作者| 芳芳

來(lái)源 | 新經(jīng)濟(jì)觀察團(tuán)

人工智能正在逐步滲透并重塑我們的生活方式，無(wú)論是個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣還是企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，都在經(jīng)歷著深刻的變革。與此同時(shí)，AI技術(shù)也在金融領(lǐng)域，特別是保險(xiǎn)行業(yè)中開辟了新的可能性，引發(fā)了資本市場(chǎng)的熱烈追捧。

元保數(shù)科（北京）科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“元保”）就乘上了這股東風(fēng)，向資本市場(chǎng)發(fā)起了沖擊。9月17日，主打 “AI+保險(xiǎn)”概念的元保，向SEC遞交了IPO的申請(qǐng)，擬在納斯達(dá)克交易所上市。

作為一家成立于2020年的新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，元保主要是運(yùn)用人工智能技術(shù)，為客戶提供更為個(gè)性化且高效的保險(xiǎn)解決方案。不過，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，這家保險(xiǎn)科技獨(dú)角獸的上市之路并不平坦。

01

運(yùn)用AI攻城略地，但陷入虧損困境

招股書顯示，元保是一家在線保險(xiǎn)分銷商，通過與保險(xiǎn)公司合作，由保險(xiǎn)公司向消費(fèi)者簽發(fā)保單，根據(jù)保費(fèi)的一定比例向元保支付傭金，作為保險(xiǎn)分銷服務(wù)的費(fèi)用。此外，元保還為保險(xiǎn)公司提供系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的分銷效率，并通過協(xié)助制作保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣視頻等方式獲取一部分收入。

2020年，元保取得全國(guó)性的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，名稱為元保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司，正式上線運(yùn)營(yíng)。憑借獨(dú)特的“AI+保險(xiǎn)”商業(yè)模式，元保通過AI科技定位于深耕普惠健康險(xiǎn)市場(chǎng)，聚焦短期保險(xiǎn)產(chǎn)品，并通過數(shù)字廣告與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，將保險(xiǎn)服務(wù)擴(kuò)展至更廣闊的地區(qū)。2024年上半年，元保理賠用戶中來(lái)自三線及以下城市的用戶占比超過70%，并且在醫(yī)保外費(fèi)用報(bào)銷比例高達(dá)81%。

公開資料顯示，元保創(chuàng)始人兼CEO方銳曾任網(wǎng)易集團(tuán)副總裁，集團(tuán)技術(shù)部負(fù)責(zé)人，在網(wǎng)易創(chuàng)立網(wǎng)易電商和網(wǎng)易支付并擔(dān)任CEO，在網(wǎng)易有長(zhǎng)達(dá)17年的工作經(jīng)驗(yàn)，這也為公司的AI 業(yè)務(wù)發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

2021年3月，方銳帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打造了元保“智能保險(xiǎn)大腦”，可以基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為用戶“千人千面”精準(zhǔn)匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在發(fā)展過程中，元保開發(fā)了大量模型，包括媒體模型、用戶模型和產(chǎn)品模型。截至2024年6月底，元保共計(jì)開發(fā)出了超過4400個(gè)模型，覆蓋了用戶定位與獲取、銷售轉(zhuǎn)化到售后服務(wù)等全服務(wù)鏈場(chǎng)景。其中包括媒體模型700多個(gè)，用戶模型3000多個(gè)以及產(chǎn)品模型700個(gè)左右，分析用戶的數(shù)據(jù)標(biāo)簽超過4300個(gè)。

正因如此，元保得到了資本青睞。2021年5月，元保宣布累計(jì)獲得數(shù)百萬(wàn)付費(fèi)用戶，覆蓋國(guó)內(nèi)90%以上地區(qū)，完成近10億C輪融資，由源碼資本領(lǐng)投，凱輝基金及老股東山行資本、北極光創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、SIG跟投，元啟資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問，成為國(guó)內(nèi)最快完成C輪融資的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。

招股書顯示，按2023年首年保費(fèi)計(jì)算，元保已成為國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的第二大分銷商，并且是國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)市場(chǎng)上最大的獨(dú)立保險(xiǎn)分銷商。

隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，元保的營(yíng)業(yè)收入也水漲船高。招股書顯示，2021-2023年，元保的營(yíng)收分別為3.85億元、8.50億元和20.45億元，營(yíng)收增速也由2022年的120.78%漲至2023年的140.59%，實(shí)現(xiàn)了翻倍式的增長(zhǎng)。但在進(jìn)入2024年后，元保的營(yíng)收增速大幅回落，今年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收15.29億元，同比增長(zhǎng)58.70%。

在擴(kuò)張市場(chǎng)份額的同時(shí)，元保也面臨不少問題。公司在技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)拓展和客戶服務(wù)方面的初始投入，短期內(nèi)增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致連續(xù)虧損。

2021-2023年，元保的歸母凈虧損分別為12.18億元、4.35億元和3.33億元。三年時(shí)間里，元保累計(jì)虧損達(dá)到19.86億元。盡管2024上半年有所好轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.75億元，但與此前的深度虧損相比，仍不能說(shuō)完全擺脫了虧損困境。隨著監(jiān)管政策的收緊和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，元保必須在維持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，尋找有效的途徑來(lái)改善盈利能力。

02

不重研發(fā)重營(yíng)銷，網(wǎng)上投訴頻發(fā)

作為一家新興的保險(xiǎn)科技公司，元保不可避免地在營(yíng)銷層面進(jìn)行了巨大投入，這也是導(dǎo)致虧損的重要原因。

招股書顯示，2022-2024年上半年，公司的總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用分別為8.66億元、18.7億元及12.14億元，占當(dāng)期營(yíng)收分別為101.9%、91.4%及79.4%。同期，元保的銷售與營(yíng)銷費(fèi)用分別高達(dá)6.57億元、14.62億元及9.56億元，在總運(yùn)營(yíng)成本中的占比分別達(dá)到了75.8%、78.2%、78.8%，三年累計(jì)費(fèi)用達(dá)到30.75億元。

與之相反，打著AI旗號(hào)的元保，實(shí)際上在研發(fā)方面十分吝嗇。2022年到2024年上半年，元保研發(fā)費(fèi)用分別為7843萬(wàn)元、1.29億元、8979萬(wàn)元，在總成本費(fèi)用中的占比僅為9.0%、6.9%、7.4%，不及營(yíng)銷費(fèi)用的零頭。

元保依靠大數(shù)據(jù)和技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷，能夠更細(xì)致地分析用戶的行為習(xí)慣和偏好，因此可以更精確地向目標(biāo)群體推送定制化的內(nèi)容。然而，這種基于用戶畫像的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式，如果不加以妥善管理，很容易滑向另一個(gè)極端，即利用這些信息制造出看似貼心實(shí)則具有誤導(dǎo)性的營(yíng)銷策略。

在網(wǎng)上公開投訴平臺(tái)上，我們看到，元保正在承受著因此帶來(lái)的大量投訴案例。諸如“首月0.1元”或“首月3元”等促銷策略，這種策略看似優(yōu)惠，實(shí)際上是在“誘導(dǎo)”用戶在首月以極低的價(jià)格購(gòu)買保險(xiǎn)，之后的保費(fèi)則恢復(fù)正常水平。然而，許多用戶可能沒有注意到后續(xù)保費(fèi)的金額，或者沒有意識(shí)到自己已經(jīng)同意了自動(dòng)續(xù)費(fèi)功能，從而在不知情的情況下被扣除后續(xù)的保費(fèi)。截至目前，相關(guān)“誘導(dǎo)投保”、“自動(dòng)扣費(fèi)”等投訴已累計(jì)超千條，給元保的公司聲譽(yù)帶來(lái)不小的負(fù)面影響。

而這種宣傳方式，還有觸碰監(jiān)管紅線的風(fēng)險(xiǎn)。早在2020年，原銀保監(jiān)會(huì)就“首月0元”、“首月1元”等欺騙投保人問題，對(duì)多家保險(xiǎn)公司、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)予以通報(bào)和處罰。2023年11月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》和《關(guān)于短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的提示》，新增對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的相關(guān)要求，要求各保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)切實(shí)履行主體責(zé)任，加強(qiáng)第三方銷售渠道管理。與此同時(shí)，提示保險(xiǎn)公司，不應(yīng)使用“保費(fèi)低至（最低）X元”“每月X元起”“保障高至（最高）X萬(wàn)”，以及“低至（最低）”“起”“高至（最高）”等詞匯進(jìn)行不當(dāng)宣傳。

而從元保的用戶數(shù)據(jù)來(lái)看，這種營(yíng)銷策略目前也只能為其吸引短期客戶，長(zhǎng)期客戶留存度很低。

2022-2024年上半年，元保的長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)收入分別為6.36億元、6.99億元、6880萬(wàn)元，分別占其保險(xiǎn)分銷服務(wù)收入的7.4%、4.0%和0.5%，短期險(xiǎn)的收入占據(jù)了絕大多數(shù)份額。同時(shí)，長(zhǎng)期險(xiǎn)的新保單數(shù)量分別為6.90萬(wàn)、7.57萬(wàn)、1.10萬(wàn)，分別占新保單總數(shù)的1.1%、0.6%和0.1%�？梢娔壳暗臓I(yíng)銷策略雖然能在短期內(nèi)吸引大量用戶，但是否能將這些用戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶仍然是一個(gè)疑問。

03

大客戶集中性過高，短期產(chǎn)品占比超99%

憑借先進(jìn)的技術(shù)和獨(dú)特的商業(yè)模式，元保在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了顯著的增長(zhǎng)，成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者之一。然而，在高速發(fā)展的背后，也暴露出了若干結(jié)構(gòu)性問題，其中最突出的，就是大客戶高度集中。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，元保在2022年至2024年上半年期間，前三大客戶貢獻(xiàn)的收入比例分別高達(dá)69%、56%和61%。這意味著元保的收入來(lái)源主要依賴于少數(shù)幾家大客戶。這種高度集中的客戶結(jié)構(gòu)，對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

從財(cái)務(wù)穩(wěn)定性角度來(lái)看，高度依賴少數(shù)客戶，意味著元保的收入極易受到這些大客戶的業(yè)務(wù)變動(dòng)影響。如果某一主要客戶因自身經(jīng)營(yíng)問題而減少合作，甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，元保的收入將直接受到?jīng)_擊。此外，大客戶在談判中往往占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，可能會(huì)要求更優(yōu)惠的價(jià)格或條款，這無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步擠壓元保的利潤(rùn)空間。一旦這些大客戶對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品提出更高的要求，元保不得不投入更多資源來(lái)滿足客戶需求，同樣會(huì)增加公司的運(yùn)營(yíng)成本。

另外，客戶集中度過高也增加了客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。即便只是失去其中一個(gè)大客戶，也會(huì)對(duì)元保的整體業(yè)務(wù)造成重大影響。由于這些大客戶在元保的收入結(jié)構(gòu)中占有重要位置，任何變動(dòng)都可能導(dǎo)致公司面臨嚴(yán)重的財(cái)務(wù)壓力。這種依賴性使得元保在面對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)處于被動(dòng)地位，一旦客戶關(guān)系出現(xiàn)問題，公司將面臨巨大的不確定性。

元保也在招股書中坦言，公司與保險(xiǎn)公司的合作通常不具有排他性。如果保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)對(duì)其服務(wù)不滿意，或者認(rèn)為元保的服務(wù)無(wú)法提高其盈利能力，或存在終止與其合作的情況。

與此同時(shí)，元保的營(yíng)收結(jié)構(gòu)也存在類似問題。短期保險(xiǎn)產(chǎn)品在整體營(yíng)收中占比過高，是元保面臨的另一挑戰(zhàn)。根據(jù)招股書內(nèi)容，2022-2024年上半年，元保的短期保險(xiǎn)產(chǎn)品首年保費(fèi)在總保費(fèi)中的所占的比例分別達(dá)到92.6%、96.0%、99.5%。

短期保險(xiǎn)產(chǎn)品以靈活性和易于銷售的特點(diǎn)吸引了大量消費(fèi)者，尤其是在初次接觸保險(xiǎn)服務(wù)的用戶群體中。這類產(chǎn)品雖然能夠迅速帶來(lái)收入，但由于其續(xù)費(fèi)率較低、用戶忠誠(chéng)度不高，長(zhǎng)期來(lái)看并不利于公司的可持續(xù)發(fā)展。此外，短期保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)率通常低于長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品，這意味著盡管元保的營(yíng)業(yè)額在增長(zhǎng)，但如果不能有效地將短期保險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期保險(xiǎn)客戶，其盈利能力一定會(huì)受到限制。

結(jié)語(yǔ)：

對(duì)元保來(lái)說(shuō)，公司要想實(shí)現(xiàn)真正的可持續(xù)增長(zhǎng)，還需要在優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)用戶粘性以及提升服務(wù)質(zhì)量等方面下功夫，最終贏得資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期認(rèn)可。

而即便上市成功，也并非元保的終點(diǎn)。此前已經(jīng)上市的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)類企業(yè)，如被稱為“紐交所保險(xiǎn)科技第一股”的水滴公司，上市3年時(shí)間股價(jià)下跌超90%。截止目前，其股價(jià)為1.16美元/股，已經(jīng)接近1美元退市警戒線。

這背后，原因頗多。一方面是踟躕不前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透度。數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率僅為10%左右，遠(yuǎn)低于電商行業(yè)接近50%的滲透率；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)已進(jìn)入強(qiáng)監(jiān)管階段，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》、《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》等三令五申之下，試圖鉆空子式的盈利路子早已被堵上。

無(wú)論是水滴還是元保，都需要在場(chǎng)景和流量紅利被消耗完之后，回歸到服務(wù)與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上。而更年輕的元保，在這條路上或許會(huì)面臨更多挑戰(zhàn)。

       原文標(biāo)題 : 又一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理商赴美上市，“AI+保險(xiǎn)”前景幾何