3尼古拉能成功么？

目前電動卡車以特斯拉、戴姆勒為代表，氫能卡車以尼古拉、現(xiàn)代、豐田、本田、通用等為代表，但都處在商業(yè)化早期。誰先示范運營，誰先小批量投運，將在競爭中處于優(yōu)勢地位。

尼古拉搭建的生態(tài)圈已經(jīng)形成了商業(yè)閉環(huán)，大額訂單的驕人成績，現(xiàn)階段來看，無疑是成功的。

首先，我們來看Nikola和關(guān)鍵供應(yīng)商們的關(guān)系。

WABCO，全球汽車零部件巨頭，正在與Nikola一同開發(fā)整車可靠性相關(guān)技術(shù)，參與B輪融資；BOSCH，全球汽車動力系統(tǒng)和零部件巨頭，將為Nikola供應(yīng)基于氫燃料電池的動力系統(tǒng)，參與B、C輪融資；Nel，全球資歷最老的氫源供應(yīng)商之一，全球最大加氫站供應(yīng)商，將為Nikola提供氣源和加氫站，參與C輪融資；Hanwha，靠火藥發(fā)家的綜合性集團，將為Nikola提供太能電池板，并參與C輪融資；最后，巨頭CNH將支援Nikola在歐洲的量產(chǎn)，并參與了D輪融資。

很顯然，是百年老店們把本身缺乏核心技術(shù)的Nikola支撐了起來。

Nikola成為了它們價值變現(xiàn)的重要樞紐——它選擇了一個恰當(dāng)?shù)臅r機，用一個恰當(dāng)?shù)闹黝}，使得各大巨頭熱血沸騰。巨頭們紛紛為了各自的不同的利益，相聚到了同一個地方，并開始朝著同一個方向前進。

NIKOLA重要伙伴關(guān)系圖

在Nikola的體系中，各巨頭供應(yīng)商，核心技術(shù)提供方，紛紛成為了“客戶”Nikola的股東。這樣的模式有效減少了Nikola與供應(yīng)商之間的內(nèi)耗，高效率的降低了供應(yīng)鏈的成本，把所有人的關(guān)注點向Nikola產(chǎn)品本身的競爭力聚焦，從而提升了體系整體的競爭力。如下圖所示：

雖然以上模式能夠有效提升體系整體的競爭力，但如果基礎(chǔ)設(shè)施加氫站建設(shè)的難題得不到有效的解決，依然會拖累產(chǎn)業(yè)化的進程。

這在Nikola面前，似乎不是個事兒。

根據(jù)Nikola官方披露的加氫站建造計劃，全美范圍內(nèi)將會有700座加氫站被陸續(xù)建造。如果這一計劃推進順利，不僅僅為Nikola自身產(chǎn)品的推廣打下良好基礎(chǔ)，更重要的是將極大推動氫能交通在美國的發(fā)展。

Nikola和Nel之間是如何合作，從而將投資風(fēng)險如此之高的加氫站放量的呢？

最終還是市場的有效需求。而Nikola用租賃模式來撬動這個市場——Nikola采用租賃，即把生命周期的總費用分攤到月，來銷售它的產(chǎn)品。

在傳統(tǒng)的汽車銷售中，客戶付給汽車公司車的費用，向加油站支付油費，向維修公司支付維修費用。而在Nikola的模式中，如NIKOLA ONE產(chǎn)品，客戶只需每月向Nikola支付4，000－5，000 USD不等，期間的維修費用和在加氣站合作商Nel那里加氫氣的費用不再另外支付。在客戶用車超過700，000英里或者84個月后租賃到期，可以重新租賃一輛新車。

這樣做的好處有以下3點：

1、客戶無需在一開始就支付高昂的汽車費用，降低了客戶的購買門檻。

2、保障了每一個客戶對Nel加氫站的使用粘性，通過每月固定的租金，保障了Nel的長期收入。據(jù)Nikola官方披露，Nel加氫站的氫氣報價為3．5 USD／kg，僅僅為美國市場價的一半，也遠遠低于了中國的加氫站的氫氣市場價。

3、客戶和收入的綁定帶來的低價效應(yīng)將帶來更多的客戶并最后引起產(chǎn)品的租賃價格進一步下探。根據(jù)Nikola官方披露的消息，目前Nikola的TCO（Total Cost of Ownership）已經(jīng)低于了傳統(tǒng)柴油汽車，表明了其不需要補貼的市場競爭力。

NIKOLA租賃模式分析圖

當(dāng)然，此模式的跑通，另一個至關(guān)重要的角色必不可少，那就是要有第一批客戶。

Nikola公司CEO特雷弗·米爾頓用他極具煽動力的演講，以及公司富有情懷和使命感的宣傳片俘獲了他們的一批粉絲。

雖然Nikola一直在演講和數(shù)據(jù)中強調(diào)他們產(chǎn)品會具有價格競爭力，但是對于第一批車主而言，有相當(dāng)一部分都是在為特雷弗·米爾頓的夢想、Nikola的夢想以及客戶和Nikola共同的“零排放”夢想買單。

目前披露的客戶信息并不多，但是從可以得到的信息來看，客戶都是原本就有“零排放”業(yè)務(wù)的公司，U．S． Xpress本身將零排放作為目標(biāo)與宣傳手段，并且在訂購NIKOLA氫能重卡之前，就在“零排放”的方向做著其它的努力。Anhenuser－Busch 此前也購買過BYD的純電卡車，Be－Trans有自己的風(fēng)力發(fā)電站。

Nikola通過跑通租賃模式，掃清了加氫站建設(shè)中的一個重要的阻力，也為Nikola產(chǎn)品的價格競爭力的塑造打下了重要基礎(chǔ)。