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三頭六臂宋繼斌:迎接汽車產(chǎn)業(yè)的“新四化”

在“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”上,三頭六臂董事長(zhǎng)宋繼斌發(fā)表了《汽車后市場(chǎng)加速度》的主題演講。他表示,基于技術(shù)的發(fā)展,汽車產(chǎn)業(yè)也將出現(xiàn)“新四化”的特征,即電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化,三頭六臂已經(jīng)做出了嘗試。

據(jù)宋繼斌介紹,三頭六臂目前正在建設(shè)共享倉(cāng)庫、共享服務(wù)中心,并在早期就導(dǎo)入了IT團(tuán)隊(duì),建立了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫,同時(shí)廣泛應(yīng)用智能化工具,實(shí)現(xiàn)自動(dòng)生成訂單、報(bào)表,倉(cāng)庫之間的智能調(diào)撥等,打造了“四化”下的新業(yè)態(tài)。

宋繼斌還認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一切以用戶為中心,但企業(yè)的用戶價(jià)值不等于客戶價(jià)值!坝脩魞r(jià)值是企業(yè)附加的部分,企業(yè)要不斷提高用戶的關(guān)注度和體驗(yàn)感,樹立行業(yè)口碑,讓顧客主動(dòng)幫助企業(yè)做自發(fā)的分享和傳播,目前三頭六臂80%的服務(wù)商是由靠服務(wù)商推薦。在挖掘客戶價(jià)值的同時(shí),要滿足客戶對(duì)體驗(yàn)感的需求。”

具體到汽車后市場(chǎng),用戶價(jià)值主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:第一,滿足車輛需求;第二,節(jié)省用戶費(fèi)用;第三,節(jié)省用戶時(shí)間。

據(jù)了解,“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”是一次12小時(shí)不間斷的線上峰會(huì),于4月25日10:00-22:00舉行。峰會(huì)以“加速度”為主題,分“對(duì)話資本”“新基建看點(diǎn)”“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”“數(shù)據(jù)中臺(tái)”“玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷”“供應(yīng)鏈突進(jìn)”“先行城市”等環(huán)節(jié),聚集30余位行業(yè)大咖,共同探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)之道。

三頭六臂董事長(zhǎng)宋繼斌

以下為演講主要內(nèi)容:

宋繼斌:我是三頭六臂的宋繼斌,大家可能看到我沒有三頭六臂,但是我想給大家看一下這個(gè)就是(PPT圖示),這是我們企業(yè)的形象。

我們公司形象代言人確非常多,比如說哪吒、齊天大圣等等很多神仙,可以化身為三頭六臂,所以我們也很開心有那么多的人給我們代言,當(dāng)然這是開玩笑。

不開玩笑的是,我們是銀河系蔡老師投的我們A輪和天使輪,連續(xù)追投我們兩次的投資機(jī)構(gòu),再次向銀河系、再次向蔡老師表示感謝。因?yàn)槿^六臂從2015年成立,一直到2018年接受蔡老師的投資,這幾年經(jīng)歷了非常艱苦的階段,也是因?yàn)殂y河系和蔡老師的投資,三頭六臂從2018年進(jìn)入一個(gè)快車道,在這一點(diǎn)上真的是非常感謝,再次感謝銀河系和蔡老師。

三頭六臂有幾個(gè)標(biāo)簽:第一,目前到昨天為止線下有2088家店。今年我們可能還要增加800-1000家店。第二,三頭六臂的產(chǎn)品93%是自控產(chǎn)品,也是自營(yíng)的產(chǎn)品,包含著我們自己的商標(biāo),做OEM的,包含著歐美的一些品牌,但是在國(guó)內(nèi)我們做獨(dú)家的,就是我們有自由定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品占我們整體銷售的93%。

第三,三頭六臂是一個(gè)不燒錢的公司,很多汽車后市場(chǎng)的玩家,大家都是以剛開始燒錢拿流量的思維來做生意,但是三頭六臂一直從做企業(yè)以來,我們就遵循著不燒錢的概念,所以到目前為止我們一直在堅(jiān)持著,我們是為數(shù)不多的不燒錢的公司,目前我們一直在保持盈利的狀態(tài)。今年,隨著公司的發(fā)展盈利能力會(huì)越來越強(qiáng)。

第四,我們?nèi)^六臂在高毛利的情況下實(shí)現(xiàn)快速奔跑,我們本著一個(gè)原則,所有奔跑的速度是沿著盈虧平衡線進(jìn)行的,也就是說每個(gè)月都會(huì)做財(cái)務(wù)的預(yù)算,這個(gè)月預(yù)算利潤(rùn)控制到什么程度,這種情況下要實(shí)現(xiàn)快速奔跑,會(huì)在市場(chǎng)上投放非常多的營(yíng)銷費(fèi)用。隨著公司規(guī)模的越來越大,我們投入的費(fèi)用可能會(huì)越來越高,所以我們的戰(zhàn)斗力會(huì)越來越強(qiáng),從而發(fā)展速度越來越快。

在開講之前我大概講了一下三頭六臂,接下來正式進(jìn)入我和大家的分享。

第一,企業(yè)的價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一切以用戶為中心。第二,企業(yè)的價(jià)值不等于客戶的價(jià)值?蛻魞r(jià)值一般理解為每個(gè)顧客投入多少成本,他給你多少回報(bào),但是用戶的價(jià)值是企業(yè)附加的部分,企業(yè)必須提升體驗(yàn)感,贏得口碑,讓用戶自發(fā)分享和傳播。

在三頭六臂有一個(gè)數(shù)據(jù),80%的服務(wù)商是由老的服務(wù)商推薦過來的,包括他的親戚、朋友、同學(xué)以及認(rèn)識(shí)的一些人,當(dāng)他自己做了三頭六臂以后,覺得非常好,把三頭六臂推薦給其他人,我們的服務(wù)商80%是這樣過來的。所以,讓顧客能夠自發(fā)的幫助你分享這件事情,我認(rèn)為這就是用戶價(jià)值很好的體現(xiàn)。

我們還要在挖掘顧客價(jià)值的同時(shí),也要滿足用戶的體驗(yàn)感的需求,為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。昨天還有人在問我一個(gè)問題,我們?cè)诓稍L你們服務(wù)商的時(shí)候發(fā)現(xiàn)你們的服務(wù)商會(huì)自發(fā)幫助其他人做工作,這種自發(fā)的性質(zhì)你們有沒有對(duì)他進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)之類的,我考慮了很長(zhǎng)時(shí)間,發(fā)現(xiàn)真的沒有,我們服務(wù)商去幫扶其他的服務(wù)商,或者其他的服務(wù)商有什么事情,他們成群結(jié)隊(duì)的去幫助他,這是他們的責(zé)任。

比如說我們?cè)跂|北,黑龍江的客戶、遼寧的客戶和吉林的客戶,他們會(huì)結(jié)成一幫幫助他們做市場(chǎng),浙江那邊有一次發(fā)大水,淹了倉(cāng)庫,浙江的服務(wù)商自發(fā)幫助他搶險(xiǎn)和做很多工作。比如我們做培訓(xùn)的時(shí)候,做的好的服務(wù)商經(jīng)常來到總部直接進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播,和顧客介紹他們的成功經(jīng)驗(yàn),這些都是出自一種自發(fā)。所以,自發(fā)的精神我覺得就是用戶價(jià)值非常集中的體現(xiàn),我認(rèn)為企業(yè)的價(jià)值,要挖掘的是用戶價(jià)值,而不是所謂的單純的顧客的價(jià)值。

汽車后市場(chǎng)用戶價(jià)值到底有哪些?

第一,滿足車輛的需求是后市場(chǎng)最基本的用戶價(jià)值。后市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象是車,服務(wù)的群體是車主,就是讓他能夠滿足。滿足車輛的要求,是我們最終的用戶價(jià)值,我們有一句口號(hào),在去年的時(shí)候開始用的,叫做“汽配就是三頭六臂”,現(xiàn)在我們一直在用,就是希望給大家一個(gè)印象,只要在汽車后市場(chǎng)一提汽配就能夠想到三頭六臂。

我們企業(yè)文化中第一句話就是“讓車主愛上三頭六臂”,我們最希望做到的一件事情就是能夠滿足車輛的需求、能夠滿足車主的需求,讓車主滿意,這是我們圍繞最基本的點(diǎn)。

第二,節(jié)省用戶的費(fèi)用,為用戶提供更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。體現(xiàn)在三個(gè)方面:一是采購(gòu)的成本;二是時(shí)間的成本,通過價(jià)格來獲取用戶,再通過后續(xù)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的變現(xiàn);三是通過大數(shù)據(jù)的手段將用戶以導(dǎo)流的方式,這是有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

第三,節(jié)省用戶時(shí)間,為用戶提供高效的服務(wù)流程及體驗(yàn)。比如說在顧客成本上的節(jié)省,我也做過非常多深度的思考,我們對(duì)社會(huì)也好、對(duì)某一個(gè)行業(yè)也好最大的價(jià)值是什么?一定是你用最少的成本做最大的輸出。這可能就是我們商業(yè)模式中大家都遵守的一件事情,你怎樣能夠用更少的成本做出更大的輸出,這是我們一直在想的事兒。

比如說在制造端,大家都知道我們一直在進(jìn)行供給側(cè)的改革,幾年前國(guó)家都意識(shí)到一個(gè)問題,在供給側(cè)是有大量的閑置的能力,疫情以后影響更大,我原來也做了一個(gè)總結(jié),疫情以后實(shí)際上我們的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革更加嚴(yán)峻了,大量工廠、大量服務(wù)商在供給側(cè)都會(huì)做一些調(diào)整,在供給側(cè)這一端如果想展現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)力一定在成本集約上下功夫,這一點(diǎn)是對(duì)的,讓自己生產(chǎn)的產(chǎn)品成本更低,或者說渠道輸出產(chǎn)品的過程成本最低,這一點(diǎn)是必須要堅(jiān)持的。

還有就是時(shí)間,時(shí)間也是成本,時(shí)間的成本我們體現(xiàn)的比較好。我們做的是即時(shí)件,代表越快越好,顧客拿到你的東西不愿意做時(shí)間等待的,我們把原來汽配城一天、兩天做的事兒變成了十幾分鐘做成。比如說一個(gè)場(chǎng)景,在珠三角地區(qū),一部車子到工廠以后,拍一下車件號(hào)上傳到手機(jī)端,服務(wù)商得到這個(gè)信息以后,10分鐘這個(gè)產(chǎn)品可以送到車的旁邊,這就是時(shí)間的高效,能夠?yàn)轭櫩凸?jié)省大量的時(shí)間。

在中國(guó),前端的維修市場(chǎng)體現(xiàn)的還不是很明確,在美國(guó)已經(jīng)分的很清楚了,哪些是維修的、哪些是更換的,可以很多店上寫的15分鐘,就是從車到店,從車離開,完成整個(gè)更換大概15分鐘,中國(guó)前端需要做大量努力。但是三頭六臂已經(jīng)準(zhǔn)備好了,三頭六臂在珠三角10分鐘完成配送,全國(guó)偏遠(yuǎn)地區(qū)要求服務(wù)半徑半個(gè)小時(shí)響應(yīng),顧客發(fā)出需求我們半個(gè)小時(shí)必須進(jìn)行到位。

后市場(chǎng)整個(gè)商業(yè)智能化道路的到來。隨著5G落地,人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈技術(shù)不斷的完善,汽車后市場(chǎng)也迎來非常大的轉(zhuǎn)型,一定會(huì)成為社會(huì)化的、人才專業(yè)型、數(shù)據(jù)密集型和相對(duì)獨(dú)立的行業(yè),會(huì)通過技術(shù)的驅(qū)動(dòng)服務(wù),電子管理的系統(tǒng)、電子的檢驗(yàn)單、維修的系統(tǒng)升級(jí)整個(gè)客戶服務(wù)的體驗(yàn)感,提升整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平。

這一點(diǎn)在前端很多SaaS公司、很多維修連鎖店大家都在進(jìn)行實(shí)踐,這方面很快就會(huì)到來,會(huì)越來越便利,我甚至覺得中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程度會(huì)超過歐美這些國(guó)家,我總結(jié)中國(guó)有幾大優(yōu)勢(shì):第一,我們有高端的制造;第二,有廣大的需求優(yōu)勢(shì);第三,互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的技術(shù)。

也是在這些作用的促進(jìn)下,汽車產(chǎn)業(yè)將迎來“新四化”:電動(dòng)化、智能化、互聯(lián)網(wǎng)化、共享化。在“四化”的推動(dòng)下會(huì)誕生非常多的新的業(yè)態(tài)。

三頭六臂也是新業(yè)態(tài)的代表,三頭六臂在做什么,我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)有強(qiáng)大的中國(guó)制造、中國(guó)有非常強(qiáng)大的基礎(chǔ)和非常強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用,我們想做的事情就是在中間鋪設(shè)一條高速公路,鋪設(shè)一條管道,做一個(gè)平臺(tái)、建一個(gè)渠道。其中會(huì)運(yùn)用到共享化、網(wǎng)聯(lián)化、智能化。

比如說共享,我們每一個(gè)服務(wù)商在修理廠旁邊的時(shí)候就是一個(gè)修理廠的共享倉(cāng)庫,原來的修理廠可以到汽配城拿貨,甚至存一些部件,但是三頭六臂的服務(wù)商的存在實(shí)際上成為周圍修理廠的共享倉(cāng)庫,也成為共享的技術(shù)中心,有什么問題都可以得到一些咨詢,這種共享化也很明顯,我們?cè)诜⻊?wù)商上游準(zhǔn)備做三頭六臂社區(qū)的服務(wù)中心,也是幫周圍服務(wù)商上層又有一個(gè)共享的服務(wù)中心,還有倉(cāng)儲(chǔ),這些都是共享化。

網(wǎng)聯(lián)化也是一樣,三頭六臂一開始做的時(shí)候就是做了一個(gè)基本的判定,三頭六臂這家公司不是一個(gè)普通的賣配件的公司,是建立數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的有智能化、平臺(tái)化、網(wǎng)聯(lián)化的一家公司,一開始就導(dǎo)入了IT團(tuán)隊(duì),建立了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫,并且數(shù)據(jù)都是打通的,所以三頭六臂所有決策都是依據(jù)與在網(wǎng)上數(shù)據(jù)沉淀和分析的結(jié)果,所有決策都來自于這些數(shù)據(jù)。

智能化應(yīng)用也非常廣泛,我們形成了自動(dòng)的補(bǔ)單、自動(dòng)下單、自動(dòng)報(bào)表生成,比如說服務(wù)商每個(gè)月可以收到我們的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告,分析報(bào)告分為很多內(nèi)容,與你營(yíng)銷相關(guān)的包羅萬象的報(bào)表推送給你,目前我們還在做一些智能的調(diào)撥,比如說倉(cāng)庫和倉(cāng)庫之間的智能調(diào)撥,就是這個(gè)倉(cāng)庫如果缺什么貨,平臺(tái)自動(dòng)的進(jìn)行處理,比如說生成采購(gòu)訂單、調(diào)撥單等等,所以三頭六臂這方面也一直在運(yùn)用的非常好。

疫情期間,三頭六臂的模式得到了非常好的一種體現(xiàn),三月份的時(shí)候三頭六臂已經(jīng)恢復(fù)到80%的銷售,四月份可以恢復(fù)到90%,這兩天我看到三頭六臂整個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)超出了歷史最高的水平,如果按照這兩天的數(shù)據(jù)來說,我開玩笑說,我們經(jīng)濟(jì)已經(jīng)恢復(fù)到100%了,但是我知道經(jīng)濟(jì)沒有恢復(fù)到100%,只不過三頭六臂的模式比其他的同行更具備優(yōu)勢(shì),所以表現(xiàn)的比較強(qiáng)勁一點(diǎn)。比如說我們的服務(wù)商在疫情期間,從年初一開始一直在開單。

整個(gè)數(shù)據(jù)上可以看到,疫情期間所有的動(dòng)態(tài)、疫情的嚴(yán)重不嚴(yán)重都從曲線可以看到,我也看到哪一天曲線下降了,哪一天曲線上升了,比如說整個(gè)經(jīng)濟(jì)2月16日開始的,因?yàn)槲覀兤脚_(tái)數(shù)據(jù)2月16日抬升的,抬升到什么程度都體現(xiàn)的很清楚,整個(gè)疫情對(duì)中國(guó)長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響非常深遠(yuǎn),對(duì)后市場(chǎng)的影響也非常深遠(yuǎn)。如果三頭六臂作為一個(gè)新的商業(yè)模式,它的成長(zhǎng)如果是按部就班的往前推可能需要時(shí)間稍微長(zhǎng)一些,但是因?yàn)橐咔榈挠绊懭^六臂的成長(zhǎng)會(huì)加速的。

所以,在這里和大家說一下,我們要致敬逆行者,致敬奮斗者,我們一起努力,讓這個(gè)世界有所不同,疫情期間一起加速度,加快奔跑,謝謝大家!

賈昆:謝謝宋總,我們還是把蔡總請(qǐng)下來做一些簡(jiǎn)短的補(bǔ)充。

蔡景鐘:雖然八點(diǎn)鐘了,我看了很多評(píng)論,他們覺得非常精彩。宋總一開始講兩個(gè)關(guān)鍵字“用戶價(jià)值”、“客戶價(jià)值”,我剛才做分享的時(shí)候,我一直強(qiáng)調(diào)瞄準(zhǔn)客戶需求,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,這樣的事業(yè)一定是有希望的,如果大家問三頭六臂作對(duì)了什么,我覺得它的思路、思想是對(duì)的,是心中有客戶,并且為客戶創(chuàng)造價(jià)值的,這是第一句話。

第二句話,剛才講到B2B投資中四個(gè)核心底層邏輯,其實(shí)三頭六臂剛才的介紹當(dāng)中都是很好的體現(xiàn),剛才體現(xiàn)了全鏈路是有新技術(shù)的紅利,這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度、信息化程度很低,所以它是有機(jī)會(huì)去改造的,而且是處在流通行業(yè),而且往上游控品牌,可以接工廠,控產(chǎn)能,往下游可以控修理廠,和車主建立聯(lián)系。剛才宋總講到了,現(xiàn)在不僅把貨賣給服務(wù)商和加盟商,而且?guī)椭麄儷@客,我們關(guān)注的是車主,車主在意什么,車主在哪里,這是我們關(guān)注的,這是全鏈路。

第三句話,它是由縱到橫,做了維修、保養(yǎng)全套的解決方案,產(chǎn)品線圍繞一輛車的保養(yǎng)去組織的,不是哪一個(gè)品牌的代理,這樣效率也是最高的。

第四句話,它是從下而上,從車主需求、市場(chǎng)需求出發(fā),有一個(gè)保養(yǎng)的行為,心目當(dāng)中是有場(chǎng)景的,這樣去組織價(jià)值鏈。

第五句話,它可以層層穿透,互聯(lián)網(wǎng)信息化的應(yīng)用,是在修理廠,甚至未來到車主端,都會(huì)穿透下去,這樣的公司非常有價(jià)值,是不少錢、是可以掙錢的,我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很好的例子,三頭六臂成長(zhǎng)很快。

我對(duì)汽配比較了解,三頭六臂做對(duì)了什么?首先,有內(nèi)需、有增量市場(chǎng),因?yàn)槠嚤S辛棵磕暧?000萬左右的增幅。二是中國(guó)是世界上最大的汽車配件生產(chǎn)基地,能夠把它品牌化,能夠替代原來的國(guó)際品牌,替代大牌,所以三頭六臂做了一件很難的事情,產(chǎn)品80%都是自有品牌,不賣國(guó)際大牌,所以毛利很高,毛利高服務(wù)商才有動(dòng)力做他的加盟商,這個(gè)在其他國(guó)家不可以,因?yàn)橹圃旎卦谥袊?guó)。

三是我們切入的品類是高頻產(chǎn)品,是保養(yǎng),汽車配件有百萬級(jí)SKU,大量的產(chǎn)品,如果所有SKU都做起來其實(shí)是很難的。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,你從哪一個(gè)領(lǐng)域里去切進(jìn)去很關(guān)鍵,三頭六臂選擇是保養(yǎng)、是高頻的,符合互聯(lián)網(wǎng)的打法,先從高頻做進(jìn)去。四是三頭六臂和捷配一樣,做對(duì)了一件非常正確的事情,就是找對(duì)了一個(gè)痛點(diǎn)——配送,我們從配送的及時(shí)性上滿足客戶需求,別人一個(gè)星期把PCB印好交付出去,但是捷配24小時(shí)不加價(jià),三頭六臂可以做到10分鐘做配送,在行業(yè)里已經(jīng)沒有人可以超越他們了,所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。

五是三頭六臂是一家很樸素的公司,但是這家公司是有互聯(lián)網(wǎng)基因、有IT技術(shù)基因的,我們?cè)谕顿Y這個(gè)公司的時(shí)候也考察了這個(gè)公司的IT門店,他們的合伙人有互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者,所以團(tuán)隊(duì)的打造就很好。

三頭六臂案例很有意思,非常有意思,感謝宋總給我們機(jī)會(huì)投資三頭六臂,我們衷心祝愿三頭六臂做的越來越好。

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