過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，長(zhǎng)安福特需要解決的是“能不能活下來(lái)”的問題，但現(xiàn)在不一樣了。

把沈鼎文、趙非和楊嵩、王金海四個(gè)高層放在一起出席媒體溝通會(huì)，長(zhǎng)安福特很久沒敢這樣做了。原因很明顯，一是怕問題太尖銳，另外一個(gè)則是這個(gè)曾一度沖擊合資品牌第一陣營(yíng)的品牌，竟然在一夜之間走到了生死邊緣，這里的酸甜苦辣實(shí)在說(shuō)不清道不明。

“王小二過(guò)年，一年不如一年”也一度成為長(zhǎng)安福特內(nèi)部員工內(nèi)心的真實(shí)寫照。一份數(shù)據(jù)更為明顯，長(zhǎng)安福特2018年虧損8．0億元，營(yíng)收為497．5億元。但在2017年，凈利潤(rùn)營(yíng)收分別為121．7億元和1060．2億元。在2016年，其凈利潤(rùn)達(dá)到181．7億元，這一年，持有長(zhǎng)安福特50％股權(quán)的長(zhǎng)安汽車凈利潤(rùn)為102．9億元，長(zhǎng)安福特的凈利潤(rùn)占到到長(zhǎng)安汽車凈利潤(rùn)的88％。

從利潤(rùn)奶牛到毒奶粉，長(zhǎng)安福特甚至“拖累”長(zhǎng)安汽車的整體利潤(rùn)表現(xiàn)。所以在長(zhǎng)安福特汽車有限公司總裁沈鼎文眼中，先不說(shuō)重回巔峰，如何能走上正軌這才是長(zhǎng)安福特應(yīng)該首先做的。

長(zhǎng)安福特汽車有限公司總裁沈鼎文

當(dāng)然值得欣喜的是，從2020年開始長(zhǎng)安福特已經(jīng)有了止跌回升的勢(shì)頭，而對(duì)于長(zhǎng)安福特人來(lái)說(shuō)，就是如何把這種勢(shì)頭繼續(xù)保持住。

沒有新產(chǎn)品就沒有市場(chǎng)

我曾經(jīng)在一篇文章中提到過(guò)“長(zhǎng)安福特竟然18個(gè)月未有一款新產(chǎn)品”。沒有新產(chǎn)品就意味著市占率的下滑、品牌力下降，而更進(jìn)一步就是退出中國(guó)市場(chǎng)。包括像雷諾、鈴木甚至或者DS等品牌都是如此。

顯然長(zhǎng)安福特不愿意出現(xiàn)這樣的情況。所以從去年發(fā)布“三年加速計(jì)劃”以來(lái)，長(zhǎng)安福特在中國(guó)市場(chǎng)從產(chǎn)品到體系、經(jīng)銷商盈利能力做出了一系列的改變。

改變也是明顯的。據(jù)長(zhǎng)安福特公數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)安福特今年前10個(gè)月累計(jì)銷售19．34萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)31％。銷量增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)背后則是長(zhǎng)安福特從去年4月開始對(duì)產(chǎn)品投放節(jié)奏的調(diào)整。

2019年，福特中國(guó)在“福特中國(guó)2．0”發(fā)布會(huì)上宣布了五大計(jì)劃，其中之一為“福特中國(guó)產(chǎn)品330計(jì)劃”——未來(lái)三年內(nèi)，福特中國(guó)計(jì)劃在中國(guó)市場(chǎng)推出超過(guò)30款新車型，產(chǎn)品涵蓋福特和林肯兩大品牌，其中超過(guò)10款為新能源車型。隨后，長(zhǎng)安福特陸續(xù)推出全新第六代福特探險(xiǎn)者、全新福特銳際Escape、福等多款全新產(chǎn)品。

所以在沈鼎文眼中，今年長(zhǎng)安福特的增長(zhǎng)是值得高興的，“無(wú)論是從提高本土研發(fā)能力、傾聽消費(fèi)者聲音，到更加注重增長(zhǎng)質(zhì)量，再到經(jīng)銷商……所有環(huán)節(jié)都可以看到有了很好的提升，而這些也都是今年業(yè)績(jī)提升的一個(gè)重要的組成部分。”

當(dāng)然，如何“更福特、更中國(guó)、為中國(guó)”也成為了未來(lái)長(zhǎng)安福特的三步走策略。

“我們正在著力進(jìn)一步研究中國(guó)消費(fèi)者，在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，更多了解中國(guó)消費(fèi)者的偏好，隨著我們?cè)絹?lái)越了解中國(guó)消費(fèi)者，以后推出的產(chǎn)品會(huì)更符合中國(guó)消費(fèi)者的需求，因此我們對(duì)未來(lái)是充滿信心的�！鄙蚨ξ谋硎�。

不過(guò)其實(shí)在更多的消費(fèi)者眼里，福特品牌代表著操控、運(yùn)動(dòng)、以及家族特性。所以如何平衡品牌基因與“更中國(guó)”，沈鼎文認(rèn)為“中國(guó)消費(fèi)者成熟得非�？欤�他們對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，希望擁有更有價(jià)值的產(chǎn)品。因此，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)是如何在傳承DNA與優(yōu)化成本尋找平衡�！�

在沈鼎文看來(lái)，長(zhǎng)安福特并不會(huì)改變自身DNA，只會(huì)促使長(zhǎng)安福特讓管理更精確，效率更高效。因?yàn)楦Ｌ啬壳拔�引新的年輕消費(fèi)群體的原因，就是具有超好的操控性能，而且是同級(jí)別領(lǐng)先的。

不僅如此，為了加快在中國(guó)這一全球最大汽車市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)速度，福特此前曾投資13億元，進(jìn)一步擴(kuò)展和提升其南京工程研發(fā)中心的車輛工程開發(fā)和測(cè)試能力。

長(zhǎng)安福特汽車有限公司執(zhí)行副總裁趙非

對(duì)此，長(zhǎng)安福特汽車有限公司執(zhí)行副總裁趙非談到：“研發(fā)能力方面，長(zhǎng)安福特要成為研、產(chǎn)、供、銷一體的合資車企。我們與福特在南京的研發(fā)中心是緊密銜接的，我們要為中國(guó)消費(fèi)者來(lái)量身定制適合他們需求的產(chǎn)品，我們一起在構(gòu)建自己的本土設(shè)計(jì)驗(yàn)證能力�！�

值得注意的是，兩周前，長(zhǎng)安福特上海新設(shè)計(jì)中心也正式啟動(dòng)，“這也是我們想把更多的設(shè)計(jì)放到中國(guó)的一個(gè)戰(zhàn)略體現(xiàn)�！迸c此同時(shí)，長(zhǎng)安福特表示明后兩年還會(huì)有陸續(xù)的新品上市，兌現(xiàn)“三年加速計(jì)劃”的承諾。

從無(wú)到有、從有到多�？梢�，長(zhǎng)安福特不僅推出很多新車，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升同時(shí)旗下的新產(chǎn)品也盡所能“以客戶為中心”，例如從去年年底到現(xiàn)在，長(zhǎng)安福特推出的每一款車都裝載SYNC?＋智行信息娛樂系統(tǒng)，而且系統(tǒng)還在不斷的迭代，而這些都這有利于提升福特車型在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中的口碑。

不僅如此，進(jìn)步也體現(xiàn)在了小細(xì)節(jié)方面。近年來(lái)，長(zhǎng)安福特在國(guó)內(nèi)用戶群體中的口碑也是水漲船高，在J．D．Power新車質(zhì)量研究排名中，長(zhǎng)安福特在2017－2019連續(xù)三年在非豪華品牌中排名前三。

趙非也舉例說(shuō)明了長(zhǎng)安福特的變化，“探險(xiǎn)者上市之后的客戶調(diào)研顯示，有一半以上的用戶購(gòu)買了這輛車之后是愿意把探險(xiǎn)者推薦給親朋好友的。這些都說(shuō)明我們無(wú)論是產(chǎn)品到服務(wù)都有了一定的進(jìn)步�！�

是質(zhì)量還是銷量？

銷量的回升，更得益于長(zhǎng)安福特有了兩個(gè)非常好的變化，一方面就是踐行其行動(dòng)綱領(lǐng)是——“以客戶為中心”。另一方面是平均售價(jià)和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有很大的提升。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩也坦言，對(duì)于長(zhǎng)安福特來(lái)說(shuō)，去年的兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)尤為重要。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩

“5、6月份那時(shí)候我們庫(kù)存還比較大，新的政策（國(guó)五轉(zhuǎn)國(guó)六）出來(lái)需要在60天以內(nèi)賣完。第二個(gè)比較艱難的時(shí)間點(diǎn)是在去年年底。那時(shí)候從7月份開始我們不壓庫(kù)，經(jīng)銷商不訂車，雖然他們的毛利上漲，但我們銷量面臨很大的考驗(yàn)，而且經(jīng)銷商沒有看到新產(chǎn)品，直到銳際、探險(xiǎn)者的上市，才迎來(lái)一個(gè)新的局面�！�

在重點(diǎn)推進(jìn)了品質(zhì)、利潤(rùn)比較好的新品銳際、探險(xiǎn)者等產(chǎn)品后，不僅提升了品牌平均售價(jià)，也帶來(lái)了更好的毛利率。這也就是楊嵩對(duì)于“要質(zhì)量還是銷量”給出了“數(shù)量增長(zhǎng)是其次，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量更重要”答案的原因。

另外在和經(jīng)銷商交流的過(guò)程中，長(zhǎng)安福特已經(jīng)感受到了非常大的一個(gè)變化，那就是經(jīng)銷商的笑容越來(lái)越多了，無(wú)論是投資人，還是銷售顧問，而這種笑容在過(guò)去幾年里是沒有的�！啊�笑臉’增加的背后，長(zhǎng)安福特做了非常多的工作，從戰(zhàn)略、研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量到整個(gè)產(chǎn)品的投放，這背后是一個(gè)體系的轉(zhuǎn)變�！�

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁王金海坦言，過(guò)去，長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商會(huì)覺得庫(kù)存太多，壓力太大�，F(xiàn)在，經(jīng)銷商的庫(kù)存已縮短在一個(gè)月以內(nèi)這也保證了經(jīng)銷商的資金、財(cái)務(wù)成本越來(lái)越低，同時(shí)交給客戶的車也是新的。

“我們做了非常多的工作，從戰(zhàn)略、研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量到整個(gè)產(chǎn)品的投放，這背后是一個(gè)體系的轉(zhuǎn)變�！逼┤缫郧坝唵斡�(jì)劃排產(chǎn)是月訂單滾動(dòng)，但現(xiàn)在可以做到周訂單滾動(dòng)，可以更快速更靈活的匹配需求。

今年，長(zhǎng)安福特隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大幅提升，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也進(jìn)一步提升，現(xiàn)在的盈利面65～70％，形成非常良性的經(jīng)銷商體系。趙非也笑談這種改變令人激動(dòng)，“今年三季度，第一次有朋友來(lái)跟我打聽，想開個(gè)長(zhǎng)安福特的4S店的申請(qǐng)方式。這種情況在上任長(zhǎng)安福特以來(lái)很少出現(xiàn)�！�

最后一個(gè)變化則是客戶帶給長(zhǎng)安福特的感受�！拔覀兊目蛻�，隨著滿意度的提升，他們的笑臉也越來(lái)越多了”。

王金海舉例到，“過(guò)去4S店就是簡(jiǎn)單地客戶上門預(yù)約修車，但今年從客戶出發(fā)做了兩個(gè)工作：一是‘上門取送車’，客戶只要需要這項(xiàng)服務(wù)，4S店就可以到達(dá)指定地點(diǎn)，把客戶的愛車帶回4S店進(jìn)行維修，這就解決了客戶的痛點(diǎn)。二是‘透明車間’，客戶只要通過(guò)手機(jī)，就可以實(shí)時(shí)看到保養(yǎng)、維修進(jìn)程更便捷地享受到長(zhǎng)安福特的優(yōu)質(zhì)服務(wù)�！�

談及明年的年度計(jì)劃，楊嵩坦言，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，長(zhǎng)安福特需要解決的是“能不能活下來(lái)”的問題。在完成了活下來(lái)這一步后，然后是解決經(jīng)銷商端的問題，明年將把用戶運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)安福特明年的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

“不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海�！避髯釉缭谇�年前就諳熟的道理，如今長(zhǎng)安福特也在曲折摸索中逐漸有了新思路。從產(chǎn)品、服務(wù)和客戶體驗(yàn)出發(fā)，加快產(chǎn)品投放，盈利能力持續(xù)向好，也將有望為長(zhǎng)安福特新一輪發(fā)展注入新的活力。