本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。

未來(lái)的答案藏在過去的矛盾里。我們往往能夠在現(xiàn)象更迭的脈絡(luò)中，尋找到具有普遍意義的必然性。

中國(guó)醫(yī)美用戶從最初渴望大刀闊斧式的改頭換面，逐步過渡為細(xì)水長(zhǎng)流式的精雕細(xì)琢，看似更加克制的消費(fèi)決策趨勢(shì)，不動(dòng)聲息地?fù)纹鹆溯p醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈下游的新風(fēng)口——醫(yī)用敷料。

其中相繼涌出了敷爾佳、巨子生物、創(chuàng)爾生物等代表企業(yè)。

通過復(fù)盤可知，它們的崛起，與兩輪輕醫(yī)美紅利息息相關(guān)：

1）市場(chǎng)教育期：隨著作坊式醫(yī)美機(jī)構(gòu)所帶來(lái)整容后遺癥的爆發(fā)，輕醫(yī)美項(xiàng)目開始接棒重醫(yī)美，大型醫(yī)療/醫(yī)美機(jī)構(gòu)/的話語(yǔ)權(quán)隨之提升，這線下渠道里隱藏著最早一批的醫(yī)用敷料品牌的崛起密碼；

2）市場(chǎng)滲透期：在政策端監(jiān)管完善的過程中，輕醫(yī)美行業(yè)的商業(yè)形態(tài)得到完善，消費(fèi)端隨著認(rèn)知提高，逐漸脫離對(duì)醫(yī)療/醫(yī)美機(jī)構(gòu)的依賴，開始對(duì)醫(yī)用敷料產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)立決策，掌握線上渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)則的后發(fā)品牌，在這一階段擠上牌桌。

如今，輕醫(yī)美2.0（流量費(fèi)用趨貴）已臨近尾聲。當(dāng)龍頭的增速被行業(yè)規(guī)模增速甩在后面，整個(gè)行業(yè)的參與者，都正被推向更嚴(yán)酷的拷問。

本文冀望通過對(duì)敷爾佳為代表的醫(yī)用敷料企業(yè)的邏輯梳理，定位產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前時(shí)態(tài)，并對(duì)未來(lái)的發(fā)展走向有所思考。

01高溢價(jià)的秘密：精巧的商業(yè)模式與隱秘的行業(yè)潛規(guī)則

丹·艾瑞里在《怪誕行為學(xué)》提出一個(gè)觀點(diǎn)：人們的預(yù)期會(huì)影響他們對(duì)后來(lái)事物的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)格。

其中一個(gè)試驗(yàn)十分有趣，在這里做一個(gè)分享。

在麻省理工學(xué)院中，有一家叫做臨馬迪·查爾斯的酒吧，在這里提供為顧客提供兩種啤酒，一種是百威；另一種取名叫做“麻省理工學(xué)院特釀”——實(shí)際是每盎司百威中加兩滴意大利香醋。

丹在將兩種“啤酒”倒入兩個(gè)小啤酒杯，分別標(biāo)上A和B，邀請(qǐng)進(jìn)店的學(xué)生免費(fèi)品嘗后，選擇免費(fèi)領(lǐng)取其中一種啤酒的大杯裝。為了進(jìn)行對(duì)比，丹將學(xué)生分為兩組進(jìn)行比對(duì)：

第一組是“麻省理工學(xué)院特釀”的配方，多數(shù)人在再次選擇時(shí)，會(huì)選擇加了醋的麻省理工學(xué)院特釀；第二組則事先告訴他們，所謂特釀不過是加了醋的百威，他們的反應(yīng)因此截然不同，加了醋的飲料一入口，他們就皺起了眉頭，馬上要求換百威。

這個(gè)試驗(yàn)說(shuō)明，成見是人們希望用來(lái)預(yù)測(cè)體驗(yàn)，對(duì)信息進(jìn)行分類的一種方式，而基于信息差的預(yù)期就可以形成成見。

在現(xiàn)代商業(yè)世界，我們可以找到很多基于預(yù)期的成功營(yíng)銷案例，比如醫(yī)用敷料。以敷爾佳為例，其毛利率極高，因此市場(chǎng)對(duì)其成本-價(jià)格產(chǎn)生過激烈的討論。

在我們看來(lái)，與“麻省理工學(xué)院特釀”一樣，敷爾佳等一眾醫(yī)用敷料能在面膜大品類中占領(lǐng)定價(jià)高點(diǎn)，就在于設(shè)計(jì)了一個(gè)基于預(yù)期和信息差的精巧商業(yè)模式。

醫(yī)用敷料，就是過去常被品牌宣傳為適用于輕醫(yī)美術(shù)后修復(fù)的“醫(yī)美面膜”，根據(jù)現(xiàn)行監(jiān)管要求，其與傳統(tǒng)面膜區(qū)別主要有：

圖：械字號(hào)面膜與妝字號(hào)區(qū)別，來(lái)源：wind,中泰證券研究所

醫(yī)美面膜與傳統(tǒng)面膜在生產(chǎn)環(huán)境、監(jiān)管要求差距，導(dǎo)致單位生產(chǎn)成本確有細(xì)微差距，但最終令醫(yī)美面膜定價(jià)（15-30元/片）高高凌駕與傳統(tǒng)面膜（1-10元/片）以上，核心在于醫(yī)美面膜附著于消費(fèi)者在市場(chǎng)發(fā)展初期存在信息差與高預(yù)期，通過“價(jià)格歧視”獲得了高溢價(jià)。

“麻省理工學(xué)院特釀”的故事，印證到經(jīng)濟(jì)學(xué)中可以得出三個(gè)關(guān)鍵詞：信息差、預(yù)期值、定價(jià)，如此種種糅合到商品社會(huì)引導(dǎo)出一種經(jīng)濟(jì)學(xué)行為，叫做價(jià)格歧視——

即，比起確定統(tǒng)一價(jià)格，供給方更樂于針對(duì)不同消費(fèi)者的最高價(jià)格預(yù)期確定不同價(jià)格，實(shí)現(xiàn)不同人不同價(jià)，以最大程度的榨取消費(fèi)者剩余。

放大到不同市場(chǎng)對(duì)比來(lái)看，信息差越大、需求剛性越強(qiáng)的市場(chǎng)中，供給方定價(jià)自由度越高，近年來(lái)高速發(fā)展的輕醫(yī)美市場(chǎng)就完全符合這兩個(gè)先決條件。

1）輕醫(yī)美市場(chǎng)處于消費(fèi)者教育早期，市場(chǎng)存在較多信息差。

一些可以拿來(lái)對(duì)比的數(shù)據(jù)表明，無(wú)論是縱向?qū)Ρ劝l(fā)展歷史長(zhǎng)度，還是橫向?qū)Ρ染�性市場(chǎng)容量，輕醫(yī)美始終滯后于基礎(chǔ)護(hù)膚市場(chǎng)。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)基礎(chǔ)護(hù)膚品和輕醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模分別從2017年的1697億元和400億元，增長(zhǎng)到2021年的2793億元和977億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別為12.3%和24.9%。

另一個(gè)值得關(guān)注的背景是，據(jù)《2017年中國(guó)醫(yī)美行業(yè)黑皮書》統(tǒng)計(jì)顯示，當(dāng)時(shí)的中國(guó)黑醫(yī)美診所數(shù)量超6萬(wàn)家，是正規(guī)診所的6倍，黑診所的手術(shù)量是正規(guī)診所的2.5倍，3年毀掉10萬(wàn)張臉，手術(shù)感染、疤痕嚴(yán)重等問題屢見不鮮，通過反面例子的印證，也足見醫(yī)美市場(chǎng)存在極大的信息不對(duì)稱性。

2）美妝行業(yè)發(fā)展歷程，映射出消費(fèi)者對(duì)美逐漸提高的預(yù)期值。

如果仔細(xì)去回溯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是中國(guó)、日本、還是歐美的美業(yè)發(fā)展都極其一致地遵循一個(gè)規(guī)律：基礎(chǔ)護(hù)膚→功效護(hù)膚→醫(yī)美，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的起效周期從年、縮短為月、再壓縮到天，背后的驅(qū)動(dòng)力是需求端對(duì)美愈拉愈高的預(yù)期值——在后驗(yàn)品中尋求即時(shí)效果，獲得即時(shí)效果后進(jìn)一步的期待保持長(zhǎng)期效果。

發(fā)展至今，我國(guó)美妝需求市場(chǎng)同時(shí)存在精簡(jiǎn)護(hù)膚黨、成分配方黨、輕醫(yī)美護(hù)理人群，不同人群對(duì)于美的預(yù)期值和產(chǎn)品需求彈性高下立見。

至此，強(qiáng)勁的輕醫(yī)美風(fēng)口下，錨定較大信息差、消費(fèi)預(yù)期高、需求彈性強(qiáng)的輕醫(yī)美項(xiàng)目，就不難理解為何神秘的醫(yī)美面膜敢于定出高于成本十?dāng)?shù)倍的價(jià)格了。

前面提到，醫(yī)美行業(yè)的上一發(fā)展階段中，黑醫(yī)美為整個(gè)市場(chǎng)籠罩一股“整容后遺癥”。因此，近年來(lái)消費(fèi)端對(duì)供給端的信息篩選更嚴(yán)格，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)在此間崛起，一起崛起的還有大型醫(yī)療/醫(yī)美機(jī)構(gòu)的話語(yǔ)權(quán)：即便是愛美人士也逃不過一句“謹(jǐn)遵醫(yī)囑”，這四個(gè)字同樣是敷爾佳的出圈真言。

無(wú)論是創(chuàng)始人早期的醫(yī)藥代表經(jīng)歷，還是前身所在的華信藥業(yè)的行業(yè)背景，都透露著敷爾佳若隱若現(xiàn)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源。

正如其在招股書說(shuō)的那樣“公司是最早利用經(jīng)銷模式將醫(yī)用敷料產(chǎn)品從公立醫(yī)院銷售推廣到院外醫(yī)療機(jī)構(gòu)、美容機(jī)構(gòu)、連鎖零售藥店等終端渠道的企業(yè)。”過去三年其線下渠道收入占比為70.92%、63.77%和59.38%，在行業(yè)中一騎絕塵。

更妙的是，醫(yī)美面膜的使用建議里還藏著品牌高復(fù)購(gòu)的秘密。傳統(tǒng)面膜的建議使用周期是2-3片/周，豬精女孩甚至可以1片/周，甚至1片/2周。而醫(yī)美面膜的使用建議是輕醫(yī)美項(xiàng)目后，首周1片/天，次周2-3片/周……反映到市場(chǎng)可以看到2017年-2021年輕醫(yī)美市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率是24.9%，醫(yī)美面膜的年復(fù)合增長(zhǎng)率卻高達(dá)86.3%。

高定價(jià)+強(qiáng)渠道+高復(fù)購(gòu)的精巧商業(yè)模式下，敷爾佳一手超高毛利率（83.08%），一手消費(fèi)者早期心智（市占率第一，17.5%），如愿成為醫(yī)美面膜第一股。

02信息差與供給紅利被抹平，暴利故事終將老去

可以說(shuō)，預(yù)期是商業(yè)敘事的開始，一旦在消費(fèi)者心中種下種子，其產(chǎn)生的影響將十分深遠(yuǎn)。然而，當(dāng)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)商品的關(guān)聯(lián)了解增多，過去模糊不清的定義將變得黑白分明，同樣日漸清晰的，還有商品的本質(zhì)。

隨著藥監(jiān)局對(duì)醫(yī)用敷料的監(jiān)管政策先后落地，醫(yī)美面膜的宣傳概念開始從市場(chǎng)上消失，取而代之的是醫(yī)用敷料的統(tǒng)一稱謂與清晰明了的監(jiān)管要求。

圖：我國(guó)對(duì)醫(yī)用敷料的監(jiān)管，來(lái)源：市場(chǎng)監(jiān)管總局，整理錦緞研究院

根據(jù)敷爾佳招股書，其大單品醫(yī)用透明質(zhì)酸修復(fù)貼系行業(yè)第一批獲準(zhǔn)上市的透明質(zhì)酸鈉成分的Ⅱ類醫(yī)用敷料貼類產(chǎn)品。

如今相關(guān)監(jiān)管政策完善至今兩年有余，巨子生物、安德普泰、創(chuàng)爾生物、貝泰妮、華熙生物、奧園美谷等醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)先后入局，敷爾佳所擁有的的醫(yī)療器械證這一先發(fā)壁壘正被打散。

隨著市場(chǎng)成熟度提高，目前有兩個(gè)明確的信號(hào)值得關(guān)注：

供給端：醫(yī)用敷料不再僅僅依賴單一的線下渠道，可復(fù)美（巨子生物）等品牌著力于線上渠道建設(shè)，在市場(chǎng)增量中博得屬于自己的一片天地。供給方放量的結(jié)果是產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，公開數(shù)據(jù)來(lái)看頭部如敷爾佳也不能幸免，2021年至2022年其醫(yī)用敷料產(chǎn)品單價(jià)從49.58元/盒降到47.41元/盒。

需求端：消費(fèi)者不再局限地選擇單一品牌，直觀的數(shù)據(jù)是拉新與維護(hù)成本變高，以敷爾佳為例，雖然營(yíng)銷費(fèi)用逐年增加，但2022年開始客戶總數(shù)量（280.76萬(wàn)人）與復(fù)購(gòu)客戶數(shù)量（103.35萬(wàn)人）較去年（285.28萬(wàn)，104.53萬(wàn)）都在微降趨勢(shì)中。

供需市場(chǎng)的變化表明：兩個(gè)市場(chǎng)間的信息差正在縮小，附著于其上的高溢價(jià)開始動(dòng)搖。

我們認(rèn)為，醫(yī)用敷料后半場(chǎng)信息透明化將推動(dòng)其回歸面膜第一性。即從比概念、比價(jià)格、比時(shí)效，再到銷售渠道的全面建設(shè)，怎么讓消費(fèi)者在場(chǎng)景中擁有實(shí)實(shí)在在的“獲得感”，是如今醫(yī)用敷料甚至面膜行業(yè)的主要課題。

值得參考的是歷史更長(zhǎng)的傳統(tǒng)面膜的發(fā)展歷程。

往遠(yuǎn)了說(shuō)公元前30年古埃及艷后將雞蛋清敷在臉上，中國(guó)唐朝楊貴妃用珍珠、玉、人參等珍貴材料研磨成細(xì)粉，調(diào)和成膏狀敷于臉上；往近了說(shuō)，1993年SK-II首次推出無(wú)紡布貼片式面膜，1998年中國(guó)引進(jìn)貼片面膜，開辟了中國(guó)面膜市場(chǎng)新天地……

圖：2022年抖音貼片面膜銷量榜TOP10，來(lái)源：電商平臺(tái)數(shù)據(jù)

輾轉(zhuǎn)數(shù)十年，面膜已經(jīng)從貴婦專屬變成了普羅大眾的湊單必選。即便是美業(yè)發(fā)展滯后的中國(guó)，2023年面膜市場(chǎng)滲透率也已達(dá)到59%，更重要的是，當(dāng)面膜故事由新變舊，單價(jià)不足2元的產(chǎn)品也能擁有豐富的配方表。

不僅僅是期待敷面20分鐘就能起到抗衰、保濕等諸多功效的面膜產(chǎn)品，短平快的醫(yī)美項(xiàng)目、維護(hù)輕醫(yī)美項(xiàng)目效果的醫(yī)用敷料，發(fā)展的底層邏輯都是消費(fèi)者不想忍耐傳統(tǒng)護(hù)膚品的后驗(yàn)性，進(jìn)而期待大力出奇跡的新鮮故事，以獲取即時(shí)滿足。

因此，每當(dāng)一個(gè)新品類出現(xiàn)，在廣告與療效的時(shí)間差里，供需雙方都會(huì)就預(yù)期值不斷角力：供給方通過拉高預(yù)期值獲得高溢價(jià)，需求方通過打散信息差回歸理性。但最后，一如傳統(tǒng)面膜，新品類的產(chǎn)品價(jià)格最終將回落到合理水平。

我們認(rèn)為，醫(yī)用敷料產(chǎn)品在接下來(lái)的發(fā)展中產(chǎn)品均價(jià)會(huì)越來(lái)越低，行業(yè)龍頭之間的并購(gòu)、轉(zhuǎn)型動(dòng)作將愈來(lái)愈頻繁。

以史為鑒，足夠多樣的原料為研究美業(yè)發(fā)展提供了充足的案例，雖然前期寄托了消費(fèi)者極高的預(yù)期值，但最終行業(yè)終將迎來(lái)療效驗(yàn)收期的審判，其結(jié)果無(wú)外有二：一種是行之有效，隨后供給市場(chǎng)迅速膨脹，價(jià)格緩慢降低，比如A醇、玻色因等；另一種行之無(wú)效，很快便被市場(chǎng)遺忘，成為時(shí)代的眼淚，價(jià)格體系轟然倒塌。

在這個(gè)以刺激多巴胺為愿景的行業(yè)里，當(dāng)預(yù)期值沒有被繼續(xù)拉高，就等同于降低了預(yù)期值，醫(yī)用敷料的故事終將老去，當(dāng)神秘感消失，產(chǎn)品的溢價(jià)也將被逐步壓縮。

紅利褪去，是通過并購(gòu)在接下來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)中提前“增肌”，還是早早轉(zhuǎn)型探尋新的出路，是每個(gè)曾經(jīng)被吹上風(fēng)口的企業(yè)，所必然面臨的競(jìng)爭(zhēng)拷問。從敷爾佳來(lái)看，其2022年化妝品收入首次超過醫(yī)療器械收入，或許已經(jīng)做出了選擇。

       原文標(biāo)題 : 研究過敷爾佳，我們發(fā)現(xiàn)了醫(yī)美定價(jià)的秘密