碧蓮盛,「不剃發(fā)」植發(fā)的「紅與黑」
文 / 八真
出品 / 節(jié)點商業(yè)組
32歲的郭爽快被脫發(fā)折磨瘋了,“最近幾年,明顯感覺頭頂?shù)陌l(fā)縫越來越‘寬闊’了,每次梳頭,大把大把的頭發(fā)往下掉,有時候就那么隨便捋一下,都能掉落十幾根。”
為了改變現(xiàn)狀,她曾嘗試使用防脫洗發(fā)液、增發(fā)噴霧、吃黑芝麻糊、何首烏生姜洗頭等,但效果均不理想。在有植發(fā)經(jīng)歷的同事推薦下,郭爽也決定去給頭皮“種田”。
事實上,在“顏值經(jīng)濟”大行其道的今天,像郭爽般焦慮的絕非個例。
國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,中國有超過2.5億人正飽受脫發(fā)摧殘,平均每6個人里就有1個人頭禿,且相關(guān)群體呈年輕化趨勢,其中30歲以下人數(shù)占總數(shù)的69.8%,而占比最大的為26歲到30歲的青年,高達(dá)41.9%。
換言之,90后、00后們“禿”飛猛進(jìn),已經(jīng)成謝頂主力軍了,也造就當(dāng)今毛發(fā)界的“四大天王”:雍禾醫(yī)療、大麥植發(fā)、碧蓮盛、新生植發(fā)。
從目前的情形看,雍禾醫(yī)療率先登資本市場,大麥植發(fā)正在IPO排隊,新生植發(fā)在今年初傳出創(chuàng)始人卷錢跑路,公司準(zhǔn)備重整或申請破產(chǎn),似乎只有碧蓮盛默默無聞。
其實不然,于“2022未來醫(yī)療100強主榜”中,碧蓮盛再次入局,估值兩年翻倍,達(dá)到45億元。但在快速崛起的背后,其也糾葛在技術(shù)表象的先進(jìn)性和消費者口碑的嚴(yán)峻性之間,處在一場“紅與黑”的博弈當(dāng)中。
01
紅:“不剃發(fā),不尷尬”技術(shù)玩獨家?
在頭皮上“種田”,這門生意聽著土氣,實則具有較強的科技內(nèi)涵和技能要求,屬于微小創(chuàng)傷性手術(shù)范疇。
也因此,無論是雍禾醫(yī)療、大麥植發(fā),還是碧蓮盛,都極盡所能在技術(shù)優(yōu)勢、創(chuàng)口大小、術(shù)后恢復(fù)時長、醫(yī)師水平等內(nèi)容上做文章。
其中,碧蓮盛主打“不剃發(fā),不尷尬”的NHT(No Haircut Technology)技術(shù),宣傳重點落在兩個“不”上,也差異化地把自己和競爭對手區(qū)隔開來。
按照碧蓮盛的介紹,NHT技術(shù)擁有三個優(yōu)勢,一是在植發(fā)時移植區(qū)發(fā)型不變,僅對毛囊供區(qū)進(jìn)行均勻分散式提取,無需剃發(fā)即可實現(xiàn)隱形植發(fā)過程,徹底告別以往“先剃發(fā)再植發(fā)”的傳統(tǒng)方式;二是采用碧蓮盛最新技術(shù)提取,毛囊選取更精準(zhǔn)、更均勻。整個過程微創(chuàng)無痛,提取的毛囊完整度更高,無損傷,使術(shù)后恢復(fù)快不留痕跡;三是可根據(jù)毛發(fā)生長的最終形態(tài)選取合適的細(xì)軟或粗壯毛發(fā)移植,術(shù)后效果更加自然,保留原有頭發(fā)的長度和濃密,不影響個人形象。
多年來,碧蓮盛一直致力于植發(fā)技術(shù)的研發(fā)和升級,先后推出了SHT無痕微針植發(fā)技術(shù)、BHT2.0超精細(xì)多維高密微針植發(fā)技術(shù)、AFHT美學(xué)培固微針植發(fā)技術(shù),直至2020年最新的NHT不剃發(fā)植發(fā)技術(shù),為消費者個性化的毛發(fā)需求提供更精準(zhǔn)、更多元的選擇。
特別是“NHT不剃發(fā)植發(fā)技術(shù)”的問世,對比剃發(fā)植發(fā),不僅避免了后者對個人形象的破壞,還能保護患者的個人隱私,以及有效緩解患者的心理壓力和術(shù)后出門的窘態(tài),而受到體育運動員、明星、教師和網(wǎng)紅主播的青睞,甚至被譽為植發(fā)領(lǐng)域的“5G”技術(shù),帶動行業(yè)跨越式發(fā)展的“新基建”。
碧蓮盛植發(fā)流程 圖源:碧蓮盛官網(wǎng)
一項新技術(shù)誕生背后,既有企業(yè)的前瞻性布局,也有消費變革、市場力量的推動,“NHT不剃發(fā)植發(fā)技術(shù)”抓住的是女性的“心”。
隨著女性對自我關(guān)注的不斷提升,近幾年“她”群體植發(fā)增長態(tài)勢明顯,2021年占比達(dá)到41.2%,有與男性持平趨勢。
相較男性遮蓋腦瓜頂“地中海”的務(wù)實訴求,女性對植發(fā)的追求更加細(xì)節(jié)化、品質(zhì)化,不只是粗暴的修復(fù)和治愈,還要變得漂亮、變得氣質(zhì),比如能有“三庭五眼”的黃金分割,發(fā)際線能和臉型更好地搭配協(xié)調(diào)。
28歲的紫琪是一家知名外企的銷售,她以擁有一頭濃密的秀發(fā)為傲,但美中不足的是,那寬廣的額頭,漸漸失守的發(fā)際線還是透露出無盡的煩惱。
“大腦門對我來說實在不夠美觀,剃發(fā)植發(fā)的過渡期又太長,最后我選擇不剃發(fā)植發(fā)掩飾外觀的缺憾”,她對節(jié)點財經(jīng)表示。
多重因素作用下,當(dāng)前不剃發(fā)植發(fā)的顧客以女性為主,偶爾也會有人希望種植眉毛等。
碧蓮盛披露,截至2022年9月,其不剃發(fā)植發(fā)手術(shù)量已突破20000例;另據(jù)第三方機構(gòu)的數(shù)據(jù),使用不剃發(fā)植發(fā)技術(shù)的用戶中有92.8%來自碧蓮盛。
似乎看來,憑借“NHT不剃發(fā)植發(fā)技術(shù)”,碧蓮盛已經(jīng)形成獨家的、強大的內(nèi)核支撐和心智“護城河”。
可如果仔細(xì)翻看雍禾醫(yī)療、大麥植發(fā)對各自技術(shù)的呈現(xiàn)、表述,大家都大同小異,幾乎都是對上面三點集中描摹和美化。
而根植于第一性原理,無論是雍禾醫(yī)療的FUE2.0技術(shù),大麥植發(fā)的微針技術(shù),還是碧蓮盛NHT不剃發(fā)技術(shù),其實三家?guī)煶鐾T,皆是對FUT、FUE主流技術(shù),即單體毛囊培植再生技術(shù)的持續(xù)進(jìn)化和更新。
換言之,除了推廣口徑的不同,概念造勢的區(qū)別,在植發(fā)賽道,還沒有誰是唯一,也沒有誰是稀缺資源,更沒有誰真正靠技術(shù)驅(qū)動勝出。
事實上,就“不剃發(fā)”這個賣點或方案,太陽底下無新事,碧蓮盛并非第一個吃螃蟹的人,早在2019年熙朵植發(fā)、新生植發(fā)就實踐過,雍禾醫(yī)療和大麥植發(fā)雖然沒有主推這一款,但內(nèi)里的儲備絲毫不弱。
02
黑:消費者口碑映射低成活率短板?
即便裹挾著“劃時代”的“NHT不剃發(fā)植發(fā)技術(shù)”,力爭讓植發(fā)像理發(fā)一樣安全便捷,但口說無憑,碧蓮盛的實力還得交給市場和用戶來驗證。
作為醫(yī)美項目的一種,消費者對植發(fā)的最大考量還是效果,最直觀的檢測指標(biāo)便是成活率(植發(fā)手術(shù)中移植的毛囊成功存活并生長的比例)。
夸張地說,毛囊成活率幾乎是植發(fā)機構(gòu)的“命門”。
綜合網(wǎng)絡(luò)上的推文,普通植發(fā)的成活率一般可以達(dá)到90%左右,而不剃發(fā)技術(shù)的成活率更高,碧蓮盛工作人員往往承諾在95%以上。
然而,在黑貓投訴上,就碧蓮盛植發(fā)的成活率,質(zhì)疑聲和關(guān)聯(lián)的維權(quán)信息不在少數(shù)。
比如,一位消費者寫到,2022年2月在碧蓮盛做了植發(fā),術(shù)后一年效果不佳,存活率沒達(dá)到宣傳的95%,頭發(fā)稀疏,浪費毛囊還白受罪,商家推卸責(zé)任。
另有多位消費者憤慨到,去年四月份在碧蓮盛做的植發(fā)手術(shù),已經(jīng)過了一年,存活率不足五成,協(xié)商無果,要求退費;
2022年4月在碧蓮盛植發(fā),到現(xiàn)在為止已經(jīng)一年半了,發(fā)際線非常稀疏,根本沒有達(dá)到合同里約定95%的成活率;
2020年7月在碧蓮盛做了3000單位的植發(fā)手術(shù),術(shù)后一年成活率撐死70%,未到達(dá)他們宣傳的95%,同時植發(fā)區(qū)的頭發(fā)開始脫落,要求退款。
以上圖源:黑貓投訴
而在小紅書上,植發(fā)機構(gòu)燒錢搶流量的大本營,類似“Bls一植失敗,不敢二植”,“不剃發(fā)植發(fā),脫落期幾乎全掉,搞了個寂寞”,“千萬別去Bls”的發(fā)帖評論層出不窮,亦有部分消費者認(rèn)為,不剃發(fā)植發(fā)的成活率遠(yuǎn)低于剃發(fā)植發(fā)。
節(jié)點財經(jīng)大膽猜測,這或許正是雍禾和大麥兩大巨頭不主推不剃發(fā)植發(fā)的緣由。
當(dāng)然,也不止碧蓮盛一家遭此待遇,雍禾、大麥、新生,也都被消費者“口誅筆伐”,只不過“Bls”字眼出現(xiàn)的頻次相對要多一些。
究其原因,雖然植發(fā)具有較強的科技內(nèi)涵和技能要求,但在競爭同質(zhì)化,內(nèi)卷加劇的背景下,玩家們就算打技術(shù)牌,最多也就是在邊緣修修補補,然后PPT式公開布道,其成長和壯大仍然極大地仰仗營銷,而不是深入肌理地去活水,去塑造,去沉思靜心地改善客戶體驗。
正如前文所言,植發(fā)賽道,尚沒有一家真正靠技術(shù)驅(qū)動的企業(yè)。
據(jù)頭豹研究院的報告,植發(fā)行業(yè)營銷費用率為37.1%,在成本端各類支出中占比最大,其次為基建成本和人力成本,研發(fā)成本歸于其他。
具體到營銷渠道,又以小紅書、抖音、微博、知乎、新氧等線上的生活社交、短視頻、問答社區(qū)、整形APP類平臺為主力陣地。
雍禾醫(yī)療 CGO任劍曾指出,過去十年植發(fā)行業(yè)處于“重營銷輕品牌”野蠻生長期,獲客成本較高,主要是由于植發(fā)轉(zhuǎn)化鏈條較長,消費者離散程度高,不得不在每個環(huán)節(jié)“撒錢”營銷。
就拿雍禾管中窺豹,每年營銷投入高達(dá)營收的 50%以上,毛利率高達(dá)70%,但到手的凈利率僅為個位數(shù),2022年虧損近8600萬。
此外,植發(fā)機構(gòu)還聯(lián)合網(wǎng)紅,以影像、創(chuàng)意、探索、領(lǐng)悟等多維度方式,記錄與分享輸出植發(fā)內(nèi)容和品牌口碑,擴大客源。以碧蓮盛為例,其通過給網(wǎng)紅提供較低折扣的植發(fā)手術(shù),進(jìn)而引發(fā)羊群效應(yīng),促進(jìn)粉絲消費。
所以說,關(guān)于“你的頭發(fā)還好嗎”這回事,消費者還需要多斟酌,慎行動,碧蓮盛們也應(yīng)該“有的放矢”,有所為有所不為,在潛在增長和C端關(guān)注的信任問題間尋求平衡。
節(jié)點財經(jīng)聲明:文章內(nèi)容僅供參考,文章中的信息或所表述的意見不構(gòu)成任何投資建議,節(jié)點財經(jīng)不對因使用本文章所采取的任何行動承擔(dān)任何責(zé)任。
原文標(biāo)題 : 碧蓮盛,「不剃發(fā)」植發(fā)的「紅與黑」
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