投資基層醫(yī)療是很苦的一件事，這是不少投資人傳遞給動脈網(wǎng)的心聲。

基層醫(yī)療市場雖然很大，但由于支付能力羸弱、醫(yī)療資源下沉難、渠道商缺失等問題，導致這一領(lǐng)域的企業(yè)發(fā)展困難重重。對投資人而言，要真正發(fā)掘其中的價值企業(yè)，需要非�？b密的判斷邏輯。

看準：時機、周期、團隊

目前來看，基層醫(yī)療投資必須要看準三點：入場時機、時間周期、創(chuàng)始團隊。

首先，判斷基層醫(yī)療的入場時機很重要�；鶎俞t(yī)療的服務(wù)何時能真正成熟，基層的醫(yī)保支付能否給到位，是基層醫(yī)療市場能否快速成長的先決條件。人們都知道基層的空間很大，但沒有支付方，基層醫(yī)療舉步維艱。

其次，在現(xiàn)有的基層市場中，企業(yè)難以找到一個渠道商，可以直接將產(chǎn)品賣到所有的基層醫(yī)療機構(gòu)。因此，必然會出現(xiàn)一些二級、三級代理商。再加上原本基層的支付能力就差，如果再轉(zhuǎn)包給就中間渠道加價，企業(yè)的生存空間就會很有限。市場空間與支付能力，是目前基層醫(yī)療的悖論，企業(yè)難以在兩者間找到平衡。

再者，優(yōu)質(zhì)的、合格的醫(yī)生都在大醫(yī)院，基層醫(yī)療的醫(yī)療資源稀缺無比。資源如何下沉，在何時會下沉，是所有創(chuàng)業(yè)公司不得不逾越的鴻溝，也是投資人考慮的要素。

海創(chuàng)健康總經(jīng)理左宸龍認為，基層醫(yī)療在整個醫(yī)療服務(wù)體系中，實際上并不算是一個利潤率高、回報快的細分領(lǐng)域。這是一個需要通過時間和大量精力去培育，通過實際運營去逐漸做大做強的領(lǐng)域。

但是，隨著分級診療的推廣，門診流量進一步下沉，尤其以一線城市為代表的市場越來越龐大，基層醫(yī)療未來具備極其廣闊的空間與想象力。

作為流量入口，基層醫(yī)療的問題與機會并存。

一來投資時間周期較長，基層醫(yī)療市場很難在較短時間獲得顯著收益。二來基層醫(yī)療更偏重于運營，導致真正脫穎而出的項目除了在具備優(yōu)秀的商業(yè)模型之外，還需要能培養(yǎng)一直強運營的團隊，建立可快速復(fù)制的模式。于是，機構(gòu)在投資過程中，對于項目團隊的選擇會變得非常重要。

另外，由于基層醫(yī)療項目更接地氣，因此在成長的過程中，面臨的問題通常會更瑣碎、更復(fù)雜，需要創(chuàng)始人投入更多的精力到各類、各級政府關(guān)系維護中。因此，投資者往往需要花費更多的精力去陪伴和輔助企業(yè)成長。

基層的“醫(yī)藥檢”都有潛力

分級診療是未來的趨勢，但投資人需要判斷趨勢來的猛烈程度，以及從上游到下上游產(chǎn)品和服務(wù)的投資機會。從醫(yī)�？刭M的角度來講，大醫(yī)院的收入增速放緩。并且隨著一大批二級醫(yī)院迅速成長為三級醫(yī)院，它們會承擔起過去一些三級醫(yī)院的職能。

2018年11月8日，國家衛(wèi)生健康委員會、國家中醫(yī)藥管理局發(fā)布了《關(guān)于印發(fā)全面提升縣級醫(yī)院綜合能力工作方案（2018－2020年）的通知》。

《通知》明確提出，在縣級醫(yī)院能力提升中，要在完成第一階段500家縣級醫(yī)院綜合能力提升工作的基礎(chǔ)上，進一步提升縣級醫(yī)院綜合能力，滿足縣域居民醫(yī)療服務(wù)需求。到2020年，500家縣醫(yī)院和縣中醫(yī)醫(yī)院分別達到“三級醫(yī)院”和“三級中醫(yī)醫(yī)院”服務(wù)能力要求。力爭使我國90％的縣醫(yī)院、縣中醫(yī)院分別達到縣醫(yī)院、縣中醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)能力基本標準要求。

這樣一來，大醫(yī)院會更多承接疑難雜癥的治療，而中小醫(yī)院則承接常見病和慢病診療。

縣級醫(yī)院、中心醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)能力躍遷，需要一些重要元素的支撐。目前來看，“藥、檢驗、醫(yī)”是基層醫(yī)療機構(gòu)和市場的核心訴求。

國內(nèi)知名醫(yī)療投資機構(gòu)高特佳的研究員葛戰(zhàn)一認為， 從支付方的角度，國內(nèi)基層醫(yī)療”藥、檢驗、醫(yī)“市場的支付意愿依次減弱�；鶎佑盟幒蜋z驗對老百姓而言是付費剛需，病人問診費用的提升是全社會都任重而道遠的事情，短期很難解決，單純靠”醫(yī)療“盈利的企業(yè)很難獨立發(fā)展。

在醫(yī)療器械方面，國產(chǎn)進口替代是邁瑞醫(yī)療、萬孚生物、明德生物等一大批明星企業(yè)發(fā)展壯大的根本原因。這些企業(yè)先從基層醫(yī)院、二級醫(yī)院等切入，慢慢往三級醫(yī)院進行滲透，最終實現(xiàn)了從0到1的野蠻鋪張。

渠道、技術(shù)等不確定性，導致目前投資機構(gòu)對于基層醫(yī)療創(chuàng)業(yè)公司的要求較高，需要有很強的綜合實力。大公司的資金和技術(shù)實力雄厚，即使小公司推出新的設(shè)備，前者也能順著既有的渠道跟進，且速度很快。

對投資機構(gòu)而言，需要分析判斷哪一類基層診療設(shè)備有可能突破一些大的上市公司在渠道和技術(shù)的壟斷。例如基層IVD和一些免疫類項目市場，空間很大，且有望實現(xiàn)快速增長。

基層藥品供應(yīng)鏈的機會

村衛(wèi)生室是基層醫(yī)療最基礎(chǔ)的服務(wù)提供方，它的服務(wù)類別，可以代表目前基層老百姓的廣泛需求。如果投資人將村衛(wèi)生室和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、縣中心醫(yī)院等上級機構(gòu)的職能范圍和營收結(jié)構(gòu)進行對比，便有機會發(fā)現(xiàn)其中的增量市場。

在葛戰(zhàn)一看來，基層藥物可及性問題，一直是制約基層醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展的重要瓶頸，特別是一些慢性藥。對這些企業(yè)而言，渠道獲取的能力要比技術(shù)實力更加重要。管理層最好有一些醫(yī)和藥的背景，又做過一些地方市場，阿康健康便是這樣一家具有代表性的企業(yè)。

據(jù)基層醫(yī)藥服務(wù)機構(gòu)阿康健康調(diào)查，國內(nèi)整個基層醫(yī)療服務(wù)體系中，67萬個村衛(wèi)生站，超過62％的基層醫(yī)療機構(gòu)經(jīng)�！百I不到藥”；89％的基層醫(yī)生需要“咨詢藥師”；140萬村醫(yī)，服務(wù)了將近7億人，然而用藥量占比不到總體的4％。

有鑒于此，阿康健康通過建設(shè)中心調(diào)配藥房，為區(qū)域內(nèi)所有基層醫(yī)療機構(gòu)提供供應(yīng)鏈集成服務(wù)，以病種為核心構(gòu)建藥品供應(yīng)體系；同時廣泛鏈接互聯(lián)網(wǎng)＋醫(yī)療企業(yè)，實現(xiàn)診療、用藥雙下沉，增加優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源可及性。

基層醫(yī)療機構(gòu)分布較為分散，用藥需求也較為分散，所以基層醫(yī)療機構(gòu)在藥品配置上不能講求“大而全”的模式，這樣會造成不必要的資源浪費。解決的方案是建設(shè)中心調(diào)配藥房，即在一個區(qū)域內(nèi)設(shè)置一個中心藥房，集中為轄區(qū)基層醫(yī)療機構(gòu)提供藥品，阿康健康是中心調(diào)配藥房模式的踐行者之一。

阿康健康已經(jīng)成立14年，從腫瘤到肝病一直追隨著病種的服務(wù)，目前已經(jīng)建成了B2B、B2C平臺，匯聚了12000種藥品，涉及1300個病種，覆蓋5000多個用藥方案，聯(lián)動了30萬個村醫(yī)，希望調(diào)配藥房的設(shè)立能夠為村醫(yī)、診所服務(wù)。

近期，阿康健康云藥庫發(fā)展全國首家創(chuàng)新型線下處方調(diào)配中心藥房，試點區(qū)域分別落地廣東揭陽、汕尾。阿康健康設(shè)計的場景是，讓更多的病人能在基層進行復(fù)診、拿藥、康復(fù)，這樣能為基層百姓用藥帶來更多的方便。也希望處方調(diào)配藥房能夠跟區(qū)域醫(yī)療機構(gòu)進行聯(lián)動，以后病人到大醫(yī)院看病，到合作的藥房、藥店去拿藥，阿康做好藥品供應(yīng)鏈服務(wù)。

葛戰(zhàn)一認為，新型企業(yè)要把基層用藥做好，需要在藥品端和服務(wù)端形成差異化優(yōu)勢：

1、藥品端

1）通用品類要足夠便宜：基層業(yè)務(wù)開拓是個苦力活，傳統(tǒng)流通巨頭和上游廠家都很難直達，藥品經(jīng)過層層加價才傳到終端，新興企業(yè)一定要借助互聯(lián)網(wǎng)的手段縮短交易環(huán)節(jié)，使傳到終端的價格更低，速度更快；

2）精選品類：企業(yè)要精選一些在大醫(yī)院常見的療效確定的慢病用藥，這些剛性用藥在基層缺面臨的是無藥可醫(yī)的局面，也是最應(yīng)該下沉到基層的藥品，是增量市場。

2、服務(wù)端

1）醫(yī)生的推薦是患者購藥的第一驅(qū)動力。對此，企業(yè)需要與基層醫(yī)生強聯(lián)系，持續(xù)培訓，為其提供其全套的病種解決方案，用服務(wù)帶動藥品銷售，在不斷為醫(yī)生創(chuàng)造價值的過程中構(gòu)筑企業(yè)的核心競爭力；

2）積極擁抱合作新技術(shù)，如惠每醫(yī)療的輔助診療系統(tǒng)，將Mayo Clinic的知識體系和權(quán)威醫(yī)學知識庫在國內(nèi)落地，藥品企業(yè)在可以將其嵌入自己的系統(tǒng)，對基層醫(yī)生的粘性更強，同時也增強了企業(yè)自身的競爭力。

基層診所——離患者最近的流量入口

從國家政策層面來看，隨著醫(yī)改和分級診療逐步進入深水區(qū)，醫(yī)療行業(yè)對社會資本的開放程度越來越高。國家也鼓勵社會資本以不同的形式去探索形成新的醫(yī)療服務(wù)體系，參與到實際分級診療的落地中。

在這一過程中，基層醫(yī)療扮演的角色在變得越來越重要，只要能夠形成得到居民認可的服務(wù)體系，聚攏的流量將會越來越大。

在左宸龍看來，無論是哪一類項目，能夠真正幫助基層醫(yī)療市場留住流量，就值得投資。對形成規(guī)模的連鎖社區(qū)醫(yī)療、連鎖診所而言，能夠掌握巨大的流量入口，每日的門診量能夠為企業(yè)提供眾多商業(yè)可能性。

“我認為醫(yī)療服務(wù)類的企業(yè)（連鎖醫(yī)療集團）在近幾年中最有可能先通過建立完整的體系，首先形成成功模式，在某一個區(qū)域或者某領(lǐng)域成為典型案例�！弊箦俘埜嬖V動脈網(wǎng)。

2018年9月，左宸龍與谷光耀、劉遙宇等人合伙投資成立了安徽海創(chuàng)健康管理有限公司，致力于將旗下海藍醫(yī)生品牌打造成為中國最具影響力的連鎖社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，成為一個綜合性的初級診療平臺和醫(yī)療流量入口。

目前，公司正在快速擴張中，通過收購、托管、新建等不同方式，在特定區(qū)域／城市集中布局，形成區(qū)域優(yōu)勢。

左宸龍認為，能夠解決醫(yī)療痛點的項目都具有絕對的潛力。好的連鎖社區(qū)醫(yī)療，能夠在一定程度上解決目前醫(yī)療行業(yè)“看病難”的痛點。這也是為何團隊在咨詢、技術(shù)、大型醫(yī)療機構(gòu)投資運營等方向有所涉獵后，最終選擇在安徽省落地海藍醫(yī)生項目，專注從事社區(qū)醫(yī)療的建設(shè)。

半年內(nèi)，海創(chuàng)健康在蕪湖市已擁有6家200㎡－400㎡規(guī)模的社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)。左宸龍希望能夠在某一特定的區(qū)域“單城打透”，形成規(guī)模優(yōu)勢。在海創(chuàng)健康的體系中已有一個本地的大型綜合醫(yī)院，通過持續(xù)在基層擴張發(fā)展，在合適時間引入商業(yè)保險與支付制度，海藍醫(yī)生有望真正落地中國式HMO。

從海藍醫(yī)生的實際經(jīng)驗上來看，尤其在三、四線城市，連鎖機構(gòu)在硬件、環(huán)境、甚至服務(wù)上的投入，往往無法帶來直接的成正比的患者支付意愿的增加。但是，患者始終愿意去為醫(yī)療質(zhì)量的提升買單。

據(jù)左宸龍介紹，客單均價1000元左右的一線城市連鎖診所、客單均價500－700元的準一線二線城市連鎖診所，以及客單均價200－300元的三線城市連鎖診所，現(xiàn)在都發(fā)展得不錯。

其關(guān)鍵在于，是否真正幫助患者提升了其在基層診療過程中的醫(yī)療質(zhì)量，這也是為何海藍醫(yī)生在自身發(fā)展的過程中，始終把人員培訓、業(yè)務(wù)規(guī)范放在首要位置，從而讓項目在市場空間與付費能力之間建立平衡。

文 ｜ 郝雪陽

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