導(dǎo)語：精耕所屬領(lǐng)域，掌握過硬的技術(shù)，創(chuàng)造更多營收的增量空間以及產(chǎn)品在存量市場的可持續(xù)競爭能力，只有這樣，類似智云健康的企業(yè)登陸資本市場，才有持續(xù)向好的發(fā)展空間。

出品丨數(shù)科社  

作者丨檸溪

頻繁被港股拒之門外，又矢志不渝的繼續(xù)遞交上市申請，已逐漸成為在線醫(yī)療赴港IPO的常態(tài)。

今年2月，又有多家相關(guān)公司港股招股書到期，其中包括智云健康、北芯生命、推想醫(yī)療及美因基因。3月1日，智云健康因2021年8月27日遞交的上市申請已失效，于是再次遞表港交所。

而這份IPO申請書，被看作是最近一段時間資本市場不看好在線醫(yī)療企業(yè)上市的分析樣本。當(dāng)然，作為中國排名前列的醫(yī)療SaaS提供商，智云健康遇到的問題其實(shí)對垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商都有參考價值。

根據(jù)IPO申請書介紹，智云健康通過為醫(yī)療價值鏈上的所有主要參與者提供解決方案，公司圍繞慢病管理，為醫(yī)院和藥店提供醫(yī)療產(chǎn)品和SaaS，為制藥公司提供數(shù)字營銷服務(wù)，為患者提供在線問診和處方開具服務(wù)。

而根據(jù)弗若斯特沙利文報告，基于截至2020年12月31日止的中國醫(yī)院和藥店SaaS部署量、以及2021年前九個月通過公司服務(wù)開出的在線處方量，智云健康是中國最大的數(shù)字化慢病管理解決方案提供商。

也因此，有媒體將其列入中國四大在線互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療集團(tuán)行列。但是困擾智云健康乃至垂直SaaS服務(wù)商的一個重大難題就是盈利。

01丨盈利遙遙無期的智云健康

“智云健康未通過聆訊不得不重新遞交材料，其實(shí)跟這家公司三年盈利狀況不理想有很大關(guān)系。”香港知名券商分析師陳曦對「數(shù)科社」表示，他認(rèn)為當(dāng)下資本市場相對比較謹(jǐn)慎，而且投資人也趨向理智，盈利能力是判斷一個企業(yè)和模式發(fā)展的基礎(chǔ)。

招股書披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年、2020年以及2021年前九個月，智云健康收入分別達(dá)到2．5億元、5．24億元、8．39億元和12．03億元。

智云健康的主要業(yè)務(wù)有三部分：院內(nèi)解決方案、藥店解決方案，以及個人慢病管理解決方案及其他。針對三個業(yè)務(wù)場景，智云健康布局了智云醫(yī)匯、智云互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、智云問診三大產(chǎn)品。

其中智云醫(yī)匯是專為醫(yī)院打造的SaaS系統(tǒng)，主要參與醫(yī)院內(nèi)部的管理流程數(shù)字化、智能化，截至2021年12月31日該產(chǎn)品已部署的醫(yī)院超過2300家；智云互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是一個慢病醫(yī)患交流與管理服務(wù)平臺，無紙化病情全記錄，互聯(lián)網(wǎng)問診、開方、拿藥一站式服務(wù)，智能輔助診斷研究，截止2021年12月31日，擁有逾8．7萬名注冊醫(yī)生及2380萬注冊用戶；而智云問診是藥店智能處方SaaS平臺，支持患者通過圖文資詢和視頻問診兩種模式一店多號，截至2021年12月31日，中國已有逾17．2萬家藥店安裝，就藥店安裝數(shù)量而言，智云健康是中國最大的藥店SaaS產(chǎn)品提供商。

根據(jù)IPO申請書財報數(shù)據(jù)，2018年、2019年、2020年及2021年前9個月，智云健康院內(nèi)解決方案分別占收入的24．9％、33．8％、50．3％、72．5％。

這也意味著，之前占主流的藥店解決方案——智云問診系統(tǒng)收入，從2020年開始逐漸把領(lǐng)軍位置讓給了醫(yī)院解決方案的產(chǎn)品。

圖片來自招股書

然而就是這樣處處領(lǐng)先的市場情況，反映到財報中卻依然是一個虧損狀態(tài)不斷加劇的結(jié)果。根據(jù)披露，2018年、2019年、2020年，智云健康年內(nèi)或期內(nèi)虧損達(dá)到1．47億元、5．65億元、28．97億元。截止2021年9月30日智云健康虧損37．29億，比2020年同期的18．96億增加43％。

圖片來自招股書

當(dāng)然，虧損中有一部分是由于金融負(fù)債公允價值變動帶來的影響。如果僅看經(jīng)營虧損，2021年前9個月的經(jīng)營虧損4．88億元也超過20年同期4．57億元的水平，全年經(jīng)營虧損超過2020年，是一個完全可以預(yù)計的現(xiàn)實(shí)。

具體拆分引發(fā)虧損的因素能發(fā)現(xiàn)，僅相較于2021年前9個月的數(shù)據(jù)來說，營銷以及銷售開支部分幾乎等于2020年同期的1．5倍，再加上行政開支增加近三成，研發(fā)開支增加1倍多，這些部分的支出加在一起使得經(jīng)營虧損超過2020年同期的水平。

尤其銷售開支的占比居然能到近5成，這其實(shí)可以說明一些很深度的問題。2020全年銷售支出的占比也是占到了收入占比的7成5左右，某期種意義上，這家公司是一個廣告或者營銷驅(qū)動型的公司。

也就是說，智云健康現(xiàn)在取得的這些成績，背后都是大量廣告投放或者市場推廣活動換來的。而這跟SaaS公司高技術(shù)特性并不符合。

了解醫(yī)療行業(yè)的都知道，新型藥品進(jìn)入這個行業(yè)最快速的通道，就是打通醫(yī)生對藥品的信心，而為了做到這一點(diǎn)，很多醫(yī)藥企業(yè)每年都會舉辦大大小小的各種學(xué)術(shù)類的論壇會議研討等等，支出各種不一樣的經(jīng)費(fèi)，為了就是讓醫(yī)生接觸到產(chǎn)品并獲取第1手的信息。

智云健康推廣自己的系統(tǒng)，也走了這樣一條路。但這種事實(shí)的背后其實(shí)顯示出垂直領(lǐng)域saas企業(yè)一個不容忽視的漏洞。

02丨垂直SaaS的業(yè)務(wù)漏洞

SaaS分為通用型和垂直性，行業(yè)垂直型SaaS是指針對不同行業(yè)業(yè)務(wù)場景，依托對行業(yè)的know how，提供的具有特定行業(yè)屬性的SaaS服務(wù)。

很長一段時間通用型saas作為主流，但2017年之后隨著各個領(lǐng)域數(shù)字化的拓展，垂直型的SaaS開始逐漸發(fā)力，成為當(dāng)下SaaS軟件服務(wù)的一個核心市場。

但垂直型的SaaS，由于必須兼顧企業(yè)本身的需求，往往容易出現(xiàn)必須依照企業(yè)個性化需求進(jìn)行二次開發(fā)的事情。這不光會加大SaaS軟件公司的工作量，同時也會增加相應(yīng)軟件平臺部署的成本。

因此想方設(shè)法把通用性原理運(yùn)用到垂直型SaaS開發(fā)和普及上，是越來越多SaaS平臺公司正在做的事情。

這里就有了一個重要的問題。

畢竟想到逐漸歸納單個行業(yè)各個企業(yè)的需求并形成一個通用的平臺，這對于行業(yè)的特性有所要求，同時也對于平臺滿足企業(yè)個性的手段提出一定的要求。

由于醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)性和醫(yī)院藥店等接觸服務(wù)端的工作特性，使其會形成一個封閉的圈子，而滿足這個圈子的SaaS產(chǎn)品，可以在某種情況下做到通用平臺部署。

于是近年來市場不斷涌現(xiàn)出數(shù)字化醫(yī)療平臺子綜合服務(wù)提供商。

與此同時，智云健康等平臺不得不面對這樣的現(xiàn)實(shí)：提供的SaaS產(chǎn)品兼容性和趨同性非常強(qiáng)，功能上的區(qū)隔并不明顯，甚至技術(shù)的基礎(chǔ)都源自于一個或幾個核心框架。

技術(shù)水平無法形成強(qiáng)有力的競爭壁壘，這不得不讓各家平臺進(jìn)入比拼市場營銷能力的階段。這也是智云健康每年要花費(fèi)大筆市場營銷費(fèi)用的根本原因。

數(shù)字化大潮下，SaaS是中國企業(yè)服務(wù)的重要突破口�！癝aaS＋行業(yè)”的模式率先跑了起來，在HR、零售、醫(yī)療等領(lǐng)域不斷落地生根。

一方面，硅谷千億、百億美金估值的SaaS公司不斷涌現(xiàn)，刺激著投資人在中國市場不斷尋找對標(biāo)公司；另一方面，廣袤的數(shù)字化空間，數(shù)實(shí)融合的趨勢也讓大家堅信不疑，SaaS公司一定會出現(xiàn)明日之星。

但當(dāng)下這些垂直領(lǐng)域的SaaS新星企業(yè)，要想快速發(fā)展，一定要從技術(shù)端拿出壓倒性優(yōu)勢，否則還會像智云健康一樣陷入不能盈利的商業(yè)循環(huán)。

03丨必須一招鮮

老話說的好，“一招鮮，吃遍天”，這句話放到SaaS領(lǐng)域的競爭中也一樣有效。

與智云健康形成鮮明對比的，是一家創(chuàng)業(yè)每5年的新興企業(yè)。這家企業(yè)的老板從硅谷回來，帶回自己研發(fā)的在線企業(yè)教育核心技術(shù)。

他組建的公司，對外重點(diǎn)銷售企業(yè)在線教育的SaaS產(chǎn)品。依靠技術(shù)和AI能力解決了，營銷培訓(xùn)、實(shí)操以及沒有時間授課的高管出境講課的問題，這家企業(yè)的產(chǎn)品在世界500強(qiáng)企業(yè)之中逐漸熱銷。

比如關(guān)于虛擬課堂，關(guān)于通過電銷話術(shù)控制和對于新銷售人員電話內(nèi)容，比對產(chǎn)生培訓(xùn)評估結(jié)果等等功能，讓這家企業(yè)的在線企業(yè)教育SaaS平臺有了能跟競爭對手一決高下的核心競爭力。

其實(shí)，很多SaaS企業(yè)盈利水平較差，很重要的原因是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)用性很差，在增長過程中要不斷做研發(fā)滿足不同的客戶需求。

而且，現(xiàn)在客戶對產(chǎn)品的期望值過高也導(dǎo)致了交付邊界不明確。這些成本或者費(fèi)用要么表現(xiàn)在高昂的交付成本，要么表現(xiàn)在后端的研發(fā)費(fèi)用居高不下。為了解決商業(yè)化難題，SaaS企業(yè)不得不向大客戶模式妥協(xié)。

大客戶帶來商業(yè)化安全感，但是也附加了定制化的高交付成本。而為了大客戶服務(wù)成本，PaaS在SaaS服務(wù)中也逐漸生長出來。

商業(yè)化難題并不是國內(nèi)SaaS企業(yè)獨(dú)有，國際知名的Salesforce也不是一帆風(fēng)順，2011年至2015年，其凈利潤均為負(fù)。

畢竟與C端客戶講究價格、消費(fèi)體驗(yàn)等復(fù)雜的心理不同，B端企業(yè)的采購預(yù)期就強(qiáng)調(diào)ROI高，尤其是中國企業(yè)有更高的要求。在海外，企業(yè)用1萬元的服務(wù)解決1．5萬元的人工成本就很好了，而國內(nèi)企業(yè)希望1萬元的服務(wù)節(jié)約5萬元甚至更高的成本。

SaaS產(chǎn)品無論是訂閱模式，還是抽取SaaS服務(wù)費(fèi)的模式，都注定了SaaS是一筆長期買賣，因此，客戶企業(yè)穩(wěn)定的續(xù)費(fèi)、穩(wěn)定的使用至關(guān)重要。這需要用產(chǎn)品及服務(wù)，配合高超的布局方式，去筑牢護(hù)城河。

可以說，任何一個能走到行業(yè)頭部的垂直領(lǐng)域SaaS，想要長期維持自身行業(yè)頭部地位，還需要建立產(chǎn)品壁壘，而這個壁壘就是“轉(zhuǎn)化成本”。

而優(yōu)秀的SaaS公司往往還有兩個核心特質(zhì)：高增長和確定性。海外高估值的SaaS公司都有亮眼的增速，同時還能保持很高的NDR（＞100％），這意味著即使今天把銷售（人員）全砍了，明年收入規(guī)模也不會差。

所以，要想變成一家優(yōu)秀的SaaS公司，要么找到擁有龐大客戶且沒有天花板的細(xì)分賽道，要么就摸索自己能戰(zhàn)勝過別人技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢。

前者顯然很難，后者是垂直SaaS的關(guān)鍵：精耕所屬領(lǐng)域，掌握過硬技術(shù)，創(chuàng)造更多營收的增量空間以及產(chǎn)品在存量市場的可持續(xù)競爭能力，“一招鮮”吃遍天。

只有這樣，類似智云健康的企業(yè)登陸資本市場，才有持續(xù)向好的發(fā)展空間。

       原文標(biāo)題 : 智云健康走不出虧損陰影，廣告營銷撐不起垂直SaaS的IPO