筆者入行以來，陸續(xù)參與了十余個(gè)醫(yī)療早期創(chuàng)業(yè)公司的投資工作，項(xiàng)目領(lǐng)域包含體外診斷、微創(chuàng)外科、數(shù)字醫(yī)療與生物技術(shù)，地域范圍涵蓋中國(guó)和以色列。

近期在反思過往項(xiàng)目投資邏輯的同時(shí)，嘗試總結(jié)了一個(gè)小的思考工具，用以輔助評(píng)估醫(yī)療初創(chuàng)公司的投資價(jià)值，希望與大家共同切磋與討論，歡迎指正與批評(píng)，以持續(xù)對(duì)該模型進(jìn)行完善。

簡(jiǎn)單起見，筆者暫且把該模型稱作“TCID模型”——研發(fā)（Technology）； 臨床（Clinical）； 產(chǎn)業(yè)化（Industrialization）； 渠道（Distribution）。

“TCID”模型

晨興資本劉芹先生曾經(jīng)說過一句話：“投資決策是個(gè)復(fù)雜的過程，它的決策工具箱里有很多定性與定量的工具。對(duì)早期投資決策來說，由于信息的巨大不對(duì)稱性，它無法擺脫投資人的經(jīng)驗(yàn)與主觀判斷，但我想強(qiáng)調(diào)的是，越有經(jīng)驗(yàn)的早期投資人，會(huì)越純熟地運(yùn)用客觀工具做大量理性判斷，而在最終決策的瞬間，他一定會(huì)依賴自己內(nèi)心的決策藝術(shù)�！�

這句話對(duì)筆者的影響很大，早期初創(chuàng)公司的投資評(píng)估是理性和感性評(píng)估共同作用的結(jié)果，而熟練掌握各類型的評(píng)估工具和模型，又是其中必不可少的一環(huán)。筆者曾經(jīng)寫過一篇文章叫《分析風(fēng)投項(xiàng)目的14個(gè)思考維度》，應(yīng)該算是一個(gè)更加基礎(chǔ)的模型，而筆者希望在本篇文章中，進(jìn)一步聚焦醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行討論。

需要強(qiáng)調(diào)的是，任何一個(gè)模型都只能從某個(gè)側(cè)面輔助評(píng)估項(xiàng)目，評(píng)估醫(yī)療初創(chuàng)公司需要用到不同學(xué)科的不同思維工具與模型，比如管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、商業(yè)歷史、心理學(xué)、工程學(xué)、基礎(chǔ)科學(xué)等等，“TCID模型”是從評(píng)估醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的角度來建立的，主要適用于醫(yī)療器械與生物醫(yī)藥初創(chuàng)公司的投資評(píng)估。

下面正式開始拆解“TCID模型”，筆者進(jìn)一步將每個(gè)模塊細(xì)分成了6個(gè)維度。

一、研發(fā)（Technology）

評(píng)估研發(fā)能力需要考慮的6個(gè)維度

研發(fā)能力是所有藥械類項(xiàng)目中，風(fēng)險(xiǎn)投資公司最為關(guān)注的部分，基本所有這類初創(chuàng)公司的商業(yè)化都是由其研發(fā)能力來驅(qū)動(dòng)的，公司的發(fā)起往往是基于某位科學(xué)家、發(fā)明家或臨床醫(yī)生的發(fā)明。

初創(chuàng)公司的技術(shù)來源于頂級(jí)科學(xué)家或工程師是很大的加分項(xiàng)，但必須意識(shí)到，技術(shù)創(chuàng)始人可能并不具備將其發(fā)明成果產(chǎn)業(yè)化的能力，其技術(shù)產(chǎn)業(yè)化往往還需要不同領(lǐng)域的專業(yè)人員進(jìn)行合作，比如化學(xué)工程師，材料工程師，機(jī)械工程師，生物醫(yī)學(xué)工程師，生產(chǎn)制造工程師，臨床醫(yī)生，專利律師等，這時(shí)投資人就需要評(píng)估初創(chuàng)公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中是否具有和技術(shù)創(chuàng)始人互補(bǔ)的，經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)人員。

由于資金和平臺(tái)影響力有限，初創(chuàng)公司往往不能將上述各類專業(yè)人員匹配到位，就算是知名科學(xué)家創(chuàng)立的公司，往往也很難招聘到他所在領(lǐng)域很強(qiáng)的研發(fā)人員。這時(shí)，投資人就需要重點(diǎn)評(píng)估公司進(jìn)行對(duì)外合作的資源整合能力，需要評(píng)估產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展是否成熟，以使得公司在能夠充分整合外部資源的前提下，將核心技術(shù)順利產(chǎn)業(yè)化。

為什么國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)療行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資都集中在了北上廣深等一線城市及周邊？因?yàn)檫@些地方的醫(yī)院實(shí)力強(qiáng)，人才供應(yīng)多，產(chǎn)業(yè)配套發(fā)展更加成熟和分工細(xì)化，能夠支撐創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展。

筆者將初創(chuàng)公司的研發(fā)能力細(xì)分為下面6個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估：

1、技術(shù)路線是否有特色

技術(shù)路線需要有足夠的差異化和賣點(diǎn)，同時(shí)要有技術(shù)門檻，不是別人想抄就能抄。

2、技術(shù)路線是否成熟

技術(shù)路線要足夠成熟到，在臨床上使用的技術(shù)，不能一味追求”高精尖“，”高精尖“是科研追求的目標(biāo)，臨床醫(yī)生更需要產(chǎn)品安全，和有效，且能夠被充分驗(yàn)證。

3、技術(shù)專利是否有瑕疵

公司是否建立了完善的專利組合，是否會(huì)與別人的專利產(chǎn)生沖突，現(xiàn)有的專利是否能夠充分保護(hù)產(chǎn)品難以被抄襲？

4、技術(shù)是否是平臺(tái)技術(shù)

風(fēng)險(xiǎn)投資公司追求的是被投企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)性，對(duì)于醫(yī)療器械而言，往往細(xì)分市場(chǎng)都不夠大，因此，技術(shù)是否具備平臺(tái)技術(shù)特性，決定了醫(yī)械公司是否擁有利用其技術(shù)橫向拓展的潛力。

對(duì)于醫(yī)藥公司而言，由于單個(gè)新藥的研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)非常大，風(fēng)險(xiǎn)投資公司往往更偏愛一些擁有平臺(tái)技術(shù)的公司，對(duì)沖研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

5、安全性及療效機(jī)理是否明確

醫(yī)療產(chǎn)品在臨床推廣的過程中，監(jiān)管部門和醫(yī)生最為重視的是產(chǎn)品的安全性，其次才是療效。為了通過監(jiān)管部門的審批，醫(yī)療產(chǎn)品還需要充分揭示產(chǎn)品的作用機(jī)理，扎實(shí)的基礎(chǔ)研究是產(chǎn)品順利通過臨床試驗(yàn)和監(jiān)管部門審批的重要基礎(chǔ)。

6、標(biāo)題內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊(duì)及研發(fā)管線的厚度

初創(chuàng)公司往往人力有限，如果能夠通過和外部科研院校的合作，持續(xù)產(chǎn)生和儲(chǔ)備新的產(chǎn)品線，拓展未來的成長(zhǎng)空間，在投資人那里將會(huì)是很大的加分項(xiàng)。

二、臨床（Clinical）

評(píng)估臨床能力需要考慮的6個(gè)維度

美國(guó)以色列等醫(yī)療創(chuàng)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，往往臨床和研發(fā)的配合非常默契，很多醫(yī)生都樂于參與創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品研發(fā)。國(guó)內(nèi)由于醫(yī)療資源的稀缺性，臨床醫(yī)生看病人的時(shí)間都不夠，還有大量的時(shí)間花在教學(xué)和科研上，參與初創(chuàng)公司研發(fā)的意愿相對(duì)較低，導(dǎo)致大量初創(chuàng)公司的產(chǎn)品在推向臨床后，出現(xiàn)各種“水土不服”。

因此，初創(chuàng)公司能否在研發(fā)伊始，就和臨床醫(yī)生進(jìn)行“貼身合作”，研發(fā)出臨床使用場(chǎng)景明確，醫(yī)院和醫(yī)生愿意付費(fèi)購(gòu)買，代理商愿意幫助推廣的產(chǎn)品，顯得尤為重要。

投資人在進(jìn)行投資評(píng)估時(shí)，是否有大牌臨床專家的參與，是否有大牌醫(yī)院的合作，是非常重要的評(píng)估指標(biāo)。為了撬動(dòng)大牌醫(yī)院和專家的合作，需要公司的產(chǎn)品在臨床上急需，且對(duì)醫(yī)生和醫(yī)院的科研有很大的幫助。

筆者將初創(chuàng)公司的臨床能力細(xì)分為下面6個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估：

1、臨床是否有明確適應(yīng)癥

臨床上治療疾病基本都是“組合療法”，某一個(gè)藥物或者器械都是“組合療法”中的一個(gè)環(huán)節(jié)，且單個(gè)產(chǎn)品往往并不適用于某一類疾病的所有患者。因此，在評(píng)估項(xiàng)目的過程中，投資人需要分析清楚產(chǎn)品具體的適應(yīng)癥和適用范圍。

2、是否足夠安全和有效

產(chǎn)品的安全和有效性是初創(chuàng)公司持續(xù)成長(zhǎng)最為核心的基礎(chǔ)。

3、適應(yīng)癥在臨床上是否足夠廣泛

適應(yīng)癥人數(shù)的數(shù)量，決定著潛在的市場(chǎng)規(guī)模。

4、產(chǎn)品在臨床上是否不可替代

針對(duì)某一類患者，會(huì)有各類不同的療法，相同的療法也會(huì)有不同的廠家提供產(chǎn)品，產(chǎn)品的不可替代性是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5、是否有頂級(jí)專家和醫(yī)院的支撐

醫(yī)生群體是極度保守的，而各個(gè)學(xué)科領(lǐng)袖在醫(yī)生群體中具備很強(qiáng)的意見領(lǐng)袖效應(yīng)，因此，新產(chǎn)品在臨床上的推廣，沒有學(xué)科領(lǐng)袖的幫助，是事倍功半，舉步維艱的。

與此同時(shí)，在臨床試驗(yàn)環(huán)節(jié)，學(xué)科領(lǐng)袖也能給初創(chuàng)公司幫上大忙。主持臨床試驗(yàn)的醫(yī)生，臨床經(jīng)驗(yàn)是否豐富，會(huì)在很大程度上影響臨床試驗(yàn)的效果，同時(shí)，學(xué)科意見領(lǐng)袖在臨床試驗(yàn)中，也能更大程度上調(diào)動(dòng)學(xué)科資源，加速臨床試驗(yàn)的進(jìn)展。

6、是否幫助醫(yī)院合理創(chuàng)收

有的產(chǎn)品在臨床上雖然能夠提高醫(yī)療質(zhì)量，但如果不能顯著增加醫(yī)院的收入，在采購(gòu)環(huán)節(jié)也可能會(huì)遇到障礙。分析公司產(chǎn)品是否滿足價(jià)值鏈條上的各方利益訴求，能夠幫助投資人評(píng)估產(chǎn)品未來的市場(chǎng)銷售前景。

三、產(chǎn)業(yè)化（Industrialization）

評(píng)估產(chǎn)業(yè)化能力需要考慮的6個(gè)維度

歐美醫(yī)療高科技產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化非常成熟，往往是大型醫(yī)藥和醫(yī)療器械公司負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)推廣，小型初創(chuàng)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和臨床試驗(yàn)，分工非常明確。而國(guó)內(nèi)的醫(yī)療初創(chuàng)公司，往往需要?jiǎng)?chuàng)始人“一路走到黑”，從最早的研發(fā)，到臨床試驗(yàn)，到產(chǎn)業(yè)化，到市場(chǎng)推廣全部搞定，但其實(shí)很多創(chuàng)始人是沒有產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)的，從產(chǎn)品研發(fā)，到生產(chǎn)，以及到市場(chǎng)銷售的轉(zhuǎn)變，要么需要引入強(qiáng)力外援，要么需要?jiǎng)?chuàng)始人有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和執(zhí)行力。

正因?yàn)槿绱�，投資人需要對(duì)初創(chuàng)公司是否具備建廠能力（這里也非常考驗(yàn)創(chuàng)始人的融資能力），管控生產(chǎn)制造的能力進(jìn)行全面評(píng)估。

目前中國(guó)已經(jīng)實(shí)施了醫(yī)藥和醫(yī)械的代理人制度，產(chǎn)品的生產(chǎn)可以委托給第三方具備完善生產(chǎn)資質(zhì)的工廠，該項(xiàng)政策可以緩解這部分的矛盾，但還是有不少初創(chuàng)企業(yè)其實(shí)是需要自己建廠生產(chǎn)的，就算委托第三方生產(chǎn)，創(chuàng)業(yè)公司也需要掌握優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理能力。

筆者將初創(chuàng)公司的產(chǎn)業(yè)化能力細(xì)分為下面6個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估：

1、工廠建設(shè)的難度分析

工廠所在的產(chǎn)業(yè)園的地理位置，產(chǎn)業(yè)園的管理水平，政策優(yōu)惠力度，產(chǎn)業(yè)鏈配套水平，對(duì)醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)尤為關(guān)鍵。

2、批量及標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的難度分析

精準(zhǔn)醫(yī)療時(shí)代，CART等個(gè)性化醫(yī)療產(chǎn)品的推出，將持續(xù)考驗(yàn)廠家的個(gè)性化生產(chǎn)能力。

3、質(zhì)控流程是否能保證產(chǎn)品質(zhì)量

“長(zhǎng)生疫苗”事件，充分揭示了醫(yī)療公司生產(chǎn)質(zhì)控的重要性，關(guān)乎公司的生死存亡，而對(duì)于生產(chǎn)質(zhì)量的盡調(diào)，其實(shí)是很多投資人經(jīng)常忽略的部分。

4、生產(chǎn)原料來源是否廣泛

生產(chǎn)原料的來源是否廣泛，決定了公司的產(chǎn)能穩(wěn)定性，以及公司對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力。

5、生產(chǎn)過程是否存在know－h(huán)ow

生產(chǎn)過程的know－h(huán)ow保護(hù)，是除了知識(shí)產(chǎn)權(quán)外，醫(yī)療初創(chuàng)公司保證競(jìng)爭(zhēng)力的另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

6、有無環(huán)保及消防隱患

四、渠道（Distribution）

評(píng)估渠道能力需要考慮的6個(gè)維度

渠道推廣能力是醫(yī)療初創(chuàng)公司能否實(shí)現(xiàn)“自給自足現(xiàn)金流“的核心基礎(chǔ)，對(duì)于醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)而言，研發(fā)1－3年，臨床試驗(yàn)1－3年，產(chǎn)品拿到市場(chǎng)準(zhǔn)入批文后的前兩年，也基本在做學(xué)術(shù)推廣，收不到多少錢，而強(qiáng)大的渠道推廣能力能夠促使公司盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。

筆者將初創(chuàng)公司的渠道能力細(xì)分為下面6個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估：

1、臨床試驗(yàn)及獲得批文的時(shí)間

大部分獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的醫(yī)療初創(chuàng)公司，其產(chǎn)品都是三類醫(yī)療器械或者是新藥，臨床試驗(yàn)周期往往較長(zhǎng)，中間涉及的不確定因素也較多，對(duì)臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)、臨床試驗(yàn)地點(diǎn)的選擇、試驗(yàn)花費(fèi)、與監(jiān)管部門的溝通狀態(tài)及獲得批文時(shí)間進(jìn)行客觀評(píng)估，對(duì)投資時(shí)項(xiàng)目的估值定價(jià)有著決定性的影響。

2、臨床定價(jià)及醫(yī)保分析

如果是國(guó)產(chǎn)替代化的產(chǎn)品，臨床定價(jià)和醫(yī)保都相對(duì)成熟，問題不會(huì)太大。但對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品，無論是進(jìn)入公立醫(yī)院的收費(fèi)目錄，還是進(jìn)入醫(yī)保，都需要花費(fèi)較大的力氣，因此，投資人需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入收費(fèi)目錄，進(jìn)入醫(yī)保的難度和時(shí)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估。

3、頂級(jí)醫(yī)院做樣板的可行性

無論是對(duì)醫(yī)生，還是對(duì)于代理商而言，公司產(chǎn)品是否進(jìn)入了頂級(jí)醫(yī)院并得到充分的認(rèn)可，都是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，是產(chǎn)品未來大規(guī)模推廣的基礎(chǔ)和敲門磚。

4、對(duì)代理商的議價(jià)能力

由于中國(guó)地域廣闊，市場(chǎng)層次豐富，利益鏈復(fù)雜，大部分醫(yī)械和醫(yī)藥公司都是通過代理商進(jìn)行銷售的。如果公司產(chǎn)品對(duì)單個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售額較低，市場(chǎng)分散；或者大的代理商掌握很強(qiáng)的渠道資源，公司的產(chǎn)品只占代理商銷售額的一小部分，那么公司對(duì)于代理商而言，是沒有議價(jià)能力的，這個(gè)時(shí)候公司的賬期比較長(zhǎng)，毛利率偏低，現(xiàn)金流壓力較大。

5、臨床學(xué)術(shù)推廣及銷售團(tuán)隊(duì)分析

初創(chuàng)公司很少能夠自己培養(yǎng)市場(chǎng)銷售總監(jiān)的，通常都是尋找市面上跨國(guó)企業(yè)或者國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥上市公司的職業(yè)經(jīng)理人來擔(dān)任CMO和CSO。評(píng)估市場(chǎng)和銷售負(fù)責(zé)人與公司的磨合程度，其以往的經(jīng)驗(yàn)和資源與公司產(chǎn)品體系的匹配程度，帶團(tuán)隊(duì)的能力，是評(píng)估的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

6、銷售模式的分析

醫(yī)療產(chǎn)品的銷售模式多種多樣，比如：政府集中采購(gòu)，醫(yī)院集中采購(gòu)，銷售人員進(jìn)行密集地推，與別的廠商合作打包到一個(gè)更大的產(chǎn)品組合中進(jìn)行“變現(xiàn)”，to C端直接銷售等，每類銷售模式的難易程度都不太一樣。投資人應(yīng)全面評(píng)估公司銷售模式的可行性及難易程度。

醫(yī)療初創(chuàng)公司投資評(píng)估的四維TCID模型就分析到這里。

最后，筆者認(rèn)為，使用TCID模型來評(píng)估初創(chuàng)醫(yī)療公司的投資價(jià)值，不一定要四個(gè)維度全部?jī)?yōu)秀才值得投資，但優(yōu)秀的公司至少需要在研發(fā)維度和臨床維度足夠優(yōu)秀，如果估值合理，這樣的公司是很好的并購(gòu)標(biāo)的，如果公司從四個(gè)維度評(píng)估都很優(yōu)秀，則具備了成為平臺(tái)型公司的潛力。