文 | 芳芳

來源 |  新經(jīng)濟觀察團

2022年，兩大醫(yī)美面膜巨頭巨子生物和敷爾佳相繼開始上市步伐，圍繞“醫(yī)美面膜第一股”開始了爭奪戰(zhàn)。2022年底，巨子生物搶先一步成功登陸港交所，成功拿下“醫(yī)美面膜第一股”的名號。

但敷爾佳的上市之路就沒這么順利。早在2021年9月，敷爾佳就遞交招股書，但直到2022年9月才獲得證監(jiān)會審議通過。2023年5月，敷爾佳再次更新，并于近日獲批。

據(jù)證監(jiān)會官網(wǎng)公告，2023年6月9日，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（以下簡稱“敷爾佳”）首次公開發(fā)行股票注冊獲得同意批復(fù)。這意味著繼巨子生物之后，敷爾佳將成第二家登陸資本市場的醫(yī)美面膜公司，同時也是第一家登陸創(chuàng)業(yè)板的醫(yī)美賽道選手。

然而，盡管IPO即將圓夢，但敷爾佳面臨的問題一個都不少。

01

毛利率逼近茅臺，百元面膜成本不足10元

敷爾佳品牌成立于2014年。公司創(chuàng)始人張立國曾在醫(yī)藥行業(yè)浸潤多年，在敏銳地嗅到女性消費者對專業(yè)皮膚管理產(chǎn)品的強烈訴求后，張立國拉上哈三聯(lián)，開始合作研發(fā)皮膚管理產(chǎn)品，以“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼”打響了敷爾佳醫(yī)美面膜的第一槍。

2017年，張立國的事業(yè)版圖越做越大，正式成立了單獨的敷爾佳公司，專門進行上述品牌產(chǎn)品的銷售工作。此外。敷爾佳還在醫(yī)用敷料基礎(chǔ)之上，迅速開發(fā)了普通面膜、凍干粉、水乳等相關(guān)功能性護膚品。

隨著事業(yè)版圖的擴張，敷爾佳的市場地位也水漲船高。根據(jù)最新招股書援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，以2021年收入計，敷爾佳貼片類產(chǎn)品銷售額在貼片類專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品市場排名第一，市場份額已經(jīng)達到15.9%。

市場地位的提升，也使得敷爾佳的經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上。根據(jù)最新招股書，2020-2022年，敷爾佳分別實現(xiàn)營收15.85億元、16.5億元、17.7億元，營收增速由2021年的4.1%增至2022年的7.27%。

同期，敷爾佳分別實現(xiàn)凈利潤6.48億元、8.06億元、8.47億元。如果加上此前招股書中披露的2019年數(shù)據(jù)（凈利潤6.6億元），相當于四年時間里，敷爾佳凈賺近30億元。

凈利潤如此驚人，也意味著敷爾佳毛利率不低。2019-2022年，敷爾佳毛利率分別達到76.97%、76.47%、81.95%和83.07%，已經(jīng)實現(xiàn)了“一本萬利”。而站在高毛利金字塔尖的茅臺，2022年毛利率為92.6%，敷爾佳再努努力，追上茅臺也不是一件難事。

而之所以能夠取得如此驚人的毛利率，與敷爾佳低廉的采購成本密切相關(guān)。品牌的“開山之作”醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼，也就是俗稱的“白膜”，線上旗艦店日常售價為148元/盒。而據(jù)此前深交所問詢函披露的敷爾佳向哈三聯(lián)采購價格顯示，2018-2020年，上述醫(yī)用敷料單價分別為8.2元/盒、9.66元/盒、9.12元/盒。

該問詢函一經(jīng)披露，“148元面膜成本僅10元”的詞條就迅速沖上熱搜，如此低廉的產(chǎn)品成本，也難怪敷爾佳的毛利率如此驚人。但沒過多久，相關(guān)新聞的熱度又迅速回落。而這一切，都離不開敷爾佳賴以生存的方法：營銷。

02

重營銷輕研發(fā)，研發(fā)人員僅8人

過去多年，敷爾佳在營銷上投入了巨大精力，也導(dǎo)致公司銷售費用和銷售費率的攀升。

2019-2022年，敷爾佳銷售費用分別達到1.15億元、2.65億元、2.64億元和3.90億元；同期，公司的銷售費用率為8.60%、16.75%、16.01%和22.06%。

其中的宣傳推廣費，也即營銷費用增長最快。2019-2022年，公司宣傳推廣費分別達到0.7億元、1.66億元、2.36億元和3.54億元，占據(jù)銷售費用比重分別高達60.93%、62.62%、89.26%和90.63%。

而敷爾佳的銷售費用增速，也遠超同期營收增速。2019-2022年，公司銷售費用增速分別為440.03%、130.01%、47.7%，營收增速則為259.44%、18.07%、7.27%。這種增速的不匹配，也說明通過敷爾佳提高銷售費用并沒有帶來同等的營收增加，營銷在帶動業(yè)績增長方面的作用日漸乏力。

實際上，進入 2023 年，敷爾佳凈利的增長出現(xiàn)了停滯。今年 1-3 月，敷爾佳實現(xiàn)凈利潤 1.59 億元，同比減少 1.42%。

同時，與高昂營銷推廣費用迥異，敷爾佳的研發(fā)開支不足營收的千分之一。2019-2022年，敷爾佳研發(fā)費用分別低至0.006億元、0.01億元、0.05億元和0.15億元，四年合計0.216億元，營收占比僅為0.04%、0.09%、0.32%和0.87%，甚至低于備受詬病的同行巨子生物。

2019-2021，巨子生物的研發(fā)開支分別為1140萬元、1340萬元和2500萬元，分別占同期總收入的1.2％、1.1％及1.6％，三年不到5000萬元。也就是說，敷爾佳三年的研發(fā)開支還不足巨子生物的一半，也遠遠落后于貝泰妮、華熙生物、珀萊雅等同行。

更令人震驚的是，截至2022年末，敷爾佳旗下員工數(shù)量達到480人，其中研發(fā)人員僅8人，而在2021年起研發(fā)人員僅為2人，一年時間暴增了6人。截至招股書簽署日，敷爾佳及其子公司僅有1項已授權(quán)專利——為包裝盒專利。

重營銷不重開支，也點明了敷爾佳醫(yī)美面膜的真實身份：敷爾佳不生產(chǎn)面膜，只是醫(yī)美的“搬運工”。

招股書顯示，敷爾佳的主要產(chǎn)品為敷料、面膜類產(chǎn)品，其他水、精華、噴霧等形態(tài)的產(chǎn)品占比不高。其中，醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品包括白膜、醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼（黑膜）、醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)液（次拋及噴霧）等等。

2019-2022年，公司醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的營收為9.18億元、8.80億元、9.28億元和8.66億元，分別占據(jù)到當期營收的68.38%、55.54%、56.25%和48.95%，占比開始逐漸走低。而化妝品類產(chǎn)品收入分別為4.24億元、7.05 億元、7.22 億元及 9.03 億元，分別占營業(yè)收入的31.62%、 44.46%、43.75%、51.05%，逐漸超過醫(yī)療器械類產(chǎn)品成為第一大營收來源。

而敷爾佳賴以起家的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，居然都不是自己生產(chǎn)的。敷爾佳品牌是由華信藥業(yè)和哈三聯(lián)共同打造而成，其中哈三聯(lián)負責產(chǎn)品的獨家生產(chǎn)、華信藥業(yè)為其獨家銷售、推廣以及品牌運營維護，是敷爾佳的全國獨家代理商。

盡管此后華信藥業(yè)停止經(jīng)營，敷爾佳又以高溢價收購了哈三聯(lián)從事化妝品和醫(yī)療器械生產(chǎn)及銷售業(yè)務(wù)的全資子公司北星藥業(yè)，但其運營模式并未改變，仍只是醫(yī)美面膜的“搬運工”。

03

械字號面膜跌落神壇，轉(zhuǎn)入化妝品賽道

世間萬物，此消彼長。在消費者對敷爾佳的產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑之前，市場監(jiān)管先一步出手了。

2020年，國家藥監(jiān)局正式發(fā)文，稱不存在所謂的“械字號面膜”，醫(yī)用敷料命名不得含有“美容”、“保健”等宣稱詞語，醫(yī)療器械產(chǎn)品也不能以“面膜”作為名稱。

對于消費者而言，購買所謂的“械字號面膜”，往往是看中了其“醫(yī)用敷料”的身份，相較普通面膜更具安全性和功能效用。但實際的醫(yī)用敷料，主要是用于與創(chuàng)面直接或間接接觸，具有吸收創(chuàng)面滲出液、支撐器官、防粘連或者為創(chuàng)面愈合提供適宜環(huán)境等醫(yī)療作用，與“械字號面膜”可以說是毫無干系。

因此，當公眾發(fā)現(xiàn)不存在“械字號面膜”概念、醫(yī)療器械產(chǎn)品也不能以“面膜”作為名稱后，“械字號面膜”的神秘面紗也被一層層揭了下來。敷爾佳、可復(fù)美等醫(yī)美面膜巨頭首當其沖，遭遇到較大的信任危機，銷售業(yè)績也每況愈下。

2022年，敷爾佳醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品實現(xiàn)銷售收入8.66億元，同比下滑6.68%。同期，敷爾佳天貓旗艦店、京東旗艦店銷售額均出現(xiàn)了不同程度的下滑態(tài)勢。其中天貓旗艦店銷售額由4.79億元下降至4.06億元；京東旗艦店銷售額則由2043.81萬元下降至1212.82萬元。

除了線上渠道的業(yè)績下滑，敷爾佳的核心銷售渠道，也即占比超六成的線下經(jīng)銷渠道，同樣開始走低。2019-2022年，敷爾佳的分級經(jīng)銷商數(shù)量分別為1143家、606家、620家、351家。2022年，公司分級經(jīng)銷商數(shù)量幾乎出現(xiàn)“地板斬”，下滑幅度高達69.29%。

而敷爾佳分級經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少的主要原因，也與醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)管趨嚴脫不開干系。由于我國對醫(yī)療器械銷售實行特許上市監(jiān)管制度，經(jīng)營第二類醫(yī)療器械需要辦理《第二類醫(yī)療器械經(jīng)營備案憑證》，而敷爾佳所售醫(yī)用敷料恰恰屬于第Ⅱ類醫(yī)療器械。

但這些醫(yī)用敷料主要來自于哈三聯(lián)子公司的北星藥業(yè)，而主要負責銷售的敷爾佳以及旗下的數(shù)百家各級經(jīng)銷商，想要獲得銷售第Ⅱ類醫(yī)療器械的備案并不容易。2019 和2020 年，敷爾佳開始嚴格禁止向個人經(jīng)銷商銷售任何醫(yī)療器械產(chǎn)品，隨后公司旗下經(jīng)銷醫(yī)療器械和化妝品的主要經(jīng)銷商數(shù)量迅速降低。

更重要的是，由于化妝品類產(chǎn)品已經(jīng)超過醫(yī)療器械類產(chǎn)品成為敷爾佳的第一大營收來源，敷爾佳在更新招股書后，公司所處行業(yè)已經(jīng)從 “C35 專用設(shè)備制造業(yè)” 變更為 “C26 化學(xué)原料和化學(xué)制品制造業(yè)”。截至報告期末，敷爾佳51個產(chǎn)品中，化妝品類占46 種，遠超醫(yī)療器械類產(chǎn)品數(shù)量的5 種。

如今，國家藥品監(jiān)督管理局官方信息還顯示，目前敷爾佳旗下的大量產(chǎn)品備案均為“妝字號”國產(chǎn)普通化妝品。

截圖來源：國家藥品監(jiān)督管理局旗下APP

也就是說，靠" 醫(yī)用敷料 "崛起的敷爾佳，如今已經(jīng)是一家妥妥的化妝品公司。在轉(zhuǎn)入化妝品賽道、丟掉賴以起家的“械字號”面膜光環(huán)后，研發(fā)不足、依賴外包生產(chǎn)的敷爾佳，面臨的競爭壓力可想而知，未來的故事也越來越難講。

但敷爾佳選擇在營銷推動增長的道路上繼續(xù)狂奔。本次IPO，敷爾佳預(yù)計募資18.97億元，其中有近半數(shù)、8.85 億元用于品牌營銷推廣項目。但問題是，如今的消費者和資本市場還會繼續(xù)買賬嗎？

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       原文標題 : 毛利率逼近茅臺，敷爾佳IPO在即，研發(fā)從2人漲到8人