上周末由國(guó)家醫(yī)保局組織，透露了第二輪國(guó)家集中帶量采購(gòu)的大方向。

1、會(huì)議紀(jì)要顯示，第二輪集采范圍在除4＋7城市及福建河北兩省外的全國(guó)所有省份及地區(qū)內(nèi)開展。若一家中標(biāo)給予50％量，兩家中標(biāo)給60％量，三家中標(biāo)給70％量，多家中標(biāo)，平分市場(chǎng)。

這種改革方向，理論上會(huì)出現(xiàn)多家企業(yè)圍標(biāo)，并聯(lián)合坐莊的可能性，導(dǎo)致藥價(jià)下降幅度不足，甚至未來還可以聯(lián)合漲價(jià)。當(dāng)然本次招標(biāo)不會(huì)，這是因?yàn)槿珖?guó)其他省份跟進(jìn)的價(jià)格以去年中標(biāo)價(jià)格為天花板，天花板的意思就是可以小于等于，但不會(huì)大于，再加上這次是全國(guó)的帶量，估計(jì)最后價(jià)格會(huì)再降10％左右。

之前的政策采用獨(dú)家中標(biāo)70％，剩下企業(yè)分30％的情況，但事實(shí)上由于醫(yī)院為了確保完成這個(gè)配額任務(wù)，在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)將非中標(biāo)產(chǎn)品禁掉或者不進(jìn)貨，相當(dāng)于僅一家企業(yè)中標(biāo)的情況，其他未中標(biāo)企業(yè)基本為零，如果一年內(nèi)中一大半時(shí)間都無法出貨。這會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷、醫(yī)生選擇產(chǎn)品、營(yíng)銷體系和醫(yī)藥代表都造成巨大沖擊。

經(jīng)過第一次囚徒困境的博弈，在正式開標(biāo)的時(shí)候，藥企直接報(bào)最低價(jià)或者會(huì)出現(xiàn)惡意殺價(jià)，甚至降價(jià)到成本之下，因?yàn)椴恢袠?biāo)就要等死了。過猶不及。這次政策調(diào)整的核心是互相制約，雨露均沾，但要避免未來壟斷。

2、會(huì)議紀(jì)要里還顯示，所有企業(yè)（包括原研企業(yè)）以不高于4＋7中標(biāo)價(jià)格，報(bào)價(jià)最低的企業(yè)直接中選，其余企業(yè)依次決定是否接受最低報(bào)價(jià)，直到中選企業(yè)滿3家（或：這里只提到了3家企業(yè)中標(biāo)的情況，沒有提到如果4家、5家企業(yè)中標(biāo)，如何分配市場(chǎng)，還是按照平分市場(chǎng)的規(guī)則或者要引入其他機(jī)制，政策還沒有明示，但可能傾向控制在3家或者不超過X家以內(nèi)企業(yè)中標(biāo)。）。根據(jù)報(bào)價(jià)高低，企業(yè)交替輪流選擇省份（1，2，3，1，2，3……），所挑選省份報(bào)的量總和即是此企業(yè)約定的量。

也就是說，其他所有地區(qū)都要采用不高于4＋7 的價(jià)格開始報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)最低的直接中標(biāo)，獲得50％市場(chǎng)，如果有2、3家企業(yè)同時(shí)接受最低價(jià)，則平分60％、70％左右的市場(chǎng)。而且，企業(yè)根據(jù)報(bào)價(jià)從低到高依次來挑選省份。這里企業(yè)會(huì)這么選擇？一般優(yōu)先挑選廣東省，浙江省、江蘇省、山東省。因?yàn)槌?＋7之外，他們是中國(guó)醫(yī)藥銷售最大的幾個(gè)省。

3、第二輪集采的范圍明確限定在，除4＋7城市以及福建河北兩省外的全國(guó)所有省份及地區(qū)。這個(gè)是給原來沒中標(biāo)的企業(yè)一個(gè)全國(guó)競(jìng)價(jià)的機(jī)會(huì)，也可能引發(fā)新一輪報(bào)價(jià)。因?yàn)?＋7范圍的銷量只是全國(guó)總量的8％－10％，剩下的接近80％市場(chǎng)，再乘以70，將由第二輪集采報(bào)出。

因此，這次采購(gòu)規(guī)模理論上比4＋7的量要大5－10倍。明年以后4＋7這個(gè)表述將進(jìn)入故紙堆，應(yīng)該改成全國(guó)集采談判，全面擴(kuò)容。

4、紀(jì)要還顯示，集采的周期為，2家中標(biāo)品種1年，3家（或3家以上）中標(biāo)品種2－3年。也就是如果中標(biāo)企業(yè)滿3家，很可能3年招一次標(biāo)，事實(shí)上就固定了這些生產(chǎn)企業(yè)。因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)生產(chǎn)線不能空置三年，等三年之后再來競(jìng)標(biāo)、生產(chǎn)和銷售，那么有多家生產(chǎn)企業(yè)一定要破產(chǎn)了，特別是充分競(jìng)爭(zhēng)廠家超過十家的仿制藥，這是數(shù)學(xué)上的“抽屜法則”。

第二輪集采什么時(shí)候招標(biāo)，什么時(shí)候開始執(zhí)行，紀(jì)要里提到明年執(zhí)行，我們估計(jì)明年第二輪集采，隨著現(xiàn)在一致性評(píng)價(jià)的進(jìn)度加速，很可能新增超過五十個(gè)品種進(jìn)行集采，然后在第一批集采滿一年后，兩次并一次，一起采用新政策執(zhí)行，以后可能每年或者每?jī)赡晖瑯拥臅r(shí)間再來一輪，這樣成本最低。

4＋7集采政策的調(diào)整，或者說全國(guó)集采的邏輯是避免一家獨(dú)大，避免未來可能出現(xiàn)特別惡性的競(jìng)價(jià)或者壟斷市場(chǎng)的行為。以合理或者保證一定利潤(rùn)的前提，讓中標(biāo)企業(yè)平分，大伙都有錢掙，也能保證穩(wěn)定供應(yīng)。也不希望再有過大的降幅，因?yàn)閺暮暧^經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來說，過度壓縮的成本，遲早要從其他地方還的！

集采擴(kuò)展到全國(guó)，對(duì)部分藥企和CSO帶來重大影響

1、仿制藥過評(píng)太少的工業(yè)廠家，要么補(bǔ)課要么準(zhǔn)備出局。已經(jīng)明確了不予采購(gòu)不予報(bào)銷，崩潰已成定局！

2、由于集采的范圍都是大品種，這種博弈邏輯事實(shí)上會(huì)讓很多醫(yī)藥營(yíng)銷公司或者CSO成長(zhǎng)性受限。因?yàn)橹灰�特別努力把藥品做成大品種就會(huì)面臨集采，而集采本質(zhì)是去中介，直供，沒有差價(jià)。CSO把藥品量做得越大，藥品就越可能進(jìn)入集采沒有退路；如果藥品量做的太小企業(yè)就沒有價(jià)值。大批CSO說自己有強(qiáng)大市場(chǎng)推廣渠道，小弟眾多，線下覆蓋，拿全國(guó)總代能夠上量……現(xiàn)在看來，估計(jì)只能上到1到3個(gè)億的體量，再往大里做就會(huì)面臨集采和招標(biāo)。這類CSO永遠(yuǎn)不可能做的非常大，只能游走在邊緣，在夾縫中過自己的小日子。因此這批企業(yè)全面利空，以后這是一個(gè)苦活！

醫(yī)藥代表規(guī)模批量裁員會(huì)在明年招標(biāo)后實(shí)行！假定一共集采八十個(gè)品種，涉及1000－2000億的采購(gòu)量，那么加上擠壓的其他可替代產(chǎn)品的空間一共涉及超過3000－4000億的市場(chǎng)總份額的話，全國(guó)一年2萬億藥品零售總額，影響了20％的市場(chǎng)大盤，至少必須減少15％的代理商或者代表來精簡(jiǎn)成本，也就是說理論上明年至少有30萬的醫(yī)藥代表一定會(huì)主動(dòng)被動(dòng)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)行，如果不走的話要么降低薪資，要么去開拓下沉渠道市場(chǎng)或者零售了！

從前的高定價(jià)高代表高費(fèi)用高回扣的營(yíng)銷模式，特別是仿制藥必須進(jìn)行低成本營(yíng)銷了！ 整個(gè)行業(yè)天變了！