隨著人們消費能力的增強(qiáng)和健康意識的覺醒，越來越多的人開始兼顧美和健康，消費醫(yī)療日漸成為大眾的新選擇，種植發(fā)、口腔護(hù)理、眼科、醫(yī)美等消費型醫(yī)療，在人們的醫(yī)療支出中開始扮演越來越重要的角色。據(jù)《2021年中國健康產(chǎn)業(yè)白皮書》顯示，近五年消費醫(yī)療的診療人次年均增長率達(dá)8．65％。

大眾對消費醫(yī)療的追捧，也帶動了各類玩家的加入。在消費醫(yī)療賽道里，不僅有時代天使、牙博士、雍和醫(yī)療等賽道細(xì)分企業(yè)敲鐘上市，還有領(lǐng)健、云晰科技等SaaS企業(yè)入局，而SaaS企業(yè)的入局勢必會重構(gòu)消費醫(yī)療行業(yè)的形態(tài)。

配圖來自Canva可畫

SaaS入局，消費醫(yī)療提速

長期以來高營銷獲客、低運(yùn)營效率、高耗材成本等問題，一直是困擾消費醫(yī)療行業(yè)的一塊心病，近年來隨著消費醫(yī)療行業(yè)的高速發(fā)展，這些行業(yè)痛點更是讓不少消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)苦不堪言，而SaaS的入局徹底改變了這一局面。

SaaS平臺依托對數(shù)據(jù)的整合分析，輔以智能化營銷、數(shù)字化管理等手段，不僅幫助消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)打通了“獲客－轉(zhuǎn)化－留存”的閉環(huán)營銷，實現(xiàn)了低成本獲客，還從運(yùn)營和供應(yīng)鏈兩方面入手，助力消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)降本增效。

1． 閉環(huán)營銷：低成本獲客

消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)是典型的流量驅(qū)動，即先有患者后有服務(wù)力，最后再由患者口口相傳形成口碑效應(yīng)，這一閉環(huán)路徑就決定了消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)在獲客上難度較大。隨著流量見頂，消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)的獲客成本也不斷攀升。拿愛爾眼科來說，2015年愛爾眼科的營銷成本為4．05億元，到2019年已攀升至10．49億元，其營銷費用正在以肉眼可見的速度逐年遞增，其中廣告宣傳費更是大頭，在其銷售費用中占比近半，高昂的獲客成本讓消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)著巨大的成本壓力。

面對消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲客難、成本高的問題，SaaS平臺通過為其提供智能化營銷，從而降低獲客成本。消費醫(yī)療SaaS平臺借助微信微博、小紅書、美團(tuán)點評、阿里健康等平臺來拓寬獲客渠道，并且引導(dǎo)用戶線上進(jìn)店、實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，幫助消費醫(yī)療企業(yè)聚集私域流量，進(jìn)一步拓深企業(yè)流量池。

事實上，SaaS平臺的營銷并不只是停留在獲客層面，它還能變“流量為存量”，完成用戶的轉(zhuǎn)化和留存。比如有贊全診通一邊借助營銷活動對用戶進(jìn)行觸達(dá)營銷，并通過裂變營銷來盤活已有用戶，加速用戶的轉(zhuǎn)化，另一邊利用系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)與智能化工具，對會員用戶進(jìn)行全方位運(yùn)營，提升會員的管理效率，做好用戶留存工作。

值得一提的是，領(lǐng)健的SaaS平臺不僅著眼于流量與存量，還借助智能社交化客戶關(guān)系管理SCRM來加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，改善醫(yī)患關(guān)系、提高患者的就診體驗。

2． 數(shù)字化延伸：降本增效

國內(nèi)的消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)大多是從小店走向連鎖化，這種情況決定了這些機(jī)構(gòu)不僅需要標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營體系來帶動門店的運(yùn)營效率，還需要降低供應(yīng)端的成本來尋求更大的利潤增長空間。

在運(yùn)營效率上，SaaS為診療機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化管理方案，節(jié)約人力成本。SaaS平臺可以對門店、用戶、診療等運(yùn)營信息進(jìn)行整合分析，通過精準(zhǔn)把握診療各環(huán)節(jié)的多種情況來解決多方需求，降低醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理難度，推動診所的信息化進(jìn)程。比如，云晰科技一體化診療方案里的“管理云”就是基于數(shù)據(jù)智能分析，為客戶提供科學(xué)管理方案。

在成本控制上，部分SaaS平臺進(jìn)行數(shù)字化延伸，推出了“SaaS＋供應(yīng)鏈”的模式，在耗材上進(jìn)行成本控制，助力醫(yī)療機(jī)構(gòu)降本增效。中小型消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)則由于尚未形成規(guī)模效應(yīng)，在供應(yīng)端難有議價權(quán)、成本投入較大，而SaaS平臺可以先整合診所需求，再打通上下游供應(yīng)鏈，憑借規(guī)模效應(yīng)獲得議價權(quán)，為診療機(jī)構(gòu)爭取更大的利潤空間。

拿領(lǐng)健來說，領(lǐng)健連接了技術(shù)加工廠、數(shù)字化設(shè)備、品牌，形成完整的口腔行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為口腔診所提供一站式耗材供應(yīng)鏈管理和采購平臺。

流派迥異，各展其能

SaaS給消費醫(yī)療行業(yè)帶來了諸多利好，不少消費醫(yī)療賽道的玩家正在通過購買SaaS服務(wù)來提升診所競爭力，但就消費醫(yī)療SaaS市場來看，國內(nèi)的消費醫(yī)療SaaS主要分為兩個流派。

1． 通用型SaaS

通用型SaaS可以兼顧多個行業(yè)，有著更為廣闊的用戶覆蓋面。比如，作為智能客服SaaS領(lǐng)域頭部企業(yè)的智齒科技通過搭建領(lǐng)域“無關(guān)泛化”的統(tǒng)計對話引擎，提供高達(dá)近3000萬對話自動問答基礎(chǔ)語料庫，在21個行業(yè)構(gòu)建了40個細(xì)分場景知識圖譜，模式極其成熟。

另外，通用型SaaS并不局限于消費醫(yī)療賽道，在其他各個賽道都有著極為廣闊的應(yīng)用場景。據(jù)智齒科技官方披露，目前其智能客服SaaS的產(chǎn)品線超過10條，服務(wù)客戶群體覆蓋零售、教育、金融、醫(yī)療、企業(yè)服務(wù)、生活消費、政府及公共事業(yè)機(jī)構(gòu)等多個領(lǐng)域，合作應(yīng)用企業(yè)超過30萬＋家，老客戶續(xù)約率高達(dá)80％以上。

2． 垂類SaaS

垂類SaaS是為行業(yè)細(xì)分市場而專門設(shè)計的，這也就導(dǎo)致其用戶覆蓋面較小。拿最近大火的領(lǐng)健來說，領(lǐng)健的SaaS服務(wù)分為兩種，一是專注于口腔診所的e看牙口腔SaaS軟件，二是服務(wù)于醫(yī)美診療機(jī)構(gòu)的領(lǐng)健悅?cè)葆t(yī)美SaaS軟件。

領(lǐng)健雖然主要為消費醫(yī)療的口腔行業(yè)和醫(yī)美行業(yè)提供SaaS服務(wù)，但已經(jīng)成為消費醫(yī)療賽道細(xì)分領(lǐng)域的標(biāo)志性玩家，持續(xù)領(lǐng)跑消費醫(yī)療SaaS賽道。據(jù)媒體報道，領(lǐng)健已為30000多家口腔、醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供SaaS管理軟件，其中包含80％以上的中高端連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。此外，在2021年，領(lǐng)健悅?cè)葆t(yī)美SaaS帶來了同比150％的業(yè)績增長。

垂類SaaS更勝一籌？

在SaaS賽道里，向來有著通用型SaaS和垂類SaaS之分，而在消費醫(yī)療場景下，也同樣有這樣的區(qū)分。就目前的市場導(dǎo)向來看，垂類SaaS更具優(yōu)勢。

一方面，消費醫(yī)療的行業(yè)壁壘較高，且有著明確的需求和使用場景，相較于通用型SaaS而言，垂類SaaS更具潛力。一是消費醫(yī)療雖然有著消費屬性，但其核心仍是“醫(yī)療服務(wù)”，乃至在營銷、管理、售后等環(huán)節(jié)都會涉及到與消費醫(yī)療行業(yè)相關(guān)的知識，這就要求更加專業(yè)化的服務(wù)。通用型SaaS雖然在各行業(yè)的適配度極高，但是在醫(yī)療專業(yè)化上卻稍顯不足，難以滿足高標(biāo)準(zhǔn)的消費醫(yī)療行業(yè)。

二是消費醫(yī)療行業(yè)的各個細(xì)分領(lǐng)域在診療中會有不同的需求，這就需要SaaS企業(yè)針對行業(yè)特定需求來提供更具個性化的解決方案。然而，通用型SaaS在場景應(yīng)用中更像是大水漫灌，難以滿足不同場景下的診療需求。

垂類SaaS的解決方案瞄準(zhǔn)了消費醫(yī)療行業(yè)的細(xì)分場景，在各個專業(yè)領(lǐng)域都做到了極致。這樣一來，雖然縮小了潛在市場規(guī)模，但在日益精細(xì)化的消費醫(yī)療賽道卻更具應(yīng)用前景。目前，不少通用型SaaS也在推出定制化服務(wù)，比如智齒科技就支持通用型SaaS和定制化SaaS兩種交付方式。

另一方面，資本更加看好垂類SaaS。據(jù)《2021年中國健康產(chǎn)業(yè)白皮書》預(yù)測，2021年資本將更青睞于具備一定專業(yè)特色及學(xué)科壁壘的消費醫(yī)療。消費醫(yī)療在資本市場吃香，而消費醫(yī)療SaaS平臺里則是垂類SaaS更受資本看好。數(shù)據(jù)顯示，領(lǐng)健在2021年里已經(jīng)獲得了兩筆融資，此外云晰科技也已獲得多輪投資。

消費醫(yī)療SaaS賽道正朝著精、尖、專的方向發(fā)展，更具行業(yè)針對性的垂類SaaS成了眾多消費醫(yī)療機(jī)構(gòu)的新選擇，而消費醫(yī)療SaaS趨向精細(xì)化的發(fā)展勢必會推動消費醫(yī)療各細(xì)分領(lǐng)域的進(jìn)步，挖掘出更多的市場增量。