市場是殘酷的，但也是公平的，它總會不吝于獎賞那些尊重市場，走在正確節(jié)點上的企業(yè)。從當(dāng)下來看，無論是捷豹路虎還是中升集團(tuán)，都已經(jīng)贏得了這筆獎賞。

2019年已經(jīng)接近尾聲，這一年，幾乎所有的車企都在凜冽的寒冬中期待著暖陽的出現(xiàn)，但很顯然，寒潮并未褪去。

根據(jù)12月10日中汽協(xié)公布的汽車月度產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年11月，我國汽車產(chǎn)銷量分別為259.3萬輛和245.7萬輛，產(chǎn)量同比增長3.8%，銷量同比下降3.6%，這已經(jīng)是中國車市連續(xù)17個月下滑。

在一片大環(huán)境的頹勢中，總有人率先在寒冬中破冰而出，奮力走出低谷。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個規(guī)律，所有上升的曲線一定是基于一個處于低谷的點，人生如是，企業(yè)如是，豪華品牌捷豹路虎亦如是。

在過去的11月份，捷豹路虎在中國的銷量同比增長29.0％，連續(xù)5個月實現(xiàn)兩位數(shù)增長�；乜唇荼�路虎過去幾年的發(fā)展軌跡，有高光，有低谷，而現(xiàn)在，它卻能夠頂住壓力在曲線最低點發(fā)力，重現(xiàn)昔日鋒芒，僅用一句“強(qiáng)者邏輯”來解釋，恐怕還不足以道明。

中升（大連）集團(tuán)有限公司副總裁、執(zhí)行董事張志誠

12月中旬的某個午后，在大連與中升（大連）集團(tuán)有限公司副總裁、執(zhí)行董事張志誠的一番交談，對方道出了捷豹路虎率先破冰的答案。

寒冬破冰，加速反攻

毫無疑問，捷豹路虎曾經(jīng)在中國市場享受過最美好的時光，在這一輪低谷出現(xiàn)之前，捷豹路虎曾用不足五年的時間，就占據(jù)了中國豪車第二陣營頭把交椅。據(jù)統(tǒng)計，在2010年-2017年間，捷豹路虎在中國的銷量從2.61萬輛增長到14.6萬輛，翻了4.5倍。

“拐點”出現(xiàn)在2018年。

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶此前曾直言不諱地表示：“捷豹路虎進(jìn)入中國九年，在較短的時間里得到了高速發(fā)展，卻也掩蓋了許多問題，包括基本功不足、不扎實�！�

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶

事實上，捷豹路虎陷入困境的2018年，剛好也趕上了整個中國汽車市場遭遇三十年來的首次需求量下滑，豪華品牌紛紛以“價格戰(zhàn)”做為搶奪市場份額的利器。在這一過程中，捷豹路虎不穩(wěn)定的價格體系，也同樣成為了最大的挑戰(zhàn)之一。

另一方面，銷售網(wǎng)絡(luò)效率低下的問題，也逐漸暴露出來。彭博曾援引分析人士觀點指出，捷豹路虎在中國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)只有18%的門店，位于更愿意消費豪華車的京滬等一線城市，而這些門店開業(yè)的時間普遍在3年及以下。

對于一個有著深厚歷史積淀的豪華品牌而言，短期的困境并不可怕，可怕的是失去投資人的信心。而在這方面，中升集團(tuán)對于捷豹路虎卻始終信心滿滿，保持著積極的看好態(tài)度。

2018年，中升集團(tuán)總營收突破1000億，成為繼廣匯之后第二家千億級經(jīng)銷商集團(tuán)。眾所周知，在車市寒潮侵襲之下，經(jīng)銷商日子大多不好過，汽車4S店“關(guān)停并轉(zhuǎn)”已經(jīng)成為2019年的一個常態(tài)。而在今年年中，龐大集團(tuán)的轟然倒下，也徹底掀開了大多數(shù)經(jīng)銷商脆弱的生存處境。兩相比較，中升集團(tuán)的表現(xiàn)則堪稱亮眼。

在張志誠看來，中升集團(tuán)之所以能在逆勢中交出亮眼的表現(xiàn)，主要緣于謹(jǐn)慎擴(kuò)張和優(yōu)良管理。他表示：“近兩年國家逐步收緊放貸政策，也對汽車流通行業(yè)產(chǎn)生了影響。銀行的風(fēng)控意識增強(qiáng)，對于發(fā)放貸款的條件更加嚴(yán)苛，資本狀況、資金流動，以及盈利狀況，都被納入主要考量。一些單打獨斗的經(jīng)銷商可能受到的影響較大，中升一直一來通過優(yōu)良管理、積極納稅，以及對地方做出的貢獻(xiàn)，不會受到放貸影響，反而可以獲得一定的利好�！�

張志誠告訴BC記者，中升集團(tuán)目前擁有17家捷豹路虎門店，同時，今年通過并購的方式，在南京納入了兩家門店，另外，深圳有兩家捷豹路虎門店在建，即將落成。

在捷豹路虎處于低谷時，中升為什么依然保持看好和采取擴(kuò)張態(tài)度？張志誠回答到：“對于短期困境，廠商的決策和實施尤為重要。過去一年，捷豹路虎對于存在的困難和問題不回避，勇于求變，也是我所看重的。不難發(fā)現(xiàn)捷豹路虎的管理層在投入度及經(jīng)營思路上，發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變和優(yōu)化，這也堅定了我們對這個廠商的信心。”

走過了2018年最艱難的時刻，中升集團(tuán)對捷豹路虎堅定持續(xù)的投入獲得了回報，據(jù)張志誠透露，去年中升旗下的捷豹路虎4S店僅有少量門店盈利，而今年的盈利面顯著擴(kuò)大，高達(dá)80%以上門店盈利。

走在正確的節(jié)點上

從2018年下半年開始，捷豹路虎在華銷量出現(xiàn)連續(xù)同比下滑，這個曾經(jīng)的豪華汽車市場第四名正在一步步被競爭對手趕超。其實也是從那時候開始，捷豹路虎開始直面過去幾年高速發(fā)展過程中被掩蓋的問題。

“從2018年下半年開始，廠商的整體導(dǎo)向從批售轉(zhuǎn)向了零售，并且緊抓本地上牌率，對于本地上牌率的重視，可以幫助經(jīng)銷商增加客戶回流�！睆堉菊\告訴BC記者，自從去年年底，潘慶兼任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)代理總裁之后，便開始對經(jīng)銷商嚴(yán)格把關(guān)，并緊盯管理，他甚至在今年年初，親自走訪了四大區(qū)域主要城市，向投資人、經(jīng)銷商總經(jīng)理等高層詳細(xì)說明每個季度的管理方向和商務(wù)政策導(dǎo)向，并且每個季度結(jié)束之后，都會回顧前一季度的完成情況。

在張志誠看來，過去的很多年里，由于國內(nèi)汽車市場處于高速發(fā)展期，許多合資品牌產(chǎn)品常常處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，彼時廠商與經(jīng)銷商地位并不平等，廠商主導(dǎo)利潤，所以占據(jù)著絕對強(qiáng)勢的地位。但近幾年來市場不斷飽和，過去的從屬關(guān)系發(fā)生了變化，廠商和經(jīng)銷商如何協(xié)調(diào)合作成為了關(guān)鍵。

從今年一季度開始，捷豹路虎就一改廠商推著經(jīng)銷商做銷量的做派，將推動變?yōu)槔瓌�，廠商與經(jīng)銷商關(guān)系變成了服務(wù)與被服務(wù)、成就與被成就的關(guān)系。

“對經(jīng)銷商來說，我認(rèn)為最重要的是措施，在于兩個層面：銷售政策與供需平衡。銷售政策方面，今年的捷豹路虎銷售政策更加簡潔、明了，不盲目追求銷售目標(biāo)；供需平衡方面，捷豹路虎今年工作的重點之一，是降低庫存系數(shù)。庫存壓力小了產(chǎn)生的財務(wù)費用也相應(yīng)減少，這也是一種變相的盈利�！睆堉菊\如是告訴記者。

在今年初，捷豹路虎在華就提出了以“穩(wěn)定局面、恢復(fù)信心、逐步提升”為核心的三步走戰(zhàn)略。隨著體系調(diào)整的不斷深入，捷豹路虎從7月份開始，重新回到上升通道。

一系列市場策略和商務(wù)政策正在取得積極成效的同時，捷豹路虎也在積極培養(yǎng)經(jīng)銷商團(tuán)隊對于這個英倫豪華品牌的認(rèn)同感和忠誠度。比如今年全新一代路虎攬勝極光上市，為了讓經(jīng)銷商管理層能夠更全面、更深入地了解產(chǎn)品，從而進(jìn)一步影響消費者，捷豹路虎召集了經(jīng)銷商總經(jīng)理到寧波進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。張志誠告訴記者，總經(jīng)理對于今年參與的培訓(xùn)，反饋都非常正面，培訓(xùn)內(nèi)容很細(xì)致，增加了之前沒有的項目，增加了試乘試駕，可以切身感受到捷豹路虎的產(chǎn)品優(yōu)勢。

對于汽車企業(yè)而言，好的產(chǎn)品力只是營銷的基礎(chǔ)，健康的渠道體系則是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。很顯然，從去年開始，捷豹路虎已經(jīng)深刻意識到了這一點。

“經(jīng)銷商在整個‘食物鏈’中相對弱勢，更容易受到環(huán)境的波動影響。但我們對于‘食物鏈’來說，重要性不小，經(jīng)銷商經(jīng)歷波動，甚至可能擾亂市場�！睆堉菊\表示，如果捷豹路虎每一步都走在正確的節(jié)點上，對于我們經(jīng)銷商來說，只需要跟隨廠商的方向即可。

市場是殘酷的，但也是公平的，它總會不吝于獎賞那些尊重市場，走在正確節(jié)點上的企業(yè)。從當(dāng)下來看，無論是捷豹路虎還是中升集團(tuán)，都已經(jīng)贏得了這筆獎賞。

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