文：鄭開(kāi)車＠談擎說(shuō)AI主編

近日，據(jù)港交所文件顯示，途虎養(yǎng)車提交港交所上市聆訊申請(qǐng)，聯(lián)席保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團(tuán)。

據(jù)途虎養(yǎng)車招股書顯示，截至2021年9月30日，“途虎養(yǎng)車”APP和PC網(wǎng)站已經(jīng)擁有7280萬(wàn)名注冊(cè)用戶。月活躍用戶達(dá)到1000萬(wàn)名，成為中國(guó)汽車服務(wù)提供商聚集的最大的車主社區(qū)。

汽車后市場(chǎng)是一個(gè)前景廣闊但難以標(biāo)準(zhǔn)化的分散行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司在汽車后市場(chǎng)的失敗故事上演過(guò)多次，博湃養(yǎng)車、i保養(yǎng)、諸葛修車等眾多O2O模式的后服務(wù)公司，都是扛著互聯(lián)網(wǎng)的旗幟，在野蠻生長(zhǎng)一段時(shí)間后鎩羽而歸。

但由于市場(chǎng)規(guī)�？捎^，入局門檻不高，入局后市場(chǎng)平臺(tái)的玩家依舊前赴后繼。通過(guò)天眼查檢索途虎養(yǎng)車，能夠搜索到的競(jìng)品企業(yè)已然達(dá)到100家。

作為一家汽車養(yǎng)護(hù)電商平臺(tái)，途虎養(yǎng)車已經(jīng)發(fā)展到3．6萬(wàn)間門店的規(guī)模，可謂是眾多互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車平臺(tái)中的佼佼者，其上市融資究竟是為了乘勝追擊？還是經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，不得不借助外力續(xù)命？

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途虎養(yǎng)車為何迫切上市？

在提交上市申請(qǐng)后，途虎養(yǎng)車披露了公司經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)：截止去年9月末賬面現(xiàn)金流14．3億，應(yīng)付賬款／票據(jù)余額29．4億，可見(jiàn)通過(guò)上市融資維持運(yùn)作或許已經(jīng)迫在眉睫。其中反映途虎當(dāng)下的處境的有三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：門店數(shù)量、營(yíng)收結(jié)構(gòu)和毛利率。

首先，門店數(shù)量快速增加。2019年末，自營(yíng)工場(chǎng)店127間，加盟工場(chǎng)店1297間；截至2021年9月末，自營(yíng)工場(chǎng)店達(dá)202間、加盟工場(chǎng)店達(dá)3167間（由1538名加盟商管理）。

大規(guī)模布局門店（包括自營(yíng)／加盟工場(chǎng)店，合作門店）的同時(shí)，伴隨著經(jīng)營(yíng)持續(xù)虧損。10年以來(lái)，平臺(tái)規(guī)模和門店數(shù)量的擴(kuò)張并未扭轉(zhuǎn)途虎養(yǎng)車長(zhǎng)久以來(lái)的虧損現(xiàn)狀。

上市申請(qǐng)書顯示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎養(yǎng)車經(jīng)調(diào)整后虧損卻分別為10．36億元、9．7億元和9億元。

事實(shí)上，途虎雖然號(hào)稱3．66萬(wàn)間門店，但大部分合作門店其實(shí)不貢獻(xiàn)營(yíng)收，通過(guò)撒優(yōu)惠券換取合作機(jī)會(huì)很容易，但難以長(zhǎng)期維持合作，更難的是在較高毛利的前提下進(jìn)行合作，這是途虎規(guī)模擴(kuò)大卻不能扭虧的原因之一。

途虎養(yǎng)車上海技術(shù)中心店副店長(zhǎng)邢柯柯表示，“年前的半個(gè)月門店的客流量明顯增多，其中洗車需求增幅大約在20％左右，過(guò)年洗車價(jià)格上漲是行業(yè)常態(tài)，而我們所有門店洗車價(jià)格保持不變。”

春節(jié)期間是汽車后服務(wù)的旺季，不漲價(jià)固然是一種很好的引流方式，但換個(gè)角度看，也說(shuō)明途虎的大量門店和線上平臺(tái)的月活與用戶建立的是一種“弱連接”，并沒(méi)有很好的用戶粘性，因此才需要靠低于行業(yè)水平的服務(wù)價(jià)格來(lái)引流。

除了新開(kāi)門店之外，閉店率也是一個(gè)不能忽視的考量因素。2019年末，途虎新開(kāi)31間自營(yíng)工場(chǎng)店，關(guān)閉及轉(zhuǎn)為加盟19間。截止去年9月末，除了存在感較弱的合作門店，加盟工場(chǎng)店數(shù)量占所有途虎工場(chǎng)店的比例為94％。

背后原因其實(shí)不難猜測(cè)，直營(yíng)門店成本過(guò)高，想要迅速擴(kuò)大規(guī)模必須以加盟模式為主。加盟模式對(duì)提升營(yíng)收會(huì)有幫助，但與此同時(shí)也會(huì)帶來(lái)隱患。

例如，最近有用戶在黑貓投訴平臺(tái)上表示，從途虎養(yǎng)車APP上購(gòu)買的輪胎，在換胎過(guò)程中，工作人員操作不當(dāng)把輪轂擦花，門店卻不給解決，投訴的對(duì)象為途虎微客服。

類似因不滿途虎服務(wù)而投訴的案例，在黑貓平臺(tái)上還有很多，雖然未經(jīng)核實(shí)，但蒼蠅或許不叮無(wú)縫的蛋。頻頻被投訴的養(yǎng)車平臺(tái)，難免給人一種這樣的錯(cuò)覺(jué)——占比過(guò)高的加盟工場(chǎng)店并非平臺(tái)擴(kuò)張的良藥，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至出現(xiàn)部分操作不當(dāng)引起的質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)疑會(huì)反噬整個(gè)平臺(tái)的口碑。

其次，在途虎養(yǎng)車的營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，汽配銷售部分占比過(guò)高。

上市申請(qǐng)書顯示，途虎營(yíng)收分為兩大類：一是綜合汽車產(chǎn)品和服務(wù)，二是平臺(tái)業(yè)務(wù)。2021年前三季，“產(chǎn)品銷售及服務(wù)”收入為80億，占到總營(yíng)收的94．5％，而平臺(tái)業(yè)務(wù)收入為4．7億，僅占營(yíng)收的5．5％。

在“產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)收”中，輪胎和底盤零部件收入占據(jù)核心位置，2021年前三季度，該項(xiàng)占比為43．6％，而汽車保養(yǎng)占比為32．7％。也就是說(shuō)，途虎目前的主要業(yè)務(wù)其實(shí)還是汽配銷售，高附加值的保養(yǎng)業(yè)務(wù)占比不高。

營(yíng)收結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的性質(zhì)和商業(yè)模式。汽車后市場(chǎng)具有很強(qiáng)的“螞蟻市場(chǎng)”特征，想要成為螞蟻中的大象，不能依賴同質(zhì)化的汽配產(chǎn)品銷售，需要繼續(xù)提升保養(yǎng)服務(wù)的占比，構(gòu)建以高質(zhì)量保養(yǎng)服務(wù)為核心驅(qū)動(dòng)力的正循環(huán)。

但從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，途虎距離汽車保養(yǎng)的企業(yè)定位還有較大距離。

第三，毛利率有所提升，但遠(yuǎn)不如4S店。

截至2019年、2020年，以及截至2020年及2021年9月30日，途虎養(yǎng)車的毛利潤(rùn)分別為5．2億元、11億元、7．9億元和13億元，毛利率為7．4％、12．3％、13．4％、15．5％。毛利率盡管有所提升，但在行業(yè)中依然平庸，傳統(tǒng)4S店維修業(yè)務(wù)毛利率通常高于50％。

不難發(fā)現(xiàn)，途虎毛利低的原因，主要是輪胎和底盤零部件產(chǎn)品及服務(wù)占據(jù)業(yè)務(wù)的核心位置，拉低了整體業(yè)務(wù)毛利率。

總體來(lái)看，途虎養(yǎng)車還處在“燒錢換規(guī)模”的階段，可是途虎盡管燒了很多錢，只換來(lái)不到6％的市場(chǎng)滲透率，而且需要持續(xù)輸血來(lái)維持運(yùn)轉(zhuǎn)。

在談擎說(shuō)AI看來(lái)，途虎虧損的原因有兩方面，一是依賴低毛利的銷售服務(wù)，對(duì)于部分引流型保養(yǎng)服務(wù)，以親民價(jià)格吸引用戶，這是維持平臺(tái)用戶活躍度和業(yè)務(wù)量所必需的。另一方面，隨著工場(chǎng)店數(shù)量增加的開(kāi)支也不能節(jié)省，塑造品牌和平臺(tái)能力離不開(kāi)自營(yíng)工場(chǎng)店，但自營(yíng)門店是重資產(chǎn)模式，從選址到運(yùn)營(yíng)的開(kāi)支完全由途虎承擔(dān)。

此外，途虎在構(gòu)建自己的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)。意圖打造一個(gè)由自己主導(dǎo)的汽服連鎖平臺(tái)，一方面滿足自營(yíng)和加盟工場(chǎng)店的采購(gòu)需求，另一方面，當(dāng)供應(yīng)鏈平臺(tái)形成一定規(guī)模和體系的時(shí)候，再向行業(yè)開(kāi)放，就像海底撈旗下的蜀海一樣。

但海底撈能夠做成近千家直營(yíng)店的原因是，火鍋的食材可以做到高度標(biāo)準(zhǔn)化，可以保證每家店的口味都一樣。而汽車保養(yǎng)服務(wù)高度依賴人為因素，一輛汽車有近兩萬(wàn)個(gè)零配件，必須依靠大量有著專業(yè)設(shè)備和技師的線下服務(wù)門店，二者的難度顯然不在一個(gè)量級(jí)。

養(yǎng)車連鎖盡管困難重重，途虎卻能一路得到騰訊、紅杉等資本方的支持，發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模并不容易，但從目前現(xiàn)金流困境來(lái)看，依然是“大而不強(qiáng)”。更值得關(guān)注的是，在汽車“新四化”的趨勢(shì)下，汽車保養(yǎng)行業(yè)迎來(lái)一些變數(shù)，這或許是途虎們應(yīng)該重視的。