最新4+7藥品集采調(diào)整的政策意圖與實(shí)戰(zhàn)
上周末由國(guó)家醫(yī)保局組織,透露了第二輪國(guó)家集中帶量采購(gòu)的大方向。
1、會(huì)議紀(jì)要顯示,第二輪集采范圍在除4+7城市及福建河北兩省外的全國(guó)所有省份及地區(qū)內(nèi)開展。若一家中標(biāo)給予50%量,兩家中標(biāo)給60%量,三家中標(biāo)給70%量,多家中標(biāo),平分市場(chǎng)。
這種改革方向,理論上會(huì)出現(xiàn)多家企業(yè)圍標(biāo),并聯(lián)合坐莊的可能性,導(dǎo)致藥價(jià)下降幅度不足,甚至未來還可以聯(lián)合漲價(jià)。當(dāng)然本次招標(biāo)不會(huì),這是因?yàn)槿珖?guó)其他省份跟進(jìn)的價(jià)格以去年中標(biāo)價(jià)格為天花板,天花板的意思就是可以小于等于,但不會(huì)大于,再加上這次是全國(guó)的帶量,估計(jì)最后價(jià)格會(huì)再降10%左右。
之前的政策采用獨(dú)家中標(biāo)70%,剩下企業(yè)分30%的情況,但事實(shí)上由于醫(yī)院為了確保完成這個(gè)配額任務(wù),在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),會(huì)將非中標(biāo)產(chǎn)品禁掉或者不進(jìn)貨,相當(dāng)于僅一家企業(yè)中標(biāo)的情況,其他未中標(biāo)企業(yè)基本為零,如果一年內(nèi)中一大半時(shí)間都無法出貨。這會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷、醫(yī)生選擇產(chǎn)品、營(yíng)銷體系和醫(yī)藥代表都造成巨大沖擊。
經(jīng)過第一次囚徒困境的博弈,在正式開標(biāo)的時(shí)候,藥企直接報(bào)最低價(jià)或者會(huì)出現(xiàn)惡意殺價(jià),甚至降價(jià)到成本之下,因?yàn)椴恢袠?biāo)就要等死了。過猶不及。這次政策調(diào)整的核心是互相制約,雨露均沾,但要避免未來壟斷。
2、會(huì)議紀(jì)要里還顯示,所有企業(yè)(包括原研企業(yè))以不高于4+7中標(biāo)價(jià)格,報(bào)價(jià)最低的企業(yè)直接中選,其余企業(yè)依次決定是否接受最低報(bào)價(jià),直到中選企業(yè)滿3家(或:這里只提到了3家企業(yè)中標(biāo)的情況,沒有提到如果4家、5家企業(yè)中標(biāo),如何分配市場(chǎng),還是按照平分市場(chǎng)的規(guī)則或者要引入其他機(jī)制,政策還沒有明示,但可能傾向控制在3家或者不超過X家以內(nèi)企業(yè)中標(biāo)。)。根據(jù)報(bào)價(jià)高低,企業(yè)交替輪流選擇省份(1,2,3,1,2,3……),所挑選省份報(bào)的量總和即是此企業(yè)約定的量。
也就是說,其他所有地區(qū)都要采用不高于4+7 的價(jià)格開始報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)最低的直接中標(biāo),獲得50%市場(chǎng),如果有2、3家企業(yè)同時(shí)接受最低價(jià),則平分60%、70%左右的市場(chǎng)。而且,企業(yè)根據(jù)報(bào)價(jià)從低到高依次來挑選省份。這里企業(yè)會(huì)這么選擇?一般優(yōu)先挑選廣東省,浙江省、江蘇省、山東省。因?yàn)槌?+7之外,他們是中國(guó)醫(yī)藥銷售最大的幾個(gè)省。
3、第二輪集采的范圍明確限定在,除4+7城市以及福建河北兩省外的全國(guó)所有省份及地區(qū)。這個(gè)是給原來沒中標(biāo)的企業(yè)一個(gè)全國(guó)競(jìng)價(jià)的機(jī)會(huì),也可能引發(fā)新一輪報(bào)價(jià)。因?yàn)?+7范圍的銷量只是全國(guó)總量的8%-10%,剩下的接近80%市場(chǎng),再乘以70,將由第二輪集采報(bào)出。
因此,這次采購(gòu)規(guī)模理論上比4+7的量要大5-10倍。明年以后4+7這個(gè)表述將進(jìn)入故紙堆,應(yīng)該改成全國(guó)集采談判,全面擴(kuò)容。
4、紀(jì)要還顯示,集采的周期為,2家中標(biāo)品種1年,3家(或3家以上)中標(biāo)品種2-3年。也就是如果中標(biāo)企業(yè)滿3家,很可能3年招一次標(biāo),事實(shí)上就固定了這些生產(chǎn)企業(yè)。因?yàn)橐粋(gè)企業(yè)生產(chǎn)線不能空置三年,等三年之后再來競(jìng)標(biāo)、生產(chǎn)和銷售,那么有多家生產(chǎn)企業(yè)一定要破產(chǎn)了,特別是充分競(jìng)爭(zhēng)廠家超過十家的仿制藥,這是數(shù)學(xué)上的“抽屜法則”。
第二輪集采什么時(shí)候招標(biāo),什么時(shí)候開始執(zhí)行,紀(jì)要里提到明年執(zhí)行,我們估計(jì)明年第二輪集采,隨著現(xiàn)在一致性評(píng)價(jià)的進(jìn)度加速,很可能新增超過五十個(gè)品種進(jìn)行集采,然后在第一批集采滿一年后,兩次并一次,一起采用新政策執(zhí)行,以后可能每年或者每?jī)赡晖瑯拥臅r(shí)間再來一輪,這樣成本最低。
4+7集采政策的調(diào)整,或者說全國(guó)集采的邏輯是避免一家獨(dú)大,避免未來可能出現(xiàn)特別惡性的競(jìng)價(jià)或者壟斷市場(chǎng)的行為。以合理或者保證一定利潤(rùn)的前提,讓中標(biāo)企業(yè)平分,大伙都有錢掙,也能保證穩(wěn)定供應(yīng)。也不希望再有過大的降幅,因?yàn)閺暮暧^經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來說,過度壓縮的成本,遲早要從其他地方還的!
集采擴(kuò)展到全國(guó),對(duì)部分藥企和CSO帶來重大影響
1、仿制藥過評(píng)太少的工業(yè)廠家,要么補(bǔ)課要么準(zhǔn)備出局。已經(jīng)明確了不予采購(gòu)不予報(bào)銷,崩潰已成定局!
2、由于集采的范圍都是大品種,這種博弈邏輯事實(shí)上會(huì)讓很多醫(yī)藥營(yíng)銷公司或者CSO成長(zhǎng)性受限。因?yàn)橹灰貏e努力把藥品做成大品種就會(huì)面臨集采,而集采本質(zhì)是去中介,直供,沒有差價(jià)。CSO把藥品量做得越大,藥品就越可能進(jìn)入集采沒有退路;如果藥品量做的太小企業(yè)就沒有價(jià)值。大批CSO說自己有強(qiáng)大市場(chǎng)推廣渠道,小弟眾多,線下覆蓋,拿全國(guó)總代能夠上量……現(xiàn)在看來,估計(jì)只能上到1到3個(gè)億的體量,再往大里做就會(huì)面臨集采和招標(biāo)。這類CSO永遠(yuǎn)不可能做的非常大,只能游走在邊緣,在夾縫中過自己的小日子。因此這批企業(yè)全面利空,以后這是一個(gè)苦活!
醫(yī)藥代表規(guī)模批量裁員會(huì)在明年招標(biāo)后實(shí)行!假定一共集采八十個(gè)品種,涉及1000-2000億的采購(gòu)量,那么加上擠壓的其他可替代產(chǎn)品的空間一共涉及超過3000-4000億的市場(chǎng)總份額的話,全國(guó)一年2萬億藥品零售總額,影響了20%的市場(chǎng)大盤,至少必須減少15%的代理商或者代表來精簡(jiǎn)成本,也就是說理論上明年至少有30萬的醫(yī)藥代表一定會(huì)主動(dòng)被動(dòng)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)行,如果不走的話要么降低薪資,要么去開拓下沉渠道市場(chǎng)或者零售了!
從前的高定價(jià)高代表高費(fèi)用高回扣的營(yíng)銷模式,特別是仿制藥必須進(jìn)行低成本營(yíng)銷了! 整個(gè)行業(yè)天變了!
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