“我們大家庭一共16口人，符合結(jié)直腸癌高危人群定義的有10個(gè)，而像我父輩這年紀(jì)的人會(huì)比較抗拒做腸鏡，經(jīng)過(guò)我的說(shuō)服教育，這10個(gè)人都去做了常衛(wèi)清檢測(cè)，最終3個(gè)人陽(yáng)性，這3個(gè)陽(yáng)性做完腸鏡后發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)人是腺瘤，兩個(gè)人是息肉�！�

在諾輝健康2月18日的上市慶典活動(dòng)上，針對(duì)諾輝健康的核心產(chǎn)品之一——常衛(wèi)清，高盛亞洲投資銀行部執(zhí)行董事顧佳文分享了這么一個(gè)小故事。

這樣的故事正越來(lái)越不陌生。作為世界第二大惡性腫瘤，結(jié)直腸癌在中國(guó)的發(fā)病率正在增長(zhǎng)，2019年中國(guó)結(jié)直腸癌發(fā)病數(shù)達(dá)到52萬(wàn)之多，同時(shí)有38萬(wàn)人因結(jié)直腸癌而去世，相當(dāng)于平均每1分鐘有1人被確診為結(jié)直腸癌，每3分鐘就有1人死于結(jié)直腸癌。

北京協(xié)和醫(yī)院基本外科結(jié)直腸專業(yè)組主任醫(yī)師林國(guó)樂(lè)也清楚地記得，1995年剛?cè)�協(xié)和工作時(shí)，一個(gè)專業(yè)組一個(gè)手術(shù)日做一兩臺(tái)腸癌的手術(shù)就不得了，但現(xiàn)在，“我自己一個(gè)專業(yè)組10張床，星期一星期二是我的手術(shù)日，每天都要做5臺(tái)左右的手術(shù)，其中90％以上都是結(jié)直腸癌”。

在林國(guó)樂(lè)看來(lái)，“這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于，我們的手術(shù)技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，反而一定要加強(qiáng)早期篩查，因?yàn)榻Y(jié)直腸癌一旦早發(fā)現(xiàn)、早治療，治愈率可以高達(dá)90％～95％，同時(shí)還可以避免晚期時(shí)的大手術(shù)、放化療等等，節(jié)省很多醫(yī)療費(fèi)用支出�！�

中國(guó)藥物協(xié)會(huì)也建議40歲至74歲人群定期進(jìn)行結(jié)直腸癌篩查。根據(jù)弗若斯特沙利文的估計(jì)，2019年，結(jié)直腸癌篩查在中國(guó)擁有約6．33億建議進(jìn)行結(jié)直腸癌篩查的目標(biāo)人群，其中約1．2億為高危人群。

諾輝健康已然上市的兩款產(chǎn)品——噗噗管和常衛(wèi)清，分別瞄準(zhǔn)的便是這6．33億的目標(biāo)人群和1．2億的高危人群。

羅馬非一日建成，“常衛(wèi)清覆蓋的1．2億人群，也絕對(duì)不是第一天就能覆蓋1．2億，我們希望能夠跟更多的渠道，先把這個(gè)產(chǎn)品推給那些有健康意識(shí)、對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)有需求的人群�！敝Z輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青如是表示。

眼下，諾輝健康正在力圖構(gòu)建起這樣的多元化渠道。繼與愛(ài)康深度合作5年，構(gòu)建起體檢的主場(chǎng)景后，近一個(gè)多月內(nèi)，諾輝健康又接連與阿斯利康、京東健康達(dá)成合作，準(zhǔn)備朝著公立醫(yī)院市場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)力，普及腸癌早篩概念，讓更多人受惠于腫瘤早篩。

實(shí)際上，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著大眾對(duì)癌癥早篩關(guān)注度的提升，市場(chǎng)的熱情被技術(shù)和前景點(diǎn)燃之后，企業(yè)也必須考慮，如何培育適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)生態(tài)。從合作愛(ài)康，到攜手阿斯利康、京東健康，我們也許可以從諾輝健康搭建的這“三駕馬車”中窺得某些通用路徑。

搶灘體檢機(jī)構(gòu)場(chǎng)景

從腫瘤早篩產(chǎn)品的商業(yè)化路徑來(lái)說(shuō)，體檢機(jī)構(gòu)被認(rèn)為是該類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最佳路徑，主要是緣于腫瘤早篩的概念與體檢機(jī)構(gòu)的健康管理本質(zhì)兩相契合。

在國(guó)內(nèi)，針對(duì)腸癌篩查的傳統(tǒng)手段有肛門指檢、大便隱血檢測(cè)（FIT）和腸鏡幾種，但這幾種檢測(cè)手段各有缺陷。

由于發(fā)于中國(guó)人的腸癌多集中在腸道的最后一段，因此指檢的檢出率并不低，但由于這一手段不適性強(qiáng)，存在較高的棄檢率，“愛(ài)康去年800萬(wàn)人次體檢，指檢的棄檢率高達(dá)37％，也就是說(shuō)，每3個(gè)人有1個(gè)人放棄。”愛(ài)康集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO張黎剛具體說(shuō)道。

FIT的棄檢率要更高，“每3個(gè)人有2個(gè)人放棄，棄檢率達(dá)65％”，對(duì)此，張黎剛具體解釋道，“體檢要求空腹，很多人早上是沒(méi)有大便的，而沒(méi)有大便就做不了便潛血，愛(ài)康之前也嘗試過(guò)提前把便盒給到客戶，但由于密封性差，誰(shuí)都不愿意帶個(gè)臭乎乎的便盒到體檢中心”。

至于腸鏡，盡管腸鏡檢查是“金標(biāo)準(zhǔn)”，準(zhǔn)確率高，但其具有侵入性創(chuàng)傷，且中國(guó)腸鏡資源本身非常有限，加上普通腸鏡檢查前的“清腸”準(zhǔn)備和檢查過(guò)程都很痛苦，對(duì)病人體質(zhì)要求較高，通常不包括在常規(guī)體檢項(xiàng)目中，不適合在體檢中心大范圍開(kāi)展。

在這種情況下，張黎剛認(rèn)為，體檢場(chǎng)景迫切需要尋找到一些依從性更好、準(zhǔn)確、適宜推廣的、解決腸癌早期篩查的方案和產(chǎn)品。

諾輝健康成為了那個(gè)最合適的選擇。諾輝健康的兩款產(chǎn)品，常衛(wèi)清的檢測(cè)方法基于FIT－DNA，雙重保險(xiǎn)，互相補(bǔ)充，排陰性可靠；噗噗管只包括FIT，檢測(cè)深度雖然不如常衛(wèi)清，但價(jià)格便宜，性價(jià)比好，適合粗篩，每個(gè)測(cè)試只要不到100元，適合居家自檢。

2016年8月，諾輝健康與愛(ài)康達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，“噗噗管用起來(lái)非常方便，我們可以直接給我們客戶提供產(chǎn)品，在家里自己做檢測(cè)，而對(duì)于常衛(wèi)清，最早我們明確打上‘咨詢項(xiàng)目’的標(biāo)簽、不作為臨床診斷的依據(jù)，將它引到愛(ài)康體系里面來(lái)�！睆埨鑴傉f(shuō)道。

到現(xiàn)在，在愛(ài)康每年接近800萬(wàn)人的體檢中，累計(jì)有20萬(wàn)人使用常衛(wèi)清服務(wù)。

至于總體合作的體檢機(jī)構(gòu)，諾輝健康也在招股書(shū)中指出，到 2020年6月末，諾輝健康已經(jīng)覆蓋愛(ài)康及其他體檢品牌共233家體檢中心及分店。

朱葉青認(rèn)為，體檢機(jī)構(gòu)解決了篩查第一批要觸及的人群，“通過(guò)與愛(ài)康的合作能很好地幫助用戶建立產(chǎn)品的認(rèn)知，同時(shí)也讓我們收到更真實(shí)的用戶反饋、更好地改變產(chǎn)品的使用流程、提升產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)”。

不過(guò)，在體檢機(jī)構(gòu)，價(jià)格可能是無(wú)法繞開(kāi)的問(wèn)題，常衛(wèi)清1996元的售價(jià)遠(yuǎn)高體檢機(jī)構(gòu)的常規(guī)客單價(jià)。

據(jù)測(cè)算，2011年－2018年，我國(guó)體檢平均客單價(jià)從104．36元提升至267．93元，年復(fù)合增速為14．42％。其中，民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)客單價(jià)相對(duì)院內(nèi)健康管理中心略高。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，朱葉青也做了回應(yīng)，“常衛(wèi)清目前針對(duì)的是愛(ài)康約10％左右的高端客戶，客單價(jià)約2000元，公立體檢機(jī)構(gòu)則要5000元以上的體檢套餐才會(huì)涵蓋常衛(wèi)清，同時(shí)針對(duì)成本更低的體檢套餐，我們通過(guò)噗噗管來(lái)覆蓋更多的人群�！�