最新上市藥企的半年報(bào)都出來(lái)，我們看看他們交出的中期答卷。而其中醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用歷來(lái)是關(guān)注的焦點(diǎn)。上半年304家公司的銷(xiāo)售費(fèi)用總計(jì)達(dá)到1361．53億元，上市藥企平均銷(xiāo)售費(fèi)用4．52億元，同比增長(zhǎng)17．64％。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，有35家公司的銷(xiāo)售費(fèi)用率在30％－39％之間，33家生物醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售費(fèi)率在40％－49％之間，30家公司的銷(xiāo)售費(fèi)用率在50％以上。也就是說(shuō)，以總數(shù)304家醫(yī)藥公司計(jì)算，共有32％的公司銷(xiāo)售費(fèi)用率在30％以上，而醫(yī)藥行業(yè)的總體銷(xiāo)售費(fèi)用率上升至32．67％，創(chuàng)8年以來(lái)新高。以上數(shù)據(jù)都顯示，醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用依然在不斷升高。

在國(guó)家嚴(yán)厲打擊藥品回扣下，在財(cái)政部對(duì)77家醫(yī)藥企業(yè)會(huì)計(jì)信息檢查的背景下，在上半年4＋7集中采購(gòu)政策下，為什么藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用同比不減反增？

1、財(cái)政部組織77家醫(yī)藥企業(yè)查賬是6月份開(kāi)始，通知6月初發(fā)布，因此對(duì)藥企中期財(cái)務(wù)報(bào)表的影響不大。之后我們可以重點(diǎn)關(guān)注下，被查賬的藥企，尤其是上市藥企的財(cái)務(wù)下半年情況，在查賬前和查賬后有什么變化，有哪些結(jié)構(gòu)性調(diào)整？

2、受制于“兩票制”，高營(yíng)收高費(fèi)用�！皟善敝啤钡膶�(shí)施，藥品生產(chǎn)商原先通過(guò)代理模式底價(jià)一腳踢，轉(zhuǎn)移出去的銷(xiāo)售費(fèi)用不行了。只能高開(kāi)，通過(guò)大量的咨詢(xún)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、廣告費(fèi)等發(fā)票來(lái)抵沖高開(kāi)的部分。所以，2017年4季度以來(lái)，生物醫(yī)藥上市公司營(yíng)業(yè)收入和銷(xiāo)售費(fèi)用快速增長(zhǎng)。

3、部分藥企最后的瘋狂，尤其是中藥注射劑企業(yè)。在DRGs，醫(yī)�？刭M(fèi)的推行下和國(guó)家衛(wèi)健委明確規(guī)定未取得中醫(yī)藥培訓(xùn)資格的普通西醫(yī)不再具備中成藥處方權(quán)，這就對(duì)中藥注射劑的銷(xiāo)售造成影響，因?yàn)闊o(wú)法做學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)推廣，所以很多中藥注射劑企業(yè)不得不加大回扣營(yíng)銷(xiāo)力度，從而使銷(xiāo)售費(fèi)用繼續(xù)上漲。

4、藥品帶量采購(gòu)對(duì)減少醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)成本、實(shí)現(xiàn)藥品降價(jià)、擠出招采環(huán)節(jié)水分等方面的影響是巨大的。但4＋7集中采購(gòu)從去年12月開(kāi)始實(shí)施，國(guó)家集中采購(gòu)擴(kuò)面于今年9月份正式啟動(dòng)，因此，對(duì)整理藥企銷(xiāo)售費(fèi)用的影響在短期內(nèi)還很難看出效果，相反有藥企在全國(guó)帶量采購(gòu)實(shí)施前，進(jìn)行最后的掙扎，繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度，從而推高銷(xiāo)售費(fèi)用。

但是從微觀來(lái)看，4＋7集中采購(gòu)對(duì)于中標(biāo)藥企來(lái)說(shuō)，影響已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。

在去年12月的4＋7城市藥品集中采購(gòu)中，有5家公司中標(biāo)產(chǎn)品反映在中報(bào)中。今年中期，德展健康和華海藥業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用占比同比明顯下降，京新藥業(yè)、科倫藥業(yè)環(huán)比下降，只有信立泰同比和環(huán)比仍在上升。

華海藥業(yè)是4＋7集中采購(gòu)的大贏家，有6個(gè)品種中選。2019年上半年，華海藥業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入26．53億元，同比增長(zhǎng)4．50％，銷(xiāo)售費(fèi)用同比下降15．18％。華海藥業(yè)表示，因“4＋7”帶量采購(gòu)中標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售量大幅增長(zhǎng)，但價(jià)格相對(duì)較低，收入增幅較小。再加上去年受纈沙坦雜質(zhì)被多國(guó)緊急召回事件影響，公司的營(yíng)收沒(méi)能大幅增長(zhǎng)。

德展健康的中標(biāo)產(chǎn)品是其子公司嘉林藥業(yè)生產(chǎn)的“阿樂(lè)”（阿托伐他�。�，在調(diào)／降血脂藥物市場(chǎng)一直占有很具優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額，是同類(lèi)降血脂藥物立普妥在國(guó)內(nèi)的首仿藥，且首家通過(guò)阿托伐他汀鈣的一致性評(píng)價(jià)。從上表可以看出，今年中期銷(xiāo)售費(fèi)用占比下降到了44．10％，同比下降16％�？梢�(jiàn)，阿托伐他汀中標(biāo)對(duì)其銷(xiāo)售費(fèi)用下降帶來(lái)了積極影響。

而另一家中標(biāo)企業(yè)信立泰銷(xiāo)售費(fèi)用仍在增長(zhǎng)，是由于擴(kuò)展新渠道。該企業(yè)上半年?duì)I收23．56億元，同比增長(zhǎng)3．92％。在帶量采購(gòu)的助推下，公司中標(biāo)品種泰嘉銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，市占率提升。但同時(shí)，借助“4＋7”帶量采購(gòu)契機(jī)，公司通過(guò)銷(xiāo)售渠道下沉、拓展縣域及社區(qū)采取多元化等創(chuàng)新方式、鞏固與連鎖藥店的合作，強(qiáng)化全產(chǎn)品線在基層醫(yī)院及零售市場(chǎng)的推廣，造成銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)一步增加。

可見(jiàn)，從4＋7帶量采購(gòu)中標(biāo)的企業(yè)財(cái)報(bào)中，我們看出藥品帶量采購(gòu)可減少醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)的中間環(huán)節(jié)，從而減少產(chǎn)品推廣費(fèi)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，銷(xiāo)售費(fèi)用也隨之下降。

綜上，DR．2認(rèn)為，在這個(gè)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，藥企越來(lái)越合規(guī)，新舊規(guī)則交替的時(shí)期，藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)走向兩個(gè)極端。

一部分藥企注重產(chǎn)品和研發(fā)，擁有有一定競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和品牌，營(yíng)銷(xiāo)也從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向合規(guī)學(xué)術(shù)推廣轉(zhuǎn)型，銷(xiāo)售費(fèi)用率會(huì)不斷梯度下降。

一批企業(yè)產(chǎn)品本身沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有回扣產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)，產(chǎn)品賣(mài)不出去。這批藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用一定會(huì)進(jìn)一步上升，甚至是短期內(nèi)大幅上升。因?yàn)椴缓弦?guī)的洗錢(qián)方式走不通，只好相對(duì)合規(guī)、高成本做形式合規(guī)，把錢(qián)變相洗出來(lái)支付。這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)綜合稅收成本大幅上升。產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，再怎么做合規(guī)假模假樣簽字，請(qǐng)誰(shuí)來(lái)審計(jì)，誰(shuí)來(lái)把關(guān)都沒(méi)有用。

還有一批企業(yè)只能等待死亡，因?yàn)闆](méi)有其他產(chǎn)品可以替代，特別是企業(yè)的重磅產(chǎn)品從醫(yī)保出來(lái)后，營(yíng)銷(xiāo)斷崖，企業(yè)也將隨之結(jié)束！

大浪淘沙的速度將不斷加快！

關(guān)于如何真實(shí)合規(guī)促進(jìn)藥企上量，低成本可持續(xù)進(jìn)行有效學(xué)術(shù)推廣，可以與作者Dr．2交流聯(lián)系

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