瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，平衡產(chǎn)能

相比于市場(chǎng)空間，競(jìng)爭(zhēng)格局更為重要。

中國(guó)航空鍛件市場(chǎng)龍頭無(wú)疑是中航重機(jī)，其不僅在加工工藝和設(shè)備上領(lǐng)先，營(yíng)收規(guī)模也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期不能企及的。

由于該市場(chǎng)參與者有限，處于有限競(jìng)爭(zhēng)格局，因此派克新材獲得了足夠的機(jī)會(huì)，其相關(guān)營(yíng)收從2016年的1488．34萬(wàn)，增長(zhǎng)至2019年上半年的6958萬(wàn)，年均復(fù)合增速106．96％。

除了技術(shù)水平達(dá)標(biāo)，派克新材對(duì)相關(guān)客戶(hù)深度挖掘也是重要的原因。

為了在軍品業(yè)務(wù)穩(wěn)住腳跟，派克新材在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立辦事處，以跟蹤相關(guān)企業(yè)。目前，已在上海、北京、西安、成都等地設(shè)立了銷(xiāo)售辦事處，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)及售后服務(wù)，可及時(shí)把握客戶(hù)需求。

為進(jìn)一步拓展軍品業(yè)務(wù)，派克新材于2016年下半年啟動(dòng) “年產(chǎn)5000噸航空發(fā)動(dòng)機(jī)及燃?xì)廨啓C(jī)用特種合金材料結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)線項(xiàng)目”。該項(xiàng)目于2017年建成，并陸續(xù)投產(chǎn)，2019年上半年基本建設(shè)完畢，主要為航空、航天及艦船等高端產(chǎn)品配套。

因此，在航天領(lǐng)域，派克新材也是取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

2017年，派克新材為航天科技集團(tuán)提供試制產(chǎn)品，收入達(dá)4837．92萬(wàn)元，較2016年同比增長(zhǎng)467．07％。同年，派克新材還成為了航天科工集團(tuán)鍛件供應(yīng)商。

航天科技集團(tuán)和航天科工集團(tuán)作為中國(guó)航天事業(yè)的承載主體，派克新材拿下這兩家企業(yè)，為其后續(xù)在航天領(lǐng)域發(fā)展鋪好了道路。

2019年上半年，派克新材航天鍛件收入5587．52萬(wàn)元，較2018年上半年同比增加519．58％，主要由于其與航天科技集團(tuán)和航天科工集團(tuán)的合作繼續(xù)深入，銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)。

2016年起，派克新材軍工訂單開(kāi)始暴增，軍工業(yè)務(wù)也逐漸占據(jù)其更多的產(chǎn)能。產(chǎn)能擴(kuò)張不可能一蹴而就，派克新材當(dāng)務(wù)之急是合理高效地利用產(chǎn)能。

派克新材民用領(lǐng)域主要為電力領(lǐng)域和石化領(lǐng)域。在電力領(lǐng)域，派克新材下游企業(yè)包括風(fēng)電、火電、核電企業(yè)。

核電屬于高端領(lǐng)域，其鍛件需要在高溫、高壓、強(qiáng)中子幅照、硼酸水腐蝕、沖刷和水力振動(dòng)等嚴(yán)峻條件下工作，對(duì)鍛件品質(zhì)要求高，所以附加值高，是派克新材希望有所作為的方向。

近期，派克新材已取得東方電氣（600875）6，250萬(wàn)元，以及大連加氫反應(yīng)器制造有限公司585．92萬(wàn)元的核電鍛件訂單，對(duì)其未來(lái)核電鍛件的發(fā)展形成重要支撐。

在相對(duì)傳統(tǒng)的風(fēng)電和火電市場(chǎng)，派克新材選擇了火電市場(chǎng)。

風(fēng)電鍛件的國(guó)內(nèi)終端客戶(hù)主要為國(guó)家五大發(fā)電集團(tuán)，終端客戶(hù)在產(chǎn)品的采購(gòu)定價(jià)、付款時(shí)間等方面具有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)供應(yīng)商整體付款周期較長(zhǎng)，從而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈中上游供應(yīng)商回款時(shí)間普遍較長(zhǎng)；過(guò)去4年內(nèi)，派克新材為提高資金使用效率，降低風(fēng)電鍛件對(duì)資金的長(zhǎng)期占用，主動(dòng)縮減了國(guó)內(nèi)風(fēng)電鍛件的業(yè)務(wù)規(guī)模。

因此，派克新材火電營(yíng)收占比逐漸增多，且毛利率也有所提升，從2016年的34．57％，提高至2018年的47．82％。

除了在電力行業(yè)中做選擇，派克新材還在賽道上做出選擇，將精力更多地放在了石化行業(yè)。

事實(shí)上，石化鍛件市場(chǎng)參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。但2016年以來(lái)，中國(guó)石化行業(yè)回暖，行業(yè)投資力度加大。派克新材主動(dòng)抓住周期機(jī)會(huì)，憑借著出色的服務(wù)能力、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，以及靈活的價(jià)格策略，維護(hù)并開(kāi)拓了大量回款較好的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，從而帶動(dòng)了其石化鍛件產(chǎn)品收入持續(xù)增長(zhǎng)。

因此，派克新材石化相關(guān)營(yíng)收從2016年的6568．45萬(wàn)，增至2018年的2．17億，年均復(fù)合增長(zhǎng)87．76％。

過(guò)去，派克新材憑借進(jìn)入軍工領(lǐng)域，以及石化行業(yè)景氣度上升，取得了耀眼成績(jī)，營(yíng)收從2016年的3．40億，增至2018年的6．53億，年均復(fù)合增長(zhǎng)38．65％。未來(lái)，派克新材軍工領(lǐng)域營(yíng)收將占據(jù)其總營(yíng)收更大比重，并且輔助其總營(yíng)收不斷突破，有望成為繼中航重機(jī)之外的第二極。