如果給2019年口腔產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢做總結(jié)，可以梳理出“椅旁數(shù)字化”“中國創(chuàng)造星星之火”“中游整合”“連鎖降溫”“DSO落地”“市場下沉”等關(guān)鍵詞。

從投資角度來看，整個(gè)醫(yī)療投資領(lǐng)域受到醫(yī)�？刭M(fèi)的大環(huán)境的影響，使得具備消費(fèi)屬性的口腔行業(yè)在2019年再次成為熱點(diǎn)賽道。

從產(chǎn)業(yè)鏈來看，上下游高度分散是口腔行業(yè)非常明顯的特征，整個(gè)行業(yè)并購整合的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)投資的機(jī)會(huì)。

2019年，口腔下游連鎖的投資降溫最快，上游的投資集中到以數(shù)字化為代表的相關(guān)領(lǐng)域，像隱形正畸、3D打印、數(shù)字化義齒加工軟硬件，產(chǎn)生了一定的泡沫。中游則以國藥口腔、漢瑞祥、松柏投資等為代表的巨頭發(fā)起的行業(yè)并購整合進(jìn)一步加劇。這樣的市場特征和投資特征會(huì)至少持續(xù)3年以上時(shí)間。 

2019年公開宣布完成融資的企業(yè)

國藥資本兼國藥口腔投資總監(jiān)孫大昭首先告訴動(dòng)脈網(wǎng)口腔資本市場的投資機(jī)會(huì)：

第一，上游工業(yè)端，數(shù)字化硬件價(jià)格會(huì)降得非�？欤�因此具備海外銷售能力并且具備整合能力的企業(yè)值得關(guān)注。同時(shí)，在工業(yè)端，中國還隱藏著一些在細(xì)分領(lǐng)域具備全球競爭力的傳統(tǒng)企業(yè)，在估值合理的情況下也是非常不錯(cuò)的投資選擇和整合對(duì)象。

第二，中游服務(wù)，口腔中游的整合會(huì)持續(xù)進(jìn)行。從省一級(jí)向地市滲透，供應(yīng)鏈和服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)日趨明顯，中游重點(diǎn)關(guān)注并購整合的機(jī)會(huì)和能夠?yàn)榭谇辉\所提供一站式服務(wù)的企業(yè)。

第三，下游終端，大量的口腔診所和眾多公立醫(yī)院共存使得中國口腔的終端極具中國特色。未來兩年較為疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境加上DRGs的逐步普及可能會(huì)讓不少一二線城市的病人回歸到公立醫(yī)院，依靠廣告、地段等高成本獲客的診所面臨洗牌。但在四五線城市，有大量新開及升級(jí)的口腔門診的機(jī)會(huì)，區(qū)域型的�？漆t(yī)院+口腔門診的商業(yè)模式值得關(guān)注。

從市場角度來看，我們關(guān)注產(chǎn)業(yè)最實(shí)際和最難克服的一些痛點(diǎn)和難點(diǎn)，比如數(shù)字化推廣很久，為何真正落地還是很難？美國DSO模式如何進(jìn)行中國本土化的結(jié)合？口腔中游整合，到底哪種模式才能最終取勝？不一而足，針對(duì)以上問題，動(dòng)脈網(wǎng)采訪了行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專家，對(duì)2019年做一個(gè)階段性總結(jié)，同時(shí)試圖發(fā)現(xiàn)2020年的新趨勢。

接下來，按照上中下游的產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)，你將了解到：

第一，數(shù)字化落地的難點(diǎn)以及口掃爆發(fā)前夜，如何抓住椅旁數(shù)字化機(jī)遇？

第二，中國創(chuàng)造的口腔醫(yī)療器械主要集中于哪些領(lǐng)域？

第三，美國流行的遠(yuǎn)程正畸模式，怎么本土化落地？

第四，哪些企業(yè)在進(jìn)行中游整合，中國市場是否會(huì)誕生下一個(gè)漢瑞祥？

第五，如何打造一家標(biāo)準(zhǔn)化的兒牙診所和顏面管理中心？

第六，口腔產(chǎn)業(yè)可能的熱門投資細(xì)分領(lǐng)域和趨勢。

數(shù)字化和口腔器械的創(chuàng)新歸途

口腔上游行業(yè)這幾年的發(fā)展最引人注目的關(guān)鍵詞就是“數(shù)字化”，其能夠?qū)崿F(xiàn)取決于CT（CBCT）和口掃等關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)成熟，未來致力于實(shí)現(xiàn)椅旁的數(shù)字化。

口腔印模技術(shù)已經(jīng)有百年歷史，但是數(shù)字化口內(nèi)掃描技術(shù)正逐步取代取模技術(shù)，改變醫(yī)生的習(xí)慣。

2019年，數(shù)字化口掃技術(shù)已經(jīng)普及到中國高端以及中端的口腔門店，應(yīng)用于正畸、種植、修復(fù)等手術(shù)，而且這個(gè)趨勢在未來5-8年會(huì)發(fā)生顛覆式的發(fā)展。

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口掃爆發(fā)前夜，數(shù)字化落地的難點(diǎn)是什么？

動(dòng)脈網(wǎng)了解到一組數(shù)據(jù)，在國內(nèi)的裝機(jī)量上，截止2018年底，CT數(shù)量大于12000臺(tái)，口掃4000臺(tái)左右。預(yù)測2019年年底，CT數(shù)量應(yīng)該是大于16000臺(tái)，口掃是8000-1000臺(tái)。

但更重要的不是絕對(duì)的數(shù)量，而是數(shù)字體現(xiàn)的一個(gè)趨勢，如CT行業(yè)的自然增長率由超過50%正在逐步回落到25%-30%區(qū)間。

同時(shí)，同比卡瓦（KaVa）、NewTom、普蘭梅卡(Planmeca)、登士柏（Dentsply）、銳珂（Carestream）、森田（Morita ）、怡友（E-woo）等進(jìn)口品牌，國產(chǎn)CT的占比在大幅上升，包括美亞光電、朗視、菲森、博恩登特、優(yōu)醫(yī)基等，都在取代進(jìn)口的份額。而且整個(gè)CT市場的裝機(jī)量又不會(huì)像口掃那么大，其裝機(jī)量占據(jù)全部牙科診所30%-40%，所以這個(gè)市場慢慢會(huì)回歸到自然穩(wěn)定的增長狀態(tài)。

相反，記者了解到，口掃則會(huì)迎來爆發(fā)的增長，2018年的出貨量達(dá)2500臺(tái)。2017年以前，累計(jì)也就是1000多臺(tái)，今年又是大爆發(fā)增長狀態(tài)，所以口掃未來會(huì)有一個(gè)更高的天花板。

我國口內(nèi)掃描儀主要依靠進(jìn)口，國產(chǎn)品牌市場占有率較低。西諾德（Sirona）、3Shape、Align iTero、銳珂（Carestream）、普蘭梅卡(Planmeca）、3M ESPE等國際知名品牌占據(jù)主要的市場份額。

典型的比如繼2018年引入iTero Element之后，2019年9月，全新的iTero Element 2口內(nèi)掃描儀正式在中國開始銷售和商用，與上一代iTero Element相比，iTero Element 2掃描處理時(shí)間縮短25%。iTero Element 2口內(nèi)掃描儀能夠?qū)崿F(xiàn)臨床診療的直觀可視化，可為牙科、口腔修復(fù)、正畸等一系列治療提供了數(shù)字化的解決方案。

國內(nèi)多家企業(yè)也已經(jīng)涉及口內(nèi)掃描儀，比如較早布局口內(nèi)掃描儀的朗呈、菲森，以及2019年1月表示其口內(nèi)掃描儀處于臨床驗(yàn)證階段的美亞光電。

另外，這兩年申請(qǐng)口內(nèi)掃描儀專利的中國企業(yè)與項(xiàng)目也在增加�？傮w來看，國產(chǎn)口內(nèi)掃描儀正逐步打破國外品牌壟斷的局面，產(chǎn)品價(jià)格因此也有希望降低。但是國產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場晚且時(shí)間短，還需要繼續(xù)開發(fā)市場。

北京為開數(shù)字早在2008年就開始涉足口腔數(shù)字化領(lǐng)域的解決方案發(fā)展，總經(jīng)理劉瑾表示，數(shù)字化的發(fā)展在過去10年都是圍繞著靜態(tài)三維發(fā)力，目前我們站在最前沿來看待口腔醫(yī)療精準(zhǔn)化、全局化發(fā)展，只有靜態(tài)的數(shù)字化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到未來的要求，所以我們這兩年一直在推廣4D數(shù)字化“靜態(tài)+動(dòng)態(tài)的擬合診斷及治療”。

我們認(rèn)為數(shù)字化落地艱難的主要原因，一方面是整個(gè)數(shù)字化牙科工作流程當(dāng)中，流程太長，痛點(diǎn)太多，比如耗材廠商、技工所、經(jīng)銷商、診所、醫(yī)生、患者等，目前痛點(diǎn)并沒有得到徹底的解決。另一方面，數(shù)字化推進(jìn)的阻力還在于行業(yè)中非常稀缺醫(yī)工結(jié)合的人才。

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遵循循證醫(yī)學(xué)，中國創(chuàng)新需時(shí)間沉淀

除了數(shù)字化，宏觀上，傳統(tǒng)的牙科產(chǎn)業(yè)中國的制造能力強(qiáng)于設(shè)計(jì)的能力，加工和拼裝的能力會(huì)強(qiáng)于原研的能力。

這兩年，涌現(xiàn)出了一些企業(yè)，集中在傳統(tǒng)弱勢的領(lǐng)域取得技術(shù)突破，像隱形正畸（膜片設(shè)計(jì)）、打印類（光固化樹脂）、修復(fù)類（水門�。┭揽撇牧稀⑿滦偷耐胁�、再生醫(yī)學(xué)的材料，有了一些很突出的成果。

這些國產(chǎn)企業(yè)，與進(jìn)口的登士柏西諾德等這樣的強(qiáng)勢品牌競爭時(shí)，目標(biāo)市場不一定只是中國，甚至包括歐美等市場。

Smartee正雅是中國隱形矯治行業(yè)的頭部企業(yè)，在2019年初獲得C輪數(shù)億融資后，正雅加大了對(duì)學(xué)術(shù)、市場、材料、軟件、智能化生產(chǎn)的投入，發(fā)布了隱形矯治椅旁系統(tǒng)‘MACLIN’，將3D打印、壓膜、激光切割等生產(chǎn)流程濃縮到一臺(tái)只有兩個(gè)雙門冰箱大小的椅旁設(shè)備中，患者初次就診當(dāng)天就能帶上隱形牙套；同時(shí)與沈剛教授團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)了正雅S8、S9頜位重建隱形矯治技術(shù)；另外，在智能AI排牙軟件的大數(shù)據(jù)算法獲得了突破性進(jìn)展，自主開發(fā)的PETG、TPU隱形矯治器膜片已批量應(yīng)用于臨床。

我們可以看到，全球性牙科領(lǐng)域的巨頭及國內(nèi)資本市場對(duì)中國對(duì)隱形矯治行業(yè)持續(xù)看好，齒科巨頭相繼推出了其自有隱形矯治器品牌，這意味著2020年，隱形正畸領(lǐng)域的競爭將白熱化，行業(yè)面臨重新洗牌。

膜片是隱形正畸牙套的核心技術(shù)，長期以來，中國的隱形矯治器生產(chǎn)廠家都依賴于從國外進(jìn)口膜片，正雅早在2015年就開始了膜片材料相關(guān)的基礎(chǔ)研究和國產(chǎn)化立項(xiàng)，在2019年實(shí)現(xiàn)了正雅隱形矯治器膜片100%國產(chǎn)化，經(jīng)過大量的臨床應(yīng)用證明，其性能毫不遜色于進(jìn)口膜片。

國內(nèi)目前掀起了模仿美國遠(yuǎn)程正畸企業(yè)Smile Direct Club模式的熱潮，正雅創(chuàng)始人董事長姚峻峰告訴記者，隱形矯治的本質(zhì)還是醫(yī)療, 任何商業(yè)模式都不能突破法規(guī)底線。

歐歐醫(yī)療是托槽制造業(yè)中國創(chuàng)新的代表性品牌，其創(chuàng)始人吉利醫(yī)生基于臨床、患者、治療效果三角度出發(fā)，研發(fā)出業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的人性化球面托槽，2019年標(biāo)準(zhǔn)版球面托槽實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)。目前，歐歐醫(yī)療擁有美國、PCT專利、國內(nèi)發(fā)明專利等100余項(xiàng)，總知識(shí)產(chǎn)權(quán)200余項(xiàng)。

至于2020年的企業(yè)規(guī)劃，吉利醫(yī)生表示將聚焦數(shù)字化正畸，持續(xù)推出更多惠及消費(fèi)者的專利產(chǎn)品，升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)版球托推出球托數(shù)字導(dǎo)航系統(tǒng)，為患者制定個(gè)性化的方案。

當(dāng)然，對(duì)于材料類型的企業(yè)或者真正創(chuàng)新的企業(yè)來說，我們認(rèn)為其沉淀需要的時(shí)間非常久，在牙科產(chǎn)業(yè)里還要去訴求循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)。但是從資本市場，可以去關(guān)注這類創(chuàng)新公司，他們真正致力于打造世界級(jí)的產(chǎn)品，擁有可能在中國市場能去跟進(jìn)口品牌競爭的非常底層的技術(shù)。

中游，中國會(huì)誕生漢瑞祥嗎？

中游的供應(yīng)鏈會(huì)持續(xù)進(jìn)行整合。

入局者對(duì)于未來遠(yuǎn)景的設(shè)計(jì)，或者說最終想達(dá)成的戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)該是一致的。只不過各家企業(yè)利用不同的優(yōu)勢，以及當(dāng)前所能用的資源，從不同的切入點(diǎn)來切入。

這個(gè)遠(yuǎn)景是基于：口腔中游具有非常強(qiáng)的對(duì)口腔診所和口腔醫(yī)生的服務(wù)屬性，整合的核心是對(duì)被整合企業(yè)管理和運(yùn)營效率的提升、企業(yè)文化的輸出以及服務(wù)能力的輸出，否則組織是松散的。

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兩種類型的入局者

籠統(tǒng)來分的話，入局者包括兩類企業(yè)，一類是國藥口腔（偏向于實(shí)體企業(yè)）、松柏投資（偏向于財(cái)務(wù)投資）等擁有傳統(tǒng)大型流通企業(yè)，另一類是以領(lǐng)�。⊿aaS和器械耗材）、菲森（SaaS和器械耗材）、牙邦（電商）、茄子口腔云（SaaS和培訓(xùn)）為代表的新型服務(wù)商在內(nèi)的入局者。

具體來看，國藥口腔的打法是先做重資產(chǎn)，去并購最優(yōu)質(zhì)的線下網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)，初具一定規(guī)模以后，再去增加一些輕服務(wù)，如供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)、教育、SaaS等，都是比較容易的。在美國市場，也是相對(duì)傳統(tǒng)的服務(wù)商發(fā)展到一定規(guī)模之后，再去整合SaaS平臺(tái)。

相比之下，領(lǐng)健和茄子口腔云的打法則不同。領(lǐng)健創(chuàng)始人兼CEO吳志家向動(dòng)脈網(wǎng)記者透露了領(lǐng)健平臺(tái)的運(yùn)營重點(diǎn)和數(shù)據(jù)：口腔SaaS穩(wěn)定增長，目前已擁有20000+中高端客戶，通過加強(qiáng)和互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)合作，如阿里健康、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等，取得了不錯(cuò)的效果；口腔耗材供應(yīng)鏈在4個(gè)城市的覆蓋、轉(zhuǎn)化、復(fù)購和滲透方面超出預(yù)期，業(yè)績比2018年增長4倍，SKU達(dá)到10000。

2020年，領(lǐng)健將從開源、節(jié)流、增效等三個(gè)方面打造診所一體化經(jīng)營解決方案，加大與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、阿里健康等流量平臺(tái)合作，提升產(chǎn)品力，推出口腔SaaS多語言版本，把行業(yè)垂直型SaaS做深做透。最后是苦練基本功，加大口腔耗材供應(yīng)鏈平臺(tái)建設(shè)，幫助診所采購高效、透明、降成本。

茄子口腔云創(chuàng)始人崔偉則表示，SaaS在初期是跑馬圈地的利器，后期在規(guī)模一定的情況下就是業(yè)務(wù)，包括供應(yīng)鏈服務(wù)、診所增值服務(wù)、醫(yī)生服務(wù)等的連接器及載體。而業(yè)務(wù)的核心就是看誰能聚合足夠多的執(zhí)業(yè)醫(yī)護(hù)人員。無論是為他們提供服務(wù)，還是以此聚合力去推廣產(chǎn)品，以及最終給消費(fèi)者提供專業(yè)ToC服務(wù)，都在于此。

對(duì)于以上提到的兩種類型的口腔平臺(tái)，我們認(rèn)為不管是先做線下，再做SaaS，還是先做SaaS，再做線下，路徑不同，終局類似。

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整合不僅僅是資金游戲

通過我們觀察，不管是像國藥口腔高舉高打的做法，通過并購的方式，資本整合去切入大型的中游服務(wù)商，或者是松柏投資更多是依托于一個(gè)強(qiáng)勢的地區(qū)，逐步去拓展，還有像領(lǐng)健，通過大量SaaS系統(tǒng)的裝機(jī)去轉(zhuǎn)化客戶，拓展服務(wù)的深度和邊界，口腔中游后續(xù)的發(fā)展和整合，已經(jīng)不只是單純的資金游戲。

某種程度上來說，這類企業(yè)正在參考的標(biāo)的就是美國最大的醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商漢瑞祥，漢瑞祥通過集中式自動(dòng)化分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，庫存中有超過120,000種品牌產(chǎn)品和自有品牌產(chǎn)品。

漢瑞祥的做法是選擇大型標(biāo)的，特點(diǎn)是體量會(huì)更大，品類會(huì)更多，以及代理權(quán)會(huì)更強(qiáng)，但相應(yīng)地對(duì)終端的把控會(huì)更弱，對(duì)觸達(dá)終端醫(yī)生的能力會(huì)相對(duì)的沒有那么直接。

有些企業(yè)的并購標(biāo)的更傾向于中小型代理商，其策略完全相反，品牌的溢價(jià)能力比較弱，渠道相對(duì)來講比較窄，但是其終端的控制力的就比較強(qiáng)。

一言以蔽之，企業(yè)對(duì)并購什么樣的代理商，以什么樣的方式去收購，以什么樣的股權(quán)或者資金代價(jià)去參與，思路也不一樣。一方面看資金的效率，另一方面是看對(duì)耗材行業(yè)的理解，這決定了對(duì)標(biāo)的選擇的不同，同時(shí)，選擇標(biāo)的之后還需要很好的管理。

這不是一個(gè)簡單的事情，無數(shù)的企業(yè)曾經(jīng)在流通領(lǐng)域的并購不是非常的成功，但流通行業(yè)的整合趨勢，不會(huì)變。

兒牙以及顏面管理的熱度如何持續(xù)？

兒童口腔從2016年開始，逐漸進(jìn)入大家的視野，越來越多的人覺得兒童口腔可能是今后口腔門診的關(guān)鍵一步，并準(zhǔn)備抓住兒童口腔風(fēng)口。

但是兒童口腔怎么做，很多人想不清楚。為此，不少中小型兒童口腔還堅(jiān)持在做最基本的口腔治療。這就是兒童口腔“耗時(shí)、費(fèi)力、不掙錢”的魔咒，而且大背景是全民的口腔意識(shí)淡薄，尤其是孩子的父母對(duì)兒童口腔的忽略。

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三個(gè)小趨勢

斑斕會(huì)是2019年年底新起的一個(gè)口腔行業(yè)平臺(tái)，專注于兒童口腔的營銷和運(yùn)營，創(chuàng)始人葛強(qiáng)從2016年開始，用四年的時(shí)間，研究兒童口腔的行業(yè)變革，他預(yù)測在2020年，兒童口腔將會(huì)呈現(xiàn)出百花齊放的景象。

針對(duì)于兒童口腔行業(yè)的2019年的發(fā)展現(xiàn)狀，除了政策利好之外，葛強(qiáng)還總結(jié)了幾點(diǎn)：

第一，內(nèi)外兼修，一線賽道擴(kuò)張暫停。從2019年整年來看，兒童口腔連鎖的開店速度都已經(jīng)陸續(xù)慢了下來，這得益于前兩年的快速擴(kuò)張，跑馬圈地以后，現(xiàn)在更多的兒童口腔連鎖門診都開始修煉內(nèi)功。雖然市場需求很大，但是交出一個(gè)滿意的數(shù)據(jù)報(bào)表是繼續(xù)擴(kuò)張的根基。

第二，消費(fèi)下沉，三四線城市開始發(fā)力。根據(jù)葛強(qiáng)2019年在全國培訓(xùn)的情況來看，很多三四線城市，甚至是五線城市，市場對(duì)于兒童口腔的熱情不減反增，而且很多三四線城市，都有很多很好的兒童口腔門診規(guī)劃和思路。這是值得欣慰和鼓勵(lì)的事情。

第三，從關(guān)注專業(yè)技術(shù)到關(guān)注營銷運(yùn)營。企業(yè)運(yùn)營兒童口腔的思路和觀點(diǎn)已經(jīng)開始扭轉(zhuǎn)，從最初的只關(guān)心純技術(shù)方面，到開始聚焦?fàn)I銷運(yùn)營，這是很多兒童口腔開始走向成熟化運(yùn)營的標(biāo)志。

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頭部企業(yè)聚焦新模式

具體來看，市場上優(yōu)秀的兒牙企業(yè)如何在競爭激烈的大環(huán)境下持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營和商業(yè)模式？

兒牙頭部企業(yè)極橙齒科創(chuàng)始人塔爾蓋向記者透露，2019年，極橙內(nèi)部主要做了兩件事：文化建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)化建立，覆蓋從醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，到管理標(biāo)準(zhǔn)化。

塔爾蓋認(rèn)為：“這只是剛剛開始，還有很長的路要走。連鎖的大市場環(huán)境不好，而消費(fèi)者越來越懂行，也有越來越多的手段去制約診所。所以資源和病人會(huì)繼續(xù)向頭部品牌靠攏。寒冬之下，優(yōu)勝劣汰會(huì)更加明顯，整個(gè)行業(yè)變得更加理性更加健康。連鎖這種模式還是可以創(chuàng)造巨大價(jià)值，尤其看到我們內(nèi)部的一些項(xiàng)目的發(fā)展趨勢之后，對(duì)此越發(fā)堅(jiān)定�！�

“內(nèi)部項(xiàng)目”包括極橙正在打造的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)化的流程，“首先，實(shí)現(xiàn)的難度很大，我們剛剛起步。其次，實(shí)現(xiàn)的意義很大，對(duì)醫(yī)療質(zhì)量管理太有用了。第三，沒有一定規(guī)模根本不可能做這方面的投入和研究。極橙在運(yùn)營和管理方面也有類似的項(xiàng)目�！�

保證質(zhì)量，減少浪費(fèi)，提高效率，這些事情沒有一定規(guī)模不好做，在一二線城市可以實(shí)現(xiàn)均攤成本，或者效率最高的門店規(guī)模至少達(dá)到5家。在開店的同時(shí)，我們從采訪和走訪中得知，很多兒牙的企業(yè)戰(zhàn)略是有利潤的增長，繼續(xù)狠抓內(nèi)功、抓執(zhí)行力。

瑞蕾齒科是兒童口腔健康管理的頭部連鎖品牌，創(chuàng)始人謝菲向記者透露了瑞蕾齒科2019年重點(diǎn)做了三件事情：第一，新門店的擴(kuò)張。第二，完成了核心醫(yī)療團(tuán)隊(duì)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)工作。第三，完善了趨于規(guī)范化的公司治理架構(gòu)。

目前，瑞蕾齒科從兩家門店到六家門店，基本上覆蓋了北京設(shè)定的目標(biāo)核心商業(yè)區(qū)，同時(shí)在業(yè)務(wù)模型保持一致的情況下，將經(jīng)營權(quán)下放到門店，充分提升門店的積極性。

北京燕郊市場是一個(gè)擁有120萬人口的典型亞一線封閉市場，通過一年努力，紫丁香已經(jīng)全面占領(lǐng)燕郊高端私立幼兒園、學(xué)校和以美吉姆悅寶園勵(lì)步瑞思為代表的早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，線下—線上—到店—轉(zhuǎn)化的路徑已經(jīng)暢通，親子主題店開業(yè)三個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

2020年，紫丁香還會(huì)在燕郊市場進(jìn)行新型口腔連鎖模式探索，包括新開紫丁香口腔面型顏值管理中心店和紫丁香口腔老年口腔店，最終形成同一個(gè)品牌不同主題單店的連鎖模式。

對(duì)于2020年的市場預(yù)測，我們認(rèn)為競爭會(huì)更加激烈，“鯰魚效應(yīng)”會(huì)刺激很多中小型口腔門診從技術(shù)、營銷、服務(wù)和運(yùn)營等多方面升級(jí)，以應(yīng)對(duì)更多的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)階段，動(dòng)脈網(wǎng)了解到，不少兒童口腔門診都會(huì)設(shè)置兒童顏面管理中心，也就是說孩子不會(huì)只簡單地看牙，而是從顏面發(fā)育管理的角度跟家長和孩子溝通，如何讓孩子長得更好看，這會(huì)成為兒童口腔行業(yè)發(fā)展下一階段的重要標(biāo)志。

兒童口腔作為單品類運(yùn)營的一個(gè)特殊品類，主要提供客單均價(jià)200-500元的常規(guī)治療服務(wù)，客單價(jià)較低，最淺顯的道理是先服務(wù)好小部分人，才有機(jī)會(huì)拓展新項(xiàng)目以及服務(wù)從兒童延伸到6個(gè)家庭人群。

美國最大口腔連鎖1000家，但連鎖率依然不足20%

下游終端的口腔機(jī)構(gòu)連鎖的方式相對(duì)于以前激進(jìn)的擴(kuò)張方式也發(fā)生了變化。DSO（牙科支持組織，全稱為Dental Service Organizations）模式在美國的興起，為終端的規(guī)模化連鎖以及提效降本提供了一種可能性。

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DSO收購診所持續(xù)進(jìn)行

2019年年初，動(dòng)脈網(wǎng)報(bào)道了美國最大的兩家DSO企業(yè)——Heartland Dental以及Aspen Dental，對(duì)其發(fā)展模式和解決的產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)做了剖析。

總結(jié)來看，不同于傳統(tǒng)的連鎖模式，DSO希望采用合并策略，從而平臺(tái)診所端一方面可獲取許多較小診所的臨床資產(chǎn)，另一方面DSO可獲得較小目標(biāo)的非臨床資產(chǎn)。這種收購策略使DSO可以創(chuàng)建一個(gè)更大規(guī)模的企業(yè)，從而可以利用它更有效的成本結(jié)構(gòu)實(shí)施專業(yè)的業(yè)務(wù)管理安排。

2019年年初，Heartland Dental的規(guī)模不到900家，而截至到2019年12月10日，在美國37個(gè)州，其診所規(guī)模達(dá)到1000家，服務(wù)醫(yī)生1600名，2019年診所實(shí)現(xiàn)增長達(dá)到125家，Aspen Dental牙科診所規(guī)模也從750家增加到近800家，遍布美國42個(gè)州，而且DSO繼續(xù)為私募投資和擴(kuò)張?zhí)峁┱T人的機(jī)會(huì)。 

Heartland Dental總裁兼首席執(zhí)行官Patrick Bauer（左一）以及創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事Rick Workman（右一）與被收購的第1000家診所所有者Peralta Lee合影（左二）

現(xiàn)在美國，DSO領(lǐng)域至少有幾十個(gè)資金雄厚的私募股權(quán)支持的整合者。傳統(tǒng)的私募股權(quán)結(jié)構(gòu)利用股權(quán)債務(wù)管理專業(yè)知識(shí)、增長和效率的組合來獲得更大的投資回報(bào)。為了使這種結(jié)構(gòu)起作用，能否成功擴(kuò)張通常是關(guān)鍵。

數(shù)量達(dá)到1000家，對(duì)于Heartland Dental來說，這是一個(gè)里程碑的事件，而國內(nèi)最大的口腔連鎖泰康拜博口腔也不過200多家，超過100家規(guī)模的也不多。

對(duì)此，Heartland Dental首席執(zhí)行官兼總裁Patrick Bauer表示：“22年前，Heartland Dental在一個(gè)州為少數(shù)牙科診所提供服務(wù)�，F(xiàn)在，支持診所規(guī)模達(dá)到1000家，這證明我們專注于醫(yī)生的文化將保證企業(yè)繼續(xù)增長，并顯著提高醫(yī)生專注于患者護(hù)理的能力。” 

Heartland Dental發(fā)展大事記

但據(jù)dentaleconomics預(yù)計(jì)，美國80％的牙科私人牙醫(yī)診所仍與DSO無關(guān)，這意味著在行業(yè)整合之前，還有很長的路要走。

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新連鎖模式的側(cè)重點(diǎn)

雖然，美國牙科市場的格局與中國市場相比，從規(guī)模、成熟度、公立民營力量對(duì)比、民眾對(duì)民營醫(yī)療的信任度、牙科保險(xiǎn)普及度、個(gè)體牙醫(yī)融資渠道以及證照辦理難度都有很大差異，市場處于不同階段，毫無疑問，這種在擴(kuò)張速度和較輕的差異化發(fā)展的路徑，對(duì)于國內(nèi)的頭部企業(yè)均有較大的啟發(fā)和借鑒意義。

動(dòng)脈網(wǎng)了解到，中國民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)不斷壯大，市場上機(jī)構(gòu)數(shù)量近10萬家。2018年我國在工商局注冊登記的民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)到56730家，同比增長19.17%�？紤]到未注冊的部分，截至2018年底我國口腔機(jī)構(gòu)數(shù)量超過8萬家。

現(xiàn)狀是國內(nèi)口腔始連鎖終面臨牙醫(yī)資源稀缺、人力成本高、診所分散化、獲客成本高等難題，精細(xì)化和差異化運(yùn)營動(dòng)力迫切�；�于此，他們的連鎖和運(yùn)營模式已經(jīng)在悄然發(fā)生變化。

2019年，作為中國診所數(shù)量最多的拜博口腔全新升級(jí)，進(jìn)入泰康拜博口腔新品牌時(shí)代。從醫(yī)療品質(zhì)、專家人才、服務(wù)、保險(xiǎn)四大維度脫變重生，只為讓客戶在全國200家門診醫(yī)院都可以感受到穩(wěn)定的醫(yī)療質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的保險(xiǎn)支付。

IDSO口腔商學(xué)院，在2019年正式走進(jìn)口腔視線，面對(duì)市場上涌現(xiàn)出的眾多“DSO”模式，且每家理念各不相同，而IDSO口腔商學(xué)院創(chuàng)始人孫延為將該體系很好的落地使用，每年都會(huì)帶領(lǐng)核心成員前往美國參加美國DSO年會(huì)，從而更深入了解DSO的本質(zhì)。由于國內(nèi)政策、市場環(huán)境、體制等方面美國的不同，孫延認(rèn)為并不能完全按照美國的模式，因此該模式在中國還是一條探索之路。

在過去一年中，歡樂口腔將引入的DSO理念結(jié)合了本土研發(fā)和實(shí)際驗(yàn)證，研發(fā)出一套適合中國口腔市場發(fā)展的系統(tǒng)課程，并在多家門診落地實(shí)施，使這些會(huì)員門診感受到了IDSO帶來的收益，如門診流水上增加了平均值、門診組織架構(gòu)搭建完善、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化等。

一組數(shù)據(jù)是在固瑞齒科大族門診沒投過外部廣告的前提下，第一個(gè)月，就完成了近百個(gè)家庭的授信，達(dá)到四五十萬的收入，第四個(gè)月門診流水就超過了120 萬。

我們可以發(fā)現(xiàn)，DSO在中國落地的關(guān)鍵在于根據(jù)未來口腔門診發(fā)展趨勢，對(duì)該體系進(jìn)行了深入打磨，為更多門診提供服務(wù)支持，提高患者管理效率，讓更多門診從外營銷轉(zhuǎn)為內(nèi)營銷服務(wù)體系模式，優(yōu)化市場競爭結(jié)構(gòu)，提高口腔行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

另一家頭部企業(yè)馬瀧齒科，2019年主要做了兩件事情：完成診所戰(zhàn)略布局、實(shí)施精細(xì)化運(yùn)營及管理，實(shí)現(xiàn)了中國區(qū)域13座城市、24家診所的戰(zhàn)略布局，同時(shí)把重點(diǎn)放在了精細(xì)化運(yùn)營和管理上，積極擁抱數(shù)字化，運(yùn)用管理系統(tǒng)平臺(tái)把客戶運(yùn)營、醫(yī)療管控、財(cái)務(wù)支持等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的規(guī)范和管理。

明年，馬瀧齒科會(huì)主動(dòng)打破過往發(fā)展思維路徑，找到企業(yè)發(fā)展新的增長模式，2020年會(huì)有兩個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目：馬瀧齒科DSO（合作診所聯(lián)盟）和馬瀧生活+。馬瀧DSO通過規(guī)�；�效應(yīng)、品牌聯(lián)合賦能帶來新的發(fā)展可能，力圖實(shí)現(xiàn)跨品牌、跨區(qū)域的醫(yī)療、管理、運(yùn)營、客戶等優(yōu)質(zhì)資源共享。

美維口腔醫(yī)療目前門店數(shù)量達(dá)到140家，對(duì)于美維的DSO的內(nèi)核，美維CEO朱麗雅表示主要是“深度”和“純度”，比如IT系統(tǒng)是美維自主打造的，將運(yùn)營思維融入了HIS系統(tǒng)。美維DSO的主要內(nèi)容為打通HIS系統(tǒng)和人財(cái)物IT系統(tǒng)、完善人工+采購成本控制中心的管理體系、強(qiáng)化培訓(xùn)體系、提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)和管理培訓(xùn)以及完善內(nèi)審和法務(wù)體系等方向。

飛速奔跑了多年之后，潛下心來，修煉內(nèi)功，通過數(shù)字化診療提升效率，繼續(xù)完善DSO體系，這恐怕是大部分連鎖頭部企業(yè)的寫照。

我們認(rèn)為，雖然DSO模式火勢燎原，其連鎖模式已經(jīng)被證明是行得通的，這或許會(huì)對(duì)國內(nèi)火熱的口腔市場有一定的啟發(fā)意義，但DSO中尚沒有一家上市公司。

近期，泰康拜博口腔、歡樂口腔、馬瀧齒科以及勁松口腔醫(yī)院已聯(lián)手成立CDSO口腔連鎖聯(lián)盟，旨在將口腔產(chǎn)業(yè)回歸到醫(yī)療品質(zhì)，在醫(yī)療質(zhì)量把控、材料采購、器械供給、節(jié)約成本、連鎖管理等方面著力，給企業(yè)帶來培訓(xùn)、運(yùn)營、管理、保險(xiǎn)支付等方面的提升。

先行者已經(jīng)借鑒DSO模式，探索適合中國口腔連鎖的發(fā)展路徑。

資本動(dòng)態(tài)展望

最后，展望2020年，對(duì)于口腔哪些細(xì)分領(lǐng)域可能存在的投資機(jī)會(huì)，辰德資本副總裁朱天驥最后向動(dòng)脈網(wǎng)透露了以下幾點(diǎn)，可總結(jié)為：

第一，數(shù)字化底層基礎(chǔ)不斷夯實(shí)牢固帶來的模式變量。中國牙科市場基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是數(shù)據(jù)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)目前在逐步完善。

過去三年，CBCT經(jīng)歷了非常高速的成長，達(dá)到了可觀的裝機(jī)量�？趦�(nèi)掃描儀正處于爆發(fā)的前夜，相信未來三年會(huì)有一個(gè)爆發(fā)式的成長。目前相當(dāng)數(shù)量的技工所、正畸廠家，其數(shù)據(jù)來源正在由傳統(tǒng)的咬模大幅地切換為數(shù)字化口掃的模型文件。

這一系列的變化都會(huì)催生整個(gè)行業(yè)未來幾年里，會(huì)發(fā)生由數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的完善而驅(qū)動(dòng)的一系列變革性的變化。

第二，椅旁商業(yè)模式帶來機(jī)會(huì)，牙醫(yī)提效降本。未來三到五年，很大的機(jī)會(huì)來源于數(shù)字化催生的產(chǎn)品、技術(shù)、模式和醫(yī)患關(guān)系的變化。

由于數(shù)字化帶來的數(shù)據(jù)采集的完備、設(shè)計(jì)和制造能力的提升，未來可能會(huì)出現(xiàn)更加分布式與敏捷的商業(yè)模式，設(shè)計(jì)與生產(chǎn)一系列能夠更高效交付、質(zhì)量更好、更個(gè)性化的產(chǎn)品。這或許會(huì)誕生一些柔性的、城市級(jí)甚至更小范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)-設(shè)計(jì)-制造-交付的閉環(huán)。核心的變化在于，會(huì)更加突出牙醫(yī)的作用，會(huì)讓牙科變得更敏捷。

第三，供應(yīng)鏈整合并購。從2017年開始，中國的齒科中游發(fā)生密集的整合，幾個(gè)頭部企業(yè)密集的收購和并購。無論入局者是基于傳統(tǒng)的流通商、新型的資本驅(qū)動(dòng)的流通商，還是傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)或者系統(tǒng)的服務(wù)商，都開始慢慢切入到流通環(huán)節(jié)里。流通環(huán)節(jié)中的普通耗材、高值耗材、設(shè)備都在發(fā)生整合，企業(yè)一定程度上在參考漢瑞祥的模式發(fā)展。

這種整合相信最終會(huì)給行業(yè)帶來積極的影響，諸如管理更具有統(tǒng)一性、采購的價(jià)格更具有優(yōu)勢，同時(shí)能更好地去服務(wù)終端。

中國牙科流通與服務(wù)的分散性，或許意味著這種整合中，對(duì)終端的掌控能力與“最后一公里”的服務(wù)質(zhì)量，會(huì)成為決定性的勝出點(diǎn)。

第四，材料、再生醫(yī)學(xué)、高值耗材等領(lǐng)域的中國制造，點(diǎn)亮星星之火。中國齒科在材料學(xué)、再生醫(yī)學(xué)與精密加工現(xiàn)在還沒有形成深厚的沉淀，但相信未來會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)。目前已經(jīng)開始出現(xiàn)牙科里的中國制造和中國創(chuàng)造，這是非常令人欣喜的。

中國傳統(tǒng)上在這些領(lǐng)域的工業(yè)基礎(chǔ)是比較弱的，但這兩年我們看到無論工業(yè)界、科學(xué)界在做很多的探索，要做真正中國制造與中國創(chuàng)造的產(chǎn)品�，F(xiàn)在正畸、再生醫(yī)學(xué)、修復(fù)材料領(lǐng)域都開始出現(xiàn)這樣的公司，這些企業(yè)非常值得敬佩。

當(dāng)然，這個(gè)趨勢是否跟當(dāng)下的投資機(jī)會(huì)直接掛鉤，現(xiàn)在還說不好，未來是值得關(guān)注的趨勢。

第五，在醫(yī)療質(zhì)量、服務(wù)可及性與商業(yè)盈利性上探索可行的中國特色商業(yè)模式的落地。今年上市的SmileDirectClub在美國采用的是To C的模式，很多企業(yè)在中國做類似嘗試。但感覺上直接的“復(fù)制-粘貼”是有難度的，可能比較重要的是思考如何在中國特色的市場里探索一條新模式落地的可行路徑。

中國的牙科市場與美國相比有不小的區(qū)別。中國的醫(yī)患訴求、流通結(jié)構(gòu)、決策影響因素、付費(fèi)體系、監(jiān)管環(huán)境、獲客渠道等等，都有不太一樣的邏輯。因此對(duì)這類新模式的項(xiàng)目判斷上，團(tuán)隊(duì)對(duì)中國市場的理解，非常重要。

這里不僅僅是指要理解微觀的牙科市場，也要對(duì)相對(duì)宏觀的消費(fèi)市場、金融工具有理解。我們相信并期待這些新的模式會(huì)孕育新的機(jī)會(huì)。

在2018年末的時(shí)候，我們判斷2019年的口腔行業(yè)仍然會(huì)是嚴(yán)峻的，2020年的大環(huán)境不會(huì)有很明顯的起伏變化，企業(yè)要做的是練好內(nèi)功，主動(dòng)創(chuàng)新。