只做原創(chuàng)，不扎堆，不跟隨。

　　文 | 華商韜略 梁梁

　　靠女性消費制造了女首富傳奇的華熙生物、愛美客等醫(yī)美巨頭紛紛下坡之際，只是在北交所上市的錦波生物卻一路狂飆：2024年前三季度，其營收同比增長91.16%達(dá)9.88億元；歸母凈利潤更同比增長170.42%高達(dá)5.2億元。

　　錦波生物背后，同樣站著一位女性，也是一位女首富。

　　【年輕人的顏值焦慮】

　　微博上有一個經(jīng)久不衰的話題：從哪一刻開始，你突然覺得自己老了？

　　有人說是發(fā)現(xiàn)眼角冒出第一道細(xì)紋的時候，也有人說是上樓必須坐電梯、逛街一小時就喊累的時候。答案五花八門，但總結(jié)起來無非一句話：外貌不再如以前那般光鮮，身體也不如以往那么強健。

　　根據(jù)人體自然規(guī)律，25歲開始，我們的身體和容顏就從巔峰期開始進(jìn)入初老階段。而在生活節(jié)奏快、壓力大的現(xiàn)代社會，年輕人的“未老先衰”來得要更早一些。

　　在此背景下，抗衰老成為當(dāng)今社會的熱門話題，也催生了巨大的市場需求。

　　去年11月，95后小花林允在社交平臺上分享了自己打水光針的過程，并配文寫道：“分享一個變美視頻。”

　　視頻中，林允躺在美容床上，頭發(fā)用毛巾包裹著，臉上敷著麻藥，顯得既放松又期待。等待期間，她透露待會兒要全臉注射膠原蛋白。

　　麻藥起效后，醫(yī)生用手打的方式一針一針把藥打進(jìn)林允的皮膚里，從眼周一路扎到臉頰。盡管已經(jīng)做了麻醉，但在針頭刺入皮膚時，她還是忍不住喊疼。

　　林允自己透露，這已經(jīng)不是她第一次嘗試醫(yī)美了。盡管整個注射過程十分“慘烈”，但她表示，“女生都是勇士，為了漂亮，什么都敢做。”

　　20多歲便開始做醫(yī)美抗衰老，折射出當(dāng)下年輕人普遍存在的顏值焦慮。

　　“看臉”越發(fā)重要的時代，越來越多的年輕人開始主動尋求各種醫(yī)美手段，以應(yīng)對由年齡、環(huán)境壓力帶來的焦慮，也帶動了醫(yī)美市場的繁榮。

　　錦波生物主打的重組人源化膠原蛋白，也因此在熱潮中脫穎而出。

　　膠原蛋白是人體和動物體內(nèi)含量最豐富的功能性蛋白，占蛋白質(zhì)總量的25%-30%，廣泛分布在皮膚、骨骼、肌肉、血管和結(jié)締組織中，起到支撐和修復(fù)的作用。

　　在人體皮膚中，膠原蛋白主要以Ⅰ、Ⅲ型膠原纖維的形式存在。Ⅰ型主要用于支撐皮膚硬度，使皮膚堅固；Ⅲ型則對皮膚的彈性、疤痕愈合有重要作用。

　　隨著生長發(fā)育，膠原蛋白會不斷流失，因此外源性補充顯得尤為重要。

　　目前，市面上的膠原蛋白以動物源膠原蛋白和重組膠原蛋白為主。前者是從動物組織中提取的，比如豬皮、牛跟腱和魚皮等，后者則是通過合成生物學(xué)技術(shù)獲得的。

　　重組人源化膠原蛋白中的“人源化”并不指其來源于人體，而是以人類膠原蛋白為模板，通過基因工程技術(shù)制備的膠原蛋白，其基因序列與人體基因序列高度一致，因而具備良好的生物相容性和無免疫原性，可以被人體直接吸收利用。

　　重組膠原蛋白具備高安全性、無免疫抗性、大規(guī)模低成本生產(chǎn)、更易運輸儲存等優(yōu)勢，能有效規(guī)避動物源膠原蛋白的病毒隱患、排異反應(yīng)，以及因動物年齡、種屬差異導(dǎo)致的終端產(chǎn)品臨床療效不確切、質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。

　　弗利斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2027年我國整體膠原蛋白產(chǎn)品市場規(guī)模有望增長至1738億元。其中，重組膠原蛋白產(chǎn)品市場規(guī)模有望從2021年的108億元增長至2027年的1083億元，復(fù)合年均增長率達(dá)42.4%，在膠原蛋白產(chǎn)品中的滲透率由37.7%提升至62.3%。

　　林允使用的水光針產(chǎn)品，就是錦波生物自主研發(fā)的“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”、有著“貴婦膠原”之稱的薇旖美，是國內(nèi)首款獲批的重組人源化膠原蛋白植入劑。

▲圖源：錦波生物

　　靠著這一獨有優(yōu)勢，錦波生物因此大吃行業(yè)“蛋糕”。

　　【膠原蛋白造富】

　　“薇旖美是真的貴，也是真的疼，但效果是真的牛。”35歲的李女士坐在鏡子前，看著自己充滿彈性和光澤的臉，心中滿是感慨。

　　一次朋友聚會上，李女士意識到自己臉上的細(xì)紋和凹陷讓她看起來比同齡人更顯老。盡管她渴望改變，卻對醫(yī)美高昂的價格和可能出現(xiàn)的“饅化臉”心存顧慮。

　　經(jīng)過認(rèn)真考慮，李女士決定嘗試薇旖美。與玻尿酸不同，薇旖美通過刺激皮膚自身的膠原蛋白再生來達(dá)到效果，更安全，也更自然和持久。

　　“薇旖美并不會瞬間讓你看起來完全變了一個人，而是隨著時間的推移，肌膚慢慢變得飽滿、緊致。”李女士說，這種由內(nèi)而外的改變，讓她倍感真實，也收獲了眾多贊美。

　　李女士這樣的消費者故事，還有不少。

　　一項技術(shù)的突破，一種新產(chǎn)品的量產(chǎn)，成就一個千億級市場的故事，在各個行業(yè)并不少見。

　　在醫(yī)美市場，玻尿酸的“造富神話”成就了華熙生物、愛美客、昊海生科三巨頭，而在膠原蛋白的“造富神話”中，錦波生物不僅是參與者，更是引領(lǐng)者。

　　自2021年推出“薇旖美”以來，錦波生物的業(yè)績增長顯著。

　　2021-2023年，錦波生物營收由2.3億元增長至7.8億元，扣非凈利潤則由4884萬元增長至2.9億元；毛利率也由82.29%增長至90.16%。

　　其中，核心大單品薇旖美的毛利率更是高達(dá)95.56%。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021-2023年，薇旖美銷量分別達(dá)2.5萬瓶、16.4萬瓶、57.6萬瓶。根據(jù)公開信息，2022年，薇旖美的出廠價為711.51元/瓶，僅這款產(chǎn)品當(dāng)年便為錦波生物帶來約1.2億的營收。

　　薇旖美的零售官方指導(dǎo)價為6800元/瓶，盡管價格不菲，但消費者的熱情絲毫未減。到今年上半年，薇旖美已覆蓋約3000家終端醫(yī)療機構(gòu)，產(chǎn)銷量已突破100萬支。

　　目前，中國僅有的兩張重組人源化膠原蛋白三類器械證，全部握在錦波生物手里。這兩大“絕殺”利器，也直接奠定了錦波生物的江湖地位，不僅讓它在國內(nèi)市場上賺得盆滿缽溢，而且也成為它叩開國際大牌美妝供應(yīng)鏈體系的敲門磚。

　　2023年7月20日，錦波生物成為北交所“重組膠原蛋白第一股”。上市首日股價從發(fā)行價49元一度飆升至127.25元，漲幅高達(dá)160%，一舉成為北交所“最貴新股”。

　　此后錦波生物股價一路飆升，最高時曾突破300元，至今超過220元，繼續(xù)穩(wěn)坐北交所“股王”。

　　市場的火熱反響，也直接推動了錦波生物第一大股東與實控人楊霞的身家水漲船高。

　　在最新發(fā)布的《2024胡潤全球富豪榜》中，楊霞以85億元的財富在所有山西籍企業(yè)家中位列第四�？紤]到排在她前面的李彥宏、郭臺銘和孫宏斌早已將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到外地，楊霞也可以說是真正意義上的山西首富，也是山西近年來首位女首富。

　　膠原蛋白“造富神話”背后，是醫(yī)美風(fēng)口上的“權(quán)利”更迭。

　　這兩年，越來越多人開始意識到過度整形的弊病，對醫(yī)美的理解和需求也在不斷演變，從最早的局部改善，到現(xiàn)在的整體改善，并正在進(jìn)入自然改善。

　　直接補充人源化膠原蛋白，推動膠原蛋白智能再生，而非炎性再生，被認(rèn)為是理想方式之一。

　　錦波生物的薇旖美恰好誕生在這種轉(zhuǎn)變之中，甚至引領(lǐng)了這種轉(zhuǎn)變，這既是其自身努力的結(jié)果，也是時代賦予的紅利。

　　【勇闖無人區(qū)】

　　或許楊霞自己都沒想到，16年前的勇敢轉(zhuǎn)身，會創(chuàng)造出今天200億市值的上市公司。

　　在成為山西女首富之前，楊霞曾是山西醫(yī)科大學(xué)的一名教師，主要研究方向是肝移植技術(shù)。如何有效保存器官，則是其研究中一項棘手的難題。

　　楊霞在日常教研工作中發(fā)現(xiàn)，膠原蛋白的添加對器官保存至關(guān)重要，但當(dāng)時世界上掌握人類膠原蛋白提取技術(shù)的只有美國。

　　技術(shù)被壟斷，也讓人類膠原蛋白價格奇高，單克產(chǎn)品即要賣到10萬塊，是黃金的百倍有余，還隨時面臨斷供的風(fēng)險，楊霞因此舍不得，也用不起人類膠原蛋白來做日常實驗。

　　若使用動物源膠原蛋白，還要先解決免疫排斥反應(yīng)和潛在的傳染風(fēng)險。

　　眼睜睜看著那些寶貴的研究機會從手中溜走，焦急萬分的楊霞在心中燃起了一個大膽的想法：能否通過人工合成的方式，研制出一種可以替代人類膠原蛋白的產(chǎn)品？

　　懷揣著這個想法，2008年，楊霞與丈夫任先煒共同出資50萬元，注冊成立了錦波生物，一頭扎進(jìn)了人源化膠原蛋白的“無人區(qū)”里。

　　人體Ⅲ型膠原蛋白全長有1466個氨基酸，解析其原子結(jié)構(gòu)是一項世界級難題，由于缺乏前人的經(jīng)驗參考，她只能摸著石頭過河，一遍遍去實驗、去驗證，錯了就再來。

　　為了加快研究進(jìn)度，楊霞每天工作16小時以上，長期超負(fù)荷工作使她患上了一種罕見的免疫系統(tǒng)疾病，常常高燒不退，嚴(yán)重時甚至需要依賴激素治療。

　　但即便如此，她從未考慮過放棄，也沒有退路。“自己生病時，才更加理解病人的痛苦。”楊霞坦言，這段經(jīng)歷反而堅定了她在生物科技創(chuàng)新領(lǐng)域深耕的想法。

　　成功攻克這一世界性難題，對整個中國醫(yī)療事業(yè)也是一個突破。楊霞的研究因此得到山西省委和省政府的大力支持，眾多國內(nèi)頂尖的科研院所傾力相助，還有數(shù)百名跨專業(yè)、跨學(xué)科的科學(xué)家共同奮戰(zhàn)。

　　這進(jìn)一步鼓勵她邊治療、邊攻關(guān)，每天堅持通過電話、郵件指揮協(xié)調(diào)一線科研工作。

　　2018年，經(jīng)歷了十年煎熬、近3萬次實驗之后，楊霞與團(tuán)隊終于把這塊硬骨頭啃了下來：發(fā)現(xiàn)人體Ⅲ型膠原蛋白序列中僅有的30個氨基酸高活性功能區(qū)，并成功解析出核心功能區(qū)晶體結(jié)構(gòu)。

　　這一突破，為整個行業(yè)帶來了顛覆性的變化。

　　通過獨創(chuàng)的“人源化”設(shè)計路徑，錦波生物在全球首次實現(xiàn)了“重組人源化膠原蛋白”生物新材料的綠色制造，也讓中國在這一領(lǐng)域擁有了自己的話語權(quán)，不再受制于美國。

　　重組Ⅲ型人源化膠原蛋白突破了人源性、水溶性、無免疫原性等方面的技術(shù)瓶頸，不僅可以解決器官保存問題，還在高端藥用輔料、醫(yī)療器械材料和功能性護(hù)膚品等多個領(lǐng)域展現(xiàn)出廣泛的應(yīng)用潛力，因而也為錦波生物提供了廣闊的市場。

　　2021年6月，錦波生物自主研發(fā)的首個注射用“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”終端產(chǎn)品獲批上市，率先打通了人源化膠原蛋白的全產(chǎn)業(yè)鏈條，完成了從0到1的突破。

　　楊霞不僅專注于技術(shù)的突破，更是敏銳地捕捉到了市場的潛在需求。隨著錦波生物的重組人源化膠原蛋白大步邁入醫(yī)美市場，她也悄然為自己和公司鋪就了一條通往財富的金光大道。

　　【破局之道】

　　貴，是消費者對薇旖美的第一印象。

　　北京朝陽一家醫(yī)美機構(gòu)的工作人員介紹，“薇旖美打的量少或者只打一次是沒啥效果的，光是做一次眼周填充，就得兩支起步，打一次至少花費上萬元。”

　　然而前不久美團(tuán)平臺的“百億補貼”活動，卻讓這一高端品牌陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。

　　9月20日，錦波生物向外發(fā)布公開函，要求美團(tuán)平臺立即下架薇旖美相關(guān)“百億補貼”活動頁面，稱參與該促銷活動的部分商家未取得其授權(quán)認(rèn)證，也未從授權(quán)渠道購買。

　　此次活動中，薇旖美價格低至1300元/瓶，只有官方指導(dǎo)價的2折左右。這一巨大的價差不僅引發(fā)了消費者的困惑，也讓楊霞深感擔(dān)憂。

　　對于不愁銷路的薇旖美來說，破價可能對品牌的長期發(fā)展造成不可逆轉(zhuǎn)的傷害。不僅會損害高端品牌的形象和市場定位，也會削弱消費者和渠道的忠誠度。

　　在重組膠原蛋白產(chǎn)品尚未廣泛普及之前，守住定價權(quán)對錦波生物尤為重要。

　　楊霞面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)不止于此。

　　與追求技術(shù)突破的科研相比，商業(yè)更需要關(guān)注市場的即時反應(yīng)和消費者的需求滿足。

　　在取得人源化膠原蛋白的重大突破后，楊霞產(chǎn)品、產(chǎn)能、研發(fā)三管齊下，為公司做出更長遠(yuǎn)規(guī)劃，也在商業(yè)、科研與社會價值創(chuàng)新之間尋求更多可能性。

　　面對消費者對膠原蛋白“智商稅”的質(zhì)疑和產(chǎn)品認(rèn)知度不足的挑戰(zhàn)，錦波生物在加強市場教育的同時，不斷豐富產(chǎn)品線，并通過多種渠道與消費者進(jìn)行互動。

　　除了主打的薇旖美系列，錦波生物還推出了ProtYouth、肌頻、重源等功能性護(hù)膚品牌，并探索重組膠原蛋白的更多使用場景。

　　2023年，錦波生物與歐萊雅達(dá)成戰(zhàn)略合作，首次進(jìn)入歐萊雅供應(yīng)鏈體系，借助國際一線品牌的背書來提升自身品牌價值和信任度。

　　由于重組膠原蛋白行業(yè)尚處于發(fā)展早期，且技術(shù)壁壘比較高，導(dǎo)致產(chǎn)能很低。2022年，華熙生物玻尿酸產(chǎn)能達(dá)到770噸，而錦波生物的重組Ⅲ型膠原蛋白的產(chǎn)能僅為0.117噸。

　　這意味著短期內(nèi)產(chǎn)品價格很難降下來，市場普及和擴張也因此受限。

　　為了解決這一問題，楊霞帶領(lǐng)團(tuán)隊不斷投資擴產(chǎn)。去年5月，錦波合成生物產(chǎn)業(yè)園一期正式投產(chǎn)，可實現(xiàn)年產(chǎn)注射級醫(yī)用原料300多萬支、無菌智能膠原5000萬支，有效填補了市場需求缺口，為其后續(xù)價格調(diào)整和市場推廣提供了有力支持。

　　為實現(xiàn)實驗室技術(shù)向商品的順利轉(zhuǎn)化，錦波生物投資近2.5億元建立技術(shù)轉(zhuǎn)化中心，支持相關(guān)技術(shù)的實驗室研究、小試、中試和規(guī)�；�技術(shù)參數(shù)研究，確保從研發(fā)到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)都有關(guān)鍵數(shù)據(jù)做支撐。

　　與此同時，堅持“只做原創(chuàng)、不扎堆、不跟隨”的楊霞，也依然在帶領(lǐng)錦波生物繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，希望以此領(lǐng)跑市場。

　　截至2023年底，錦波生物擁有81項專利，其中發(fā)明專利50項，公司研發(fā)團(tuán)隊完成人體膠原蛋白原子結(jié)構(gòu)解析1項，并首次開展了人源化膠原蛋白自交聯(lián)自組裝特性研究。

　　但伴隨市場的發(fā)展，競爭也正變得激烈。

　　重組膠原蛋白是業(yè)界公認(rèn)的一塊“肥肉”，在巨子生物、錦波生物等先行者不斷深化布局的同時，許多新競爭者也紛紛加入戰(zhàn)局，就連以玻尿酸起家的醫(yī)美三巨頭也開始涉足重組膠原蛋白市場。

　　其中，作為“全球重組膠原蛋白領(lǐng)導(dǎo)者”的巨子生物持續(xù)保持高增長，2024年上半年，憑借“可復(fù)美”和“可麗金”這兩大現(xiàn)金牛賺了近10億元，目前坐擁500億市值。

　　面對重組膠原蛋白針劑這片藍(lán)海，巨子生物、敷爾佳、創(chuàng)建醫(yī)療、江蘇吳中、聚源生物等企業(yè)都將三類醫(yī)療器械研發(fā)和申報提上日程，預(yù)計未來一年將迎來三類械獲證高峰期。

　　目前看，這場新的競賽才剛剛開始，未來，重組Ⅲ型人源化膠原蛋白是繼續(xù)保持當(dāng)前的少數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)局面且保持高利潤，還是成為下一個內(nèi)卷不已，最終走下神壇的玻尿酸，不但是行業(yè)備受關(guān)注的事，也是各家企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，甚至需要做出的選擇。

　　新技術(shù)、新產(chǎn)品始終是企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵，但即便是新技術(shù)，新產(chǎn)品，也可能很快成為紅海，這是中國企業(yè)不斷前進(jìn)的壓力和動力，也讓任何置身其中的企業(yè)都無法輕松坐享其成。

　　【參考資料】

　　[1] 錦波生物官網(wǎng)、招股說明書和財報[2]《深挖膠原蛋白“美礦”，山西錦波生物向“新”而行》太原日報[3]《“重組膠原蛋白第一股”，利潤猛漲178.14%》21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道[4]《錦波生物董事長楊霞：推進(jìn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化 領(lǐng)跑功能蛋白行業(yè)》中國證券報

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       原文標(biāo)題 : 山西女首富，顏值經(jīng)濟(jì)新贏家！