數(shù)據(jù)鋪底，“治”＋“療”打造慢病管理生態(tài)圈

從大環(huán)境上來講，中國的醫(yī)療資源本就不平衡，患者能排到隊在醫(yī)院治療已經(jīng)是一件很不容易的事情了，若想獲得專業(yè)的院外管理幾乎是一件不可能的事情，當(dāng)時市場上沒有好的商業(yè)模式去覆蓋醫(yī)院的院外管理，但其實醫(yī)院也需要在院外管理好病人�？锩鲝倪@個需求中發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療資源的錯配帶來的不同場景下的就醫(yī)需求和醫(yī)療的專業(yè)性的需求。

無論是糖尿病還是其他慢性病患者，在治療過程中，最需要的是專業(yè)的意見，以及在院外執(zhí)行治療和專業(yè)意見的過程。而在提供專業(yè)意見和治療方面，沒有人比醫(yī)院更權(quán)威，所以匡明開始回歸到找醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作的這條道路上。

除了真實的治療需求外，醫(yī)院的場景相對來講比較傳統(tǒng)的，很多疾病已經(jīng)有SOP即明確的診療路徑，但是對于各個科室而言，醫(yī)生、護(hù)士、患者三者之間的溝通，指令操作非常原始，很多都是紙質(zhì)，并沒有完全電子化，工作效率較低，就診數(shù)據(jù)尚未存儲到HIS系統(tǒng)中，更別說重病患者回家后的數(shù)據(jù)同步以及跟蹤。

總的來說，傳統(tǒng)醫(yī)院的場景就是一句話概括——信息化程度太低。

2017年12月，掌上糖醫(yī)迎來里程碑式的發(fā)展，11月8日，在2017·騰訊全球合作伙伴大會上，匡明正式宣布，掌上糖醫(yī)升級為智云集團(tuán)，并整合旗下業(yè)務(wù)，正式開始覆蓋整個慢病領(lǐng)域。掌上糖醫(yī)的“野心”遠(yuǎn)不止糖尿病這一個單病種，而是更廣闊的慢病市場。

轉(zhuǎn)向B端市場后，智云健康構(gòu)建了醫(yī)院 SaaS 開放平臺——智云醫(yī)匯，搭乘模塊化可定制結(jié)構(gòu)，適用不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)的不同需求。系統(tǒng)可根據(jù)各醫(yī)院工作流程自定義權(quán)限模塊、安裝定制化功能、與指定不同品牌的血糖儀設(shè)備完成適配，達(dá)成從單科室到全院、從單一醫(yī)院到分級診療的醫(yī)聯(lián)體、從獨立系統(tǒng)到接入醫(yī)院HIS等多模式數(shù)據(jù)互聯(lián)管理和共享定義，系統(tǒng)性提升整體的診療和管理效率。

此前在接受動脈網(wǎng)采訪時，匡明強調(diào)，品牌升級后，公司業(yè)務(wù)向上的天花板被打開了。“以前，我們可能有很多很好的機(jī)會，但是由于叫‘糖醫(yī)’，那就只能做與糖尿病相關(guān)的事情�，F(xiàn)在天花板被打開了，我們將獲得更多的機(jī)會，同時與醫(yī)院的合作也會更容易�！�

構(gòu)建慢病閉環(huán)，筑深企業(yè)護(hù)城河

在2018未來醫(yī)療100強論壇上，動脈網(wǎng)創(chuàng)始人李大韜和中電健康基金合伙人王曉岑提出數(shù)字醫(yī)療企業(yè)三階段核心成長要素，其中包含“業(yè)務(wù)數(shù)字化”、“網(wǎng)絡(luò)協(xié)同”、“生態(tài)體系”三個關(guān)鍵詞。

當(dāng)企業(yè)處于初創(chuàng)期時，核心的競爭力在于技術(shù)優(yōu)勢和先發(fā)優(yōu)勢；當(dāng)企業(yè)處于成長期時，需要樹立的護(hù)城河是技術(shù)優(yōu)勢、先發(fā)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到成熟期后，發(fā)展的關(guān)鍵因素就在于在市場中的技術(shù)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢以及是否能構(gòu)建商業(yè)閉環(huán)。

這也正是智云健康發(fā)展到后期，匡明強調(diào)的數(shù)據(jù)鋪底，治”＋“療”打造慢病管理生態(tài)圈模式的邏輯，只有把從診治到管理的每一個環(huán)節(jié)都補足，才能使自身的護(hù)城河足夠深。

在他看來，在一系列的商業(yè)模式搭建中，始終離不開一個核心，那就是數(shù)據(jù)是一條貫穿業(yè)務(wù)的主線。

而圍繞著數(shù)據(jù)這條主線，智云健康的業(yè)務(wù)形態(tài)包括兩個核心要素：

一是與醫(yī)院緊密的合作關(guān)系。匡明強調(diào)，治療業(yè)務(wù)一定是要真的有價值、有效果的，嚴(yán)肅醫(yī)療必然是與醫(yī)院密不可分的，因此，醫(yī)院既是智云健康業(yè)務(wù)的重要場景，也是數(shù)據(jù)的重要來源。在“治”與“療”業(yè)務(wù)線的部分，一個代表著醫(yī)院端和應(yīng)用端的業(yè)務(wù)，一個代表著藥品、器械、耗材的業(yè)務(wù)條線。這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)包括了掌上糖醫(yī)APP、智云醫(yī)匯SaaS開放平臺，以及承載者藥品、耗材銷售的醫(yī)藥交易平臺。

二是患者的數(shù)據(jù)。他強調(diào)：“不管是醫(yī)生的治療，藥品、耗材或器械銷售，患者本身的數(shù)據(jù)都是非常重要的，這個數(shù)據(jù)就包括了類似健康檔案的健康數(shù)據(jù)，包括行為偏好的數(shù)據(jù)、購買的數(shù)據(jù)等�！比绾卫�用，如何通過AI的方式降低人力的需求，提高準(zhǔn)確性，是智云健康目前正持續(xù)探索的部分。

在本次C2輪融資結(jié)束后，匡明要做的有兩件事，一是增強自己的核心競爭力，在擴(kuò)市場方面繼續(xù)努力，將產(chǎn)品鋪設(shè)接入更多的醫(yī)院；第二件事，是持續(xù)的投入，由SaaS業(yè)務(wù)收集到的大量數(shù)據(jù)，正被團(tuán)隊?wèi)?yīng)用到機(jī)器學(xué)習(xí)中，并已經(jīng)初步構(gòu)建出“AI輔助診斷系統(tǒng)”。

“就醫(yī)的需求，專業(yè)指導(dǎo)的需求，這個動作完了以后，患者一定會有相應(yīng)的藥品、耗材、保健的需求，那么這是我們看到的一連串的需求，也正是基于此，一個完整的慢病閉環(huán)就構(gòu)建出來了�！笨锩魅缡钦f道。

部分慢病商業(yè)模式在需求面前逐漸被證偽

在2018年11月，智云健康入圍德勤“2018中國高科技高成長50強”，位列第14名，這一獎項是從全行業(yè)的企業(yè)中推選高成長項目入圍。據(jù)匡明透露，三年內(nèi)，智云健康的營收增長了超50倍，到2018年底，智云健康的營收已經(jīng)將近10億。

在營收占比中，醫(yī)療服務(wù)的部分占比為35％，藥品、器械和耗材的銷售占比為47％，數(shù)據(jù)服務(wù)部分占比在15％左右。

雖然如今的收獲很多，在匡明回憶起時，也能夠想起在2016年資本寒冬時所遇到的困難。隨著線上流量紅利殆盡，火熱的互聯(lián)網(wǎng)模式遭受困境，“創(chuàng)投圈寒冬”出現(xiàn)。從數(shù)據(jù)上來看，投資事件略為減少，金額卻增加了，資本對于項目更加理性。大面積撒網(wǎng)、討價還價階段已經(jīng)過去。

在那一時期，匡明曾經(jīng)為了融資前前后后見過100余位投資人。當(dāng)時的資本對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，包括糖尿病賽道都不看好，在這些賽道的項目資本的反應(yīng)較為平淡�！耙驗楫�(dāng)時是頭部企業(yè)，投資人還是愿意來跟我們聊，但是聊得好，他們也不投，聊完了說‘你挺好的’，過后就沒聲音了，基本上還是賽道的問題。”

2018年的冬天與2016年的有些相似，不同的是2018年更多地受宏觀基本面的影響，造成募資困難，資本決策周期長。在寒冬期，智云健康能夠順利融到資，匡明并不認(rèn)為目前的慢病的商業(yè)模式已經(jīng)被完全驗證，而是經(jīng)歷了2016和2018的寒冬后，一部分商業(yè)模式的證偽卻很明晰。

在被證偽的商業(yè)模式中，首先是純ToC的慢病管理。最初的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)邏輯在于做一個大的平臺，以規(guī)模為導(dǎo)向，用戶越多越好，搶占流量入口也成為當(dāng)時最火熱的商業(yè)模式，然而，缺乏數(shù)據(jù)支撐，后端閉環(huán)治療服務(wù)不完善，而是給患者提供建議，核心的醫(yī)療價值較低。且C端用戶的留存難題逐漸顯現(xiàn)，企業(yè)相應(yīng)的成本將不斷提升。

二是單一模式的慢病醫(yī)藥電商，純粹將藥品上架，供患者購買。這類電商邏輯在慢病領(lǐng)域不太行得通，患者的藥品和器械的使用，多數(shù)是由醫(yī)生建議，所以核心還是得回歸到醫(yī)院這一場景。

在商業(yè)模式的探索中，尋找支付方核心的要素之一，大多數(shù)慢病項目都消亡在尋找支付方的難題上，由直接ToC的移動應(yīng)用，患者買單意愿不強烈，而又負(fù)擔(dān)著較高的獲客成本與市場教育成本，這是“百糖大戰(zhàn)”中大多數(shù)企業(yè)死亡的主要原因。

經(jīng)過多年在慢病領(lǐng)域的觀察與實踐，匡明認(rèn)為，慢病服務(wù)的支付方有5類：一是患者自己付。二是國家醫(yī)保，三是商業(yè)保險，四是醫(yī)院、企業(yè)等B端，五是差異化付費。

據(jù)匡明透露，目前慢病的服務(wù)，通過藥品、器械銷售或者醫(yī)院SaaS服務(wù)，直接或間接由患者來支付。同時，在另外的買單方，如藥企和保險企業(yè)方面，也正在利用其數(shù)據(jù)價值，獲取收益。

雖然是從移動互聯(lián)網(wǎng)起家，但匡明更愿意把智云健康定義成一個數(shù)字健康企業(yè)，或者說用數(shù)字和技術(shù)升級醫(yī)療服務(wù)的企業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)、智能硬件以及醫(yī)院的終端都是其觸達(dá)用戶的方式。

在2018年的最后一個工作日，匡明在朋友圈總結(jié)2018發(fā)生的所有，他將這一年描述為“有收獲也有痛苦”。收獲在于智云健康達(dá)成的亮眼的運營數(shù)據(jù)、新一輪的融資和實現(xiàn)盈利的成果。痛苦的方面更多的來自于業(yè)務(wù)，與其說是痛苦，匡明更愿意描述成“痛并快樂著”，看到自己的業(yè)務(wù)拓展到更大的版圖喜悅，與醫(yī)院方個性化需求對產(chǎn)品的考驗夾雜著。

轉(zhuǎn)型以來，雖然智云健康取得了階段性的成就，但ToB的服務(wù)面對醫(yī)院的需求終究是不對等的，匡明和他的團(tuán)隊只能懷著更高的對生命的敬畏，想象著他們的每一個系統(tǒng)、敲的每一行代碼都在影響著患者�！凹夹g(shù)能夠改變許多模式，但是醫(yī)療不是掙快錢的行業(yè)，我們永遠(yuǎn)要注意風(fēng)險�！笨锩鬟@樣告訴記者。

人們常說，創(chuàng)業(yè)是九死一生，勝出者會被狠狠地推向下一個地方，然后開始新的輪回。在匡明的眼里：“2018年雖然體驗到盈利的滋味，但從間歇的盈利到持續(xù)的盈利，還有太多難關(guān)要闖。”

在C2輪融資塵埃落定后，匡明坦言一直保持著緊張的狀態(tài)，這樣的緊張來自于企業(yè)發(fā)展迅速規(guī)模擴(kuò)大后，對于企業(yè)本身更高的要求，“有很多伙伴會推著你走，合作的醫(yī)院多了，（從產(chǎn)品到管理）必須更上一個臺階�！�

＊文中圖片由受訪企業(yè)提供。