產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新

案例一 Health IQ：高健康素養(yǎng)者可享受保費(fèi)折扣

Health IQ是一家既連接B端又面向C端的人壽保險代理公司，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，只為健康素養(yǎng)高的投保人提供保費(fèi)折扣。

Health IQ通過在線健康素養(yǎng)測試，評估人們的健康意識。如果投保人注重健康，且能通過各項考核，其人壽保險費(fèi)用最高可以比一般人低33％。購買30年定期人壽保險，投保人可以節(jié)省近萬美元。據(jù)Health IQ官網(wǎng)顯示，通過Health IQ申請保險的投保人，有76％的人被保險公司評為最佳承保級別，如Preperred Plus、Preferred Best等。

Health IQ敢于給出如此大額度的折扣，并能夠通過大規(guī)�？蛻臬@利的原因在于，該公司在一開始便創(chuàng)建了大型數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫也成為Health IQ在新領(lǐng)域廝殺的護(hù)城河。

案例二 Sempre Health：高依從性患者可享受處方藥折扣

Sempre Health建立了一個加強(qiáng)患者對護(hù)理計劃依從性的處方藥折扣支付平臺，該平臺由付費(fèi)方和制藥方共同組成，旨在降低處方藥價格和患者醫(yī)療支出。

Sempre Health的平臺能夠根據(jù)個人的依從性和行為動態(tài)調(diào)整支付方式，使用藥計劃能夠在用戶財務(wù)與臨床安排上保持一致。

Sempre Health平臺采用注冊會員制。為了讓患者及時填寫處方藥并根據(jù)服藥日期按時購買，Sempre Health專門為會員設(shè)定了折扣制度；而為了讓患者能及時到附近藥店買藥，Sempre Health平臺盡力打通全美的聯(lián)網(wǎng)藥店，以實現(xiàn)便利最大化。

當(dāng)Sempre Health會員完成第一筆支付后，除了觸發(fā)健康計劃的更新，還會獲得另一條信息，該信息鼓勵會員快速填寫下一次補(bǔ)藥的計劃，并根據(jù)時限計算出相應(yīng)的折扣。

總得來說，Sempre Health的方法不僅可以幫助患者省錢，也可以督促患者按時吃藥。

三、 資本推動力

資本語境下，Clover Health和Humana展示了成為行業(yè)巨頭的兩條路徑。

案例一 Clover Health：6年融資9億美元，資本助其成為獨(dú)角獸

2013年，Clover Health成立。憑借其大數(shù)據(jù)及深度學(xué)習(xí)算法的核心技術(shù)以及差異化競爭優(yōu)勢，一直受到資本方青睞。

2015年9月，Clover Health的A輪融資獲得1億美元，同年12月B輪融資3500萬美元；2016年5月，C輪融資1．6億美元。

2017年5月，D輪融資1．3億美元，截至此次融資，Clover Health的公司估值達(dá)到12億美元，一躍成為“獨(dú)角獸”。

2019年1月，Clover Health獲得5億美元E輪融資。至此，該公司共融資9．25億美元。

六年時間，Clover Health完成6次大額融資，迅速成為行業(yè)獨(dú)角獸，投資者包括Alphabet的風(fēng)險投資部門GV、紅杉資本、Floodgate、Bracket Capital、First Round Capital等大型投資機(jī)構(gòu)。

案例二 Humana：收購＋跨界合作

2018年7月，Humana聯(lián)合另外兩家公司，以41億美元完成對Kindred Healthcare的收購。此次收購延續(xù)了保險公司收購醫(yī)藥供應(yīng)商的趨勢，并將Humana的觸角延伸到了急性后期護(hù)理領(lǐng)域。

據(jù)Crunchbase官網(wǎng)顯示，成立至今，Humana共進(jìn)行了13次并購：

除并購?fù)�，Humana也在不斷與外部大大小小的企業(yè)進(jìn)行合作。

2010年10月開始，Humana與沃爾瑪聯(lián)手為聯(lián)邦醫(yī)療保險D部分（處方藥品保險）提供服務(wù)。

2012年，雙方再次達(dá)成協(xié)議，兩家公司提供聯(lián)合品牌處方藥計劃，在沃爾瑪賣場為Humana的部分客戶提供健康類食品專屬折扣。

2018年6月，Humana宣布與美國藥品零售龍頭企業(yè)沃爾格林合作。5個月后，該公司與沃爾格林計劃擴(kuò)大現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系并相互持有股權(quán)。

2018年9月，Humana宣布與全球領(lǐng)先的可穿戴健康設(shè)備品牌Fitbit擴(kuò)大合作伙伴關(guān)系，幫助Humana會員采取和實施健康行為，以預(yù)防和管理慢性病。

2019年3月15日，Humana宣布與同類企業(yè)Accolad合作。兩家公司將整合各自的能力，為消費(fèi)者創(chuàng)造差異化的醫(yī)療和福利體驗。

正是這些收購和合作行為，造就了Humana如今在醫(yī)療支付領(lǐng)域的巨頭地位。

四、政策紅利推動力

正如亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝索斯所說，“擁抱趨勢，你將順勢而上”。政策導(dǎo)向在前，有一些公司成功捕捉到了風(fēng)口。

案例一 Centene Corporation：堅守《平價醫(yī)療法案》

《平價醫(yī)療法案》自2010年開始實施，主要目的是增加醫(yī)療保險的覆蓋率及控制醫(yī)療費(fèi)用支出，措施包括為低收入人群提供醫(yī)保補(bǔ)助、強(qiáng)制企業(yè)為雇員購買保險、禁止保險公司拒絕帶病投保和調(diào)高保費(fèi)，以及更細(xì)致的保險計劃，包括檢查、藥物、手術(shù)等。

特朗普自上臺起，一直在嘗試修改奧巴馬醫(yī)改方案，并于2017年10月取消了政府對醫(yī)療保險公司的補(bǔ)貼（Cost－sharing reduction payments），該補(bǔ)貼旨在幫助美國低收入人群共同分?jǐn)傊Ц丁镀絻r醫(yī)療法案》的個人醫(yī)保保費(fèi)。

Centene Corporation是一家在美國高度市場化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中與不斷變化的政策導(dǎo)向下，進(jìn)行業(yè)務(wù)布局的醫(yī)療保險公司的代表。

公司的成功離不開Centene Corporation的CEO Michael Neidorff對美國兩黨形勢的把握。

Michael Neidorff在公司的季度財報電話會議中表示：“Centene Corporation將會繼續(xù)和兩黨人士合作以求達(dá)到穩(wěn)定個人醫(yī)保業(yè)務(wù)市場并完善醫(yī)療服務(wù)體系的目的。同時，我們相信重要的制度變化需要兩黨人士的共同努力。無論是出于商業(yè)角度，還是社會福利角度，Centene Corporation都希望能為更多的用戶帶來最好且具高性價比的服務(wù)�！�

Centene Corporation一直表態(tài)不會放棄《平價醫(yī)療法案》的個人醫(yī)保業(yè)務(wù)。恰恰相反，該公司還在不斷擴(kuò)張此業(yè)務(wù)。2018年，Centene Corporation拓展了堪薩斯州、密蘇里州和內(nèi)華達(dá)州的個人醫(yī)保業(yè)務(wù)市場，并在已經(jīng)進(jìn)入的其他六個州加大該業(yè)務(wù)的推廣力度。

案例二 Alan：在醫(yī)療保險新規(guī)中尋找機(jī)會

歷經(jīng)50多年的改革和完善，法國醫(yī)療保障體系已覆蓋全體國民。

目前，法國的醫(yī)療保障體制主要分為兩大領(lǐng)域：一是基本醫(yī)療保險（Sécurité sociale）；二是補(bǔ)充醫(yī)療保險（Mutuelle）。2016年，法國再次頒布新規(guī)：2016年1月1日起，法國規(guī)定所有企業(yè)必須為員工購買補(bǔ)充醫(yī)療保險，并支付至少50％的保費(fèi)。

Alan創(chuàng)始人意識到，法國關(guān)于補(bǔ)充醫(yī)療保險的規(guī)定為員工帶來福利的同時，也為法國小企業(yè)和自由職業(yè)者帶來了負(fù)擔(dān)，規(guī)模較小的企業(yè)和自由職業(yè)者難以承受管理和提供福利的高昂成本。

因此，與大型保險公司進(jìn)行多線布局不同，Alan專注于提供健康保險服務(wù)，并針對中小企業(yè)和自由職業(yè)者，先后推出了醫(yī)療保險和人壽保險。這兩種保險定價透明，保費(fèi)相對較低，報銷政策也較為詳細(xì)。

Alan也是法國30年來唯一一家獲得法國金融審慎監(jiān)管局（ACPR）批準(zhǔn)的獨(dú)立健康保險公司。

文 ｜ 程小琴

網(wǎng)站、公眾號等轉(zhuǎn)載請聯(lián)系授權(quán)