭對接4S店們,一頭對接廠商,“減少中間環(huán)節(jié)”以及集中采購優(yōu)勢,尤其是在某些產(chǎn)品上(例如機油)還能實現(xiàn)同樣優(yōu)質(zhì)但價格更低。

后臺:解決資金、人才、信息化痛點

樂車邦搞的所謂的“管理賦能”托管模式,最終效果也是通過團隊、管理體系、信息系統(tǒng)、供應鏈、流量、資金等輸出改變4S店低效運營的現(xiàn)狀,增加效益的同時提升包括新車買賣、汽車維保等在內(nèi)的服務質(zhì)量,按樂車邦自己的說法是要做“汽車行業(yè)的希爾頓”。目前該托管服務已經(jīng)擁有包括11家豪華、109家一線主流合資中端品牌在內(nèi)共120家4S店合作伙伴。

而4S店運營變得高效后,無論在讓利用戶的空間上還是應對市場挑戰(zhàn)的彈性方面都將變得更從容。也因此,借助外部合作伙伴,傳統(tǒng)4S店并不面臨互聯(lián)網(wǎng)化的流量與低價壁壘,反倒是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做汽車市場才會有真正的“服務”門檻。

無人駕駛可不只是車輛的高科技

在完成互聯(lián)網(wǎng)屬性轉(zhuǎn)型后,傳統(tǒng)4S店還將面臨無人駕駛帶來的車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)。當然,其中同樣不乏機會。

1、無人駕駛將幾何式擴充汽車后市場規(guī)模

車輛的保養(yǎng)與使用程度成正比,而一旦無人駕駛持續(xù)鋪開,由于汽車使用程度的“瓶頸”——駕駛員消失,只要需要汽車可以一直處在開動狀態(tài),在硅谷的設(shè)想中,甚至出現(xiàn)了讓Uber司機下崗的全天候、不知疲倦的網(wǎng)約車。從使用度和技術(shù)要求來看,無人駕駛后,單車的維保需求大幅上升,汽車后市場將不再依賴新車的增長來創(chuàng)造市場增量,這對4S店利好明顯。

2、無人駕駛從兩個層面考驗4S店的轉(zhuǎn)型

百度大搞Apollo的同時,還大力推廣DuerOS車載AI系統(tǒng),其布局就如同智能機初起時,廠商們抓緊搶占入口位置一樣!败噭踊ヂ(lián)網(wǎng)”還剛剛開始,直接服務汽車維保的4S店面臨車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型深化,其中也有近水樓臺先得月的機會。

從硬件上說,員工、技能都面臨挑戰(zhàn)。例如,傳統(tǒng)汽車簡單、快速、手到擒來的更換輪胎服務要求會更高,否則細微的偏差將影響無人駕駛AI轉(zhuǎn)向指令傳導的準確性,在速度較快時很可能導致嚴重的后果。汽車維修技術(shù)員將變成IT專家,而不僅僅負責修理機械。

在軟件層面,4S店一方面要讓自己融入車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)當中,例如當車輛出現(xiàn)某些問題時,車載AI系統(tǒng)能夠自動識別并發(fā)送需求與4S店實現(xiàn)對話,預約維修時間和方式。另一方面,4S店或可利用與用戶最接近的便利轉(zhuǎn)化為車聯(lián)網(wǎng)用戶平臺運營商,畢竟,與智能手機相比,汽車這里連廠商都不如4S店更靠近用戶,想象空間很足。

對于傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷商,特別是中小型經(jīng)銷商,靠自身轉(zhuǎn)型難度極大,只有依互聯(lián)網(wǎng)公司或者電商平臺才能未雨綢繆,早作布局。

現(xiàn)在是無人販賣帶來挑戰(zhàn),以后指不定冒出個什么賣車模式、服務模式或者汽車文化來沖擊4S店,也因此,傳統(tǒng)4S店唯一能應對的方式就不斷刷新自己的認知,不再把貼上AI標簽的汽車看成買賣+售后的商品,從這個意義上說,騰訊、樂車邦們所做的各種革新式賦能也變得更有價值。

文|曾響鈴

聲明: 本文由入駐維科號的作者撰寫,觀點僅代表作者本人,不代表OFweek立場。如有侵權(quán)或其他問題,請聯(lián)系舉報。

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