Grab替曾經(jīng)的競爭者實現(xiàn)了他們在東南亞的所有夢想。

作者丨趙曉曉

籌劃了半年多，東南亞最大的獨角獸終于上市了。

美東時間12月2日，東南亞網(wǎng)約車巨頭Grab以特殊目的公司收購的方式（SPAC），成功在美國納斯達(dá)克敲鐘。截至收盤，Grab市值近400億美元，成為迄今為止全球最大的SPAC交易。

不止網(wǎng)約車巨頭，它是一個“萬能的Grab”。該公司和滴滴同時成立于2012年。Grab起家于網(wǎng)約出租車業(yè)務(wù)，并不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界，目前涵蓋出行、外賣、配送、支付等業(yè)務(wù)，覆蓋8個國家的400多座城市，擁有員工6000多人。

如果說滴滴最大的遺憾是失去了做支付和外賣的機(jī)會，Uber沒能實現(xiàn)一統(tǒng)東南亞市場的夢想，Grab則實現(xiàn)了他們的目標(biāo)。好故事必定有好讀者，軟銀自2014年投資Grab開始，每一輪都在加重注，祥峰投資、GGV紀(jì)源資本、貝萊德、豐田汽車、中投等都是重要的投資方。

創(chuàng)始人陳炳耀（Anthony Tan）才是亮點。這位1982年出生的創(chuàng)始人是“富三代”，父親是馬來西亞一家知名上市公司陳唱國際集團(tuán)的老板，但陳炳耀并不想只待在自己的家族企業(yè)里，他渴望擁有一份屬于自己的事業(yè)。

Grab就是陳炳耀的驕傲。

從出租車起家到東南亞超級APP

創(chuàng)立Grab之前，大部分人都只知道這位不到30歲的男人是馬來西亞的“名門之后”，在大家看來，繼承家族產(chǎn)業(yè)是順理成章的事情。

GGV紀(jì)源資本全球管理合伙人符績勛第一次見到陳炳耀時，后者還在自己的家族企業(yè)陳唱國際集團(tuán)任職，但已經(jīng)有了要創(chuàng)業(yè)的想法�！耙婚_始我對他的家族背景有一點擔(dān)心，畢竟以他的成長環(huán)境，是否能夠為了創(chuàng)業(yè)去吃很多‘苦頭’還未可知�！狈�績勛說道。

陳唱國際集團(tuán)是馬來西亞的一家知名上市公司，是日產(chǎn)和雷諾在新加坡和馬來西亞的總代理，主要組裝汽車并分銷到東南亞各地。陳炳耀向符績勛講述了他們家族的起源，這一家族企業(yè)由他曾祖父白手起家建立，陳氏家族的祖籍是福建，現(xiàn)在公司老板是他的父親陳興洲，他還有兩個哥哥在也打理公司。陳炳耀是家里的老三。

這位父親對三個兒子的教育頗為嚴(yán)格，繼承家業(yè)是陳興洲對兒子的期許。所以，當(dāng)陳炳耀告訴父親，自己想創(chuàng)業(yè)做一款出租車APP時，遭到了父親的拒絕。但陳炳耀得到了他母親許瑞華的支持，后來她不僅成為Grab的天使投資人，還陪陳炳耀一起會見投資方。

“陳炳耀一直想要證明自己，兩個哥哥在管理家族的事業(yè)上一直都做得很不錯，這對他的成長影響很大�！狈�績勛對創(chuàng)業(yè)邦說，他對陳炳耀的評價是敢于嘗試、有韌性、不達(dá)目的不罷休�！瓣惐�耀并不想待在自己的家族企業(yè)里，相比之下他更愿意去闖蕩，渴望擁有一份屬于自己的事業(yè)�！�

Grab這個點子是陳炳耀在哈佛商學(xué)院的案例課上想到的，也是在這里，他遇到了聯(lián)合創(chuàng)始人陳慧玲。大學(xué)期間他們做了一個Great taxi的項目去參加創(chuàng)業(yè)比賽，并且拿了獎。2011年陳炳耀從哈佛畢業(yè)一年后，創(chuàng)辦了Grab。

為什么要去做這件事？不僅陳炳耀的父親有這個疑問，很多人也都不理解他們的這種做法，所有人都認(rèn)為他們倆瘋了。但在祥峰投資管理合伙人鄭俊聰看來，東南亞擁擠、不安全的出行市場，都是可以用技術(shù)來解決的。符績勛認(rèn)為東南亞的出行市場還沒有跑出來巨頭。

在東南亞生活了多年的陳炳耀更是明白這個道理，所以Grab從一推出就非常注重挖掘并滿足用戶的每一個細(xì)節(jié)需求，注重本地化的定制服務(wù)。比如Grab針對性推出適合越南/泰國/印尼市場的出行服務(wù)；針對養(yǎng)寵物的用戶，有專門的GrabPet服務(wù)，提供寵物箱等所有相關(guān)物品，司機(jī)也是經(jīng)過培訓(xùn)的寵物訓(xùn)練師；GrabFamily服務(wù)則面向帶小孩出行的家庭，為1-3歲和4-7歲小孩提供不同高度的安全座椅。

更重要的是，Grab能讓乘客實時向他人分享自己的行程，以防出現(xiàn)安全問題。這對當(dāng)時東南亞出租車行業(yè)長期存在的安全問題來說，是一個實質(zhì)性的突破。這之后，陳炳耀又迅速推出了外賣、配送等新業(yè)務(wù)，成為超級應(yīng)用，并快速疊加到各市場。

真正讓Grab形成競爭優(yōu)勢的，是金融業(yè)務(wù)GrabPay的推出。對最早的那一批網(wǎng)約車公司來說，打車不用掏錢包是核心用戶價值之一。Uber進(jìn)入東南亞市場時通過綁定信用卡來付款，但在東南亞很少有人用信用卡。因此，Grab推出了自己的支付系統(tǒng)。

“從用戶忠誠度和支出的角度來說，支付才能形成真正的競爭優(yōu)勢。”符績勛表示，“這也是我為什么很早就鼓勵Grab做GrabPay，它可以降低交易成本和支付障礙，還能提升服務(wù)體驗�！�

依靠一系列行之有效的舉措，Grab迅速積累了一大批用戶，并以馬來西亞為中心拓展到了整個東南亞，成為東南亞最受歡迎和下載率最高的服務(wù)類APP。

“陳炳耀從創(chuàng)立之初，就確定了Grab的目標(biāo)市場是整個東南亞�！编嵖÷斦f，他對陳炳耀的評價是果斷、勇敢，敢于承認(rèn)創(chuàng)業(yè)本質(zhì)�！八�要改變東南亞出租車和外賣市場的現(xiàn)況，解決實際問題和痛點。”

Grab與Uber、滴滴的出行戰(zhàn)事

東南亞的出行市場，Uber和滴滴也都曾同時盯上。而Grab與Uber、滴滴三者之間的關(guān)系也很微妙。

Grab成立1年后的2013年，Uber就進(jìn)入了東南亞市場，試圖與Grab搶占出行市場份額。大洋彼岸的另一邊，Uber在2014年也進(jìn)入了中國市場，只不過在滴滴強(qiáng)守強(qiáng)攻之下，Uber擴(kuò)張的野心并沒有得逞，兩年后滴滴與Uber合并。而Uber在東南亞的日子也并不好過，瘋狂擴(kuò)張的背后忽略了東南亞本土市場的需求，2018年Grab合并了Uber在東南亞所有的業(yè)務(wù)。

滴滴進(jìn)入東南亞市場的方式是投資。2015年和2017年，滴滴兩次投資了Grab，這讓它與Grab之間的關(guān)系更為微妙，他們背后都有一個大投資方——軟銀，與此同時，Uber也成為兩者持股較大的股東。

這兩件事的相同點是，Grab、Uber和滴滴同時看重的是東南亞出行市場和互聯(lián)網(wǎng)的滲透率。不同之處在于，Grab走出了一條完全不同于Uber和滴滴的路徑。

合并Uber業(yè)務(wù)后，Grab主要重心都放在了本土業(yè)務(wù)擴(kuò)張上。滴滴則專注于國際擴(kuò)張。目前，Grab擁有三大支柱業(yè)務(wù)，分別是包括出行、外賣、閃送等在內(nèi)的移動業(yè)務(wù)；支付、貸款、保險、獎勵等在內(nèi)的金融業(yè)務(wù)；以及面向第三方合作伙伴的開放平臺。

根據(jù)Grab第三季度財報，受疫情影響，Grab的出行業(yè)務(wù)有所下滑；配送業(yè)務(wù)一直保持著持續(xù)且強(qiáng)勁的增長，同比增長超過66%；金融業(yè)務(wù)也一直是Grab的重頭戲。所以即便主業(yè)務(wù)出行業(yè)務(wù)受損，Grab也能依靠其他業(yè)務(wù)來平衡收入。

對于Grab與滴滴相同的開端、不同的結(jié)局，作為兩者的投資方，符績勛認(rèn)為中國是全球互聯(lián)網(wǎng)競爭最激烈的市場，對網(wǎng)約車的監(jiān)管政策也更嚴(yán)格。東南亞的競爭遠(yuǎn)沒有中國那么激烈，市場也比中國小�！暗蔚芜�是相對專注于出行，Grab的目標(biāo)是成為本地級應(yīng)用的入口”。

經(jīng)常在新加坡和中國兩地來回跑的鄭俊聰認(rèn)為，東南亞可施展的空間很大，并沒有什么大型公司，更容易做成超級APP。中國已經(jīng)有了美團(tuán)、餓了么、螞蟻金服，滴滴想要打入外賣和金融市場會很難�！坝脩舻男闹呛茈y改變”。

在東南亞，Grab還面臨著本土另一個獨角獸Gojek的競爭，而后者也聚集了谷歌、騰訊、京東、美團(tuán)點評等巨頭的投資，業(yè)務(wù)覆蓋出行、按需服務(wù)、移動支付三大板塊，目前估值95億美元，是東南亞估值僅次于Grab的獨角獸。

“Grab一定要聚焦在東南亞市場，不斷去擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界、完善服務(wù)鏈條，比如做社區(qū)團(tuán)購、電商服務(wù)等，才能牢牢地抓住用戶�！狈�績勛說。在鄭俊聰看來，外賣、出行、金融這三塊業(yè)務(wù)的前景還很大，誰都可以做，但問題是如何把東南亞6億人口的市場全部做透。

換言之，Grab未來面臨的挑戰(zhàn)依舊很大�！瓣惐�耀聚焦本土市場的同時，也一定要繼續(xù)保持國際化視野�！编嵖÷斦f。

一場全球資本的“游戲”

祥峰投資是Grab第一個投資方。

“與陳炳耀的第一面是在一個會議上，見完之后就決定投了�！编嵖÷斦f，“陳炳耀很有想法，創(chuàng)新意識很強(qiáng)，Grab的模式也比較有意思”。最重要的一點是，他感受到陳炳耀想要在家族里證明自己的強(qiáng)烈欲望，這也成為陳炳耀創(chuàng)業(yè)Grab的主要動力。

GGV紀(jì)源資本在2014年就領(lǐng)投了Grab的B輪融資，符績勛告訴創(chuàng)業(yè)邦，這一時間甚至早于他投資滴滴的時間。“第一次見陳炳耀是在星巴克，當(dāng)時不確定他和團(tuán)隊能不能做好這個事情。兩周之后，我親自去吉隆坡找他，花了一天的時間了解他們。后來篤定了要投資Grab，決定投資之前我還特意去見了他的母親，了解他的創(chuàng)業(yè)動機(jī)�！狈�績勛說。

對于陳炳耀來說，他的人生里有兩個很重要的人物，一個是他母親，Grab的天使投資人。另一個就是孫正義。有聲音認(rèn)為，孫正義可能是這場戰(zhàn)爭的最大贏家。

據(jù)《財富》報道，2014年底，在C輪投資方老虎基金的撮合下，陳炳耀前往日本東京與軟銀董事長孫正義會面。陳炳耀曾對媒體回憶，孫正義當(dāng)時說，“你要是不拿我的錢，你會后悔的”。

從D輪開始，軟銀幾乎參與了Grab的每一輪投資。2019年軟銀14.6億美元領(lǐng)投了Grab的戰(zhàn)略融資后，成為其最大的股東。陳炳耀接受路透社采訪時曾表示，“軟銀將為Grab的增長提供無限支持”。

Grab來自軟銀的支持還包括總裁Ming Maa（馬明）。在創(chuàng)業(yè)邦一期出海對話欄目中，馬明曾對GGV紀(jì)源資本管理合伙人童士豪透露，他是在2016年加入Grab的，主要負(fù)責(zé)公司預(yù)算和融資事宜。此前他在日本東京負(fù)責(zé)軟銀對拼車和電商領(lǐng)域的投資，包括對快的、滴滴和Grab的投資。加入Grab是他自己向?qū)O正義提出的請求，這一決定也得到了孫正義的支持。

除祥峰投資、GGV紀(jì)源資本、軟銀之外，Grab的背后還有高瓴資本、平安創(chuàng)投、阿里巴巴、光速創(chuàng)投、麥格理資本、貝萊德、凱雷投資等。或許因為軟銀的關(guān)系，Grab還獲得了很多日系資本的投資，比如豐田汽車、雅馬哈、起亞汽車等。截至目前，Grab共完成了27輪融資，最大股東為軟銀，持股比例為18.6%；Uber持股14.3%，滴滴持股7.5%，豐田汽車持股5.9%。

為什么會吸引到這么多的投資人？鄭俊聰坦言，Grab針對東南亞出行的痛點所提出的解決方案最完善，企業(yè)成功的上升路徑與中國滴滴相似。他認(rèn)為Grab最有潛力成長為東南亞超級APP。

在符績勛看來，陳炳耀的教育背景讓他更具有國際化視野，他不僅可以學(xué)習(xí)中國，學(xué)習(xí)美國，還可以學(xué)習(xí)日本。家族背景則給他帶來更多的資源，早期在集團(tuán)的管理經(jīng)驗也讓他更熟悉權(quán)力體系和企業(yè)運作�！斑@也是為什么陳炳耀可以做成這個事，也是他能吸引到這么多投資機(jī)構(gòu)的原因�！狈�績勛說。

在兩位投資人看來，Grab的業(yè)務(wù)模式更像是“滴滴+美團(tuán)+螞蟻金服”。在東南亞，你可以使用Grab打車、打摩的；還可以叫外賣、寄東西；或者按摩、看電影、看視頻、訂票；甚至也可以用Grab完成支付。

“所以投資人投Grab，投的是它的未來和想象空間�！狈�績勛說。

本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，否則創(chuàng)業(yè)邦將保留向其追究法律責(zé)任的權(quán)利。

作者：創(chuàng)業(yè)邦