他曾靠降價暴擊外資,普惠大眾,如今因漲價被罵上熱搜
魚躍尋常百姓家。
文 | 華商韜略 耿康祁
血氧儀的突然爆火讓魚躍醫(yī)療上了熱搜,并陷入漲價質疑與風波中心。事實上,自疫情以來,魚躍醫(yī)療一直都很熱,疫情之初,馳援武漢的無創(chuàng)呼吸機中約有70%的產品都出自其手,疫情之外,魚躍可能也是最深入中國百姓家庭的醫(yī)療企業(yè),只不過,它實現(xiàn)這一目標的秘訣之一卻是:
打掉外資暴利,降低產品價格并贏得市場。
【你不知道的魚躍】
搞血氧儀銷售的老周發(fā)現(xiàn),一進12月,他的電話就沒斷過。
過去隨時提貨的血氧儀,目前的供貨周期可能要排到一周后,擁有排隊資格還有個前提:至少采購1000臺。
市場上的大贏家之一,當屬魚躍醫(yī)療。在有60個血氧儀品牌入駐的京東平臺,它一度拿下了品類里72%的份額。
與之伴隨的,是關于其產品趁機大肆漲價的質疑與風波,雖然公司回應,產品沒有漲價,只是因為成本上漲,取消了折扣和優(yōu)惠,但網(wǎng)民與消費者依然認為這個“血氧儀大王”不厚道。同時,也有消息顯示,江蘇省丹陽市市場監(jiān)督管理局正在對其進行調查。
但一個血氧儀大王的標簽,其實完全無法描述這家公司的真正內涵,三年來,雖然身為一家醫(yī)療器械企業(yè),魚躍產品卻堪比新消費,不僅大火,還一個接一個。
2020年,魚躍醫(yī)療的股價在三個月內翻倍大漲216億,在這背后,既是資本市場的看多共識,也是它在抗疫中真刀真槍的表現(xiàn)。
2020年1月22日,魚躍將近百臺無創(chuàng)呼吸機發(fā)往武漢;
2月3日,價值200萬元的魚躍制氧機、霧化器、呼吸機面罩、呼吸機等物資捐贈武漢7家定點醫(yī)院;
2月4日,魚躍出動集團商務機作為運輸機,在2小時內,就將百臺制氧機送到武漢;
2月15日,近200臺呼吸機馳援武漢同濟醫(yī)院;就在同一天,48小時內緊急為武漢方艙醫(yī)院量身定制一批10升大流量制氧機。
作為工信部指定的疫情防控物資重點保障單位,在疫情發(fā)生前,魚躍呼吸機的日產能是200到250臺,但只經過三個月的產能擴張,這個數(shù)字就達到了1500臺。
在這背后,自然有企業(yè)公益一面的體現(xiàn),但更深的一層,卻是公司供應鏈彈性的體現(xiàn)。
魚躍醫(yī)療呼吸機與高流量產品總監(jiān)王詩誼回憶說,當時團隊40多人連續(xù)作戰(zhàn)兩個多月。從早上九點到凌晨二點,一刻不停地處理產品生產檢測和國內外客戶咨詢等事項。
因為被認定為第一批疫情物資重點生產企業(yè),魚躍多個產品產能不斷加碼。其額溫槍日產量提高到3.2萬支,翻了7倍。消毒液等抗疫產品,更是在2個月內完成了過去10年的產量。
這些“招牌產品”,助力魚躍2020年一季度營收13.91億元,3.83億元凈利潤同比增長55.16%,實現(xiàn)了2012年以來同期最高點。
同時,魚躍還趁勢拓展了全球市場,接到了美國、法國、德國等58個國家的訂單需求,其海外銷售占比從原來的10%左右增加到27%。
在疫情之初,魚躍因為緊急援助抗疫,收到了公眾和資本市場的雙重好評,而在疫情之外,它可能是最深入中國百姓家庭的醫(yī)療企業(yè)。
比如魚躍制氧機,自2005年就成為中國制氧機市場的龍頭,2008年成功超越國際同行。自此常年以超50%的全球市場占有率,獨霸賽道。
在工信部歷時4年,對全國507家“制造業(yè)冠軍”層層篩選下,魚躍醫(yī)療在2019年成為唯一一家憑借制氧機被評為單項冠軍的制造企業(yè)。
憑借著有分量的品牌口碑,魚躍制氧機的銷量,在2021年成功突破100萬臺。
不光是制氧機,縱觀魚躍20多年的戰(zhàn)績,其多個產品位列國內市場第一。比如霧化器全國銷量連續(xù)16年第一,血壓計全國銷量連續(xù)20年第一,早在2005年,就被國家質檢總局授予“中國名牌”稱號,成為當時14000多家醫(yī)療器械生產企業(yè)中,首個“中國名牌”。
【魚躍“龍門”】
在魚躍的業(yè)務版圖里,制氧機是一個很特殊的存在,它既是公司的核心業(yè)務,也是它打破國外壟斷的起始。
在2000年左右,制氧機的全球市場主要由外資品牌占據(jù),和許多領域一樣,在進入中國市場后,通過專利布局筑起了自己的競爭壁壘。
由壁壘保衛(wèi)的,則是壟斷帶來的高價。在那個人均月收入剛剛破千的年代,價格高達上萬元的的5L機,使得亟需制氧機的病患們,往往需花費數(shù)年的積蓄。
彼時的國內中小企業(yè),為搶奪中低端市場,往往選擇直接復制國外技術。但為了實現(xiàn)國產化的經典一躍,魚躍做了一個艱難的選擇:從0開始,自研壓縮機等家用制氧機生產的核心技術。
這不僅意味著技術的攻關,也意味著公司需要頂住供應鏈、現(xiàn)金流壓力,提高產能配置,以規(guī);a來壓縮成本。
但努力的紅利,卻可以從結果中得到體現(xiàn)。通過提供高性價比產品,魚躍的制氧機不僅打蒙了外資品牌,也隨著一批國內中小企業(yè)因為品質問題被淘汰,從而實現(xiàn)了市場出清——在2007年,魚躍的制氧機銷量就達到2.4萬臺,國內市場占有率14%,位列第一。
除了制氧機,魚躍醫(yī)療旗下還有4種產品市占率皆為國內第一。其中,超輕微氧氣閥和霧化器的市場占有率均為35%、血壓計占有率36%、聽診器占有率33%。
也正是在這時,創(chuàng)始人吳光明做出一個大膽的決定:上市。
當時中國醫(yī)療器械市場規(guī)模達到670億美元,僅次于美國和日本,前景巨大。作為國內最大的康復護理和醫(yī)用供氧醫(yī)療器械生產商,魚躍想要再上一個臺階,上市顯然是一個好選擇。
2008年4月,魚躍成功躍過“龍門”,成為“家用醫(yī)療器械第一股”,并自此進入資本運作革新期。
2009年,魚躍以3100萬元收購蘇州醫(yī)療用品廠。這家擁有130多年歷史的老牌企業(yè),成為魚躍進軍中醫(yī)醫(yī)療器械領域的“敲門磚”。它順勢擴展了針灸針、可吸收縫合線等系列產品,并收獲了“華佗牌”的中華老字號商標。
但讓魚躍完成華麗轉身的,則得益于一次“蛇吞象”的操作。
2014年3月,華潤萬東大股東中國華融公告,將打包華潤萬東51%股權與華融旗下上械集團100%股權出售。
一石激起千層浪,雖然兩個醫(yī)療央企經營不善,但資源實力亮眼。前者可年產6000套X射線設備,后者則握有鴿牌、金鐘JZ等知名醫(yī)療器械注冊商標,涵蓋醫(yī)用手術器械、藥用貼膏等領域。
公告次日,魚躍醫(yī)療就停牌宣布有意接手。但作為耗資超20億元的“史上第一宗民企收購央企案”,必須有足夠硬的現(xiàn)金流作為保證。
于是,吳光明發(fā)動了自己的“資本朋友圈”。2014年8月24日,他向深圳前海紅杉光明投資管理中心轉讓約占公司總股本7%的股票,套現(xiàn)8.56億元,并拉來“阿里系”的云鋒基金助陣。
9月16日,華潤萬東和上海醫(yī)療器械成功納入魚躍旗下。這起當時最大的醫(yī)療企業(yè)并購事件,讓魚躍一下成為國內醫(yī)療影像市場的前列供應商和最大的醫(yī)療器械產業(yè)集團之一。
激動不已的吳光明因此留下了一句話:“近1300張醫(yī)療器械注冊證,如果靠我們自己去注冊,起碼要30年!”
憑借著對產品線的并購,魚躍在起家的家用醫(yī)療、醫(yī)用呼吸與供氧領域之外,完成了醫(yī)用臨床領域的全面布局。目前,魚躍擁有品類達600多種、產品規(guī)格近萬個,覆蓋面位居國內前列。
2019年4月18日,85后的吳群接棒出任公司總經理。但在“父子交班”背后,隱藏著一個新的產業(yè)時代。
在中低端市場上,魚躍實現(xiàn)了諸多產品的進口替代,成為千萬中國家庭的首選。
因此在吳光明看來,魚躍的醫(yī)療產品完全可以和國外品牌競爭。過去的國外產品,讓中國消費者要花5倍的價格。而多年來,魚躍每年至少為國家節(jié)省200億的進口醫(yī)療產品費用,也讓中國醫(yī)生享受了更優(yōu)質的醫(yī)學產品服務。
但在高端醫(yī)療設備市場,西門子、通用電器、飛利浦三家企業(yè)壟斷70%的中國市場,國產設備不足10%。
這意味著,吳群在執(zhí)掌魚躍后,需要完成一次新的躍升:向智能化和高端化方向前進。
2019年底,占地1000畝、總投資30億元的魚躍全球制造基地完工。其按照工業(yè)4.0、無人工廠、智能制造標準設計建造,以打造高效協(xié)同的智能制造系統(tǒng)。疫情期間,這里曾48小時內完成武漢方艙醫(yī)院定制的10L大流量移動制氧機生產交付,刷新業(yè)內紀錄。
2021年,魚躍提出“創(chuàng)新重塑醫(yī)療器械”的思路,力圖在聚焦呼吸與制氧、血糖及POCT、消毒感控三大核心賽道的基石上,對急救、眼科、智能康復等高潛力業(yè)務進行積極孵化。
比如在急救領域,公司全資收購了德國國際急救品牌“普美康”,從而擁有了專業(yè)的半自動體外心臟除顫器(AED)研發(fā)制造技術。AED被認為是搶救心源性猝死最有效的便攜急救設備,非專業(yè)醫(yī)務人員也可以使用。
目前,我國每十萬人AED保有量僅0.2臺,遠低于日本555臺、美國317臺的水平。為推動AED國產化和普及化進程,魚躍向全國累計投放20000余臺設備,進行超3000小時的急救培訓授課,1萬多名普通人成為持證急救志愿者。
吳群曾表示:“魚躍的長期方向是將醫(yī)療服務從醫(yī)院帶入家庭,為更多老百姓降低醫(yī)療成本,為社會創(chuàng)造價值!
在以消費者為中心的理念下,“2025年躋身全球醫(yī)療器械行業(yè)30強”的核心愿景,成為魚躍醫(yī)療的下一道“龍門”。
【踏踏實實吳光明】
1962年,吳光明出生在江蘇丹陽的一個漁民家庭。
在進入當?shù)匾粋紡織廠工作后,吳光明很快因為工廠倒閉“光榮”下崗。22歲的吳光明,和幾個“廠友”東拼西湊了8000元,做起了“倒騰”醫(yī)用注射器、眼鏡架腿、螺帽等設備的買賣。
由于不熟悉市場行情,小團隊僅維持三年就“散伙”了。
一再遭遇挫折的吳光明,只好到父親開辦的丹陽醫(yī)用器械廠打下手。工廠雖然是生產獸用金屬注射器等物品,但吳光明從中看到了醫(yī)療器械的潛力。
1998年,在他的鼓動下,吳連福決定轉行,與他一起創(chuàng)辦了江蘇魚躍醫(yī)療設備有限公司。取名魚躍,除了呼應自家的“漁民”身份,還有吳光明期待的“鯉魚跳龍門”之意。
創(chuàng)業(yè)初期,魚躍選擇從聽診器、血壓計等技術含量稍低的產品入手。但公司人才、資金、市場都沒有,產品生產、銷售的每一個環(huán)節(jié)都異常困難。
當時蘇南有一群“星期日工程師”,他們利用節(jié)假日到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)做技術指導進行副業(yè)創(chuàng)收。吳光明發(fā)現(xiàn)可以借助他們的專業(yè)能力,但沒有能力付報酬。便以“技術折股,按銷售額分成”的策略,說服他們接受合作,成為魚躍的外置技術隊伍。
為了拉來客戶,吳光明一年出差330天,帶著他的產品在全國逐一拜訪。憑借這樣的“笨”方法,這家丹陽小廠逐漸在醫(yī)療器械圈里“有所耳聞”。
即便如此,還是很少客戶信任這個突然冒出來的“小品牌”。自產自銷的魚躍,只好先使用別人的牌子,每一個產品要付2塊錢品牌使用費。
艱難起步下,吳光明賺到了創(chuàng)業(yè)路上的“第一桶金”。雖然不容易,吳光明眼里卻揉不得“沙子”。他格外注重產品品質,聲稱“工匠精神影響著魚躍每一款產品”。
為此,2000年魚躍就提出“品質鑄就品牌”的理念。當時公司質量管理部門已經十分齊全,吳光明還是專門另設了品質測試部,并直接領導。2002年12月,魚躍又取消了年度產量獎,以年度質量獎取而代之。
當時國內勞動成本較低,做外銷比較容易。吳光明卻不甘于只做國外大廠的代工,在他看來,“如果僅是出口勞動力與原材料,我的興趣不大。只有可以提高公司品質和技術的訂單,我們才干!
此后,全球最大的一家美國老牌家庭醫(yī)療器械公司,向魚躍下了訂單。但要求以極高標準的品質、成本、交期完成,甚至對工廠環(huán)境和工人操作規(guī)程都嚴苛到細節(jié)。
對于這樣的苛刻要求,許多代工商都視為畏途,吳光明卻認為這是一次難得的錘煉。
整場訂單的執(zhí)行結果,是魚躍得到了一次從生產工藝到流程的脫胎換骨的改造。以此為起點,魚躍已經建立一套完整的質量控制體系。除中國ISO9002質量體系認證外,其主要產品還相繼通過了美國FDA認證、歐盟CE認證、日本SG安全認證等國際認證。
吳光明因此自豪地宣稱:“在國內,國產醫(yī)療產品在過去都被大家認為是‘破爛品’。現(xiàn)在我們制造的產品,完全是一個藝術品!
對于“藝術品”的自詡,既體現(xiàn)在魚躍產品的諸多設計細節(jié)和技術創(chuàng)新上,也體現(xiàn)在魚躍歷史的自我要求中。
比如魚躍590血糖儀產品,只有M、C鍵兩個按鈕,簡單易用。屏幕上的顯示界面字號也足夠大,利于視力不好的老年人使用。公司推出的穿戴式CGM、智能無創(chuàng)呼吸機等高新技術產品,均處于行業(yè)前沿,并兩次獲得江蘇省頒發(fā)的“省企業(yè)技術創(chuàng)新獎”。
在德國的杜塞爾多夫,每年都舉行國際上最權威的醫(yī)療器械展會。但進入門檻很高,如果投巨資去參加卻沒被選中或者收益不高,對初創(chuàng)企業(yè)無疑是大“冒險”。當時魚躍營收剛到5000萬元,管理層都認為應按原來的節(jié)奏走。
吳光明堅持認為,要把自己扔到一個更殘酷的競爭環(huán)境中去。只有在國際舞臺上站住,才能說明你是最強的。
最終,說服了管理層的吳光明,帶著魚躍來到世界頂級企業(yè)和品牌云集的博覽會上。不僅是會上唯一的中國品牌,且拿到了自己的第一份國際訂單。這成為魚躍以民族品牌的形象,打開國內外市場的第一步。
高標準的要求,并不止體現(xiàn)在產品層面,在魚躍的經銷體系中,對于經銷商的重要考核指標之一,是售后服務的水平。比如在傳統(tǒng)線下連鎖藥店渠道安排專業(yè)的品牌導購員駐場,為老年人和不了解的消費者提供幫助器械使用幫助,并提供上門安裝調試、延保等一條龍服務。
正是腳踏實地的努力,使得魚躍得以一步步筑起自己的產品優(yōu)勢和品牌壁壘,成為了深入中國百姓家庭的保障。
談到魚躍的成功,吳光明曾經用一句話進行了概括:“我們可以做很多事,但唯一的要求是集中精力,把醫(yī)療器械的事情做好!
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原文標題 : 他曾靠降價暴擊外資,普惠大眾,如今因漲價被罵上熱搜
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