專訪靈動(dòng)科技齊歐:想走好AMR這條路,‘硬科技+企服’缺一不可
在物流倉儲(chǔ)機(jī)器人行業(yè),AGV因小巧、靈活的身軀,在2013年左右飽受矚目。現(xiàn)如今,經(jīng)過迭代與創(chuàng)新,AGV的最新一代倉儲(chǔ)機(jī)器人AMR逐漸展露頭腳,2019年也備受企業(yè)方的關(guān)注。在美國,Shopify以4.5億美元收購6 Rivers,Locus獲得2600萬美元C輪融資。
靈動(dòng)科技便是國內(nèi)機(jī)器人領(lǐng)域中為數(shù)不多,生產(chǎn)研發(fā)AMR的企業(yè)。靈動(dòng)科技創(chuàng)始人兼CEO齊歐在與億歐物流的聊天中說道,AMR作為一款視覺導(dǎo)航機(jī)器人的硬科技,其內(nèi)部設(shè)定及地圖顯示,和自動(dòng)駕駛一樣,可以理解為偏自動(dòng)駕駛。它的交通路線非常復(fù)雜,有路網(wǎng)層、信息層,及如何人機(jī)交互、充電等,云端調(diào)度和滴滴打車模式相似,不過一個(gè)分配人、車、貨物,一個(gè)調(diào)度司機(jī)和乘客。
AMR商業(yè)模式:AI-robitcs 時(shí)代的企業(yè)服務(wù)
在與齊歐的交流中,億歐物流了解到,AMR布署周期比較短,一個(gè)項(xiàng)目,從開始到投標(biāo)到落地,以季度為單位就可以循環(huán)。因?yàn)橄噍^于激光導(dǎo)航AGV而言,AMR在倉儲(chǔ)項(xiàng)目現(xiàn)場僅需貼不超過10個(gè)二維碼,幾萬平米的倉也只需數(shù)個(gè)二維碼,基本上是零布署,交付成本也比較低。之所以需要二維碼,是由于室內(nèi)沒有GPS,少量二維碼對AMR作業(yè)可以起到輔助作用。
同時(shí),齊歐也表示,以上這些都制定完成,且數(shù)據(jù)流程化后,在現(xiàn)場企業(yè)還需要最關(guān)鍵、最為麻煩的一步:企業(yè)服務(wù)能力。AMR對于作業(yè)環(huán)境有一定要求,企業(yè)服務(wù)能力就是需要對現(xiàn)場進(jìn)行作業(yè)規(guī)范化,給AMR進(jìn)行適配工作。這也是與激光導(dǎo)航AGV最大的區(qū)別。激光導(dǎo)航AGV需要對現(xiàn)場鋪設(shè)大量二維碼,進(jìn)行路徑規(guī)劃,清場,對環(huán)境的要求比AMR苛刻得多。
他說最近自己觀察了幾家發(fā)展不錯(cuò)的外國AMR企業(yè),發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品主要聚焦在兩大場景:物流與生產(chǎn)。而這兩大場景靈動(dòng)也在做。齊歐自己理解的AMR行業(yè)的商業(yè)模式是AI-robitcs 時(shí)代的企業(yè)服務(wù)。他說AMR不是技術(shù),本質(zhì)是企業(yè)服務(wù)能力,主要表現(xiàn)在3個(gè)維度:
1、AMR的本體類似于Paas。AMR既有機(jī)器視覺、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),又有v-slam?梢苿(dòng)、具有CV視覺識別環(huán)境能力,適應(yīng)自然光譜環(huán)境,比AGV大幅提升能力。
2、集群調(diào)度系統(tǒng),Saas軟件能力。這需要對理解行業(yè)、深入到傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)架構(gòu)中,改變并賦能。
3、企業(yè)服務(wù)。B2B服務(wù)既是經(jīng)驗(yàn)的積累,也是跑出ROI的唯一方法:機(jī)器人+企業(yè)服務(wù)的行業(yè)解決方案。
他強(qiáng)調(diào),客戶從AMR行業(yè)買的不是機(jī)器人本體,是完整的解決方案-提升人效、人機(jī)結(jié)合、數(shù)字化賦能?偨Y(jié)來說就是:機(jī)器人=一個(gè)視覺導(dǎo)航的本體+一套Paas、Saas+企業(yè)現(xiàn)場的服務(wù)能力。這其中底盤很重要,技術(shù)要非常優(yōu)化,現(xiàn)場適配要把各種問題解決掉。
齊歐把2B業(yè)務(wù)比作“種莊稼”,他說想要在B端業(yè)務(wù)上有好的結(jié)果,前期投入、產(chǎn)品研發(fā)、專利申請等,及后期銷售到落地、企業(yè)服務(wù),每一個(gè)環(huán)節(jié)都要播種?赡芊N了也不一定有結(jié)果,不種肯定沒結(jié)果。
據(jù)了解,靈動(dòng)科技跨過了AMR產(chǎn)品的多個(gè)繁雜發(fā)展階段,從最初的研發(fā)+POC,一直到深入了解行業(yè)、深入多行業(yè)實(shí)際使用場景,具備了B2B行業(yè)的企業(yè)服務(wù)能力。目前,AMR產(chǎn)品已在第三方物流、場內(nèi)物流、終端物流、以及生產(chǎn)制造場景中應(yīng)用,并與多個(gè)行業(yè)頭部公司達(dá)成合作,如伊藤忠物流、京東、DHL、哈雷-戴維森、欣旺達(dá)、沃爾瑪、優(yōu)衣庫等。
據(jù)悉,靈動(dòng)科技在3年內(nèi)已獲得四輪融資、累計(jì)近3億元人民幣,其中包括鼎暉創(chuàng)投、鐘鼎資本、龍湖資本等。
AMR這條路道阻且長,需遵循ToB服務(wù)的規(guī)律
在聊天期間,齊歐打趣道,激光導(dǎo)航機(jī)器人行列是個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施,就好比“地暖”,在蓋樓時(shí),需要把地暖規(guī)劃進(jìn)去,整個(gè)地暖都規(guī)劃完鋪設(shè)好、裝修完后,發(fā)現(xiàn)缺一個(gè)電暖器。靈動(dòng)就相當(dāng)于是賣電暖器的,即買即插即用。
緊接著齊歐透露,靈動(dòng)科技AMR商業(yè)模式已經(jīng)經(jīng)過市場的驗(yàn)證,主要有2個(gè)標(biāo)志性事件:
第一,靈動(dòng)已經(jīng)有7個(gè)項(xiàng)目,共上線了100余臺AMR,有一定規(guī)模化,而且在長期運(yùn)營。對標(biāo)國外的企業(yè),在這個(gè)階段可以向C輪融資邁進(jìn)。
他舉例稱,AMR機(jī)器人在可以“走”的階段,屬于A輪前后;真正把調(diào)度系統(tǒng)動(dòng)起來,進(jìn)入B輪;有了客戶,并且2-3個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營起來,就進(jìn)入到成長期、放大期,進(jìn)入C輪融資。
第二,出海這件事,公司一直在做準(zhǔn)備。目前,PCT+美國專利已經(jīng)有50多項(xiàng)。如今,全球的客戶和全球的銷售團(tuán)隊(duì)已建立起來,這樣更有力于貼近國外的市場,了解用戶需求。
AMR這條路其實(shí)并不好走。齊歐向億歐物流稱,在這條快速發(fā)展的賽道上,也有“先驅(qū)”公司已經(jīng)倒下,如ANKI、Re-Think。究其原因,是不理解AMR作為B2B服務(wù)的本質(zhì),不理解所服務(wù)的行業(yè),商業(yè)化能力不足。
人工智能行業(yè)已從享受技術(shù)突破的紅利,發(fā)展到比拼商業(yè)化落地能力的階段,因此企業(yè)服務(wù)就變成了一種核心能力。直至下一次技術(shù)突破的來臨,累積成正向循環(huán)。
在齊歐看來,雖然國內(nèi)大部分企業(yè)當(dāng)中缺乏即懂技術(shù)又懂銷售的核心團(tuán)隊(duì),在原創(chuàng)產(chǎn)品和技術(shù)上缺乏整體系統(tǒng)性能力,缺乏硬科技。但是對比國外企業(yè),國內(nèi)企業(yè)在科技單點(diǎn)方面比國外強(qiáng),供應(yīng)鏈能力比國外強(qiáng),科技方面底子非常好。
“AMR是一條復(fù)雜且長期的賽道,企業(yè)方應(yīng)樹立大客戶標(biāo)桿,長期傳遞正向口碑形成周期性循環(huán),并尊重復(fù)雜硬件產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)律,增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)的能力!饼R歐向億歐物流表示。
他認(rèn)為AMR在1個(gè)倉里跑出規(guī)模化后,就有機(jī)會(huì)再跑出10個(gè)倉,10個(gè)倉跑完后,說明企業(yè)的整體布署能力和企業(yè)交付能力都已具備,長此以往,市場、品牌也會(huì)得到認(rèn)可。從10到100,可能跟1到10一樣快速高效。AMR的發(fā)展模式已經(jīng)在美國跑通,但在中國大部分企業(yè)還不知道怎么去做這件事。
“視覺導(dǎo)航和V-SLAM技術(shù)、量產(chǎn)能力、大型企業(yè)B2B服務(wù)能力,4個(gè)因素缺少任意一個(gè),就只能成為一個(gè)硬件或軟件公司,靈動(dòng)科技想要成為中國新科技企業(yè)的一個(gè)樣本,或一個(gè)標(biāo)本。”齊歐強(qiáng)調(diào),公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略是探索更多落地場景,以及開啟國際化的布局。
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作者:珍珍來源:億歐
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