用專(zhuān)利和技術(shù)筑成的“高壁壘”是能夠吸引資本的有利抓手
引言
身處一個(gè)時(shí)代,首先要清楚自己所在的歷史坐標(biāo)系。
過(guò)去十年,創(chuàng)業(yè)者們將熱血灑在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這片熱土,并誕生了一批前所未有的龐大獨(dú)角獸。
隨著資本效率急劇降低,一些獨(dú)角獸縮水為“小犀牛”,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正在向我們揮手告別。同時(shí),以ChatGPT橫空出世為標(biāo)志,以AI為代表的深度科技正在引領(lǐng)“新一輪科技革命”到來(lái)。
雖然有著顛覆未來(lái),促進(jìn)產(chǎn)業(yè)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的重大意義,但是在深度科技企業(yè)籌資過(guò)程中,“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題相當(dāng)普遍:
沒(méi)有近在咫尺的市場(chǎng),企業(yè)籌資相當(dāng)困難;但沒(méi)有足夠的資金支持,接近市場(chǎng)更是難上加難。
“既沒(méi)有又沒(méi)有”的矛盾困擾著全球的深度科技創(chuàng)業(yè)者。
在工業(yè)革命1.0起源地歐洲,目前主導(dǎo)創(chuàng)業(yè)場(chǎng)景的依然是深度科技企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示,歐洲深度科技企業(yè)每年獲得約100億歐元的風(fēng)險(xiǎn)投資,約占?xì)W洲總體風(fēng)險(xiǎn)投資的四分之一。
即便如此,對(duì)于歐洲深度科技創(chuàng)業(yè)者而言,特別是醫(yī)療科技等領(lǐng)域,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間往往會(huì)超過(guò)四年,這意味著VC最常見(jiàn)的回復(fù)是:等你們接近市場(chǎng)時(shí)再來(lái)找我。
深度科技創(chuàng)業(yè)者如何緩解資金壓力,從“活得更久”到“活得更好”。近期,歐洲創(chuàng)業(yè)社區(qū)領(lǐng)先媒體Sifted發(fā)布了一篇文章《How to raise money for your deeptech startup》。第一位作者Sven Jungmann是一家醫(yī)療科技公司Halitus的創(chuàng)始人兼CEO,該公司致力于開(kāi)發(fā)通過(guò)呼吸檢測(cè)疾病的產(chǎn)品,并于2022年獲得了Digital Health Award數(shù)字健康獎(jiǎng);第二位作者Ándy Reschke是投資機(jī)構(gòu)TC1Cap的CEO,他本人兼職顧問(wèn)和投資人。
文章認(rèn)為:深度科技創(chuàng)業(yè)要盡可能利用早期潛在的小額融資機(jī)會(huì),最小化成本,以達(dá)到公司的可持續(xù)性運(yùn)營(yíng)。
適道對(duì)文章進(jìn)行了簡(jiǎn)譯和補(bǔ)充改寫(xiě),以供各位深度科技創(chuàng)業(yè)者參考。
01與其死磕VC,不如另辟蹊徑
一些創(chuàng)始人可能會(huì)發(fā)現(xiàn),VC經(jīng)常用投消費(fèi)科技的邏輯來(lái)投深度科技。
這其實(shí)怪不了VC。畢竟深度科技創(chuàng)業(yè)情況復(fù)雜、耗時(shí)太久,總處于“不確定性”中。無(wú)論是投資人,甚至包括創(chuàng)業(yè)者都是蒙著眼睛過(guò)河。
VC偏好“確定性”的短期回報(bào),源于其基金結(jié)構(gòu)和LP期望。
一般而言,基金的生命周期是七到十年。這個(gè)時(shí)間限制讓VC天然地傾向于能更快進(jìn)入市場(chǎng),并創(chuàng)造收入的公司,用肉眼可見(jiàn)的回報(bào)向LP交代。
而一些深度科技企業(yè)“放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)”的項(xiàng)目,不僅打亂了VC的Timeline,可能連最后釣上來(lái)的是什么都不知道。
文章指出:深度科技創(chuàng)企與其死磕VC,不如另辟蹊徑,尋找能夠長(zhǎng)期支持創(chuàng)新的投資者。
作者提出以下三種渠道:
1、常青基金(Evergreen Fund)
即,永續(xù)基金(Permanent Capital Fund),私募基金管理人設(shè)立的無(wú)固定期限的風(fēng)投基金或私募股權(quán)基金。
通常指具有較長(zhǎng)存續(xù)期的基金,有時(shí)泛指存續(xù)期在10年以上,具有長(zhǎng)期投資理念的PE基金(Long-dated PE Fund)。只在最后一個(gè)投資者贖回其權(quán)益或管理人處置完每項(xiàng)投資并決定清算時(shí)才結(jié)束。
目前,基于國(guó)內(nèi)LP的資金屬性,國(guó)內(nèi)的常青基金最有可能從家族辦公室、超高凈值個(gè)人尋找突破口。
2、耐心資本(Patient Capital)
在一級(jí)市場(chǎng),“耐心資本”多指中長(zhǎng)期投資的私募股權(quán)基金。
結(jié)合實(shí)事,去年10月,中央金融工作會(huì)議指出:要為科技型企業(yè)提供全鏈條、全生命周期的服務(wù);去年12月,中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議強(qiáng)調(diào):大力推進(jìn)投資端改革,推動(dòng)健全有利于中長(zhǎng)期資金入市的政策環(huán)境,引導(dǎo)投資機(jī)構(gòu)強(qiáng)化逆周期布局,壯大“耐心資本”。
可見(jiàn),科技創(chuàng)企“缺錢(qián)”問(wèn)題,已經(jīng)被國(guó)家點(diǎn)名。未來(lái),一些符合國(guó)家戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目會(huì)先得到資金扶持。
但對(duì)于投資人而言,要分辨魚(yú)目混珠者。畢竟,眼下最有耐心的“資本”可能來(lái)自A股的散戶(hù)。
3、特定行業(yè)基金(Sector-Specific Fund)
這類(lèi)基金有更多機(jī)會(huì)挖掘到“水下項(xiàng)目”,即尚未被市場(chǎng)廣泛認(rèn)知,但具有巨大潛力和創(chuàng)新能力的項(xiàng)目,和深度科技創(chuàng)企有所重合。
適道此前得出結(jié)論:在低于2.5億美元的基金中,專(zhuān)一型基金的IRR勝出;在高于2.5億美元的基金中,最新一批綜合型基金(2015年——2020年)的IRR高于專(zhuān)一型5%左右。
同時(shí),此類(lèi)基金要求投資者盡可能成為行業(yè)專(zhuān)家,來(lái)降低投資決策的不準(zhǔn)確性。
另外,作者Sven分享了自己的融資經(jīng)驗(yàn):不要只看投資機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站文案,應(yīng)該去看他們過(guò)去投過(guò)的項(xiàng)目,并檢索團(tuán)隊(duì)中是否有STEM背景的成員,以保證對(duì)方能問(wèn)出專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。
適道認(rèn)為,對(duì)于深度科技創(chuàng)企而言,打鐵還需自身硬,“先出成果”遠(yuǎn)比“清楚原理”更能打動(dòng)投資者。
例如,Sam Altman曾回憶:當(dāng)初團(tuán)隊(duì)既沒(méi)有訓(xùn)練模型,也沒(méi)有搞明白工作原理,就向比爾蓋茨進(jìn)行了一場(chǎng)“信心十足”的演示。雖然比爾蓋茨非常懷疑,但還是押對(duì)了。
Altman的“信心”正是來(lái)源于構(gòu)建GPT-1時(shí),一通“咔咔亂試”后產(chǎn)生的重大成果,即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有人明白工作原理,也不知道“突破”是如何產(chǎn)生的,但“結(jié)果先行”的重要性再一次被印證。
02學(xué)會(huì)“泰山模式”,持續(xù)小額籌資
在《叢林之王》中,人猿泰山會(huì)從一根藤蔓蕩到另一根,然后越蕩越遠(yuǎn),直到抵達(dá)目的地。
作者Sven表示,自己在創(chuàng)辦Halitus的過(guò)程中,很好地運(yùn)用了“泰山模式”。
即,如果你不能一次性融到大筆資金,不妨考慮分階段籌集資金。
其優(yōu)點(diǎn)是:在大額資金不充裕的情況下,通過(guò)較小規(guī)模且頻繁的投資,保持公司持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。這不僅展現(xiàn)了公司的韌性和財(cái)務(wù)紀(jì)律,還能在早期吸引重要投資者,并向未來(lái)投資者傳達(dá)創(chuàng)始人和公司的堅(jiān)毅。
但其限制性也顯而易見(jiàn)。其一,公司本身要具備一定的資金基礎(chǔ);其二,創(chuàng)始人要被下一筆資金從何而來(lái)搞得焦頭爛額。
03先落地中間平臺(tái),重視早期貨幣化機(jī)會(huì)
有句話(huà)說(shuō):初創(chuàng)公司死于消化不良而非饑餓,但這對(duì)于大多數(shù)“吃不飽”的深度科技創(chuàng)企并不適用。
在初始研發(fā)階段,深度科技企業(yè)要完成“創(chuàng)意想法—概念驗(yàn)證—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—小試—中試—市場(chǎng)導(dǎo)入—批量生產(chǎn)”這一長(zhǎng)串全鏈條。
結(jié)果就是,絕大部分資金投入到研發(fā)中,留有一堆知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為核心資產(chǎn)。
因此,創(chuàng)始人可以打破“聚焦”原則,落地到更容易商業(yè)化的中間平臺(tái),彌合資金缺口,以免創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂。
作者Sven指出:要格外重視早期貨幣化機(jī)會(huì),戰(zhàn)略性合作伙伴和許可協(xié)議是“無(wú)價(jià)之寶”。
例如,其公司Halitus向一家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供了自家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可,并與一家成熟初創(chuàng)公司合作,銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。
通過(guò)此類(lèi)合作,公司在不擴(kuò)散創(chuàng)業(yè)“焦點(diǎn)”,不過(guò)度外延資源的前提下,獲取了一部分必要收入。這種方法不僅有助于幫助公司度過(guò)早期階段,還可以通過(guò)多個(gè)合作,得到寶貴的客戶(hù)反饋。
Sven認(rèn)為:關(guān)鍵不在于追逐每一個(gè)機(jī)會(huì),而在于辨別哪些機(jī)會(huì)最符合公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期愿景。
文章也側(cè)面證明了,對(duì)于深度科技創(chuàng)企而言,用頂尖技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)構(gòu)筑“護(hù)城河”是重中之重。歐洲專(zhuān)利局(EPO)和歐盟知識(shí)產(chǎn)權(quán)局(EUIPO)最新報(bào)告顯示,擁有專(zhuān)利和商標(biāo)的深科技初創(chuàng)企業(yè)的融資成功率高出十倍。
另外,深度科技創(chuàng)企的競(jìng)爭(zhēng)不是“贏家通吃”,不同細(xì)分賽道都有機(jī)會(huì)跑出“隱形冠軍”。從這個(gè)層面看,與其他企業(yè)“合作”或許會(huì)成為“新一輪科技革命”的主流。
04重視早期付費(fèi)客戶(hù),穿越“死亡之谷”
對(duì)于投資者而言,企業(yè)存在研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、融資風(fēng)險(xiǎn)、制造風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)接受風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)。
這些風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系不是“相加”,而是“相乘”,且共同構(gòu)成了科技成果轉(zhuǎn)化的“死亡之谷”——科技成果從實(shí)驗(yàn)室到商業(yè)化應(yīng)用。
美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研究院研究發(fā)現(xiàn),90%科技成果將在這一階段銷(xiāo)聲匿跡。
但如果我們將“死亡之谷”看作一場(chǎng)4x100的創(chuàng)新接力賽:
第一階段——實(shí)驗(yàn)室研究;
第二階段——走進(jìn)現(xiàn)實(shí)世界,尋找潛在收益模式、早期客戶(hù)群體;
第三階段——努力使產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng);
第四階段——拓展業(yè)務(wù)至更廣泛的客戶(hù)群。
不難發(fā)現(xiàn),只要抵達(dá)第三、第四階段,擁有“成熟技術(shù)”,就能夠獲得投資者的青睞,也就是“更接近市場(chǎng)”。
但對(duì)于大多數(shù)深度科技創(chuàng)企而言,很可能因?yàn)?ldquo;缺錢(qián)”撐不到第二階段。因此,找到第二階段的“早期客戶(hù)群體”顯得格外重要。
文章指出,確保付費(fèi)客戶(hù)是一個(gè)分水嶺時(shí)刻,其重要性遠(yuǎn)超過(guò)直接的財(cái)務(wù)收益。
首先,早期客戶(hù)作為“試金石”,能夠反映市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新技術(shù)的認(rèn)可程度,直接證明初創(chuàng)企業(yè)潛力和市場(chǎng)生存能力。
其次,有了早期客戶(hù)的“驗(yàn)證”,創(chuàng)始人面對(duì)投資者時(shí)更有底氣,投資者也同樣更認(rèn)可“通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的技術(shù)”。
更關(guān)鍵的是,早期客戶(hù)能夠提供至關(guān)重要的反饋——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)領(lǐng)域、潛在應(yīng)用。
這種良性循環(huán)促使企業(yè)改良產(chǎn)品,對(duì)齊市場(chǎng)需求,并指導(dǎo)企業(yè)度過(guò)早期成長(zhǎng)階段,塑造其未來(lái)軌跡。
結(jié)語(yǔ)
一位知名機(jī)構(gòu)投資者表示:對(duì)于科技類(lèi)創(chuàng)企,技術(shù)能力是最核心的。排除過(guò)程中一些交易性的機(jī)會(huì),多數(shù)情況下,往往是最具技術(shù)核心優(yōu)勢(shì)的企業(yè)能夠走到最后。此外,團(tuán)隊(duì)的落地能力也很重要。一些企業(yè)擁有核心技術(shù),但會(huì)在商業(yè)化的過(guò)程中出現(xiàn)困境。
無(wú)論何時(shí),用專(zhuān)利和技術(shù)筑成的“高壁壘”都是能夠吸引資本的有利抓手;此外,重視早期客戶(hù),用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的商業(yè)模式開(kāi)拓市場(chǎng),是深度科技創(chuàng)企成功的必經(jīng)之路。
今天的深度科技,不一定是明天的深度科技。眼下,“新一輪科技革命”來(lái)臨,適道將繼續(xù)觀察新一批深度科技企業(yè)的成長(zhǎng)歷程。
原文標(biāo)題 : 用專(zhuān)利和技術(shù)筑成的“高壁壘”是能夠吸引資本的有利抓手
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