采寫／陳紀英

在全球汽車行業(yè)，加西亞的名字如雷貫耳——不是那位寫出《百年孤獨》的南美洲作家，而是Carvana創(chuàng)始人兼CEO厄尼·加西亞三世。

這家成立剛9年的美國二手車電商，最新的市值高達527．34億美金，是Carmax的近三倍——盡管后者才是全球最大的二手車零售商。2020財年，Carmax賣出了75萬輛二手車，是Carvana的三倍，后者銷量為24．4萬輛。

更少的銷量，更低的營收，卻得到了更高的市值——目前，Carmax的動態(tài)市盈率為5倍，而Carvana則高達131倍。

高看和低看的區(qū)隔在于，華爾街的投資人相信，純電商模式的Carvana代表著未來，正在成為二手車領域的“亞馬遜”——事實也是如此，Carmax的增長一度陷于停滯，而Carvana的增勢卻一直兇猛。

盡管中國二手車電商入場，不比Carvana晚，但前幾年，他們并不如Carvana那般幸運——二手車領域的限遷政策，阻隔了二手車的全國大流量，導致二手車只能本地交易。

政策阻隔之下，二手車電商不得不曲徑通幽，走到線下開店，車源只能小范圍輻射本地——現(xiàn)在，政策松綁了，限遷取消了，”圍墻”拆掉了，中國的二手車企業(yè)，終于可以放開手腳，像Carvana一樣，以純電商模式，大干一場了。

當政策徹底轉彎，萬億規(guī)模的二手車賽道格局如何生變？從線上到線下，又回歸線上，歷經近十年的模式試錯與迭代，純電商模式會成為中國二手車行業(yè)的最優(yōu)解嗎？二手車銷量與新車銷量倒掛的格局，何時會像二手占據主導的歐美市場一樣，迎來翻盤？

政策送東風

二手車限遷閘門松動的跡象，行業(yè)從業(yè)者近水樓臺，自然最先感知冷暖。

今年年初，車好多集團創(chuàng)始人、CEO楊浩涌開始籌劃，旗下瓜子二手車向純電商模式遷移——后者是中國最大的二手車交易服務平臺。

此前，瓜子的商業(yè)模式已經歷經了數次迭代，從最早打掉中間差價的C2C模式，到深度介入的嚴選模式，開設門店，主打“線上看車，線下交易”——瓜子自有的嚴選店，是完成線下交易不可或缺的場景。

而純電商模式，則是“線上下單、線下交付”，打造一站式電商購車服務，看車、咨詢、下單、金融、保險等均可線上完成。

最初，對于楊浩涌的“推倒重來”，公司內部不乏疑問聲，“很多同事都覺得公司特別能折騰，也有人問我電商是終極模式嗎？”

反對者擔心步子邁得太大，用戶難以快速接受，會對銷量帶來負面影響。

擔心最終變成了現(xiàn)實，試點、轉型初期，瓜子二手車銷量一度出現(xiàn)了下滑。

但楊浩涌沒有猶豫，發(fā)令槍已經上膛，沒有再回頭的道理�，F(xiàn)在，在純電商模式下，瓜子二手車的交易數據，已經重回上行通道。

果斷扣動扳機，憑得并不僅僅是一腔孤勇，而是楊浩涌篤信，限遷政策取消帶來的二手車全國大流通，已成定勢，純電商才是最優(yōu)解。

而限遷政策的放開，也并非一蹴而就——最初，只開了一道門縫，直到今年，才門戶大敞。

時針撥回2018年，兩會政府工作報告明確提出，要“全面取消二手車限遷政策”。

但上有政策，下有對策——地方政策并未快速扭轉。

今年3月，兩會工作報告再度強調，要“取消二手車交易不合理限制”，隨后，各部委的配套新政，如同鏈式反應一般，快速就位。

2021年4月，商務部、公安部、稅務總局印發(fā)《關于推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》，明確了新政執(zhí)行細節(jié)，包含減稅減負、縮減流程、跨省通辦、就地辦馬上辦等，二??異地交易時間?、環(huán)節(jié)多、成本?等諸多問題迎刃而解。

與此同時，新政試點范圍也迅速鋪開，6月份，二手車異地交易登記“跨省通辦”推行，實行檔案轉遞“電子化”，最初試點城市20個，到9月份擴大到218個。

政策航向迅速調整的背后，中國政府在下一盤大棋——自2018年以來，中國汽車銷量在歷經20多年的增長后，首次掉頭向下，銷量同比下降6％，2019年下降9．6％，2020年下降6％。

而推動二手車流轉，有望成為撬動新車銷量止跌回升的支點——兩者的聯(lián)動效應，在美國市場已經得到驗證。

上世紀八九十年代，美國新車市場陷入疲軟，隨著檸檬法案等一系列支持二手車大流通的促進政策出臺，流通加速帶動二手車銷量大爆發(fā)，新車市場也重回增長通道。

而中國市場的聯(lián)動效應也已初顯——中國汽車流通協(xié)會數據顯示，隨著二手車的再流通之門大開，賣舊換新的置換需求，為2021年中國新車市場已經貢獻了約四成銷量。

此外，全國化大流通也能解決二手車區(qū)域供需不平衡的痛點。

在二手車行業(yè)，一二線城市是車源地，供過于求，有車不好賣，價格低；三四五線低層市場是二手車的消費地，供不應求，價格貴；同一輛車的兩地差價令人咋舌，超過20％也不罕見。以往，二手車全國流量不暢，車源供應不足的新疆等地用戶，甚至要千里迢迢，遠赴北京、東北等地購車。

除了提振汽車流通之外，二手車大流通的次生效應，亦能助攻循環(huán)經濟、達成碳中和目標等。

政策之門打開之后，全國大流通模式的真正跑通，離不開電商平臺的深度參與。

目前，中國線下車商高達15萬家，高度分散、偏居一隅，沒有一家實現(xiàn)了全國化布局——也唯有電商平臺，才能在全國范圍內鏈接供需兩端。

不妨類比一下，目前，國內最大的線下二手車交易市場，應屬北京花鄉(xiāng)二手車市場，在售車源約8000輛，緊隨其后的重慶西部國際汽車城，二手車在售車源約5000輛。

而瓜子二手車切換至新電商模式后，在售車源量約是傳統(tǒng)線下二手車市場的6倍以上。

尤其是考慮到挑剔的車主通常已有心儀車型——以暢銷車型日產軒逸為例，花鄉(xiāng)二手車市場在售車源約30輛，瓜子平臺上的在售車源約400輛，后者的供應量擴大了近13倍左右。

如此一來，供需兩端才能高效匹配。

綜上，大政轉向、市場呼喚、企業(yè)轉型之下，二手車的全國化大流通，已經勢不可擋，二手車流通的大時代正在開幕。這是楊浩涌敢于果斷拍板的原因之一。

全國流通大闖關

從本地交易，走向全國流通，雖然已成定局，但也要闖過幾道關卡——用戶接受度、電商平臺能力建設、線下車商轉型意愿等，關關難過，關關要過。

第一關來自用戶的接受度。

二手車作為典型的高額低頻、高度非標、一車一SKU的標的，用戶會放心接受線上交易嗎？

不妨先看下二手房，與二手車的屬性極為相似。自從盤踞線下的鏈家，開始以貝殼為平臺，全面線上化遷移之后，線上看房訂房漸成主流。早在2019年，深圳貝殼合作的二手房經紀品牌中，線上交易的占比就已達到六成。

回到二手車行業(yè)，經過電商、外賣、團購、生鮮到家等模式輪番教育的中國消費者，中國的消費者正在變得越來越“懶”。這個“懶”是褒義詞，是中國的消費者對服務的便捷性有著極致需求，簡單、便捷已成為普遍的消費習慣。

調研數據顯示，近5成消費者接受線上購買二手車；作為互聯(lián)網原住民的Z世代，逐漸成為汽車消費主力，益普索2021年發(fā)布的《Z世代汽車觀洞察報告》顯示，七成Z世代打算一工作就買車，而且他們更為青睞二手車，購買意向高達61％，相比非Z世代提升9個百分點；這也意味著，首選線上購買二手車的用戶占比，還將持續(xù)走高。

此外，也賴于過去數年，二手車電商砸下百億重金，不遺余力教育市，二手車電商滲透率持續(xù)上行，已從2016年的約7％，增長至2021年的約21％。

用戶心扉打開，是二手車以電商為跳板，實現(xiàn)全國大流通的第一道關卡。

第二道關卡，則是如何在線精準評估二手車，并給出合理定價——在加西亞的復盤中，這是Carvana能夠跑通電商模式的關鍵一步。

當加西亞創(chuàng)業(yè)之時，無論是傳統(tǒng)車商，還是他的父親，都認為他是“固執(zhí)的自大狂”，“缺乏商業(yè)常識”——如果用戶都沒機會親手觸摸下汽車，他們怎么會知道汽車質量如何，以及報價是否虛高？

但Carvana做到了——賣車人發(fā)現(xiàn)，Carvana能給出更高的出價，買車人發(fā)現(xiàn)，Carvana能給出更劃算的售價，歸根結底，在于Carvana掌握了精準定價的秘密。

精準定價，也是國內二手車電商的必修課。

其實，對于主流二手車用戶來說，二手車就宛如一個黑箱，過水、事故、碰撞等都可以完美粉飾，騙過雙眼——即便他們可以近距離觸摸二手車，甚至試駕幾圈，也未必能窺視全貌。

求解這一難題的答案，還是在二手車電商手中。

目前，瓜子二手車基于全車專業(yè)檢測，通過歷史評估與交易、市場供需、周轉時效、維修保養(yǎng)成等數據的廣泛采集與結構化，構建了完整的二手車基因圖譜，涵蓋超過2000個影響二手車定價的因素，由人工智能體系計算出兼顧交易效率與市場競爭力的公允價格，即瓜子價。

如今，瓜子價已經率先拿到了中國汽車技術研究中心的“二手車價格評估管理體系認證”，也成為了二手車行業(yè)公認的定價標尺。

定價難題攻克之后，接下來的挑戰(zhàn)，則是如何落地異地配送服務，以及如何構建售后保障體系等。

Carvana的配送模式有兩種，一種是送車上門，一種是車主到無人停車場自行取車，而其多數用戶，都選擇了更便捷的送車上門。

與Carvana類似，瓜子二手車目前已推出送車上門服務，附帶整備、洗美及代辦過戶等一站式服務，消費者全程無需出戶。

如果車輛送上門，不滿意怎么辦？

同樣無需擔心，目前，瓜子提供的售后保障服務，包含30天全面保修、1年／2萬公里售后基礎保障、7天試駕、7天無理由退車等服務。

交付到用戶手中的車輛，如果用戶不滿意，可以在7天試駕期內，隨時退車，并獲得全額退款，而且不用承擔物流、落檔費等費用——這些都由瓜子承擔。

乍一看，此舉似乎過于偏愛用戶，而導致瓜子承擔了過度責任——但其實，由于實現(xiàn)了精準定價和供需匹配，目前退車率低于其他電商品類。

看起來，用戶相當享受瓜子的上述服務——根據益普索的調研，瓜子二手車的買家用戶凈推薦值（NPS）達到了35．2分，位于行業(yè)領先水平。

最后，二手車的全國化大流通，還要依賴于線下眾多二手車商的配合。

《2021汽車流通行業(yè)藍皮書》顯示，目前國內二手車交易，以“二手車市場＋小車商”為行業(yè)主流形態(tài)，年交易量2萬輛以下的市場占比為90．6％。

而上述小車商中，庫存規(guī)模低于30輛的占比為83．5％，庫存100輛以上的占比僅2．6％。

綜上，一方面，大量車源集中于小車商手中，另一方面，他們規(guī)模太小，唯有和電商平臺聯(lián)手，才能實現(xiàn)全國化流通。而嗅覺靈敏、看清大勢的二手車商，已經入駐到電商平臺，其中近5000家已經登陸瓜子。

目前來看，上述四大關卡，都已經初步通關。

重構行業(yè)格局

純電商模式帶動全國大流通之下，中國二手車行業(yè)的格局，也將徹底被重構。

異地交易成為主流，是直接效應。已經體驗過異地交易的用戶，已經深感其方便。

9月上旬，人在成都的周女士，在瓜子上看中了一臺2019款大眾探岳，該車車源地是杭州，上牌注冊地是蘇州，周女士要在成都上牌使用。

在新政之前，周女士必須先把身份證快遞到蘇州，辦理車輛遷出手續(xù)，由瓜子把車輛從杭州運送到蘇州，再在蘇州申請臨時牌照，而后再把車輛從蘇州運往成都，等等，繁瑣的流程走完，起碼需要半月；

現(xiàn)在，車輛直接從杭州運往成都，在當地申請牌照，只需一周就能辦完，時間、流程、費用大幅縮減。

因此，在新政實施后，異地大流通占比迅速提升。中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經銷商商會數據顯示，新政推行后，本地、異地交易比重從7：3變?yōu)?：6。

而全國化大流通，也解決了二手車區(qū)域供需不平衡的痛點，盤活了二手車存量市場，顯著引爆二手車交流總量，今年1－8月，二手車交易量高達1139．15萬輛，同比增長40．38％。

而對比歐美數據，中國二手車交易的增長空間還相當遼闊。

以美國市場為例，二手車、新車銷量比例約為2．5：1，目前，國內二手車、新車銷量比例約為1：2，假如新舊車交易比與美國持平，意味著中國的二手車交易量還有四五倍的提升空間。以此為標尺測算，2021年，中國二手車交易總額預計輕松超過1萬億元人民幣，未來還有望邁過5萬億大關。

其次，一（電商平臺）拖多（線下市場）將成主流模式，雙方共贏共生，不再劍拔弩張，成就和諧共生。

如前文所述，接受電商化改造的大量中小車商，僅憑一己之力，如無法趕上全國化大流通的“高鐵”，就難以分享全國化大流通的紅利。

而已經入駐電商平臺的二手車商，已經嘗到了電商化改造、全國化大流通的甜頭。

合肥信業(yè)二手車市場的車商泓惠二手車，就是其一。

手握40多個車位的泓惠，是市場中規(guī)模較大的商戶，接入瓜子之前，業(yè)務只能輻射合肥及六安、安慶、蕪湖等周邊城市。

接入瓜子開放平臺后，泓惠得以在線輻射全國市場，把二手車遠銷至鄭州、青島、蘭州、沈陽，桂林、新疆伊犁等地，銷量同比大漲三成，周轉效率大幅提升。線上渠道跑通后，泓惠特意退掉了幾個車位，租金成本也大幅降低。

有了泓惠打樣，信業(yè)二手車市場的頭部車商，紛紛進駐瓜子。

而電商平臺，也對二手車商張開了雙臂。平臺模式下，二手車電商可以兼任連接者、賦能者，以一己之力撬動整個行業(yè)的高效數字化，不僅獨善其身，也能達濟行業(yè)，普惠社會，其公司價值也有望實現(xiàn)指數級提升。

此外，全國大流通下，二手車行業(yè)的集中度也有望進一步提升，最終利好頭部平臺。

純電商模式打破了時空限制，在全國大流通的環(huán)境下，將會長期疾馳在高速路上。

不妨參考下美國同行的數據——過去兩年，純電商模式的Carvana的年復合增速61％。相比之下，Carmax已經兩年沒有增長。

不僅如此，Carmax線下開店，還導致其抗風險能力較弱，疫情之下，CarMax一度關閉了過半門店，而不依賴于線下門店的Carvana，抗疫能力高出一大截，其“非接觸式”路邊收車模式大受歡迎。

也正是在疫情肆虐的這一年，Carvana凸顯了其輕松穿越牛熊周期的含金量，也得到了投資市場更多的青睞，股價曲線陡峭上揚——2020年，Carvana市值一舉超過了Carmax。

回到中國市場，其實瓜子遇到的競爭態(tài)勢，比Carvana更為有利——國內并沒有另一個難以對付的Carmax，與其PK。

占據有利位置，同時率先跑通了純電商模式的瓜子，有望繼續(xù)提升其市場份額。

隨著純電商模式在全國化大流通中占據主導，整個行業(yè)的檸檬效應有望進一步消除，也會加快促進二手車信息透明機制的建立。

過去，分布于全國各地的15萬家二手車商，因為缺乏數據能力，難以構建透明的交易機制，而在電商模式下，各種交易數據越發(fā)透明化、標準化、數字化，不僅能夠消除信息黑箱，也為更合理更科學的二手車監(jiān)管政策出臺，蹚了水、打了底。

在美國，相關法規(guī)確保用戶能夠查詢到二手車相關信息。未來，類似法案也有望通過政企配合，在中國落地。

全國大流通的東風已至，經歷過慘烈競爭的中國二手車電商，也迎來了從未有過的好時代。粗暴的營銷戰(zhàn)已經終結，精細的運營戰(zhàn)開始打響。而目前來看，純電商模式，可能是承接政策紅利的最佳姿勢。