12月13日，無人零售業(yè)巨頭、背靠螞蟻集團的友寶在線第二次朝著港交所發(fā)起沖擊。作為先后經(jīng)歷了新三板掛牌、折戟創(chuàng)業(yè)板、借殼新華都未果的資本市場沖浪“老手”，友寶在線的上市之路可謂一波三折。

今年5月，幾次闖關無門的友寶在線終于將視線瞄準了港交所。然而等到6個月后招股書失效，友寶在線不得不發(fā)起二次沖擊。面臨多年虧損的不利局面，友寶在線在無人零售的賽道上仍在奮力掙扎。

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三年巨虧15億元，研發(fā)支出走低

友寶在線誕生于2011年，由主要創(chuàng)辦人、原新浪副總裁王濱與沈國軍、吳松鋒、林榮、李明浩、黃次南、安煜芳等聯(lián)合成立，是一家以自動售貨機為基礎的無人零售經(jīng)營商。如今在城市各大商圈，隨處可見友寶在線的自動販售機，包括飲料售貨機、智能貨柜、綜合售貨機及養(yǎng)生機以及迷你KTV等。

成立11年來，友寶在線已經(jīng)成長為無人零售業(yè)的巨頭。2018年，友寶在線聯(lián)手支付寶，推出了刷臉支付售貨機，并于當年獲得螞蟻集團12億元的戰(zhàn)略融資。目前，螞蟻集團已經(jīng)是友寶在線第二大股東，通過全資附屬公司上海云鑫持股16．68％。此外，王濱及一致行動人陳昆嶸持股21．99％，沈國軍持股6．52％，春華榮順持股5．56％，許戈持股4．71％，林榮持股1．66％等�？梢钥闯觯�除螞蟻集團外，公司多數(shù)股東（沈國軍、林榮等）都是和王濱一同“打天下”的合伙人，整個創(chuàng)始人團隊合計持股比例超過30％。

背靠螞蟻集團，友寶在線的業(yè)務規(guī)模也不斷擴張。數(shù)據(jù)顯示，2021年，友寶在線以21億元的商品交易總額一舉成為中國最大的無人零售企業(yè)，占據(jù)了7．4％的市場份額。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，友寶在線的營收也水漲船高，招股書顯示，2019－2022年前三季度，友寶在線分別實現(xiàn)營收27．27億元、19．02億元、26．76億元、18．29億元。

從招股書中可以看出，除了2020年營收有過短暫下滑，2021年友寶在線營收基本已經(jīng)恢復到疫情前的水平上，業(yè)績恢復能力較為迅速。然而，持續(xù)擴張也使得友寶在線陷入到了連年虧損的境地中。報告期內(nèi)，友寶在線擁有人應占利潤分別為4514．2萬元、－11．72億元、－1．85億元、－1．96億元。也就是說，不到四年時間里，友寶在線累計虧損額度高達15億元。

對于虧損原因，除了新冠疫情的影響，友寶在線為宣傳無人零售所做出的推廣占據(jù)了龐大份額。2019－2021年，公司每年銷售及營銷開支達到10．24億元、10．84億元和10．77億元。而僅在2022年前三季度，這一數(shù)值再次飆升至8．57億元，占據(jù)了營業(yè)收入的幾乎半壁江山（46．8％），因此大幅削弱了友寶在線的盈利能力。

對于高額的營銷投入，友寶在線給出的原因有兩點。一是國內(nèi)無人零售滲透率低。數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國大陸每千人口擁有自動售貨機的平均數(shù)量僅為0．7臺，因此友寶在線需要花費大量廣告投入對消費者進行“洗腦”；二是目前市場競爭加劇，自動售貨機成為各大飲品公司線下發(fā)展的重要組成部分，對友寶在線形成了“精準打擊”。

對于未來虧損走勢，友寶在線在招股書中也表達了擔憂之情：考慮到新冠疫情的持續(xù)影響（特別是對整體戶外客流量、廣告商對廣告服務的需求及中國大陸整體移動分銷行業(yè)的負面影響），公司預計將于2022年度繼續(xù)產(chǎn)生虧損。

與此同時，與日益擴大的虧損態(tài)勢形成鮮明對比的，是友寶在線少得可憐的研發(fā)投入。招股書顯示，報告期內(nèi)，公司研發(fā)開支分別達到5730萬元、4150萬元、3680萬元、2500萬元，僅占據(jù)同時期營收的2．1％、2．2％、1．4％、1．4％，且呈現(xiàn)出連年走低態(tài)勢。

一方面是大手筆的營銷推廣，另一方面是捉襟見肘的研發(fā)投入，友寶在線用連年擴大的虧損態(tài)勢證明了一件事：公司的業(yè)務正在陷入一日低迷的不利境況中。

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多元化營收難解困局，周轉(zhuǎn)率成為盈利關鍵

從盈利模式來看，自動售貨機主要依靠兩大模式賺錢，一是賣貨，二是廣告展示。但友寶在線本身并不進行產(chǎn)品生產(chǎn)，因此賣貨模式下所得毛利率較低，且售貨機的大小限制了銷售量。同樣，廣告展示頻率有限，單臺機器顯然無法形成規(guī)模效應。唯一增加營收的辦法就是進行點位擴張。

從友寶在線的規(guī)模來看，其版圖擴張確實收獲了一定成果。截至2022年9月30日，友寶的點位網(wǎng)絡有87565個點位，由69964個自動售貨機友寶點位及17602個附屬點位組成。然而隨著點位持續(xù)增長，公司的運營效率也被拉低，因此友寶在線開始由三線及以下城市進行業(yè)務收縮。目前，友寶有80．5％的業(yè)務覆蓋于一線、新一線及二線城市。但如今的點位臺數(shù)，也與2019年的巔峰10萬臺相去甚遠。

業(yè)務收縮，營收自然也隨之萎縮。按收入來看，友寶在線主要營收分為四個部分，分別是智慧零售業(yè)務、供應鏈運營服務、數(shù)字增值服務及其他。其中，智慧零售業(yè)務也就是通過自動售貨機進行商品零售服務，是友寶在線的主要營收來源，報告期內(nèi)收入占比高達56．5％、70．3％、71．6％、81．2％。而這部分業(yè)務占比不僅較大，還在逐年增多，因此友寶在線開發(fā)新的盈利增長曲線一事越來越迫在眉睫。

2016年，友寶在線收購了友唱M－bar所在公司前沿科技，開啟了迷你KTV的新興業(yè)態(tài)。然而隨著疫情沖擊，這一細分行業(yè)很快觸碰到了行業(yè)天花板，增長勢頭一落千丈。2019年，友寶在線旗下迷你KTV點位數(shù)量達到6410個，此后數(shù)值每況愈下，直到不再單獨進行披露。

除了迷你KTV外，友寶在線還先后嘗試了智能橙子機、智能椰子機乃至養(yǎng)生機（新鮮沖泡業(yè)務）。不過，多元化細分業(yè)態(tài)并未給友寶在線帶來新的盈利增長曲線。

從開源節(jié)流的角度來看，既然不能挖掘到新的盈利增長點，那么能做好成本控制，或許也能夠提升友寶在線的盈利能力。有鑒于此，友寶在線將目光轉(zhuǎn)至提升周轉(zhuǎn)率一事上，希望能夠進一步調(diào)控點位費和物流供應鏈體系中的成本支出。

現(xiàn)階段，友寶在線將擴展重點集中在區(qū)域中學校和工廠中，兩大板塊站點占比幾乎達到50％左右，就是希望借此搶占人流量大的點位，從而進一步提高單臺自動售貨機的營收。從2021年營收的恢復情況來看，此舉的確取得了一定成效。

此外，友寶在線的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)也由2020年的60天降至了2021年的51天，也是提升周轉(zhuǎn)率的一大進步。然而與其他傳統(tǒng)渠道的快消品公司相比，不論是周轉(zhuǎn)天數(shù)還是渠道擴張，友寶在線都棋差一招。這也從側(cè)面看出，消費者對于自動售貨機的接受程度仍然要低于傳統(tǒng)零售模式。

與此同時，企查查相關信息顯示，友寶在線還曾在2019年因提供虛假經(jīng)濟普查資料而受到警告并處1萬元罰款，公司面臨著不小的經(jīng)營風險。而在友寶在線涉及的司法訴訟案件中，友寶在線作為被告涉及到6起案件，分別牽扯到商標權、專利權糾紛等領域，案件執(zhí)行金額累計超過400萬元。一旦敗訴，對于友寶在線而言又是一筆不菲的支出。

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合伙人模式收效甚微，市場競爭日益激烈

重重困境夾擊之下，友寶在線于2020年開始為點位合伙人進行分成，比例在交易商品總額的20％－30％之間。這種類似“門店加盟”式的合作方式，給公司減輕了運營及擴張壓力。而合伙人能夠接受公司提供的點位或者參與投資，以利潤分成的模式實現(xiàn)盈利。

合伙人模式很快給友寶在線帶來了“甜頭”。2019－2021年，點位合伙人經(jīng)營所產(chǎn)生的收益由2．5億元迅速攀升至14．8億元。截至2021年末，點位合伙人數(shù)量已經(jīng)達到2．1萬個，運營點位數(shù)量達到7．1萬個。

然而即便如此，友寶在線也始終未能依靠新模式盈利。相反，投入真金白銀加入到合伙人模式下的投資者們遲遲未能盈利，不得不紛紛選擇“批量出走”。2022年前三季度，公司點位數(shù)量減少1．5萬個，其中直營點位減少578個，合伙人點位凈減少1．46萬個。

對于合伙人點位的急劇下滑，友寶在線也在招股書中坦承隱憂：如果無法維持合伙人模式的現(xiàn)時規(guī)模、挽留現(xiàn)有點位合伙人或吸引新點位合伙人，或點位合伙人縮減業(yè)務規(guī)模，點位網(wǎng)絡擴張計劃可能會被中斷，且相關的收入貢獻將會減少，業(yè)務、財務狀況及經(jīng)營業(yè)績可能會因而受到重大不利影響。

除了內(nèi)憂加劇，友寶在線還面臨著嚴重的外部市場競爭。以農(nóng)夫山泉為例，其智能終端零售設備已經(jīng)超過6萬臺，與友寶在線的69964個自動售貨機已經(jīng)不相上下。

此外，截至2022年11月，豐e足食線下智能柜點位已經(jīng)接近8萬個，與開始戰(zhàn)略收縮的友寶在線更是形成鮮明對比。至于創(chuàng)新型飲料品牌元氣森林，更是將智能零售柜作為渠道重點發(fā)展方向，并計劃在2022年底投放10萬個智能柜點位，全年銷售額預計將達100億元。

不論是線下智能柜還是智能零售柜，他們的存在都統(tǒng)一且精準打擊到了友寶在線。而更為殘酷的事實是，友寶占據(jù)大半江山的營收來源，僅僅是上述競爭對頭的銷售渠道之一。這種規(guī)模上的落差，更成為友寶在線經(jīng)營突破的巨大難關。

結(jié)語：

從根本上來看，無人零售的重點仍是落在“零售”二字之上，其與傳統(tǒng)零售最大的區(qū)別就在于“無人”。因此，無人零售的形式仍是萬變不離其宗，最大的優(yōu)勢與區(qū)別只是壓縮零售商的成本，減少人員接觸。按道理來講，疫情時期這種經(jīng)營模式應該較能滿足消費者的需求，但在居民普遍足不出戶的情況下，無人零售也陷入了無貨可賣的危機。

面對各大飲品公司以及同行兄弟們的無情碾壓，友寶在線究竟如何尋找新的盈利增長點，時間似乎已經(jīng)不等人了。

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       原文標題 : 友寶在線二沖港股：背靠螞蟻，三年虧15億