10月，德視佳在港交所上市，德視佳2013年正式進入中國，首家診所落地上海金茂大廈。短短6年時間，德視佳眼科成為首家在香港上市的德國眼科企業(yè)。

德視佳在過去三年中國內地市場的收入處于高速增長期。2016年至2018年期間，其年復合增長率達到79．6％，收入從2016年的376萬歐元增至2018年的1211萬歐元；而收入占集團總營業(yè)額的比例亦由2016年的12．4％，提高至2018年的28．2％，已接近德國市場的一半。

近日，鵬愛醫(yī)療發(fā)布招股書，也將于本月25日登陸納斯達克。招股書顯示，鵬愛醫(yī)療成立于1997年，目前定位于中國領先的醫(yī)療美容服務提供商。集團現有21家醫(yī)療美容中心（其中19家為全資或主要控股的美容中心），橫跨中國內地、中國香港及新加坡。

融資方面，2011年至2018年，鵬愛醫(yī)療先后獲得安達富資本、IDG和上海創(chuàng)瑞投資（SCI）的股權投資。在資本助力下，2016年至2019年，鵬愛實現了跨越式的發(fā)展。

鵬愛醫(yī)療2016－2018年收入分別為5．85億、6．97億、7．61億人民幣，今年上半年收入則為3．93億。2016年，集團曾實現利潤5053萬元，2017－2018年則分別虧損7243萬元、2．53億。2016－2018，經調EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）分別為9606萬、1．121億、1．131億元。今年上半年，集團利潤為8020萬元，同比增長374％。

從以上梳理，可以看到這些企業(yè)多集中于口腔、眼科、婦產兒領域，符合上文分析的先選賽道，再跑通集團連鎖模式邏輯，定位中高端自費、保險客戶，沒有醫(yī)保支付，醫(yī)生團隊形成從核心專家到主治的團隊，同時能夠覆蓋各核心�？�，通過醫(yī)療質量和體驗獲得患者信任，他們還在可復制性以及客單價上，具有明顯優(yōu)勢。

以和睦家為代表的高端醫(yī)療，較為特殊，高端外籍市場是一塊相對分隔的市場，理論上高端可以不與公立競爭，不依靠醫(yī)保，而打造自己的細分市場，和睦家的成功，驗證了這點。

實體的醫(yī)院以及診所，相對于一些擁有“互聯網醫(yī)療”概念的企業(yè)，在估值和受關注度上，并沒有那么高，但如收入達到10億及以上，利潤在1億及以上體量的頂級頭部企業(yè)，雖然極度稀少，無疑是“香餑餑”。

具體到企業(yè)方來說，醫(yī)療服務產業(yè)已經從野蠻生長進入市場化優(yōu)勝劣汰階段，最后可以活下來的企業(yè)一定在優(yōu)質的醫(yī)生團隊、數字化輔助決策、醫(yī)療流程標準化、患者為中心體驗、優(yōu)化的病種／科室結構、優(yōu)化的定價／支持決策、降低供應鏈成本、優(yōu)化人力成本等方面，做出優(yōu)秀表現的企業(yè)。

在人口老齡化、消費升級以及國家新醫(yī)改的大背景下，注重“內生性”增長、擴張和運營模式實現了重構的企業(yè)，將構建新的競爭壁壘。

新型醫(yī)療服務以及連鎖業(yè)態(tài)

記者從多位投資人以及企業(yè)方了解到，2019年下半年的醫(yī)療服務市場，企業(yè)整體的布局是回縮狀態(tài)，偏向于保守，不進行大規(guī)模擴張，在內功上做好，做好單店和區(qū)域的經營，而不是以往單純依靠資本去實現擴張。

以往的印象，重磅醫(yī)改不斷推出的大背景下，醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)，甚至醫(yī)療支付以及健康險產業(yè)，都迎來大變局和重組整合，醫(yī)療服務始終屬于較為“平靜地掙扎”的產業(yè)，但其實變化已經在悄然進行。圍繞了產業(yè)面臨的痛點，進行資源和模式的重構。以下是幾個可見的方向：

第一，科室以及人群延展，拓展服務深度和邊界。不言而喻，縱深上新增新的熱門科室，服務更多人群，如從兒科到婦科，婦產科到更高毛利的輔助生殖，從兒科到成人醫(yī)療，從診所到建醫(yī)院等。

今年7月，知貝醫(yī)療完成銥資本領投數千萬融資，并進行了品牌升級，同時宣布了兩項升級。一是兒科多病種診療服務升級。知貝逐漸拓展了兒科多病種的診療服務。

除了原有的兒內科、兒童保健科外，還新增一些兒童慢性疾病的專科診療業(yè)務，如兒童喘息門診、兒童身高管理門診、兒童鼻炎／鼻竇炎管理門診、新生兒黃疸日間治療門診、兒童髖關節(jié)異常篩查門診、兒童免疫規(guī)劃門診、兒童行為發(fā)育門診、兒童眼視光等。

二是成人診療服務升級。 知貝皮膚科拓展了光電醫(yī)美、注射醫(yī)美等服務，未來還將更加重視慢性病的長期隨訪管理。知貝齒科除了原有的兒童口腔預防保健服務（口腔保健咨詢、涂氟、窩溝封閉），兒童齒科治療服務也有了更清晰的業(yè)務規(guī)劃，知貝目前正提供的服務項目有：系帶修整術、乳牙3M樹脂填充、乳牙根管治療、乳牙冠修復、簡單乳牙拔除、埋伏阻生牙拔除、牙外傷治療、兒童早期矯治等。

育學園旗下北京弘和婦產醫(yī)院9月正式營業(yè)，醫(yī)院開設有婦科、產科、兒科、內科、外科、口腔科等多科室，著力于女性生殖健康和兒童健康管理，提供涵蓋備孕、孕期、分娩、產康及育兒期的一系列高品質、連續(xù)性醫(yī)療服務。

在未來的服務中，弘和婦產醫(yī)院基于育學園一直以來的專業(yè)性和服務特色，持續(xù)不斷地致力于女性生殖健康和全面的兒童健康管理，以“婦產兒一體化”作為特色的，全面推行快樂孕育的理念，實現“生命早期1000天”的一體化健康管理。

第二，模式賦能，提效降本。連鎖模式較重，尤其是�？漆t(yī)療需要線下建診所或者醫(yī)院，投資大、爬坡期慢，新建門店需要解決眾多問題，比如確定適合提供服務類型的地域市場、確定當地消費者的喜好、應對當地市場的競爭、談判可接受的租賃條款（包括理想的租金）、雇傭培訓及留住醫(yī)護人員、成功將新機構整合入現有的控制結構及營運體系（包括信息技術系統）、確保取得融資或維持新機構投入或進行收購所需的充足資金等。

在口腔領域，頭部的連鎖企業(yè)正在嘗試新的DSO（牙科支持組織）模式，給醫(yī)生和診所提供非臨床、行政、運營管理等方面的幫助，在品牌打造、運營、醫(yī)生培訓、供應鏈集采、管理和戰(zhàn)略支持等方面給予全面的管理解決方案，甚至進行投資控股。

美維口腔、歡樂口腔、馬瀧齒科，都在進行這種新模式賦能，逐鹿口腔賽道。從單純的多開店到管理和品牌輸出的轉變，服務醫(yī)生和診所，給予新型工作平臺，另外聚攏供應鏈、信息化、數字化等新型醫(yī)療企業(yè)服務類公司，一起幫助提效降本，這可能是醫(yī)療服務產業(yè)真正走向“價值醫(yī)療”的新開始。

另外，泰康拜博口腔的體量的打法則是希望跑通“支付＋服務”模式。泰康推動齒科險發(fā)展，為各大齒科連鎖帶來客戶，帶來支付，撬動口腔沉默市場。

第三，輕重、線下線下結合，共享核心醫(yī)療資源。醫(yī)療服務領域兩大最核心的難題始終困擾從業(yè)者，一是獲客和流量，二是培訓、留住和服務醫(yī)生。尤其是后者，是醫(yī)療產業(yè)的重中之重。這里典型的做法是打造線上線下的融合以及服務醫(yī)生，共享醫(yī)療資源。

作為中國領先的線上線下整合式醫(yī)療服務集團，企鵝杏仁已經擁有45萬名簽約認證醫(yī)師、與57家不同領域的優(yōu)秀醫(yī)生集團達成密切合作，服務超過千萬會員，平臺月服務訂單超過10萬，連接超過3萬家醫(yī)院。

線下資源方面，企鵝杏仁構建了規(guī)模領先的線下診所網絡，包含全科診所、�？圃\所、手術中心和醫(yī)務室等多種業(yè)態(tài)，目前線下48家門店覆蓋北上廣深、沈陽、南京、香港、成都8個城市，同時西安、重慶、杭州、武漢等城市正在籌建中，即將落地營業(yè)。

截至2019年10月，企鵝杏仁已向超過千萬名患者提供線上／線下結合的優(yōu)質醫(yī)療服務，其中，共享日間手術中心中，累計502位醫(yī)生在手術中心開展手術，成功完成10600多臺手術。

記者了解到，在醫(yī)美領域，好醫(yī)生非常缺失。醫(yī)美頭部連鎖品牌聯合麗格第二醫(yī)院即設立了共享手術中心，服務醫(yī)生的較輕的商業(yè)模式，發(fā)展起來會更快，從側翼攻占醫(yī)療服務主陣地。同時合作美大夫在線平臺，構建更為良好的醫(yī)患溝通平臺，提高粘性。

第四，細分藍海領域品牌定位，持續(xù)優(yōu)化體驗。在中國的醫(yī)療服務市場，品牌定位和營銷一直面臨尷尬的處境，兩極分化，一方面是一些企業(yè)沒有品牌意識，另一方面，消費醫(yī)療領域如醫(yī)美、口腔等則存在過度營銷。

在一些尚處于藍海的領域，如兒童齒科、康復、五官科、皮膚醫(yī)美等領域，患者的教育程度仍然有很大提升空間，這時候如果能在保證醫(yī)療服務質量和體驗的基礎上，推出細分和精準的定位，可有效圈住對應的客戶。

極橙齒科推出了游戲化、 幫孩子快樂看牙。極橙的優(yōu)勢還在于它對客戶體驗的追求，通過快樂看牙的理念改變兒童對口腔護理和治療的感受。

優(yōu)復致力于運動醫(yī)療、肌骨康復以及骨科相關疾病的診治，可為運動愛好者、骨科病患、手術后人群以及亞健康人士提供專業(yè)醫(yī)療服務。

優(yōu)復門診在國內首次提出“優(yōu)質醫(yī)療，優(yōu)質康復”的全人醫(yī)療的概念，全人醫(yī)療是指讓有疾病需求的人，找到最合適他們的治療手段。提倡全人醫(yī)療，是把患者當一個整體來看，而不是單純地針對某個病灶以手術的方式來解決問題。

以上提到的是醫(yī)療服務領域新模式的冰山一角。在整個醫(yī)療服務領域，能夠取得較好成績的一般是�？漆t(yī)療機構，如口腔、醫(yī)美、體檢、婦產、眼科等消費醫(yī)療，或者是如心臟、腫瘤、腦科、兒科、康復等剛需醫(yī)療。

消費醫(yī)療類企業(yè)，無疑在供需兩端都需要做出卓越的努力才可以跑通模式。機構除了自身具備一定的醫(yī)療資源外，由于需求不完全是剛性、恒定的，因此在市場營銷端、運營服務端也需要有強有力的市場措施才能取得成功。

剛需類的�？破髽I(yè)，整體市場供不應求，比如兒科、康復、腫瘤都比較明顯，但同時供給資源不易獲取，比如是整體市場供給比較缺乏如兒科醫(yī)生，或者是核心資源都在公立，如腫瘤、腦科等，所以機構做好醫(yī)療資源的儲備是制勝的關鍵。

綜上，醫(yī)療服務類企業(yè)需要在醫(yī)療以及醫(yī)療之外的管理和運營，進行新的模式創(chuàng)新和資源重組，持續(xù)進行內部的優(yōu)化，才能在產業(yè)中致勝。

采用收縮戰(zhàn)術，優(yōu)化存量，提效降本，打磨內功，深耕區(qū)域，放眼全國，這可能是很多診所和醫(yī)院2019年最真實的寫照。

參考及相關資料：

年收入近8億元，門店21家，鵬愛醫(yī)療將登陸納斯達克

中國醫(yī)療激蕩二十年，大勢中的掙扎與創(chuàng)新

新型診所：資本持續(xù)入局，連鎖擴張、流量獲取和服務邊界仍有提升空間

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封面圖片由動脈網記者拍攝。

文 ｜ 高道龍

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