大腦無非是人體內(nèi)的一個器官。正因如此，整個系統(tǒng)具備各種習慣、個性、老舊的運作方式和低下的效率。它演化了數(shù)百萬年，結(jié)果變成現(xiàn)在這么復(fù)雜的樣子，還積累了大量垃圾。就像一塊硬盤，里面塞滿了過時的軟件程序和廢棄不用的下載文件，基本進程卻常被打斷，比如那些早已失效的網(wǎng)站總跳出該死的廣告要告訴你各種打折消息，可你想做的不過是打開一封郵件！

一言以蔽之，大腦會犯錯。

《是我把你蠢哭了嗎》（福建教育出版社，2020年7月），前往“返樸”，點擊“在看”并發(fā)表您的感想至留言區(qū)，截至2020年11月7日中午12點，我們會選出3條留言，每人送書一本。

撰文 ｜ 迪安·博內(nèi)特（Dean Burnett）

半瓶水晃蕩——為什么聰明人吵架更容易輸

最令人惱火的一種情況恐怕就是和那種堅信自己正確，而你很清楚他們確實錯了的人爭吵，并且明明你用事實和邏輯做出了證明，對方還是死不認錯。我有一次目睹兩個人吵得不可開交，其中一個人堅持認為現(xiàn)在是 20 世紀而不是 21 世紀，因為“現(xiàn)在是2015年�。　彼麄兙驮诔尺@種東西。

一種與之截然相反的情況是被稱為“冒充者綜合征”的心理現(xiàn)象。在很多領(lǐng)域，一些頗有建樹的高成就者盡管實力已經(jīng)得到切實的證明，可他們總是看低自己的能力和成就。造成這種現(xiàn)象的社會因素很多。比方說，在傳統(tǒng)上男性占主導(dǎo)的環(huán)境（換言之就是大多數(shù)環(huán)境）中，這種現(xiàn)象在其取得成功的女性身上尤其普遍，所以它很可能是受到社會陳規(guī)、偏見、文化觀念之類的影響。但也不僅限于發(fā)生在女性身上。更有趣的現(xiàn)象是，它尤其顯著地影響高成就者，往往是智力水平很高的人。

猜猜這句話是哪位科學家在臨死前說的：“平生獲得的無數(shù)贊譽令我難以心安，我感到不得不將自己視為一個詐騙犯�！�

艾爾伯特·愛因斯坦。顯然不能算平庸之輩吧？

聰明人得了冒充者綜合征，不太聰明的人卻不知哪里來的自信，這兩大特點常以一種令人絕望的方式交織在一起，現(xiàn)代公共議題正是因此被歪曲得一塌糊涂。疫苗、氣候變化等重大問題不是由受過訓練的專家來做冷靜的探討，反而總是遭受那些抱有無知個人觀點之人的瘋狂攻擊，歸根結(jié)底都要怪大腦運作方式的種種怪癖。

基本上，我們依賴他人作為信息源并支持自己的觀點、信仰或自我價值，第 7 章我們討論社會心理學時還會進一步說明。而這里要說的是，貌似一個人越是自信，他就顯得越有說服力，從而愿意相信他的人就越多。許多研究對此做出了證實，比如20世紀90年代潘拉德（Penrod）和卡斯特（Custer）針對法庭應(yīng)答展開的一系列研究。他們調(diào)查了陪審員在多大程度上相信證人的證言，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些表現(xiàn)得自信、肯定的證人要遠遠比看起來緊張、猶疑、不確定自己所說具體細節(jié)的證人更容易獲得陪審員的信任。他們的發(fā)現(xiàn)顯然令人擔憂，因為證言的內(nèi)容反而不如表達時的態(tài)度對陪審團的裁決產(chǎn)生的影響大，勢必會給司法體系帶來嚴重的后果。而且，誰也不會說這種現(xiàn)象只限于法庭應(yīng)答吧？有誰敢說政治上沒有類似的情況？

現(xiàn)代政治家都受過媒體訓練，可以自信、流暢地對任何議題發(fā)表實際上沒有半點價值的長篇大論�；蛘吒�糟，犯下一些特別愚蠢的錯誤，比如“他們誤低了我”（喬治·布什）［1］或是“我們的進口貨物大部分來自海外”（還是喬治·布什）。有人或許以為最后一定是最聰明的人把持著事情的進展方向，因為越聰明的人，完成的工作就越好�？晌覀兂？吹降膶嵡閰s似乎是反直覺的，越是聰明的人，對自己的觀點不太自信的可能性越高，越容易給人留下不那么自信的印象，因而不被信任的概率也就越高。

聰明人不那么自信的原因可能是人們常對那些賣弄知識的人抱有敵意。本人是一名訓練有素的神經(jīng)科學家，可除非被直接問起，我是不會這么跟別人說的，因為我曾經(jīng)得到過這樣的回應(yīng)：“喲，覺得自己挺聰明的，是吧？”

其他人會有同樣的“待遇”么？假如你告訴別人說你是奧運會短跑選手，難道會有人說“喲，覺得自己挺快，是吧”？似乎不可能吧！盡管如此，最后我還是會說“我是個神經(jīng)科學家，但其實沒有聽起來那么厲害啦”之類的話。反智主義有著無數(shù)的社會和文化根源，但還有一種可能的原因是，它表現(xiàn)出了大腦的自我中心或“謀私利”的偏見以及害怕危險的傾向。人們在意自己的社會地位和財富，而看上去比自己更聰明的人則可能構(gòu)成一種威脅。那些體格更高大、更強壯的人雖然令人心驚膽戰(zhàn)，但卻是一種已知的屬性。擁有健美的身體很容易獲得理解：他們無非是去健身房的次數(shù)更多，或者在他們選擇的運動項目上堅持得更久，對不對？肌肉之類的也就那么回事。誰都可以像他們一樣嘛，只要做得和他們一樣，如果咱也有時間或者意愿的話。

可是，一個比自己聰明的人就是個未知數(shù)了，他們的行為方式讓你難以預(yù)料或者根本無法理解，大腦完全搞不清楚他們會不會帶來危險。于是，“萬事小心好過事后后悔”的古老本能便被激活，觸發(fā)懷疑與敵意。當然一個人也可以通過學習鉆研從而讓自己變得更加聰明，但這遠比改善體格更復(fù)雜，也更不確定。舉重讓你的胳膊強壯，而學習和聰明之間的聯(lián)系就要松散得多。

有一個科學名詞專指這種“不聰明的人反而更自信”的現(xiàn)象：達克效應(yīng)（全稱為達寧－克魯格效應(yīng)），以率先研究該現(xiàn)象的兩名研究者 —康奈爾大學的戴維·達寧（David Dunning）和賈斯汀·克魯格（Justin Kruger）命名（相關(guān)內(nèi)容參見《「疫苗懷疑」：為什么普通人覺得自己比專家懂得多？》）。啟發(fā)他倆研究這一現(xiàn)象的是一篇關(guān)于一名罪犯的報道，該報道稱這名罪犯用檸檬汁糊了滿臉后去搶銀行，因為他相信檸檬汁既然可以當隱形墨水用，那么涂到臉上后就不會被攝像頭拍出來。

你們來品品。

鄧寧和克魯格讓受試者完成若干測試，并要求他們估測自己的成績怎么樣。結(jié)果出現(xiàn)了一個很有意思的規(guī)律：成績不佳的那些人幾乎都認為自己完成得比實際情況好特別特別多，而實際上測試成績很好的人卻總以為自己做得不怎么樣。鄧寧和克魯格認為，智力欠佳的人不僅在智力的能力上有所欠缺，而且在認識自己智力不足的能力上也有不足。再加上大腦的自我中心傾向也會摻和進來，對自己產(chǎn)生負面意見的可能性進一步受到抑制。況且，要認識到自己的局限和他人能力的優(yōu)秀本來就是件需要智力的事情。于是我們就看到有的人在自己全無親身經(jīng)驗的事情上自信滿滿地與他人激烈爭論，哪怕對方已經(jīng)在該問題上鉆研了一輩子。我們的大腦只有自身經(jīng)驗可以借鑒，而我們的基本假設(shè)是人人都和自己一樣。所以假如自己是個傻瓜的話，就會……

這里的論點就是，一個不聰明的人其實無法“感知”十分聰明是種什么體驗。本質(zhì)上和讓色盲來描述紅色和綠色的圖案沒什么區(qū)別。

“聰明人”對世界的感知可能也類似，但是表現(xiàn)為另一種形式。如果一個聰明人覺得某件事很簡單，那么他們很可能會認為其他人也有同樣的感覺。他們以自己的理解水平為標準，因而覺得自己的聰明程度屬于普通（并且聰明人的工作圈子、社交圈子里通常都是水平相當?shù)娜�，于是他們更有可能找到大把證據(jù)證實這一點）。

此外，聰明的人普遍養(yǎng)成了學習新事物、獲取新知識的習慣，因而更有可能認識到自己不是什么都懂，知道在各種領(lǐng)域都還有好多東西需要學習，于是他們在下結(jié)論、做聲明時就不敢那么信誓旦旦。

舉例來說，在科學界，你（理想情況下）在宣布自己發(fā)現(xiàn)了某個原理之前，一定會謹慎小心地審視自己獲得的數(shù)據(jù)和資料。周圍全是同樣聰明的人，意味著你一旦犯錯或是做出離譜的斷言，很可能立即就被指出或是被要求給出證據(jù)�？上攵�知，你必然會對自己不知道或不確定的事情非常警覺，而這種敏銳的意識常常在辯論或爭吵中成為障礙。

這樣的情況十分普遍常見，也造成了頗多問題，但顯然并非絕對。并不是每個聰明人都滿腹疑慮，也不是每個不太聰明的人都愛自我吹捧。也有不少聰明人實在著迷于自己發(fā)出的聲音，三番五次要讓大家都聽到他說的話；也有許多不那么聰明的人大方爽快地承認自己腦力有限。其中或許還有文化方面的影響，達克效應(yīng)背后的研究幾乎都集中在西方社會，然而有些東亞文化顯示出迥然不同的行為模式。有一種解釋認為，東亞文化采取的（更健康的）態(tài)度是，認識上的不足意味著還有進步空間，因而他們優(yōu)先考慮的和所采用的表現(xiàn)行為都與西方很不一樣。

那么，這類現(xiàn)象背后有什么腦區(qū)專門對此負責嗎？有沒有哪部分負責回答“我對自己正做的事情是否擅長”的問題？似乎很不可思議，但也許真有。2009年，霍華德·羅森（Howard Rosen）等人檢查了約四十名神經(jīng)退行性疾病患者，發(fā)現(xiàn)自我評價的準確性與前額葉皮層腹內(nèi)側(cè)（即前額葉中靠近左右半球中間、較低的部位）的體積大小有關(guān)聯(lián)。該研究認為，人們在評估自己的偏好和能力時所需的情緒處理和心理過程離不開前額葉皮層的這一區(qū)域。并且，該結(jié)果也比較符合目前人們對前額葉皮層所起作用的認識：前額葉主要負責加工處理復(fù)雜信息并得出最優(yōu)選項和應(yīng)對反應(yīng)。

值得注意的是，該研究本身并不足以給出定論，因為從以40 名患者為樣本的實驗中得到的數(shù)據(jù)還遠遠不足以推斷其他人是否也是如此。不過，準確評價自身智力水平的能力 —元認知能力（metacognitive ability，可以理解為對認知的認知）是值得展開研究的，因為無法準確做出自我評價已成為癡呆癥的一個顯著特征。尤其在額顳葉癡呆的患者身上（主要是包括前額葉皮層在內(nèi)的額葉區(qū)出現(xiàn)問題），自我評價障礙的癥狀尤其突出。他們往往在一系列測試中都表現(xiàn)出難以準確評估自己的成績，這說明自我評價和評估表現(xiàn)的能力已嚴重受損。而在其他類型的癡呆癥，也就是其他腦區(qū)受損而引起的癡呆癥中，并未見到如此廣泛地缺失準確評價自身表現(xiàn)的能力，說明額葉的某個區(qū)域與自我評價有緊密關(guān)系。這一點也與前面說的相符。

有人提出，癡呆癥患者之所以會變得脾氣暴躁可能也有這方面原因。他們失去了做事的能力，卻無法理解或意識不到為什么會這樣，自然難免感到憤怒。不過，即便沒有神經(jīng)退行性疾病，前額葉皮層也在全力開工，但那只不過意味著你能夠進行自我評價，并不保證你的自我評價就是正確的。于是就有了自信滿滿的小丑和信心不足的聰明人。而我們給予信心十足的人更多注意顯然也是人類本性使然。

胡蘿卜和大棒——大腦是怎么讓我們控制他人又反過來受控于他人的

我最煩去買車了。在巨大的賣車場里走得累死累活，沒完沒了地查看各種細節(jié)，看到最后反而興致全無，忍不住盤算自家院子里是不是放得下一匹馬！為了假裝自己懂車，還要踢踢輪胎什么的。干啥呀？莫非鞋尖還能分析硫化橡膠不成？

但個人覺得，最煩人的還要數(shù)汽車銷售。真的太難應(yīng)付了：大男子主義（我還沒遇到過女銷售員）、過度熱情、“這個我得去問問經(jīng)理”式的搪塞，以及老是在暗示他們因為我而虧大了等。種種套路攪得我昏頭漲腦心煩意亂，整個過程都讓我十分痛苦。所以我總是帶著我爸一起去，他特別熱衷于這類事情。頭一回他陪我一起去買車時，我滿心以為會來一場瀟灑的談判，沒想到他對著銷售咒罵，管人家叫罪犯，直到他們答應(yīng)降低價格。辦法雖笨，但效果沒得說。

話說回來，既然全世界的汽車銷售都用那些現(xiàn)成的套路，可見確實管用。這蠻奇怪的。畢竟顧客什么樣的都有，性格、偏好、注意力時長各不相同，用簡單又常見的方法就能讓一個人欣然交出辛苦掙來的血汗錢，這種想法不是很可笑嗎？不過，還真有一些特定的行為可以增強人的依從性（compliance），讓顧客乖乖“服從于銷售員的意志”。

前面說到過對社會評判的恐懼會導(dǎo)致焦慮，挑釁會觸發(fā)憤怒機制，而尋求認同可以作為強烈的動機。確實，有很多情緒可以說只在與他人產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的情況下存在：你可以對無生命的東西發(fā)火，但羞愧和驕傲需要看別人的評價，而愛存在于人和人之間（自戀完全是另一碼事）。所以有的人能利用大腦的傾向讓別人按他的意愿做事也不算夸張。任何一個靠說服別人掏錢來營生的人都有提高顧客依從性的慣用方法，這自然又要賴到大腦的運作方式頭上。

倒也不是說有什么技術(shù)可以讓你完全支配他人。無論把妹達人想給你灌輸些什么，畢竟人是非常復(fù)雜的生物。但不管怎么樣，還是有一些科學認可的方法有助于讓別人如你所愿。

比如“一只腳踏進門里”的 FITD 法（foot－in－the－door），也叫得寸進尺法。朋友問你借錢坐公車，你答應(yīng)了；接著，又問能不能再多借一點買個三明治，你也答應(yīng)了；然后朋友說，不如一起去酒吧喝點東西？只有你付得出錢，他是一分也沒有的，還記得嗎？你想著，“沒問題，就稍微喝幾杯”。過了一會兒，突然朋友說要借點錢打車，因為已經(jīng)趕不上末班車了。于是你嘆了口氣只好答應(yīng)，畢竟前面你都點頭了的。

假如這個所謂的朋友一開始就說“請我吃飯喝酒再幫我付錢讓我輕松到家吧”，你肯定不答應(yīng)，因為這明顯是個無理的要求嘛�？赡銓嶋H上就是做了他要求的所有事。這便是得寸進尺法：先答應(yīng)一個小要求，那會讓你更愿意答應(yīng)大要求，提出要求的人從而得寸進尺。

萬幸的是，得寸進尺法有不少限制。在第一個要求和第二個之間要有一些延遲。比如有人肯借給你5塊錢，那么你不能10 秒鐘后就問他要 50 塊錢。研究顯示，得寸進尺法在最初的要求提出后數(shù)天到數(shù)周內(nèi)都可能是有效的，但最終兩次要求之間的聯(lián)系會消失。

如果提出的要求屬于“親社會行為”，答應(yīng)要求會被看作提供了幫助或做了好事，那么運用得寸進尺法的效果會更好。請人吃飯是提供幫助，借錢給人回家也是提供幫助，所以被答應(yīng)的可能性就更高。如果有人說他要在前任的車上刷臟話請你幫他放哨，或是要你開車帶他去前任的住處朝窗戶扔磚頭，鑒于這些都不是什么好事，所以他們的請求會遭到拒絕。人們在內(nèi)心深處通常還是比較善良的��！

得寸進尺法還需要前后一致。比方說，先借一點錢，再借更多錢。答應(yīng)開車送人回家并不等于還愿意接下來一個月幫忙照顧他的爬寵大蟒蛇。這兩件事之間有關(guān)系嗎？大多數(shù)人不會把“搭我的車吧”和“在我家養(yǎng)條大蟒蛇吧”畫上等號。

雖有限制，得寸進尺法總的來說還是很有效的。你大概遇到過這樣的事吧：某個親戚請你幫忙裝一下電腦，結(jié)果你就變成了全天候的技術(shù)支持。此處用的就是得寸進尺法。

2002年，法國的尼古拉·蓋岡［2］開展的一項研究顯示，得寸進尺法在網(wǎng)絡(luò)上也奏效。收到電子郵件后愿意按其中的要求打開某個特定文件的學生也更有可能答應(yīng)參與更麻煩的在線問卷調(diào)查。說服別人通常有賴于語氣、儀態(tài)、肢體動作、目光接觸等，蓋岡的研究卻說明，以上并非必需。大腦似乎急切盼望著答應(yīng)別人的請求。

另一種能讓他人順從你意愿的方法反而是利用被拒絕的要求。比如有人問能不能把家當都存放在你那里，因為她得搬離現(xiàn)在住的地方。這也太不方便了，所以你拒絕了。之后她問，要么周末借一下你的車，好讓她把那些東西搬到別的地方，怎么樣？這就容易多了，于是你一口答應(yīng)。但周末把車借給別人其實也不方便，只不過比一開始的要求稍微好點罷了。如此一來，你同意了讓別人用你的車 —一個你從不隨便答應(yīng)的請求。

這種“拒之門外”的DITF法（door－in－the－face），又名以退為進法。聽上去好像是“砰”的一聲把提要求者關(guān)在門外的人比較兇，但實際上他們才是被操縱的一方。將別人拒之門外（無論是字面意思還是引申意思）讓你感覺不舒服，所以想要通過答應(yīng)一些小要求來“補償”對方。

使用以退為進法提出的要求可以比得寸進尺法更緊湊，因為對方既然從一開始就表示拒絕，那么在第一個要求提出后實際上什么也沒有答應(yīng)。還有證據(jù)認為，以退為進法的效果更強。2011 年，香港大學區(qū)潔芳等人開展了一項研究，分別用得寸進尺法和以退為進法勸服幾組學生做算術(shù)試卷，得寸進尺法的成功率有60％，而以退為進法的成功率接近90％！這項研究得出的結(jié)論是，如果我們想要小學生做什么事，就用以退為進法吧——當然向公眾宣布時用的可不是這種措辭。

以退為進法的效能和信度或許可以解釋，為什么金融交易中經(jīng)常采用這種方法。科學家甚至直接評估過它的有效性：2008年奧地利的韋伯斯特（Ebster）和紐馬爾（Neumayr）開展過一項研究，發(fā)現(xiàn)阿爾卑斯山的小賣部采用以退為進法向過路人兜售奶酪的效果非常好（拿到阿爾卑斯山小賣部去做的實驗確實不多）。

此外，還有虛報低價的“低球法”（low－ball），與得寸進尺法類似，也是先讓人答應(yīng)一個要求，最后實現(xiàn)的卻是其他的結(jié)果。

具體說來，低球法先讓你答應(yīng)某個要求（比如付多少錢、花多少時間、寫篇多少字的文章等），隨后對方突然把先前的要求拔高。出乎意料的是，盡管惱怒不滿，大多數(shù)人還是會答應(yīng)升級的要求。真要計較起來，當然是有充分理由拒絕的，畢竟是對方為了個人利益破壞合約�？墒侨藗円话愣紩�順從突然增加的要求，只要不是太過分 —假如你同意付 70 塊錢買臺二手 DVD 播放機，對方的要價卻突然變成你的畢生儲蓄再加上第一個孩子，那你肯定不答應(yīng)。

運用低球法有時可以讓人為你義務(wù)勞動！某種程度上吧。美國圣塔克拉拉大學（Santa Clara University）的伯格［3］ 和科尼利厄斯（Cornelius）在 2003 年開展的研究中要求被試者完成一份調(diào)查，回報是一杯免費咖啡。隨后參與者被告知免費咖啡沒有了。盡管沒得到之前承諾的回報，大部分人還是做完了調(diào)查報告。西奧迪尼［4］與同事 1978 年在大學生中開展過的一項研究顯示，相比直接被要求 7 點到的學生，之前答應(yīng)了上午 9 點能到的學生更有可能在 7 點到場。顯然，獎勵或價碼并非唯一的影響因素。有關(guān)低球法的很多研究都表明，自愿、主動地同意協(xié)議，對更改要求后還能遵守承諾而言是不可缺少的條件。

以上是幾種較為常見的對他人施加影響使其依從的方法，還有很多其他方法也可以促成他人順從自己的意愿（再比如“逆反心理”——絕對不許去查什么意思）。它們在演化上有什么意義嗎？可以認為是“適者生存”，只是為什么易受影響會成為有用的優(yōu)點呢？這個我們放到后面一節(jié)來講，先說說怎么用大腦的傾向來解釋上述幾種依從技巧［5］。

依從主要與自我意象有關(guān)。第 4 章中寫到過大腦具有自我分析和自我認識的能力（通過額葉）。所以，用這些信息為自己的失敗做些“調(diào)整”也不算離譜。大家可能聽說過“給嘴巴貼上封條”，可為什么有話要憋��？也許你覺得人家的小寶寶真的好丑，可是不能照實說，還得夸“哦，好可愛”，這樣一來可以讓別人對你有好感，實話實說就不會了。這就是所謂的“印象管理（impression managemen）”，指的是試圖通過社交行為控制他人對我們形成的印象。我們在神經(jīng)系統(tǒng)層面在意著他人的看法，并竭盡全力想要招人喜歡。

根據(jù)英國謝菲爾德大學的湯姆·法羅（Tom Farrow）等人在 2014 年所做的一項研究，印象管理涉及前額葉內(nèi)側(cè)和左側(cè)腹外側(cè)的激活，以及中腦和小腦等其他腦區(qū)。不過，這些區(qū)域是在被試者故意做一些討人厭的行為，企圖給別人留下壞印象時才顯著活躍的。當他們決定讓自己招人喜歡時，以上區(qū)域就和正�；顒訒r沒有明顯差別了。

此外，被試者在做出給人留下好印象的行為時往往更加不假思索，信息處理速度遠勝過想要留下壞印象時的。結(jié)合這一事實，研究者認為，給別人留下好印象是大腦一直在做的事！因此，要想通過掃描找出負責它的腦區(qū)就好比在一片密林中尋找某一棵沒有任何特別之處的樹。不過這項研究的問題在于樣本太小，只有 20 名被試者，或許以后還是能找到某些專門的處理過程。不管怎么說，頗為引人注目的事實就是，留下好印象和留下壞印象之間差別很大。

那么，這和操縱別人有什么關(guān)系呢？這么說吧，大腦似乎做好了取悅他人的準備。而所有的依從技巧可以說都是利用了人們想在他人面前顯得積極正面的心理。這種需求根深蒂固，于是被人加以利用。

假如你同意了一個請求，那么拒絕另一個類似的請求就很可能讓人失望，有損他人對你的印象，于是得寸進尺法奏效；假如你回絕了一個大要求，擔心對方會因此不喜歡你，就準備答應(yīng)一個小要求作為“彌補”，于是拒之門外法奏效；假如你已經(jīng)答應(yīng)做什么或付出什么，然后要求突然提高，收回承諾同樣會讓人失望，有損形象，于是低球法奏效。這還不都是因為想要別人對我們有個好印象，并且這種愿望無比強烈，逼得我們無法做出更好的或更理性的判斷嘛。

實際情況當然更復(fù)雜。人的自我意象需要前后一致，因此一旦大腦做出某個決定，改變的難度有時大得超乎想象 —嘗試過向上了年紀的親戚解釋不是所有外地人都偷東西的人肯定對此深有體會。我們前面說過，心里想的和實際做的相矛盾時會出現(xiàn)“失調(diào)”，即想法和行為不匹配帶來的痛苦。大腦對此的反應(yīng)通常是改變想法來迎合做法，恢復(fù)和諧。

朋友問你要錢，你不想給，但你還是給了一筆數(shù)目沒那么大的錢。假如你覺得這是不能接受的要求，那么為什么還要那么做呢？你想要始終如一，想要被人喜歡，所以大腦決定你確實愿意給朋友更多錢，就有了得寸進尺。同樣也可以解釋為什么在運用低球法時給出一個主動的選擇非常重要：因為大腦已經(jīng)做出了一個決定，為了前后一致就會堅持決定，哪怕最初支持該決定的理由已經(jīng)不存在了。你信守承諾，別人就都靠你了。

另外涉及的互惠原則是一種人類特有的現(xiàn)象（就目前所知），別人對我們好，我們也對別人好，并且不完全是出于自己的利益。假如拒絕了別人的要求，而對方又提出一個小要求，我們就會感到對方做了對我們表達善意的事，因而愿意不成比例地施以回報。這種傾向被認為是拒之門外法奏效的原理：大腦把“提出一個比之前小的要求”看作是對方幫了自己一個忙——大腦果然是個傻瓜。

除此之外，還有社會支配和社會控制方面的理由。有些人（或許是大多數(shù)人？）——至少在西方社會中——想被看作是有控制權(quán)和 ／ 或自控力的人，大腦覺得這樣會比較安全、有利。但支配和控制經(jīng)常以可疑的方式表現(xiàn)出來。當有人向你提出請求時，他們表現(xiàn)得恭恭敬敬，而你通過提供幫助占據(jù)上風（并被人喜愛）。得寸進尺法在此相當適用。

如果拒絕請求，那么你在行使支配權(quán)；如果對方提出小一點的要求，繼續(xù)把自己擺在受支配的位置，答應(yīng)請求意味著你仍舊占據(jù)上風，繼續(xù)被喜愛。橫豎都讓自己感覺良好。此處就凸顯出以退為進法的奇效。而如果你決定好了要做什么，這時別人改變了條件，你若反悔就說明對方控制了你。去它的！不管了，就是要堅持當初的決定，因為你是個好人呀，真是的。瞧，這就是低球法。

總而言之，大腦讓我們想要惹人喜愛、高人一等、前后一致。結(jié)果呢，反而害我們被那些看中我們的錢，又有討價還價基本意識的人不擇手段地利用了。這等蠢事也只有如此復(fù)雜的器官做得出來吧！

玫瑰換一個名字…… ［6］——為什么嗅覺比味覺強大

大家都知道，大腦用到了五種感覺。而在神經(jīng)科學家看來，感覺不止五種。

有些“額外的”感覺我們前面已經(jīng)提到過，比如本體感覺（感覺軀體和四肢的位置動作）、平衡感（由內(nèi)耳介導(dǎo)的感覺，可以探測重力和身體在空間中的移動），還有食欲，因為探測體內(nèi)和血液中的營養(yǎng)水平也是一種感覺。這些感覺主要關(guān)注人體的內(nèi)部狀態(tài)，而“正規(guī)的”五種感覺則負責監(jiān)測與覺察外部世界 —我們周圍的環(huán)境。很顯然，這五種感覺指的是：視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺，更通俗的說法就是看、聽、嘗、聞、摸。每種感覺都涉及復(fù)雜的神經(jīng)機制，大腦也使用這些感覺提供的信息時還會把事情搞得更加復(fù)雜。五種感覺都可以歸結(jié)為對環(huán)境的探查，并通過與腦相連的神經(jīng)把得到的信息轉(zhuǎn)化為電信號。協(xié)調(diào)這些過程可謂大工程，大腦也確實花了不少時間。

關(guān)于個體的感覺可以寫成，也已經(jīng)有人寫出了長篇大論。那么，我們現(xiàn)在就從可能是最怪異的一種感覺 —嗅覺開始吧。嗅覺經(jīng)常被低估。嚴格說來，鼻子確實“低于”眼睛。這可真是不幸，要知道大腦的嗅覺系統(tǒng)，也就是負責聞氣味（或者說“加工氣味知覺”）的部分非常奇特有趣。嗅覺被認為是在演化過程中最早產(chǎn)生的感覺。它發(fā)育得非常早，是胚胎在子宮內(nèi)發(fā)育出的第一種感覺。有研究顯示，還在發(fā)育中的胎兒就能感受到母親聞到的氣味。母親吸入的氣味顆粒進入羊水，胎兒可以從中探測。過去曾認為人類能分辨出的氣味多達一萬種。這看起來似乎囊括了繁多的種類，但這個數(shù)據(jù)是以19 世紀 20 年代起開展的一項研究為基礎(chǔ)得出的，很大程度上是理論分析和假設(shè)，并沒有通過實驗仔細驗證過。

把時間快進到2014年，卡羅琳·布什迪（Caroline Bushdid）和她的研究小組檢測了上述說法，請實驗參與者區(qū)分一些氣味相似的化學混合物。如果人的嗅覺系統(tǒng)只能聞出一萬種氣味，那就無法辨別混合物的差別。出人意料的是，參與者相當輕松地完成了任務(wù)。研究者最后估計人類實際上可以聞出1億種左右的氣味。這樣的數(shù)量級一般只用來描述天文學上的距離，很少會用來描述如人類感官這樣單調(diào)的事情，簡直就像是去櫥柜翻找真空吸塵器卻意外發(fā)現(xiàn)了鼴鼠人文明的地下城［7］。

那么，嗅覺是怎么起作用的呢？我們知道，氣味通過嗅神經(jīng)傳到腦。把頭部功能與大腦相連的顱神經(jīng)有 12 對，其中排第一位的就是嗅神經(jīng)（視神經(jīng)排第二位）。組成嗅神經(jīng)的嗅覺神經(jīng)元在很多方面都很特別，其中最顯著的特點是，它們是人類神經(jīng)元中少有的幾種具有再生能力的，從而讓嗅神經(jīng)成為神經(jīng)系統(tǒng)中的金剛狼（著名的《X 戰(zhàn)警》系列）。正因為具備再生能力，鼻子里的這些神經(jīng)元備受關(guān)注，研究人員希望能把它們的再生能力應(yīng)用于其他部位的受損神經(jīng)元，比如截癱患者的脊椎。

嗅覺神經(jīng)元之所以需要再生，是因為它們屬于少數(shù)幾種直接暴露在“外界”環(huán)境中的感覺神經(jīng)元，嬌嫩的神經(jīng)細胞容易受損。嗅覺神經(jīng)元位于鼻腔上方的黏膜內(nèi)，由嵌入黏膜的嗅覺受體探測氣味顆粒。受體接觸到相應(yīng)的氣味分子后，便發(fā)送信號給嗅球，由嗅球負責整合氣味信息。嗅覺受體的種類非常豐富。1991年，理查德·阿克塞爾（Richard Axel）和琳達·巴克（Linda Buck）在他們獲得諾獎的研究中發(fā)現(xiàn)，人類基因組中有 3％ 的基因負責編碼不同類型的嗅覺受體。這一結(jié)果也證實，人類的嗅覺確實比過去想象得更復(fù)雜。

嗅覺神經(jīng)元探測到特定物質(zhì)（比如奶酪分子、某種甜味的酮、某個口腔衛(wèi)生堪憂的人嘴里散發(fā)的分子等）后會向嗅球發(fā)送電信號，嗅球再把信息傳遞到嗅核、梨狀皮層等腦區(qū)，于是你就感覺聞到了什么。

氣味與記憶的聯(lián)系非常緊密。嗅覺系統(tǒng)緊挨著海馬以及記憶系統(tǒng)的其他主要組成部分，因為位置挨得太近，事實上早期解剖學研究甚至一度將其當作記憶系統(tǒng)。但實際上它們并非兩個碰巧挨在一起的獨立區(qū)域，就像虔誠的素食者和肉販子成了鄰居。和處理記憶的區(qū)域一樣，在結(jié)構(gòu)上嗅球也屬于邊緣系統(tǒng)，與海馬和杏仁核之間有活躍的聯(lián)系。于是，某些氣味與飽含情緒的生動記憶緊密相連，比如飯燒焦的氣味會讓你突然回想起在爺爺奶奶家度過的周末。

像這樣的情景或許你經(jīng)歷過多次，某種氣味強烈地勾起你的童年回憶和 ／ 或當時的心情。假如小時候在爺爺家度過了許多快樂時光，而爺爺愛抽煙斗，那么長大后你也許會對煙斗的味道懷有一種溫暖而憂傷的愛。嗅覺作為邊緣系統(tǒng)的一部分，意味著有比其他感覺更直接的途徑去觸發(fā)情緒，或許這就是為什么嗅覺常常比大多數(shù)其他感覺更能喚起強烈的反應(yīng)�？吹揭粔K新鮮出爐的面包沒什么特別的，但它的香味會讓人無比愉悅、莫名心安，因為它勾起了與之相關(guān)的愉悅記憶，而回憶的最后總是開心地享用美味。當然，氣味也會產(chǎn)生相反的效果：看到腐爛的肉只是感到不太舒服，但聞到爛肉的臭味卻會讓人忍不住嘔吐起來。

有些人注意到了嗅覺的強大能力以及嗅覺觸發(fā)記憶和情感的傾向。想利用這個特性獲利的人也不在少數(shù)：房產(chǎn)中介、超市、蠟燭制造商，以及各種想要利用氣味控制情緒，從而使人們自愿掏出鈔票的人。這種方法的效果有目共睹，不過起效的方式也因人而異 —比如，曾因香草冰激凌而食物中毒的人聞到香草味就不會感到安心放松。

關(guān)于嗅覺還有一個有趣的誤解：長久以來，很多人覺得氣味無法“作假”。但若干研究顯示，事實并非如此。對氣味的錯覺時有發(fā)生，比如根據(jù)標簽［標記為“圣誕樹”或“廁所清潔劑”之類的 —這例子可不是我隨口瞎說的，而是來自研究人員赫茲（Herz）和馮·克里夫（Von Clef）在2001年進行的實驗］判斷某種氣味是否令人愉悅。

過去，人們相信嗅覺不存在錯覺是因為大腦靠“聞”獲得的信息太有限了。一些測試表明，人經(jīng)過訓練可以依循氣味“追蹤”物品，但只限于初步探測。差不多就是聞到某種氣味，據(jù)此判斷出附近存在什么散味的源頭，僅限于知道或“沒有”的程度。所以，就算大腦弄混了氣味信號，使你聞到了與實際散發(fā)氣味不同的東西，你又怎么知道這一點呢？氣味或許是強大的，但對于忙碌的人類來說，應(yīng)用范圍相當有限。

嗅覺也存在幻覺現(xiàn)象，即聞到不存在的氣味，并且其普遍程度令人擔憂。常有人稱聞到過燒焦的氣味，吐司、橡膠、頭發(fā)燒焦或者就是單純的“焦味”。正因為這種現(xiàn)象太常見了，我們甚至可以找到許多專門講嗅幻覺的網(wǎng)頁。嗅幻覺常與神經(jīng)方面的疾病有關(guān)，比如癲癇、腫瘤或腦卒中（中風）等，這類疾病可能造成嗅球或嗅覺處理系統(tǒng)中的某些部分產(chǎn)生異常活動，從而使大腦認為聞到了燒焦的氣味。還有一種很有用的區(qū)分方法：出現(xiàn)錯覺是感覺系統(tǒng)搞錯了、被騙了；出現(xiàn)幻覺則是更典型的功能故障，是大腦運作中的什么環(huán)節(jié)出了岔子。

嗅覺并不總是單打獨斗。嗅覺常被歸為“化學”感受，因為它探測特定的化學物質(zhì)，并因此被激活�；瘜W感受說的是味覺。味覺和嗅覺常常被同時用到，我們吃的東西大多都有明顯的氣味。兩者的機制也相似，即舌頭和口腔內(nèi)的感受器對特定的化學物質(zhì)起反應(yīng)，這些化學分子多數(shù)是溶于水的（好吧，就是唾液）。感受器集中于舌頭表面分布的味蕾。普遍認為味蕾有五種類型，分別感受咸、甜、苦、酸和鮮。最后一種對谷氨酸鈉起反應(yīng)，也就是俗稱的“肉味”。實際上味覺的“類型”不止五種，比如說還有澀味（例如蔓越莓）、辛味（姜的味道）、金屬味（你能從……金屬中嘗到）。

如果說嗅覺被低估了，那么味覺則剛好相反，比較雞肋。味覺是人體主要感覺中最弱的一個，很多研究表明，它還深受其他因素的影響。舉例來說，你可能見過葡萄酒的品鑒流程：品酒師啜飲了一小口，然后宣布這是一瓶擁有 54 年歷史的西拉紅酒，來自法國西南部的葡萄園，帶有些許橡木、肉豆蔻、柑橘和豬肉（我只是瞎猜啦）的味道，所采用的葡萄是由一名28歲的小鮮肉踩出來的，他的左腳后跟還長了個疣。

哦，多么優(yōu)雅，多么令人印象深刻��！不過，很多研究指出，如此精確靈敏的味覺與舌頭關(guān)系不大，主要關(guān)乎心理。專業(yè)的葡萄酒品鑒師間做出的判斷經(jīng)常相互矛盾，對同一種酒，這一位表示堪稱世界頂級，另一位與其資歷相當者則認為與池水無異。一瓶好酒難道不該人人稱贊么？并不是，因為味覺非常不可靠。品酒師在面對若干份葡萄酒樣本時，也嘗不出哪個是特殊年份的佳釀，哪個是大規(guī)模生產(chǎn)的便宜貨。更糟糕的是，有測試顯示，拿到待評測紅酒樣本的品酒師竟然辨別不出自己喝的其實是加了食用色素的白葡萄酒。顯而易見，味覺的準確性可能沒有太高的精確度。

我在這里鄭重聲明，科學家并不是針對品酒師有什么特殊的不滿，只不過想說明并沒有那么多專業(yè)人士真正具有如此靈敏發(fā)達的味覺。這也不是說品酒師在說謊，他們當然可以算是在體驗自己聲稱的味道，但那些都主要來自期待、經(jīng)驗和富有創(chuàng)造力的大腦，而不是真正來自味蕾。不過，神經(jīng)科學家對這個領(lǐng)域的不斷打擊恐怕很難得到葡萄酒品鑒師的認同。

事實上，品嘗味道在大部分情況下都是一種多感官體驗。因感冒或是其他疾病而鼻塞后，我們往往會抱怨吃東西沒味道。這就是因為決定味道的幾種感覺相互作用，交織混合，讓大腦難以分辨。而味覺因為太弱了，總是會受到其他感覺影響。其中對味覺影響最大的，沒錯，就是嗅覺。我們嘗到的味道，大部分來自食物的氣味。有實驗要求參與者堵住鼻子、蒙上眼睛（同時排除視覺的影響），在只有味覺可依賴的情況下，參與者嘗不出蘋果、土豆和洋蔥的區(qū)別。

瑪莉卡·奧夫雷（Malika Auvray）和查爾斯·斯彭斯（Charles Spence）在 2007 年發(fā)表的一篇論文中指出，我們在吃氣味強烈的食物時，盡管主要是鼻子在傳送信號，大腦還是傾向于認為那是一種味覺而非嗅覺。因為吃東西時的感覺大部分在口腔，大腦就籠統(tǒng)地推斷所有信號都來自于此，并相應(yīng)地把信號都解讀為味覺。不過，大腦為產(chǎn)生味覺已經(jīng)做了不少工作，再要責怪它做的推斷不夠準確就未免有點苛刻了。這部分給我們的啟示是，就算你是個糟糕的廚師，但只要客人們都患有重感冒并愿意坐在黑燈瞎火的地方，就依然可以成功地舉辦晚宴。

譯者注

［1］ 小布什的著名口誤，用誤解misunderstood和低估underestimated生造出了一個詞misunderestimate。

［2］ 尼古拉·蓋岡（Nicolas Guéguen），任職于法國南布列塔尼大學瓦納校區(qū)，認知心理學博士、軟件工程師，著有《100個心理學小實驗》等多本科普書。

［3］ 杰瑞·伯格（Jerry Burger），心理學教授，著有《人格心理學》。

［4］ 羅伯特·B·西奧迪尼（Robert B． Cialdini），目前任亞利桑那州立大學心理學系教授，著有《影響力》一書。

［5］ 關(guān)于這類社交相關(guān)傾向涉及哪些大腦處理過程、由哪些腦區(qū)負責，有不少理論構(gòu)想和推斷，但目前還很難下定論。因為像核磁共振、腦電圖等比較深入地掃描腦部的技術(shù)手段都至少需要把被試者束縛在實驗室的大型設(shè)備上，受環(huán)境限制而很難開展現(xiàn)實的社交活動。假如你被塞進核磁共振掃描儀，卻有個認識的人溜達進來開口請你幫忙，恐怕你的大腦只會一團迷茫�！�作者注

［6］ 引用了莎士比亞在《羅密歐與朱麗葉》中的“玫瑰換一個名字，芳香依舊”（That which we call a rose by any other name would smell as sweet）。

［7］ 也有科學家對該結(jié)果提出質(zhì)疑，認為之所以會得出如此驚人的數(shù)字，并不是我們的鼻孔強大，而是被研究中不可靠的數(shù)學方法蒙騙了。