“不管市場有多慘淡，汽車這塊業(yè)務(wù)我們不能丟�！眲⒑缟煺f完，拿起手機準備直播。

劉虹伸是湖北恩施一家汽貿(mào)店的總經(jīng)理，3月初，他開了個快手號，每天直播2個小時以上，試水營銷讓他感受到了互聯(lián)網(wǎng)紅利，40多天便收獲了過萬粉絲。

疫情穩(wěn)定后，他期待的報復(fù)性消費并未出現(xiàn)，劉虹伸陷入了焦慮，線上營銷是他多管齊下的出路之一，他甚至啟動了上門服務(wù)，“客戶不敢來，我們就帶好消毒液、體溫計上門提供服務(wù)”。

類似于劉虹伸擁有的汽貿(mào)店，全國不勝枚舉。作為4S店經(jīng)銷商的補充，汽貿(mào)店多在一級經(jīng)銷商覆蓋不到的低線城市，它們是汽車銷售網(wǎng)絡(luò)中的不可忽視的存在，經(jīng)汽貿(mào)店所售出的汽車數(shù)量占終端銷售的份額可觀。

汽車廠商通常對同一城市的一級經(jīng)銷商數(shù)量有限制，汽車消費市場下沉、小鎮(zhèn)購買力釋放的背景下，汽貿(mào)店順理成章成為二網(wǎng)分銷的“毛細血管”，也是汽車廠商滲透下沉市場的重要渠道。

“絕大部分經(jīng)銷商已度過資金鏈可能斷裂的危險時期，在逐步恢復(fù)經(jīng)營和服務(wù)，但情況并不樂觀�！敝袊�汽車流通協(xié)會會長沈進軍表示。

“沒想到事態(tài)這么嚴重”

周利南從2014年開始做車商生意，如今在江蘇宿遷擁有2家汽貿(mào)店，疫情席卷過后的4月銷量較往年砍半，復(fù)工后仍門庭冷落，“3月下旬靠送車上門，成了5、6單�！�

突如其來的疫情讓這位女老板慌了神，“沒想到事態(tài)會發(fā)展的這么快、這么嚴重，”周利南平復(fù)了心緒，“越是發(fā)生這種誰都沒想到的事，越是不能亂�！彼�開始權(quán)衡下一步的規(guī)劃。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會藍皮書數(shù)據(jù)顯示，2019全年汽車經(jīng)銷商全年虧損比例相較2018年進一步擴大至41％，自2018年1月起連續(xù)28個月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)超50％榮枯線，其中，受疫情強影響的2020年2月，更是達到81．2％的歷史新高。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 錢漪

如此不景氣的汽車消費大環(huán)境，映射到低線城市經(jīng)銷商身上又是另一番景象。

身前有沖鋒在前線的一級4S經(jīng)銷商，身后有龐大的小城鎮(zhèn)剛需消費群體，小鎮(zhèn)車商自建“堡壘”構(gòu)筑緩沖區(qū)，弱化外界沖擊，得以善其身。

傳統(tǒng)廠家體系一級經(jīng)銷商4S店的金融支持相對到位，而更龐大的非廠家經(jīng)銷體系中金融服務(wù)秩序尚未建立，缺乏標準和成熟的金融服務(wù)體系，這便是機會的迸發(fā)點。

比如第三方金融服務(wù)機構(gòu)燦谷，促成銀行和購車者的汽車貸款交易，為車商和消費者雙向賦能，將大數(shù)據(jù)與技術(shù)創(chuàng)新和汽車金融服務(wù)相結(jié)合，同時無形中促進經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的標準化。

更靈活的價格制度、更接地氣的售后服務(wù)、更便捷的汽車貸款方式，為中小車商招徠不少回頭客�！昂芏嗫腿藦牡谝惠v，到置換的第六輛都是從我這買的�！敝芾�南說道，她和許多熟客都做成了好朋友。

周利南店里的熟客占到6成，“我會給轉(zhuǎn)介紹的老客人發(fā)紅包”，她對�？驼湟曈屑樱�承諾為老客人提供兩年或終身免費保養(yǎng)的增值服務(wù)，“優(yōu)惠政策對顧客的吸引力還是有的�！敝芾�南說。

立足并深耕一個區(qū)域，老客戶和親友轉(zhuǎn)介紹形成綜合汽貿(mào)店自有的人脈網(wǎng)，口口相傳積累起的信任根植在當?shù)叵�費者心中。對周利南來說，“人情味”還體現(xiàn)在洞察消費者購車背后的實際需求，為顧客切身利益考慮，針對不同消費者匹配最合適的產(chǎn)品、最實惠的購車方案。

疫情后，周利南眼看生意越來越難做，絞盡腦汁開拓客源。但她對市場消費水平仍長遠看好，“在2015年，有客人買寶馬還是件稀奇的事兒，到2018年豪華品牌已經(jīng)稀松平常了�！敝芾�南爽朗笑道。她表示，宿遷當?shù)厥袌龅钠�車消費持續(xù)升級，近年來她店里賣出的豪華品牌車型數(shù)量持續(xù)見漲。

周利南不久前開業(yè)的第2家汽貿(mào)店同樣走高端路線，做高端進口品牌綜合店，除了常規(guī)豪華品牌奔馳、寶馬、奧迪，也有保時捷911等超豪華車型。

低線城市綜合汽貿(mào)店的靈活運營優(yōu)勢便體現(xiàn)在此，在困境中快速應(yīng)變，為了活下去、活更好，盡其所能。周利南因疫情意外收獲了閑暇時間，她深感慶幸，“總算有機會靜下來梳理盤點，也是件好事兒�！�

“利潤最少降三成”

“預(yù)計疫情影響會持續(xù)一整年，利潤最少降三成�！鼻胤逭f道，未顯愁容。

今年32歲的秦峰，在北疆阿爾泰山南麓的北屯市經(jīng)營汽貿(mào)店。他是個樂天派，心思活絡(luò)，“大家都難，可能會因為眼前的困境心情沮喪，但不懷疑正在做的事情�！彼�所在的北屯市距省會烏魯木齊580公里，當?shù)厝硕鄰氖罗r(nóng)業(yè)和畜牧業(yè)，因此MPV、面包車等商用車需求旺盛。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 錢漪

秦峰2011年從部隊復(fù)員，他接下了父輩手里的汽貿(mào)生意，“從售后做起，除了修車不會，接待、理賠、配件都做過；再到汽車銷售環(huán)節(jié)，除了會計沒嘗試，銷售、內(nèi)勤、出納也都輪轉(zhuǎn)過一遍�！鼻胤逄寡缘�，與父輩白手起家相比，自己創(chuàng)業(yè)吃的苦，不值一提。

穩(wěn)扎穩(wěn)打9年后的現(xiàn)在，秦峰不僅穩(wěn)健經(jīng)營著父業(yè)，還在原有基礎(chǔ)上順利拓展業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)營范圍。“有個申通的快遞小哥，10年前在我買了第一臺車送快遞，這些年陸陸續(xù)續(xù)又購買了二十幾臺，現(xiàn)在已經(jīng)做成阿勒泰地區(qū)（規(guī)模）最大的快遞公司了�！鼻胤甯嬖V億歐汽車。

他在疫情前規(guī)劃的新汽車展廳正在如期推進。眼下秦峰正忙著裝修，預(yù)計年中就能開業(yè)。新開展廳是集汽車銷售和售后服務(wù)于一體的“6S”店，為將來向更高端的品牌拓展作鋪墊。

從中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的4月分品牌類型指數(shù)可以看到，進口＆豪華品牌是整個一季度唯一一個降至庫存預(yù)警指數(shù)榮枯線以內(nèi)的品類，同樣印證了大環(huán)境對高端市場客群消費需求的影響微弱。這類消費者作為消費升級趨勢的浪尖，對價格波動不敏感，消費力堅挺，始終是助推中高端乃至豪華品牌的逆勢上揚的主力。

秦峰經(jīng)營的汽貿(mào)店雖處地廣人稀的內(nèi)陸，所在的小城也沒有躲過疫情的觸角。他明顯感受到居民的消費力和購買意愿下降了，“客戶年前來店咨詢還在熱烈探討‘買什么車’，年后的答復(fù)大都黯淡，只有一句——‘沒錢’。”

目前秦峰店內(nèi)銷量約較往年同期下降25％，車輛滯銷給公司增加不小的現(xiàn)金流壓力。為將疫情帶來的負面影響最小化，和周利南思路相似，秦峰同樣推出針對老客戶的激勵政策，比如老客戶轉(zhuǎn)介紹成交將獲贈千元油卡等。

中國汽車消費逐步從10年前的剛需型消費轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦母纳菩�、升級型消費，秦峰對生意的長遠前景還是較為樂觀的，“當下以穩(wěn)定經(jīng)營為主，根據(jù)市場情況靈活調(diào)整步伐�！彼�在經(jīng)營規(guī)劃上心中有數(shù)。

盼見“小陽春”

艱難時刻亦是機遇所在。

在2019年，乘用車市場銷量同比下滑7．4％，業(yè)內(nèi)對2020年汽車市場的回暖熱切盼望，疫情突襲讓2020年2、3月乘用車銷量同環(huán)比大幅滑坡。

汽車生產(chǎn)廠商在疫情的契機下改變生產(chǎn)方式，重塑以銷定產(chǎn)為核心的供應(yīng)體系，科學優(yōu)化產(chǎn)銷和供給結(jié)構(gòu)；汽車經(jīng)銷商在疫情后改變傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，線上線下結(jié)合的多元新零售模式被疫情催生。

今年2月，為保證經(jīng)銷商行業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，中國汽車流通協(xié)會向中國銀保監(jiān)會、商務(wù)部提交了請求相關(guān)政策扶持的報告，希望借助國家力量保護汽車流通行業(yè)免遭系統(tǒng)性風險。隨著行業(yè)穩(wěn)步復(fù)工，輔之相關(guān)政策，中國汽車市場近期有回暖跡象。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，4月份中國汽車產(chǎn)銷量分別同比增長2．3％和4．4％，21個月以來首次實現(xiàn)上漲。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 張宇喆

從汽車金融服務(wù)層面看，許多綜合經(jīng)銷商的現(xiàn)金流和庫存問題不似一級經(jīng)銷商4S店嚴峻，部分得益于低庫存和第三方金融服務(wù)的賦能。

周利南和秦峰都是幸運的，這份幸運亦離不開其前瞻性的考量和預(yù)判。

中小規(guī)模車商除與部分品牌的當?shù)?S店簽有提車協(xié)議外，其余車輛均采取“按需下單”，接到終端客戶需求再訂車并進行外地采購，以減輕資金壓力，不致資金鏈斷鏈。

在第三方汽車金融服務(wù)平臺中，燦谷的主要服務(wù)對象即是非4S店銷售體系的綜合經(jīng)銷商，主要業(yè)務(wù)涵蓋汽車貸款促成服務(wù)、汽車交易促成服務(wù)和汽車后市場服務(wù)等。

汽車金融是汽車的衍生行業(yè)，與汽車市場大環(huán)境同頻興衰起落，也為提振汽車消費助一臂之力，政策對金融服務(wù)的監(jiān)管趨嚴也是穩(wěn)定消費市場的一大舉措，在嚴格風控的基礎(chǔ)上，國家正鼓勵金融機構(gòu)向具備需求能力的客群提供相匹配的服務(wù)。

分散無序的市場在洗牌中走向集約化、汽車生產(chǎn)廠商在創(chuàng)新理念和創(chuàng)新技術(shù)上實現(xiàn)突破、汽車金融服務(wù)參與主體趨向合規(guī)，上下游共同推動汽車行業(yè)格局重塑。

結(jié)語

中汽協(xié)副秘書長宋濤接受21世紀經(jīng)濟報道時表示，經(jīng)銷商已度過危險期，但并不樂觀。廣匯第一季度同比下降150％，凈利虧損近4億元。頭部企業(yè)處境尚且艱難，汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)挑戰(zhàn)不容小覷。

洗牌，意味著新舊秩序的交替。過程中陣痛必然，不必過分悲觀或過分樂觀，立足當下平視自身，找到自身發(fā)展節(jié)奏的玩家終能在潮水中屹立不倒。

據(jù)巨量算數(shù)的調(diào)查顯示，84．6％受訪人認為疫情后購買私家車變得更為必要，原因在于私家車能夠給家人帶來安全的移動空間。同時，各類刺激汽車消費政策相繼出臺，為汽車消費市場托底，現(xiàn)金補貼、放寬限購、新能源補貼暫緩?fù)似碌壤�好又給了消費者一個不糾結(jié)的理由。

積壓的需求將伴隨疫情向好得到一定釋放，車商的“小陽春”可盼。

作者丨錢漪

編輯丨郝秋慧