姚振華要做第二個(gè)“奔馳姐”

觀致汽車狀告觀致經(jīng)銷商，在愉觀車市看來，無疑如同“奔馳姐”點(diǎn)爆了汽車行業(yè)收取金融服務(wù)費(fèi)的“潛規(guī)則”一樣。

雖然看似經(jīng)銷商占了便宜，多收了費(fèi)用或者多拿了廠家的補(bǔ)貼，但實(shí)際上背后，是廠商不平等條約下經(jīng)銷商的無奈之舉。誰都想做生意賺錢，但是，市場競爭太激烈，廠家商務(wù)政策太苛刻，如果不削尖腦袋鉆點(diǎn)政策的空子，誰都保證不了是否還能活到明天。

相比與其他品牌的經(jīng)銷商，觀致的經(jīng)銷商大部分都很苦。以老盧為例，2013年建店，投了十幾年工作賺到的所有的錢，還借了親戚朋友一大筆的資金，與人合伙，投資800萬開了溫州的4s店。

除了第二年和第三年盈利，觀致一直以來的亂局，導(dǎo)致老盧的店從2016年以后就持續(xù)虧損。

愉觀車市了解到，目前觀致經(jīng)銷商全面虧損，其中虧損最嚴(yán)重的經(jīng)銷商從2013年建店至今，8家店總共虧損超過6000萬元。

當(dāng)年觀致可是自主品牌走向高端的標(biāo)志，所以建店成本比一般的都要高，當(dāng)時(shí)一個(gè)用于修觀致車的大梁矯正儀就花了50萬元人民幣，然而，沒有想到的是，觀致的亂局一直沒有停止過，產(chǎn)品不接地氣，后續(xù)產(chǎn)品遲遲不推，廠家領(lǐng)導(dǎo)換了一任又一任，品牌越來越低，低到塵埃里，股東變更后，老盧一開始還充滿了信心，以為寶能來了，觀致解決了資金問題，會(huì)往更好的方向去發(fā)展。然而，未曾料到的是，現(xiàn)在的處境更難了。

觀致在常熟的工廠已經(jīng)停工了，原計(jì)劃5月要復(fù)工，至今仍無跡象，廠家除了經(jīng)銷商的推廣補(bǔ)貼不兌現(xiàn)，在觀致停產(chǎn)后，經(jīng)銷商面臨的最大問題是產(chǎn)品供應(yīng)不上，而售后服務(wù)缺少配件，導(dǎo)致無法維修。

導(dǎo)致觀致的經(jīng)銷商不得不集體維權(quán)，并前前后后與觀致汽車談判了7次，而在談判的過程中，觀致和寶能的高層都沒有出現(xiàn)，只派出了一位名叫華海長的法務(wù)來談判。據(jù)觀致的經(jīng)銷商透露，法務(wù)不懂業(yè)務(wù)，但懂得周旋，每次都以“明天答復(fù)、最晚后天答復(fù)”來回復(fù)經(jīng)銷商的訴求。

“我們不想搞事，我們只想解決問題，如果要讓我們繼續(xù)做下去，體系要恢復(fù)，生產(chǎn)和產(chǎn)品要跟進(jìn)，而不是訂車都拿不到車。如果不想讓我們參與了，就干脆給我們一個(gè)退網(wǎng)政策，我們已經(jīng)做好了最壞的打算，但是，至少廠家要拿出一個(gè)政策來。”此次觀致經(jīng)銷商維權(quán)的陳會(huì)長也表示。

然而，結(jié)果沒有等來，等到的卻是觀致狀告經(jīng)銷商。觀致欠著經(jīng)銷商的費(fèi)用沒付，反倒還要告經(jīng)銷商欺詐。

本該唇齒相依卻撕破臉皮

“廠商之間的合作需要用刑法來管理嗎？”愉觀車市將這個(gè)消息告知汽車整車廠幾位高管，他們均覺得匪夷所思。

“在我看來簡直是個(gè)笑話。”某廠家高管直言不諱表示。經(jīng)銷商自己花錢買斷廠家的車，買進(jìn)來作為自己的庫存，第一，最終經(jīng)銷商還是要將車賣掉，幫助廠家和自己實(shí)現(xiàn)銷量，第二，在如今車市行情并不好的時(shí)期，即便拿了廠家的額外獎(jiǎng)勵(lì)，風(fēng)險(xiǎn)仍然是很大的，車價(jià)跌跌不休，經(jīng)銷商實(shí)際在拿了廠家獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)也是在為廠家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商買斷的車，即便廠家在第二天宣布降價(jià)，經(jīng)銷商也只能以買斷價(jià)結(jié)算。

“經(jīng)銷商和廠家之間是唇齒相依的關(guān)系，誰也離不開誰，除了賣車修車，實(shí)際上經(jīng)銷商還承擔(dān)著庫存所需要的資金周轉(zhuǎn)、在市場終端的廣告促銷、推廣等不可忽略的作用�！本G地汽車總經(jīng)理陸鴻文對(duì)愉觀車市表示。

而上海汽車銷售行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長石國清則認(rèn)為：“當(dāng)然汽車銷售行業(yè)協(xié)會(huì)并不希望經(jīng)銷商‘鉆空子’虛報(bào)，但是，在正常情況下，經(jīng)銷商虛報(bào)的行為，廠家在第一時(shí)間就會(huì)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榻?jīng)銷商的銷售系統(tǒng)跟廠家相連的，正常情況下，如果廠家不想縱容經(jīng)銷商虛報(bào)，一般也是在發(fā)現(xiàn)后不發(fā)給補(bǔ)貼或者進(jìn)行相應(yīng)的罰款�！蓖瑫r(shí)，石國清強(qiáng)調(diào)，虛報(bào)實(shí)際上暴露了廠家的管理問題，一是對(duì)目標(biāo)和市場價(jià)格的不切實(shí)際導(dǎo)致經(jīng)銷商不得不采取虛報(bào)的方式才能完成任務(wù)；第二，在實(shí)際操作層面存在虛報(bào)的漏洞。

“我們與經(jīng)銷商有庫存與終端申報(bào)管理系統(tǒng)，如經(jīng)銷商的車輛屬于庫存狀態(tài)，那么廠家涉及的相關(guān)的產(chǎn)品商務(wù)調(diào)整都會(huì)考慮，如廠家想調(diào)低產(chǎn)品售價(jià)就要給補(bǔ)差，總之，廠家的目的是促進(jìn)刺激經(jīng)銷商的賣車積極性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量。”某車企高管表示，言下之意，除了廠商關(guān)系和市場的共同推進(jìn)，經(jīng)銷商有多少庫存、是否實(shí)現(xiàn)了銷售，廠家也是清清楚楚的，所以，經(jīng)銷商欺騙廠家的空間也非常小。

實(shí)際上，觀致汽車也有這樣的系統(tǒng)——DMS系統(tǒng)，在零售超紀(jì)錄獎(jiǎng)勵(lì)政策中，明確提出了要求及評(píng)估方法：按照DCS內(nèi)的零售信息為依據(jù)結(jié)算依據(jù)，經(jīng)銷商需及時(shí)在DMS系統(tǒng)內(nèi)提報(bào)真實(shí)的零售信息，觀致汽車將對(duì)零售信息的真實(shí)性進(jìn)行嚴(yán)格審查，如有虛瞞，則取消年度打榜資格。

而根據(jù)觀致汽車經(jīng)銷商透露，觀致汽車廠家一直使用“白名單”規(guī)則，非即時(shí)上報(bào)的零售也可以通過白名單方式上報(bào)，廠方區(qū)域通過后經(jīng)銷商再上報(bào)系統(tǒng)。

愉觀車市在此的疑問是：觀致狀告經(jīng)銷商欺詐，一、既然容不得經(jīng)銷商虛報(bào)，為了開啟“白名單”規(guī)則？二、觀致汽車補(bǔ)貼發(fā)給前不是要嚴(yán)格審查嗎？當(dāng)時(shí)審查為何通過了？第三，懲罰方式也明確表示是取消年度打榜資格，而不是如今的直接被警方帶走。

而微妙的是，老盧此時(shí)正是觀致經(jīng)銷商集體維權(quán)的秘書長。

后記

今天采訪完，我和同行的小伙伴都非常郁悶，在開車前往寧波的途中，我們討論了一路。

說實(shí)在的，雖然寶能做出的種種行為，讓我們這些在汽車行業(yè)呆了許多年的“汽車人”看來有點(diǎn)心寒，但是，我們至今仍然寧愿相信寶能真的想造車，而做出的種種行為，只是出于對(duì)汽車行業(yè)運(yùn)營模式的不懂。

作為一家民營企業(yè)，寶能追求的必然是利潤的最大化，所以，切換供應(yīng)商、乃至切換經(jīng)銷商改變營銷模式，探索新營銷，乃至眼里容不得沙，狀告經(jīng)銷商的虛報(bào)行為，這些我們都可以理解。

我們所不能理解的是，寶能至今仍未認(rèn)清孰輕孰重，仍未找到問題的根本原因和解決方法，留不住專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，服不了專業(yè)的人，體系散了，人心散了，不搞事去搞人，遲遲拿不出一個(gè)解決方案。

我們誰都不想質(zhì)疑寶能的造車目的，但現(xiàn)實(shí)逼迫我們?nèi)ベ|(zhì)疑。我們希望看到觀致的復(fù)興，但是我們看不到寶能有絲毫保護(hù)觀致品牌的舉措。工廠停產(chǎn)、車主維修沒配件、想買的型號(hào)買不到，市場終端價(jià)格紊亂經(jīng)銷商清庫拋售，甚至對(duì)7月1日即將實(shí)施的國六也看不到解決方案。

難道寶能真的以為聯(lián)動(dòng)云就能撐起一片天嗎？在愉觀車市看來，聯(lián)動(dòng)云這樣的模式是很容易被復(fù)制和超越的，現(xiàn)在已經(jīng)有很多主機(jī)廠和資金介入，雖然都在說未來自動(dòng)駕駛時(shí)代，車輛實(shí)現(xiàn)共享品牌已經(jīng)不重視，但是，未來路很長，路要一步一步走，才能走得到未來。而聯(lián)動(dòng)云短期內(nèi)面臨的，一定是業(yè)務(wù)運(yùn)作虧損漏洞的繼續(xù)擴(kuò)大。

當(dāng)然，寶能也可以借著汽車來繼續(xù)圈地做房地產(chǎn)撐到未來，但如果是這樣，作為國有資產(chǎn)的觀致轉(zhuǎn)給寶能，也是太可惜了。而姚振華的寶能汽車最終也只能成為汽車產(chǎn)業(yè)的過客。

作為汽車行業(yè)來的“野蠻人”，初始階段有這種超常規(guī)的做法也可以理解，也有車企高管在了解到此事后，打電話給愉觀車市小編，提醒我不要去寫這篇文章，不要得罪寶能，但是，我還是寫了。因?yàn)槲蚁嘈艑毮苋允潜３种�初心，只是走彎了，而我們作為汽車人，也有義務(wù)寫出來做個(gè)提醒：廠商關(guān)系就是唇齒相依，唇亡齒寒。

希望寶能盡快處理好一些，走上正道，既然收購了觀致的資產(chǎn)，也承接了觀致的債務(wù)，就要敢作敢當(dāng)認(rèn)真履行收購協(xié)議，將國有資產(chǎn)做大做強(qiáng)，真正實(shí)現(xiàn)寶能汽車“發(fā)展產(chǎn)業(yè)回報(bào)社會(huì)”的初心，而不是止步不前和倒退。