在當(dāng)今復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，各行各業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)，作為一個(gè)與風(fēng)險(xiǎn)同行的行業(yè)，生物技術(shù)尤其如此。

而當(dāng)前的環(huán)境，導(dǎo)致大多數(shù)投資者異常厭惡風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式變得更具挑戰(zhàn)性。土耳其的醫(yī)藥分銷商Er-Kim CEO認(rèn)為，生物科技公司必須探索生存和發(fā)展方式的改變，以提高自己在傳統(tǒng)、新興市場(chǎng)取得成功的概率。

成本層面，從公司成立第一天就要關(guān)注銷售商品成本，如果要與大藥企競(jìng)爭(zhēng)，在設(shè)計(jì)制造和供應(yīng)鏈計(jì)劃時(shí)，就要將成本優(yōu)化作為戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)鍵部分；

臨床層面，在設(shè)計(jì)臨床方案時(shí)，就需要考慮市場(chǎng)準(zhǔn)入計(jì)劃。尤其是在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家，監(jiān)管會(huì)著眼于藥物在治療模式中的地位及其成本效益。因此，在設(shè)計(jì)III期試驗(yàn)時(shí)，藥企需要關(guān)注針對(duì)的患者類型，以及如何在長(zhǎng)期患者結(jié)果、安全性和成本效益方面提供價(jià)值。

出海層面，在看到歐美等傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還要認(rèn)識(shí)并抓住其他非核心市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)尋找區(qū)域合作伙伴，在不承擔(dān)額外成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，實(shí)現(xiàn)出海價(jià)值的最大化。

最后，藥企還需要時(shí)刻關(guān)注外部形勢(shì)，生物技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者要不斷跳出常規(guī)框架，思考新的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方式，為新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

/ 01 / 更早關(guān)注銷售商品成本

中小型生物技術(shù)公司和大藥企之間的最大區(qū)別之一是，中小企業(yè)無(wú)法進(jìn)入的市場(chǎng)數(shù)量，因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使它們的產(chǎn)品在銷售成本（COGS）層面無(wú)利可圖。

相比之下，大藥企一般會(huì)傾向于提供大量保密折扣，以實(shí)現(xiàn)或加速進(jìn)入新市場(chǎng)。雖然中小企業(yè)可能會(huì)放棄低價(jià)市場(chǎng)來(lái)保持價(jià)格，但需要注意的是，對(duì)COGS的同樣限制意味著他們正在放棄高價(jià)市場(chǎng)的毛利率。因此，在設(shè)計(jì)制造和供應(yīng)鏈計(jì)劃時(shí)，成本優(yōu)化必須作為戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)鍵部分，特別是如果公司有可能與大藥企競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)于成本，還需要注意，在美國(guó)市場(chǎng)之外，除了報(bào)銷價(jià)格之外，很少有額外的折扣，銷售、營(yíng)銷和醫(yī)療成本也更低。這導(dǎo)致美國(guó)以外地區(qū)的毛利率明顯提高。

/ 02 / 設(shè)計(jì)臨床方案時(shí)的市場(chǎng)準(zhǔn)入計(jì)劃

如果從數(shù)據(jù)規(guī)則出發(fā)，特別是在英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)等歐洲國(guó)家的報(bào)銷方面，健康技術(shù)評(píng)估（HTA）當(dāng)局著眼于藥物在治療模式中的地位及其成本效益。但不幸的是，讓FDA或EMA批準(zhǔn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)可能不足以確保報(bào)銷。提供給HTA當(dāng)局的數(shù)據(jù)將影響產(chǎn)品的事實(shí)標(biāo)簽以及報(bào)銷價(jià)格的頂線。

換句話說(shuō)，除了安全性和有效性，HTA當(dāng)局還將尋找患者與成本相關(guān)的實(shí)際價(jià)值。有什么數(shù)據(jù)支持這些說(shuō)法？任何缺口都將由假設(shè)和模型填補(bǔ)，而付款人的方法將是保守的。因此，在設(shè)計(jì)III期試驗(yàn)時(shí)，藥企需要關(guān)注針對(duì)的患者類型，以及如何在長(zhǎng)期患者結(jié)果、安全性和成本效益方面提供價(jià)值。當(dāng)然，盡管存在監(jiān)管和成本限制，但這樣做不僅可以更好地設(shè)計(jì)試驗(yàn)，而且有助于建立現(xiàn)實(shí)世界證據(jù)或第四階段試驗(yàn)所需的空白。

歸根結(jié)底，大多數(shù)付款人都要對(duì)納稅人負(fù)責(zé)，以最有效地使用他們的錢。擁有強(qiáng)大數(shù)據(jù)集支持的公司，以高昂的價(jià)格通過(guò)定價(jià)和報(bào)銷流程，但其他公司仍在圍繞成本建模假設(shè)、利用率或凈價(jià)進(jìn)行談判。

/ 03 / 認(rèn)識(shí)并抓住非核心市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

在商業(yè)地理戰(zhàn)略方面，藥企將世界分為兩個(gè)空間：核心市場(chǎng)（美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利和德國(guó)，以及日本）和國(guó)際市場(chǎng)。雖然傳統(tǒng)商業(yè)模式中的大多數(shù)收入來(lái)自更可預(yù)測(cè)、價(jià)格更高的核心市場(chǎng)，但其他市場(chǎng)即使不是超大，也可能代表著巨大的機(jī)會(huì)。藥企與市場(chǎng)趨勢(shì)保持一致并制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略是很重要的。

因此，藥企必須做到幾下幾點(diǎn)：

確保足夠靈活，能夠識(shí)別機(jī)會(huì)

努力組織起來(lái)抓住這些機(jī)會(huì)

要明白，在任何一個(gè)市場(chǎng)工作都沒有“傳統(tǒng)智慧”

在不承擔(dān)額外成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的情況下，實(shí)現(xiàn)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的上行價(jià)值

如何做到？通過(guò)建立一個(gè)敏捷的合作團(tuán)隊(duì)來(lái)減輕風(fēng)險(xiǎn)，避免承擔(dān)太多的額外成本。區(qū)域合作伙伴可以通過(guò)提供項(xiàng)目管理系統(tǒng)來(lái)幫助簡(jiǎn)化制造商的運(yùn)營(yíng)復(fù)雜性，從而在不產(chǎn)生額外負(fù)擔(dān)的情況下順利完成流程。他們還將幫助指導(dǎo)您完成可能阻礙審批的監(jiān)管、后勤和報(bào)銷程序。

/ 04 / 時(shí)刻為競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備

確保在非核心市場(chǎng)取得成功的，從來(lái)都不是真正的預(yù)算或大型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而是明智、有效的戰(zhàn)略。這種策略總是從可靠、可操作的數(shù)據(jù)開始，然后是競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)和市場(chǎng)準(zhǔn)入計(jì)劃，然后是醫(yī)療事務(wù)、營(yíng)銷，最后是銷售。這是一個(gè)3D國(guó)際象棋游戲，但好消息是，生物技術(shù)行業(yè)具有與生俱來(lái)的敏捷性、創(chuàng)新性和斗志來(lái)獲勝。

最后，藥企還需要要經(jīng)常評(píng)估國(guó)際關(guān)系、政治和經(jīng)濟(jì)的興衰。全球各地不斷出現(xiàn)緊張局勢(shì)，及時(shí)了解這些問(wèn)題將有助于公司做出正確的決策。

經(jīng)濟(jì)時(shí)代在不斷變化。雖然在過(guò)去十年左右沒有看到過(guò)這種投資環(huán)境，但它以前也發(fā)生過(guò)，值得慶幸的是，它已經(jīng)過(guò)去了。與此同時(shí)，生物技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者要不斷跳出常規(guī)框架，思考新的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方式，為新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

       原文標(biāo)題 : 與巨頭搶食，Biotech需要做的4個(gè)準(zhǔn)備