在“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”上，三頭六臂董事長(zhǎng)宋繼斌發(fā)表了《汽車后市場(chǎng)加速度》的主題演講。他表示，基于技術(shù)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)也將出現(xiàn)“新四化”的特征，即電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化，三頭六臂已經(jīng)做出了嘗試。

據(jù)宋繼斌介紹，三頭六臂目前正在建設(shè)共享倉(cāng)庫、共享服務(wù)中心，并在早期就導(dǎo)入了IT團(tuán)隊(duì)，建立了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，同時(shí)廣泛應(yīng)用智能化工具，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)生成訂單、報(bào)表，倉(cāng)庫之間的智能調(diào)撥等，打造了“四化”下的新業(yè)態(tài)。

宋繼斌還認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切以用戶為中心，但企業(yè)的用戶價(jià)值不等于客戶價(jià)值�！坝脩魞r(jià)值是企業(yè)附加的部分，企業(yè)要不斷提高用戶的關(guān)注度和體驗(yàn)感，樹立行業(yè)口碑，讓顧客主動(dòng)幫助企業(yè)做自發(fā)的分享和傳播，目前三頭六臂80％的服務(wù)商是由靠服務(wù)商推薦。在挖掘客戶價(jià)值的同時(shí)，要滿足客戶對(duì)體驗(yàn)感的需求。”

具體到汽車后市場(chǎng)，用戶價(jià)值主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，滿足車輛需求；第二，節(jié)省用戶費(fèi)用；第三，節(jié)省用戶時(shí)間。

據(jù)了解，“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”是一次12小時(shí)不間斷的線上峰會(huì)，于4月25日10：00－22：00舉行。峰會(huì)以“加速度”為主題，分“對(duì)話資本”“新基建看點(diǎn)”“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”“數(shù)據(jù)中臺(tái)”“玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷”“供應(yīng)鏈突進(jìn)”“先行城市”等環(huán)節(jié)，聚集30余位行業(yè)大咖，共同探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)之道。

三頭六臂董事長(zhǎng)宋繼斌

以下為演講主要內(nèi)容：

宋繼斌：我是三頭六臂的宋繼斌，大家可能看到我沒有三頭六臂，但是我想給大家看一下這個(gè)就是（PPT圖示），這是我們企業(yè)的形象。

我們公司形象代言人確非常多，比如說哪吒、齊天大圣等等很多神仙，可以化身為三頭六臂，所以我們也很開心有那么多的人給我們代言，當(dāng)然這是開玩笑。

不開玩笑的是，我們是銀河系蔡老師投的我們A輪和天使輪，連續(xù)追投我們兩次的投資機(jī)構(gòu)，再次向銀河系、再次向蔡老師表示感謝。因?yàn)槿�頭六臂從2015年成立，一直到2018年接受蔡老師的投資，這幾年經(jīng)歷了非常艱苦的階段，也是因?yàn)殂y河系和蔡老師的投資，三頭六臂從2018年進(jìn)入一個(gè)快車道，在這一點(diǎn)上真的是非常感謝，再次感謝銀河系和蔡老師。

三頭六臂有幾個(gè)標(biāo)簽：第一，目前到昨天為止線下有2088家店。今年我們可能還要增加800－1000家店。第二，三頭六臂的產(chǎn)品93％是自控產(chǎn)品，也是自營(yíng)的產(chǎn)品，包含著我們自己的商標(biāo)，做OEM的，包含著歐美的一些品牌，但是在國(guó)內(nèi)我們做獨(dú)家的，就是我們有自由定價(jià)權(quán)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品占我們整體銷售的93％。

第三，三頭六臂是一個(gè)不燒錢的公司，很多汽車后市場(chǎng)的玩家，大家都是以剛開始燒錢拿流量的思維來做生意，但是三頭六臂一直從做企業(yè)以來，我們就遵循著不燒錢的概念，所以到目前為止我們一直在堅(jiān)持著，我們是為數(shù)不多的不燒錢的公司，目前我們一直在保持盈利的狀態(tài)。今年，隨著公司的發(fā)展盈利能力會(huì)越來越強(qiáng)。

第四，我們?nèi)�頭六臂在高毛利的情況下實(shí)現(xiàn)快速奔跑，我們本著一個(gè)原則，所有奔跑的速度是沿著盈虧平衡線進(jìn)行的，也就是說每個(gè)月都會(huì)做財(cái)務(wù)的預(yù)算，這個(gè)月預(yù)算利潤(rùn)控制到什么程度，這種情況下要實(shí)現(xiàn)快速奔跑，會(huì)在市場(chǎng)上投放非常多的營(yíng)銷費(fèi)用。隨著公司規(guī)模的越來越大，我們投入的費(fèi)用可能會(huì)越來越高，所以我們的戰(zhàn)斗力會(huì)越來越強(qiáng)，從而發(fā)展速度越來越快。

在開講之前我大概講了一下三頭六臂，接下來正式進(jìn)入我和大家的分享。

第一，企業(yè)的價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切以用戶為中心。第二，企業(yè)的價(jià)值不等于客戶的價(jià)值�？蛻魞r(jià)值一般理解為每個(gè)顧客投入多少成本，他給你多少回報(bào)，但是用戶的價(jià)值是企業(yè)附加的部分，企業(yè)必須提升體驗(yàn)感，贏得口碑，讓用戶自發(fā)分享和傳播。

在三頭六臂有一個(gè)數(shù)據(jù)，80％的服務(wù)商是由老的服務(wù)商推薦過來的，包括他的親戚、朋友、同學(xué)以及認(rèn)識(shí)的一些人，當(dāng)他自己做了三頭六臂以后，覺得非常好，把三頭六臂推薦給其他人，我們的服務(wù)商80％是這樣過來的。所以，讓顧客能夠自發(fā)的幫助你分享這件事情，我認(rèn)為這就是用戶價(jià)值很好的體現(xiàn)。

我們還要在挖掘顧客價(jià)值的同時(shí)，也要滿足用戶的體驗(yàn)感的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。昨天還有人在問我一個(gè)問題，我們?cè)诓稍L你們服務(wù)商的時(shí)候發(fā)現(xiàn)你們的服務(wù)商會(huì)自發(fā)幫助其他人做工作，這種自發(fā)的性質(zhì)你們有沒有對(duì)他進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)之類的，我考慮了很長(zhǎng)時(shí)間，發(fā)現(xiàn)真的沒有，我們服務(wù)商去幫扶其他的服務(wù)商，或者其他的服務(wù)商有什么事情，他們成群結(jié)隊(duì)的去幫助他，這是他們的責(zé)任。

比如說我們?cè)跂|北，黑龍江的客戶、遼寧的客戶和吉林的客戶，他們會(huì)結(jié)成一幫幫助他們做市場(chǎng)，浙江那邊有一次發(fā)大水，淹了倉(cāng)庫，浙江的服務(wù)商自發(fā)幫助他搶險(xiǎn)和做很多工作。比如我們做培訓(xùn)的時(shí)候，做的好的服務(wù)商經(jīng)常來到總部直接進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，和顧客介紹他們的成功經(jīng)驗(yàn)，這些都是出自一種自發(fā)。所以，自發(fā)的精神我覺得就是用戶價(jià)值非常集中的體現(xiàn)，我認(rèn)為企業(yè)的價(jià)值，要挖掘的是用戶價(jià)值，而不是所謂的單純的顧客的價(jià)值。

汽車后市場(chǎng)用戶價(jià)值到底有哪些？

第一，滿足車輛的需求是后市場(chǎng)最基本的用戶價(jià)值。后市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象是車，服務(wù)的群體是車主，就是讓他能夠滿足。滿足車輛的要求，是我們最終的用戶價(jià)值，我們有一句口號(hào)，在去年的時(shí)候開始用的，叫做“汽配就是三頭六臂”，現(xiàn)在我們一直在用，就是希望給大家一個(gè)印象，只要在汽車后市場(chǎng)一提汽配就能夠想到三頭六臂。

我們企業(yè)文化中第一句話就是“讓車主愛上三頭六臂”，我們最希望做到的一件事情就是能夠滿足車輛的需求、能夠滿足車主的需求，讓車主滿意，這是我們圍繞最基本的點(diǎn)。

第二，節(jié)省用戶的費(fèi)用，為用戶提供更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是采購(gòu)的成本；二是時(shí)間的成本，通過價(jià)格來獲取用戶，再通過后續(xù)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的變現(xiàn)；三是通過大數(shù)據(jù)的手段將用戶以導(dǎo)流的方式，這是有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

第三，節(jié)省用戶時(shí)間，為用戶提供高效的服務(wù)流程及體驗(yàn)。比如說在顧客成本上的節(jié)省，我也做過非常多深度的思考，我們對(duì)社會(huì)也好、對(duì)某一個(gè)行業(yè)也好最大的價(jià)值是什么？一定是你用最少的成本做最大的輸出。這可能就是我們商業(yè)模式中大家都遵守的一件事情，你怎樣能夠用更少的成本做出更大的輸出，這是我們一直在想的事兒。

比如說在制造端，大家都知道我們一直在進(jìn)行供給側(cè)的改革，幾年前國(guó)家都意識(shí)到一個(gè)問題，在供給側(cè)是有大量的閑置的能力，疫情以后影響更大，我原來也做了一個(gè)總結(jié)，疫情以后實(shí)際上我們的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革更加嚴(yán)峻了，大量工廠、大量服務(wù)商在供給側(cè)都會(huì)做一些調(diào)整，在供給側(cè)這一端如果想展現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)力一定在成本集約上下功夫，這一點(diǎn)是對(duì)的，讓自己生產(chǎn)的產(chǎn)品成本更低，或者說渠道輸出產(chǎn)品的過程成本最低，這一點(diǎn)是必須要堅(jiān)持的。

還有就是時(shí)間，時(shí)間也是成本，時(shí)間的成本我們體現(xiàn)的比較好。我們做的是即時(shí)件，代表越快越好，顧客拿到你的東西不愿意做時(shí)間等待的，我們把原來汽配城一天、兩天做的事兒變成了十幾分鐘做成。比如說一個(gè)場(chǎng)景，在珠三角地區(qū)，一部車子到工廠以后，拍一下車件號(hào)上傳到手機(jī)端，服務(wù)商得到這個(gè)信息以后，10分鐘這個(gè)產(chǎn)品可以送到車的旁邊，這就是時(shí)間的高效，能夠?yàn)轭櫩凸?jié)省大量的時(shí)間。

在中國(guó)，前端的維修市場(chǎng)體現(xiàn)的還不是很明確，在美國(guó)已經(jīng)分的很清楚了，哪些是維修的、哪些是更換的，可以很多店上寫的15分鐘，就是從車到店，從車離開，完成整個(gè)更換大概15分鐘，中國(guó)前端需要做大量努力。但是三頭六臂已經(jīng)準(zhǔn)備好了，三頭六臂在珠三角10分鐘完成配送，全國(guó)偏遠(yuǎn)地區(qū)要求服務(wù)半徑半個(gè)小時(shí)響應(yīng)，顧客發(fā)出需求我們半個(gè)小時(shí)必須進(jìn)行到位。

后市場(chǎng)整個(gè)商業(yè)智能化道路的到來。隨著5G落地，人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈技術(shù)不斷的完善，汽車后市場(chǎng)也迎來非常大的轉(zhuǎn)型，一定會(huì)成為社會(huì)化的、人才專業(yè)型、數(shù)據(jù)密集型和相對(duì)獨(dú)立的行業(yè)，會(huì)通過技術(shù)的驅(qū)動(dòng)服務(wù)，電子管理的系統(tǒng)、電子的檢驗(yàn)單、維修的系統(tǒng)升級(jí)整個(gè)客戶服務(wù)的體驗(yàn)感，提升整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平。

這一點(diǎn)在前端很多SaaS公司、很多維修連鎖店大家都在進(jìn)行實(shí)踐，這方面很快就會(huì)到來，會(huì)越來越便利，我甚至覺得中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程度會(huì)超過歐美這些國(guó)家，我總結(jié)中國(guó)有幾大優(yōu)勢(shì)：第一，我們有高端的制造；第二，有廣大的需求優(yōu)勢(shì)；第三，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的技術(shù)。

也是在這些作用的促進(jìn)下，汽車產(chǎn)業(yè)將迎來“新四化”：電動(dòng)化、智能化、互聯(lián)網(wǎng)化、共享化。在“四化”的推動(dòng)下會(huì)誕生非常多的新的業(yè)態(tài)。

三頭六臂也是新業(yè)態(tài)的代表，三頭六臂在做什么，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)有強(qiáng)大的中國(guó)制造、中國(guó)有非常強(qiáng)大的基礎(chǔ)和非常強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，我們想做的事情就是在中間鋪設(shè)一條高速公路，鋪設(shè)一條管道，做一個(gè)平臺(tái)、建一個(gè)渠道。其中會(huì)運(yùn)用到共享化、網(wǎng)聯(lián)化、智能化。

比如說共享，我們每一個(gè)服務(wù)商在修理廠旁邊的時(shí)候就是一個(gè)修理廠的共享倉(cāng)庫，原來的修理廠可以到汽配城拿貨，甚至存一些部件，但是三頭六臂的服務(wù)商的存在實(shí)際上成為周圍修理廠的共享倉(cāng)庫，也成為共享的技術(shù)中心，有什么問題都可以得到一些咨詢，這種共享化也很明顯，我們?cè)诜��?wù)商上游準(zhǔn)備做三頭六臂社區(qū)的服務(wù)中心，也是幫周圍服務(wù)商上層又有一個(gè)共享的服務(wù)中心，還有倉(cāng)儲(chǔ)，這些都是共享化。

網(wǎng)聯(lián)化也是一樣，三頭六臂一開始做的時(shí)候就是做了一個(gè)基本的判定，三頭六臂這家公司不是一個(gè)普通的賣配件的公司，是建立數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的有智能化、平臺(tái)化、網(wǎng)聯(lián)化的一家公司，一開始就導(dǎo)入了IT團(tuán)隊(duì)，建立了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，并且數(shù)據(jù)都是打通的，所以三頭六臂所有決策都是依據(jù)與在網(wǎng)上數(shù)據(jù)沉淀和分析的結(jié)果，所有決策都來自于這些數(shù)據(jù)。

智能化應(yīng)用也非常廣泛，我們形成了自動(dòng)的補(bǔ)單、自動(dòng)下單、自動(dòng)報(bào)表生成，比如說服務(wù)商每個(gè)月可以收到我們的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，分析報(bào)告分為很多內(nèi)容，與你營(yíng)銷相關(guān)的包羅萬象的報(bào)表推送給你，目前我們還在做一些智能的調(diào)撥，比如說倉(cāng)庫和倉(cāng)庫之間的智能調(diào)撥，就是這個(gè)倉(cāng)庫如果缺什么貨，平臺(tái)自動(dòng)的進(jìn)行處理，比如說生成采購(gòu)訂單、調(diào)撥單等等，所以三頭六臂這方面也一直在運(yùn)用的非常好。

疫情期間，三頭六臂的模式得到了非常好的一種體現(xiàn)，三月份的時(shí)候三頭六臂已經(jīng)恢復(fù)到80％的銷售，四月份可以恢復(fù)到90％，這兩天我看到三頭六臂整個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)超出了歷史最高的水平，如果按照這兩天的數(shù)據(jù)來說，我開玩笑說，我們經(jīng)濟(jì)已經(jīng)恢復(fù)到100％了，但是我知道經(jīng)濟(jì)沒有恢復(fù)到100％，只不過三頭六臂的模式比其他的同行更具備優(yōu)勢(shì)，所以表現(xiàn)的比較強(qiáng)勁一點(diǎn)。比如說我們的服務(wù)商在疫情期間，從年初一開始一直在開單。

整個(gè)數(shù)據(jù)上可以看到，疫情期間所有的動(dòng)態(tài)、疫情的嚴(yán)重不嚴(yán)重都從曲線可以看到，我也看到哪一天曲線下降了，哪一天曲線上升了，比如說整個(gè)經(jīng)濟(jì)2月16日開始的，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)數(shù)據(jù)2月16日抬升的，抬升到什么程度都體現(xiàn)的很清楚，整個(gè)疫情對(duì)中國(guó)長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響非常深遠(yuǎn)，對(duì)后市場(chǎng)的影響也非常深遠(yuǎn)。如果三頭六臂作為一個(gè)新的商業(yè)模式，它的成長(zhǎng)如果是按部就班的往前推可能需要時(shí)間稍微長(zhǎng)一些，但是因?yàn)橐咔榈挠绊懭�頭六臂的成長(zhǎng)會(huì)加速的。

所以，在這里和大家說一下，我們要致敬逆行者，致敬奮斗者，我們一起努力，讓這個(gè)世界有所不同，疫情期間一起加速度，加快奔跑，謝謝大家！

賈昆：謝謝宋總，我們還是把蔡總請(qǐng)下來做一些簡(jiǎn)短的補(bǔ)充。

蔡景鐘：雖然八點(diǎn)鐘了，我看了很多評(píng)論，他們覺得非常精彩。宋總一開始講兩個(gè)關(guān)鍵字“用戶價(jià)值”、“客戶價(jià)值”，我剛才做分享的時(shí)候，我一直強(qiáng)調(diào)瞄準(zhǔn)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這樣的事業(yè)一定是有希望的，如果大家問三頭六臂作對(duì)了什么，我覺得它的思路、思想是對(duì)的，是心中有客戶，并且為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，這是第一句話。

第二句話，剛才講到B2B投資中四個(gè)核心底層邏輯，其實(shí)三頭六臂剛才的介紹當(dāng)中都是很好的體現(xiàn)，剛才體現(xiàn)了全鏈路是有新技術(shù)的紅利，這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度、信息化程度很低，所以它是有機(jī)會(huì)去改造的，而且是處在流通行業(yè)，而且往上游控品牌，可以接工廠，控產(chǎn)能，往下游可以控修理廠，和車主建立聯(lián)系。剛才宋總講到了，現(xiàn)在不僅把貨賣給服務(wù)商和加盟商，而且?guī)椭�他們獲客，我們關(guān)注的是車主，車主在意什么，車主在哪里，這是我們關(guān)注的，這是全鏈路。

第三句話，它是由縱到橫，做了維修、保養(yǎng)全套的解決方案，產(chǎn)品線圍繞一輛車的保養(yǎng)去組織的，不是哪一個(gè)品牌的代理，這樣效率也是最高的。

第四句話，它是從下而上，從車主需求、市場(chǎng)需求出發(fā)，有一個(gè)保養(yǎng)的行為，心目當(dāng)中是有場(chǎng)景的，這樣去組織價(jià)值鏈。

第五句話，它可以層層穿透，互聯(lián)網(wǎng)信息化的應(yīng)用，是在修理廠，甚至未來到車主端，都會(huì)穿透下去，這樣的公司非常有價(jià)值，是不少錢、是可以掙錢的，我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很好的例子，三頭六臂成長(zhǎng)很快。

我對(duì)汽配比較了解，三頭六臂做對(duì)了什么？首先，有內(nèi)需、有增量市場(chǎng)，因?yàn)槠�車保有量每年�?000萬左右的增幅。二是中國(guó)是世界上最大的汽車配件生產(chǎn)基地，能夠把它品牌化，能夠替代原來的國(guó)際品牌，替代大牌，所以三頭六臂做了一件很難的事情，產(chǎn)品80％都是自有品牌，不賣國(guó)際大牌，所以毛利很高，毛利高服務(wù)商才有動(dòng)力做他的加盟商，這個(gè)在其他國(guó)家不可以，因?yàn)橹圃旎�地在中�?guó)。

三是我們切入的品類是高頻產(chǎn)品，是保養(yǎng)，汽車配件有百萬級(jí)SKU，大量的產(chǎn)品，如果所有SKU都做起來其實(shí)是很難的。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你從哪一個(gè)領(lǐng)域里去切進(jìn)去很關(guān)鍵，三頭六臂選擇是保養(yǎng)、是高頻的，符合互聯(lián)網(wǎng)的打法，先從高頻做進(jìn)去。四是三頭六臂和捷配一樣，做對(duì)了一件非常正確的事情，就是找對(duì)了一個(gè)痛點(diǎn)——配送，我們從配送的及時(shí)性上滿足客戶需求，別人一個(gè)星期把PCB印好交付出去，但是捷配24小時(shí)不加價(jià)，三頭六臂可以做到10分鐘做配送，在行業(yè)里已經(jīng)沒有人可以超越他們了，所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。

五是三頭六臂是一家很樸素的公司，但是這家公司是有互聯(lián)網(wǎng)基因、有IT技術(shù)基因的，我們?cè)谕顿Y這個(gè)公司的時(shí)候也考察了這個(gè)公司的IT門店，他們的合伙人有互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，所以團(tuán)隊(duì)的打造就很好。

三頭六臂案例很有意思，非常有意思，感謝宋總給我們機(jī)會(huì)投資三頭六臂，我們衷心祝愿三頭六臂做的越來越好。