今年3月初，飛利浦醫(yī)療宣布已簽署協(xié)議，收購銳珂醫(yī)療的IT業(yè)務(wù)(HCIS)，交易金額未公布，預(yù)計將于今年下半年完成。（歷史文章：最新簡訊︱飛利浦收購銳珂醫(yī)療信息業(yè)務(wù)）

本文分析了這筆交易將如何改變飛利浦醫(yī)療在影像信息學(xué)方面的戰(zhàn)略，以及對市場帶來的影響。

飛利浦在全球放射IT市場將升至第二

銳珂 HCIS 業(yè)務(wù)部門為全球的多分院醫(yī)院、放射服務(wù)提供商、影像中心及專科醫(yī)療診所提供影像 IT 解決方案。其完整的醫(yī)療 IT 解決方案鏈條包括：

放射科

心臟科

企業(yè)版工作流程

供應(yīng)商中立存檔

云服務(wù)

▲銳珂醫(yī)療 IT 解決方案（圖片來源：銳珂官網(wǎng)）

HCIS業(yè)務(wù)雖然不是銳珂醫(yī)療最大的業(yè)務(wù)部門，但一直被視做一項優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。作為較早接受企業(yè)成像概念的PACS供應(yīng)商之一，銳珂開發(fā)出可靠的影像IT平臺，在全球客戶中建立起良好聲譽(yù)。

▲銳珂業(yè)務(wù)構(gòu)成

銳珂在企業(yè)存檔（Enterprise Archiving）和存儲解決方案（Storage Solutions）的強(qiáng)大基礎(chǔ)上，推進(jìn)解決方案模塊化，這一辦法深受好評。

銳珂醫(yī)療也是最早提供基于云計算的影像信息學(xué)解決方案的競爭者之一，并開發(fā)出強(qiáng)大的企業(yè)查看器產(chǎn)品（Enterprise Viewer Product）。

配合著積極的價格策略，銳珂的HCIS在全球贏得了大量客戶，特別是在中小型供應(yīng)商領(lǐng)域。

從區(qū)域角度來看，銳珂HCIS的客戶基礎(chǔ)也確實是全球性的，在每個次區(qū)域（sub-regional）市場，都能進(jìn)入前十大放射學(xué)IT供應(yīng)商之列，大部分業(yè)務(wù)分布在西歐、北美、拉丁美洲和新興的亞太地區(qū)。

以市場占有率來看，2017年，銳珂在全球放射學(xué)IT領(lǐng)域穩(wěn)居第五，飛利浦排名第四。飛利浦收購銳珂HCIS后，基于各項業(yè)務(wù)的單獨(dú)收入，新實體將妥妥的排名第二，與市場老大富士醫(yī)療展開激烈競爭，并將GE醫(yī)療擠至第三位。

 ▲全球放射IT市場排名

飛利浦面臨的三大挑戰(zhàn)

與任何一項收購一樣，當(dāng)業(yè)務(wù)整合時，客戶基礎(chǔ)和收入將面臨巨大風(fēng)險，這宗交易也不例外。

飛利浦醫(yī)療在整合過程中面臨的三大挑戰(zhàn)是:客戶同質(zhì)化、產(chǎn)品組合的整合，以及是否應(yīng)該重新定義醫(yī)療信息業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略。

1客戶同質(zhì)化

乍一看，客戶同質(zhì)化可能是一個主要問題，但實際上，它可能反而是這三個挑戰(zhàn)中較小的一個。

雖然短期內(nèi)，飛利浦和銳珂的產(chǎn)品在當(dāng)前的銷售中可能發(fā)生一些沖突，但細(xì)想之下，這兩家公司在客戶基礎(chǔ)之間的交叉其實很有限，事實上，它們幾乎是互補(bǔ)的。

在北美，飛利浦長期以來一直奉行以大型醫(yī)院集團(tuán)、綜合配送網(wǎng)絡(luò)( Integrated Delivery Networks ，IDNs)和學(xué)術(shù)型醫(yī)院為目標(biāo)的戰(zhàn)略，因此市場份額排名第5。

相比之下，銳珂主要專注于小型區(qū)域性社區(qū)醫(yī)院和中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，未能在更大的客戶群體里取得真正的市場份額，導(dǎo)致排名第7。

因此，當(dāng)前的客戶基礎(chǔ)只是有限重合。也許最大的挑戰(zhàn)是在將來——當(dāng)使用飛利浦Intellisite平臺的大型IDNs或?qū)W術(shù)機(jī)構(gòu)逐漸擴(kuò)張，收購那些原本使用銳珂Vue產(chǎn)品的小型機(jī)構(gòu)的時候。是銳珂的客戶被迫采用不那么靈活的飛利浦平臺，還是兩家公司業(yè)務(wù)合并后，找到一種有效整合方式，來減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)對應(yīng)用平臺的卸載和替換需求？

西歐是一個多元化市場，其中每個國家的市場都有著獨(dú)特的背景和競爭環(huán)境，考慮到兩家公司現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)，客戶重合的可能性極為有限。銳珂在西歐擁有強(qiáng)大的放射IT業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)規(guī)模比飛利浦龐大三分之一。

不過，銳珂最大的市場分布在北歐(英國和北歐各國)和南歐(意大利和西班牙)。相比之下，飛利浦的客戶群更多地集中在西歐和中歐市場，比如荷蘭、比利時、盧森堡、法國，以及德國、奧地利和瑞士（DACH）等德語國家。

在新興市場，飛利浦和銳珂這兩項業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性也很明顯。

在拉丁美洲，銳珂是放射IT的市場領(lǐng)導(dǎo)者，其產(chǎn)品被認(rèn)為更適合巴西和墨西哥的國內(nèi)市場需求。銳珂還在新興的東南亞市場擁有強(qiáng)勁業(yè)務(wù)。

而飛利浦則一直將目標(biāo)瞄準(zhǔn)日本、中國和中東等更成熟的市場。

因此，兩者在客戶群之間的重合很有限，這使得許多市場的業(yè)務(wù)整合在時間方面的壓力并不太大，這項收購也不太可能在短期內(nèi)觸及大多數(shù)客戶的利益。

2產(chǎn)品整合

產(chǎn)品整合的難度將更大，因為兩家公司在放射IT領(lǐng)域的核心產(chǎn)品，其本質(zhì)是相同的。

飛利浦在這方面有幾個選擇，比如關(guān)閉銳珂 Vue產(chǎn)品線，促使客戶轉(zhuǎn)向Intellisite產(chǎn)品組合；或者根據(jù)客戶需求，運(yùn)行雙重產(chǎn)品戰(zhàn)略。

預(yù)計飛利浦將謹(jǐn)慎地對待這一過程，根據(jù)地區(qū)和市場環(huán)境，采取不同的戰(zhàn)略。

在短期內(nèi)，可能雙重產(chǎn)品戰(zhàn)略是最好的做法，Intellisite平臺將繼續(xù)聚焦在頂級學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、大型區(qū)域網(wǎng)絡(luò)和 IDNs，而Vue平臺則專注于其現(xiàn)有的客戶群體，包括中端供應(yīng)商和規(guī)模較小的客戶，以及新興市場。

鑒于如今的許多成像合同長達(dá)5年，甚至還可能延長，因此，飛利浦將審慎地為客戶提供一個短期內(nèi)產(chǎn)品整合和預(yù)期改變的時間表，確保銳珂 Vue平臺至少能在未來兩年得到維護(hù)的更新通道。

這種更為漸進(jìn)的方式也將為飛利浦爭取到時間，來決定兩個平臺之間的整合等級。最低限度也要整合每項產(chǎn)品中的優(yōu)勢部分。飛利浦的 Intellisite承擔(dān)起銳珂 Vue產(chǎn)品更多的存檔和數(shù)據(jù)管理功能，將成為飛利浦客戶青睞的短期舉措之一，同時，將飛利浦的放射工作列表集成到Vue產(chǎn)品線中，也有利于銳珂的現(xiàn)有客戶。

考慮到市場也越來越關(guān)注操作和工作流程工具，向銳珂 Vue用戶推出與飛利浦產(chǎn)品沒有聯(lián)系的PerformanceBridge工具包，在短期內(nèi)也是一個明智之舉，它提供了新的“附加值”，而不需要顯著改變Vue的基本平臺。

在收購?fù)瓿傻念^兩年實施這些措施，將在很大程度上減輕銳珂現(xiàn)有客戶的擔(dān)憂，同時確保飛利浦現(xiàn)有客戶從此次收購中獲益。

3醫(yī)療信息業(yè)務(wù)的長期戰(zhàn)略

從長期來看，銳珂的HCIS業(yè)務(wù)將如何適應(yīng)飛利浦整體醫(yī)療戰(zhàn)略仍存在諸多問題。

2019年1月1日起，飛利浦的醫(yī)療信息業(yè)務(wù)（healthcare informatics）從關(guān)聯(lián)護(hù)理部門（Connected Care segment）轉(zhuǎn)移到了診斷和治療部門（Diagnosis and Treatment）。（歷史文章：最新簡訊︱2019年伊始，飛利浦醫(yī)療業(yè)務(wù)內(nèi)部大調(diào)整）

 ▲飛利浦2019年1月1日業(yè)務(wù)調(diào)整

而醫(yī)趨勢在3月28日的一篇報道顯示，飛利浦將業(yè)務(wù)集中在四個不同的解決方案領(lǐng)域：精準(zhǔn)診斷、圖像引導(dǎo)治療、互聯(lián)關(guān)護(hù)、個人健康。睡眠和呼吸保健業(yè)務(wù)從個人健康業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)關(guān)護(hù)業(yè)務(wù)旗下；醫(yī)療信息業(yè)務(wù)從互聯(lián)關(guān)護(hù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到診斷和治療業(yè)務(wù)旗下。

 ▲飛利浦業(yè)務(wù)新架構(gòu)（圖片來源：醫(yī)趨勢）

在大型、長期的服務(wù)交易中，全面提供臨床和診斷硬件、軟件和服務(wù)——飛利浦是最早采取這一戰(zhàn)略的公司之一。飛利浦影像IT業(yè)務(wù)宣布并入硬件業(yè)務(wù)部門，就凸顯了這一點(diǎn)。此外，飛利浦還制定了積極的目標(biāo)，將其大部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為運(yùn)營訂閱模式（operational subscription models）。

飛利浦積極推動的訂閱型（subscription-based）商業(yè)模式和風(fēng)險分擔(dān)合同（risk-sharing contracting），對于傳統(tǒng)的資本密集型醫(yī)療行業(yè)來說，還是一個相對較新的概念。盡管這能讓飛利浦贏得競爭，但也對合同期內(nèi)下一步的服務(wù)和產(chǎn)品增銷（upsell）構(gòu)成巨大壓力，并且需要持續(xù)投入專業(yè)服務(wù)資源，以確保風(fēng)險分擔(dān)的結(jié)果能夠盈利。（歷史文章：GE、西門子、飛利浦、佳能 —— 醫(yī)療四巨頭2018年業(yè)績報告）