03商業(yè)模式有哪些顛覆式創(chuàng)新？

絕大多數(shù)的AIoT企業(yè)立足于B2B企業(yè)端，這一領(lǐng)域的產(chǎn)品、技術(shù)、銷售等門檻較高，競爭激烈程度低于B2C消費(fèi)端。

如果長期處于同質(zhì)的商業(yè)模式下，雖然AIoT企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面略勝一籌，但仍難從眾多競爭者中最終勝出，項(xiàng)目投資失敗概率較大。

那么AIoT獨(dú)角獸們是否給商業(yè)模式帶來了顛覆式創(chuàng)新呢？

從寒武紀(jì)的招股說明書來看，該公司一直采取直銷模式，內(nèi)部設(shè)有專門的銷售團(tuán)隊(duì)同客戶進(jìn)行及時(shí)接洽。

在直銷模式下，公司直接參與客戶的公開招標(biāo)或商務(wù)談判，達(dá)成意向后，公司直接與客戶簽訂銷售合同。

其競爭企業(yè)瑞芯微，則采用“經(jīng)銷為主、直銷為輔”的銷售模式。

在經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商向瑞芯微采購芯片后銷售給整機(jī)廠或方案商，采購組件后銷售給電子產(chǎn)品開發(fā)者或熱愛者等終端客戶。

在直銷模式下，瑞芯微直接向整機(jī)廠、方案商銷售芯片，或是提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)；向電子產(chǎn)品開發(fā)者或熱愛者等終端用戶銷售組件。

根據(jù)愛分析的研究，人工智能企業(yè)的銷售模式大致可以分為四類。

API調(diào)�。撼Ｒ娪诨�礎(chǔ)層廠商和通用層廠商，通過API形式輸出自身的技術(shù)能力。

如計(jì)算機(jī)視覺領(lǐng)域的商湯科技、自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的百度Apollo平臺(tái)、語音識(shí)別領(lǐng)域的科大訊飛等，都是通過將人工智能技術(shù)輸出給應(yīng)用廠商，由應(yīng)用廠商完成最后一步產(chǎn)品及方案封裝。

這種模式的優(yōu)勢(shì)在于模式較輕，規(guī)模化復(fù)制能力強(qiáng)。

產(chǎn)品訂閱／License：主要是以機(jī)器人、APP等方式面向個(gè)人用戶的產(chǎn)品，以標(biāo)準(zhǔn)SaaS模式面向互聯(lián)網(wǎng)客戶和傳統(tǒng)行業(yè)中小型客戶的產(chǎn)品。

例如，大疆、松鼠AI等公司主要采取這種方式服務(wù)個(gè)人用戶。

“產(chǎn)品＋服務(wù)”解決方案：主要是面向傳統(tǒng)行業(yè)中大型客戶，這類客戶的應(yīng)用場景相對(duì)復(fù)雜，單一產(chǎn)品很難解決其需求，因此需要一定程度的定制化服務(wù)。

例如曠視科技、明略科技等公司服務(wù)公安領(lǐng)域客戶，需要提供端到端的解決方案。

按效果付費(fèi)：人工智能與業(yè)務(wù)場景結(jié)合后，按照其產(chǎn)生的可衡量的實(shí)際業(yè)務(wù)價(jià)值進(jìn)行收費(fèi)。

人工智能公司與客戶更多是類似合作模式，按照業(yè)務(wù)量收取一定費(fèi)用，目前在應(yīng)用較為成熟的金融、智能客服領(lǐng)域有一些早期落地。

例如，智能客服廠商根據(jù)幫助企業(yè)客戶節(jié)省多少人力成本來衡量效果，可以按照工作量和坐席數(shù)量進(jìn)行收費(fèi)。

如果將曠視科技的產(chǎn)品、商業(yè)化以及經(jīng)營模式進(jìn)行詳細(xì)梳理，大致符合上述幾種商業(yè)模式。

不過曠視科技的商業(yè)模式探索似乎并未止步于常見的上述幾種。

在《智聯(lián)網(wǎng)·新思維》一書中，我曾提到過生態(tài)型的商業(yè)模式。

在建設(shè)“生態(tài)系統(tǒng)”的唆使下，典型的做法就是試圖經(jīng)營全產(chǎn)業(yè)鏈，上下游布局、垂直整合、互相配套，形成全產(chǎn)業(yè)鏈的“生態(tài)圈”。

AIoT獨(dú)角獸可以擔(dān)任生態(tài)構(gòu)建者的角色，布局基礎(chǔ)計(jì)算能力、數(shù)據(jù)，通用算法、框架和技術(shù)，以及應(yīng)用平臺(tái)和具體解決方案的全產(chǎn)業(yè)鏈，聚集大量開發(fā)者和用戶，并促進(jìn)生態(tài)型商業(yè)模式的形成。

因此曠視科技構(gòu)建了平臺(tái)軟件的連接、控制和協(xié)調(diào)能力，力求實(shí)現(xiàn)對(duì)各種業(yè)務(wù)場景的智能、數(shù)字化管理。

曠視平臺(tái)軟件的作用類似于微軟對(duì)個(gè)人計(jì)算機(jī)的作用和安卓對(duì)智能手機(jī)的作用。其平臺(tái)軟件不僅支持我們開發(fā)的應(yīng)用軟件及物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，還兼容其他業(yè)務(wù)伙伴提供的軟硬件產(chǎn)品，使曠視可以在全產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)為我們生態(tài)系統(tǒng)中的不同參與者創(chuàng)造價(jià)值。

按照同樣思路，在2019年1月，曠視發(fā)布了針對(duì)垂直領(lǐng)域的平臺(tái)軟件：河圖智慧物流平臺(tái)，以在各類物流環(huán)境中智能協(xié)調(diào)軟件、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和人員。

河圖作為軟件系統(tǒng)及自動(dòng)化設(shè)備的統(tǒng)一平臺(tái)，允許終端用戶數(shù)字化管理倉儲(chǔ)及制造任務(wù)，配備自動(dòng)化設(shè)備令分揀運(yùn)輸任務(wù)自動(dòng)化。

作為生態(tài)系統(tǒng)的連接器，河圖能整合全產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)不同參與者所提供的產(chǎn)品，從而孵化自已的生態(tài)系統(tǒng)。

由于人工智能技術(shù)本身并不包含直接的應(yīng)用解決方案，這使得AI必須融入各行各業(yè)，深度改造已有產(chǎn)業(yè)才能創(chuàng)造價(jià)值�？梢哉f，AI技術(shù)是“大腦”，沒有物聯(lián)網(wǎng)作為“身體”就無法獨(dú)立行走。

另一方面，B2B本身是個(gè)“慢賽道”，只靠技術(shù)賦能似乎滿足不了AIoT獨(dú)角獸希望在B2B領(lǐng)域一路狂奔的超速感。很多企業(yè)正在嘗試用金融手段，通過投資加速生態(tài)布局的過程。

因此產(chǎn)生了AIoT企業(yè)普遍“一邊融資，一邊投資”的獨(dú)特風(fēng)景。

比如，曠視就成立了投資部門直投項(xiàng)目，并于2018年4月全資收購了艾瑞思機(jī)器人，目前已在無人倉儲(chǔ)上有一些落地項(xiàng)目；同月，曠視還宣布領(lǐng)投了AI＋文娛公司Video＋＋3．49億元的B輪融資。2019年10月，曠視參與了慧聯(lián)無限的C輪融資。

曠視曾表示他們的主要投資方向有兩個(gè)：

一是和曠視現(xiàn)有業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)，通過投資和收購，提升曠視的技術(shù)能力和市場競爭力；

二是應(yīng)用場景，訴求是形成完整數(shù)據(jù)閉環(huán)提升技術(shù)，逐步控制幾個(gè)關(guān)鍵應(yīng)用場景。

同樣位于AIoT賽道的涂鴉智能，也擔(dān)任了生態(tài)構(gòu)建者的角色。

作為連接消費(fèi)者、制造品牌、OEM廠商和零售連鎖的全球化AIoT平臺(tái)，涂鴉智能為客戶提供一站式的人工智能物聯(lián)網(wǎng)解決方案。“Powered by Tuya”已經(jīng)在全球范圍內(nèi)連接1億臺(tái)智能產(chǎn)品投放市場，累計(jì)賦能超過3萬款產(chǎn)品。

在2018年，涂鴉智能與匯思銳合作的智能家電開發(fā)模式，可以取代舊版開發(fā)費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的傳統(tǒng)方式，讓擁有出貨渠道但卻沒有好產(chǎn)品的公司能夠快速出貨。2019年5月，涂鴉智能參與了匯思銳的數(shù)千萬元A輪融資。

生態(tài)構(gòu)建者的角色雖然辛苦，但卻是在AIoT領(lǐng)域構(gòu)建護(hù)城河的有效方式。

使用開放的生態(tài)系統(tǒng)去同時(shí)兼容存量市場和新增需求，將會(huì)大大降低客戶和合作伙伴的使用門檻。即便面對(duì)錙銖必較的B2B企業(yè)級(jí)客戶，也能順利通關(guān)。