一、造車新勢(shì)力的沖擊，用戶運(yùn)營思維需要被重塑

在 “新四化”浪潮之下，Z世代和“她”經(jīng)濟(jì)為代表的新消費(fèi)群體崛起，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”、“以用戶為中心”正悄然驅(qū)動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等全鏈條的變革，成為車企未來全局戰(zhàn)略之重。

汽車新營銷模式發(fā)展路徑

以往傳統(tǒng)車企通過產(chǎn)品力搶占用戶心智，說到底靠的就是產(chǎn)品運(yùn)營。而飛速發(fā)展的新能源和造車新勢(shì)力，除了依靠智能化應(yīng)用不斷推動(dòng)產(chǎn)品和行業(yè)變革以外，還有一個(gè)更重要的制勝手段就是用戶運(yùn)營。新勢(shì)力品牌的漣漪式用戶運(yùn)營模式，一度實(shí)現(xiàn)了60％以上的客戶轉(zhuǎn)介紹率與APP用戶日活翻數(shù)十倍增長。其在為傳統(tǒng)車企提供了用戶運(yùn)營新模式范例的同時(shí)，也掀起了一股照搬效仿之風(fēng)。一些傳統(tǒng)車企在產(chǎn)銷雙降的市場(chǎng)環(huán)境壓力下，把APP視為車企轉(zhuǎn)型做用戶運(yùn)營上的“標(biāo)配”，紛紛效仿造車新勢(shì)力想通過搭建自有品牌的APP來構(gòu)建品牌與用戶的直聯(lián)以尋求快速突破業(yè)績瓶頸。

回顧如今逆風(fēng)翻盤的蔚來，在2019年也曾面臨“資金不足，可能撐不了12個(gè)月”的至暗時(shí)刻，接連4年虧損近300億 。在新勢(shì)力車企持續(xù)打造高粘度用戶運(yùn)營體系的背后，是前期高昂的研發(fā)、推廣、活動(dòng)、管理等重資金投入在支撐。然而，又有多少車企經(jīng)得住這種高舉高打的“燒錢”模式呢？

因此，想要建立真正的用戶思維，并不只是簡單搭建一個(gè)自有品牌app就能復(fù)制新勢(shì)力在用戶運(yùn)營上的成功模式。如何讓用戶認(rèn)同品牌價(jià)值、與企業(yè)產(chǎn)生深度連接，才是傳統(tǒng)車企在用戶運(yùn)營上面臨的最大挑戰(zhàn)。相較于新勢(shì)力車企在銷售模式上有著優(yōu)勢(shì)基因，大部分傳統(tǒng)車企的銷售模式仍受限于經(jīng)

＋銷商，廠商在其中通常只擔(dān)任零售指導(dǎo)的角色，通過管理經(jīng)銷商來提升零售業(yè)績，與終端消費(fèi)者的互動(dòng)通常僅限于市場(chǎng)營銷和品牌管理。而在數(shù)字化時(shí)代的銷售模式需求下，廠商需要深度參與到零售管理中，與經(jīng)銷商緊密合作，直接來管理經(jīng)銷店顧問。

二、ADP汽車顧問數(shù)字化平臺(tái)，助力“銷售轉(zhuǎn)化最后一公里“

數(shù)字化時(shí)代下汽車銷售模式亟需轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)銷售模式＆新銷售模式對(duì)比

在傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售模式下，廠商管理普遍面臨五大痛點(diǎn)：

圖片來源：威爾森汽車智能決策

基于此，威爾森獨(dú)家首創(chuàng)了ADP顧問數(shù)字化平臺(tái)，通過重構(gòu)“廠商與顧問“的連接，解決直面用戶時(shí)，廠商對(duì)于顧問管理的需求。實(shí)現(xiàn)廠商對(duì)顧問行為的在線化、可視化和數(shù)字化管理；通過更精準(zhǔn)更智能的線索匹配，有效提升顧問銷售轉(zhuǎn)化的成功率；通過建立積分、成長、培訓(xùn)等體系，改變傳統(tǒng)銷售零和博弈的矛盾，激發(fā)顧問內(nèi)驅(qū)成長，促進(jìn)顧問積極性和專業(yè)能力的提升。

ADP應(yīng)用案例分享

升級(jí)經(jīng)銷商數(shù)字化管理能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L翻倍

某自主車企的主品牌，由于受制于經(jīng)銷商的執(zhí)行力與顧問的專業(yè)能力，其傳統(tǒng)的銷售模式已難以適配快速發(fā)展的業(yè)務(wù)增長和數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要。威爾森為該主品牌定制研發(fā)了ADP汽車顧問數(shù)字化平臺(tái)，在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，重點(diǎn)重構(gòu)該品牌的企業(yè)微信運(yùn)營的全流程SOP標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，并且?guī)推浯罱�了整體的顧問能力成長體系。隨著ADP數(shù)字化平臺(tái)＋運(yùn)營體系的落地應(yīng)用，客戶的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)均有明顯提升。并通過后期持續(xù)地優(yōu)化和運(yùn)營支持來帶動(dòng)業(yè)績的快速增長。

圖片來源：威爾森汽車智能決策