作者｜Claire

編輯｜二三、Janet

變美行業(yè)仿佛是個(gè)永動機(jī)，永遠(yuǎn)在塑造著“追美者”。

近年來醫(yī)美的熱度持續(xù)走高，醫(yī)美三巨頭的成功上市不僅讓資本機(jī)構(gòu)爆賺一筆，也紅了不少同行的眼，資本們越發(fā)篤定這是個(gè)賺錢的行當(dāng)。

近日，巨子生物的赴港IPO再次驗(yàn)證了這一觀點(diǎn)。

5月5日，膠原蛋白行業(yè)的領(lǐng)軍品牌巨子生物向港交所遞交招股說明書，擬于香港主板掛牌上市，高盛、中金公司擔(dān)任其獨(dú)家保薦人。若上市成功，資本市場則會迎來“膠原蛋白第一股”。

作為最熱門的輕醫(yī)美項(xiàng)目之一，膠原蛋白的市場地位與玻尿酸并駕齊驅(qū)。2019年玻尿酸頭牌華熙生物上市后，其優(yōu)秀的成長性讓大家對巨子生物充滿期待。

是什么讓巨子生物成為萬眾矚目的焦點(diǎn)？對標(biāo)已經(jīng)上市的同行，巨子生物又有著怎樣的優(yōu)勢？醫(yī)美產(chǎn)品高單價(jià)的背后，消費(fèi)者是純純韭菜還是在為技術(shù)買單？翻開招股書，一起來看看膠原蛋白巨頭的世界。

01科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力

巨子生物主要從事于設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)以重組膠原蛋白為關(guān)鍵生物活性成分的專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品，同時(shí)也開發(fā)和生產(chǎn)基于稀有人參皂苷技術(shù)的功能性食品。

——摘自巨子生物招股書

拋開文中拗口的專業(yè)詞匯，不難看出，“技術(shù)”是巨子生物的代名詞。

2000年，巨子生物的執(zhí)行董事兼首席科學(xué)官范代娣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功研發(fā)出重組類人膠原蛋白，這一科研上的重大突破讓中國成為國際上首個(gè)量產(chǎn)類人膠原蛋白類材料的國家，也開啟了巨子生物商業(yè)化的進(jìn)程。

作為功能性護(hù)膚品的明星成分，隨著醫(yī)美的風(fēng)靡和功能性護(hù)膚品的爆火，膠原蛋白帶領(lǐng)巨子生物走向了高光時(shí)刻。

從2019年起，巨子生物連續(xù)三年蟬聯(lián)中國最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司。2021年，巨子生物成為中國第二大的專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司。如今巨子生物共擁有8個(gè)主要品牌、105項(xiàng)SKU，應(yīng)用場景覆蓋醫(yī)藥、皮膚護(hù)理和食品三大領(lǐng)域，產(chǎn)品包括功效性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料和功能性食品。

巨子生物八大主要品牌及用途

有了好技術(shù)也要被消費(fèi)者所看到，在營銷策略上，巨子生物主攻醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大眾消費(fèi)者兩個(gè)方向。

據(jù)招股書披露，巨子生物的產(chǎn)品已銷售至全國1，000多家公立醫(yī)院、1，700家私立醫(yī)院和診所，以及約300個(gè)連鎖藥房。大眾消費(fèi)者則是通過直銷和經(jīng)銷商的方式建立全國性的銷售網(wǎng)。

線上銷售方面，巨子生物主要通過天貓、京東、抖音、小紅書和拼多多等電商平臺和社交媒體平臺進(jìn)行DTC銷售，產(chǎn)品同時(shí)入駐京東和唯品會等電商平臺的自營部門。線下則是通過門店銷售的方式進(jìn)入大眾市場，目前巨子生物的線下經(jīng)銷商包含了屈臣氏、妍麗、調(diào)色師、Ole’、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市等2，000家門店。

02財(cái)務(wù)指標(biāo)

醫(yī)美三劍客的上市讓資本嘗到了甜頭，機(jī)構(gòu)大佬紛紛捧著錢尋找入場機(jī)會，位居膠原蛋白市場龍頭地位的巨子生物早早就被盯上。2021年底，巨子生物為做上市準(zhǔn)備進(jìn)行了唯一一次融資，一番廝殺后，高瓴、CPE源峰、金鎰資本、君聯(lián)資本等知名機(jī)構(gòu)成功入局，巨子生物的估值也達(dá)到190億元。

翻開巨子生物的招股書，品牌強(qiáng)大的吸金能力赫然在目。

招股書披露，從2019年至2021年，巨子生物的收入呈現(xiàn)逐年增長的勢態(tài)，營收分別為9．57億元、11．90億元以及15．52億元。同期，凈利潤分別為5．75億元、8．26億元及8．28億元，凈利率分別為60．1％、69．4％及53．3％。

經(jīng)營業(yè)績

巨子生物的高成長性主要?dú)w功于旗下的兩大王牌品牌可復(fù)美和可麗金，以及品牌在線上渠道營銷的增加。

（收入明細(xì)（按品牌及產(chǎn)品類別劃分）

從營收結(jié)構(gòu)上來看，巨子生物的旗下8個(gè)品牌中，可復(fù)美和可麗金貢獻(xiàn)了公司92％的營收。2021年，可復(fù)美成為天貓及京東平臺上最暢銷的醫(yī)用敷料，復(fù)購率達(dá)到42．9％。定位中高端、多元化的可麗金復(fù)購率則為32．4％。

毛利率（按銷售渠道劃分）

在營收增加的推動下，巨子生物的毛利率也呈現(xiàn)整體走高的趨勢。從2019年至2021年，公司的毛利率分別為83．3％、84．6％和87．2％，其中面向電商平臺的線上直銷毛利率更是高達(dá)95．2％。

從銷售渠道來看，總營收的增長同時(shí)得益于線上直銷的大幅增加。2019年，通過DTC銷售的營收占比僅為16．3％，而在2021年這一占比則達(dá)到了37％。外加線上銷售的毛利率普遍高于經(jīng)銷商銷售5－10％，自然拉動了整體營收的提高。

另一方面，我們注意到巨子的經(jīng)銷商銷售占比呈現(xiàn)逐年下降趨勢，由2019年的79．9％降至55．6％。據(jù)招股書披露，巨子生物的52．2％、49．3％及29．3％的收入都來自最大的客戶西安創(chuàng)客村。如此大份額的銷售占比大大削弱了巨子生物的風(fēng)險(xiǎn)管控能力�？梢钥闯鼍拮佑幸鉁p少經(jīng)銷商的銷售占比，努力轉(zhuǎn)向線上直銷。

收入明細(xì)（按銷售渠道劃分）

03醫(yī)美崛起背后的暴利

巨子生物的高速發(fā)展，離不開醫(yī)美項(xiàng)目的風(fēng)行與功能性護(hù)膚品爆熱的助力。在接受有創(chuàng)激光治療后，醫(yī)用敷料常被醫(yī)生開做處方，用來幫助術(shù)后皮膚修復(fù)、重建屏障以及抵御外界刺激。其安全公開的配方成為“成分黨”的首選，醫(yī)美項(xiàng)目的周期性也為后續(xù)產(chǎn)品帶來固定的復(fù)購人群。

有了成分和技術(shù)的加成，醫(yī)用敷料的價(jià)格自然比普通面膜要高得多。在可復(fù)美的天貓期艦店中，最暢銷的“械字號”重組膠原蛋白敷料單價(jià)達(dá)到40元／片，普通的“妝字號”補(bǔ)水面膜則是20－30元／片不等，而市場中普通國產(chǎn)補(bǔ)水面膜均價(jià)在15元／片左右。

這也就意味著，在電商平臺線上直銷毛利率95．2％的情況下，我們在天貓上購買的可復(fù)美醫(yī)用敷料，成本不超過2元。

受益于醫(yī)美暴利的品牌不僅僅是巨子生物一家。2021年，玻尿酸大佬華熙生物和藥企出身的敏感肌護(hù)理第一品牌貝泰妮的毛利率分別達(dá)到了78．07％和76．01％。

面膜產(chǎn)品80％的成分都是水，好好打磨的核心技術(shù)日后必然是造金機(jī)器，而巨子生物作為全球首家實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)重組膠原蛋白護(hù)理產(chǎn)品的公司，高毛利率似乎也是無可厚非。但從目前的研發(fā)投入來看，在同行們抓緊研發(fā)新技術(shù)時(shí)，巨子生物似乎還吃著技術(shù)紅利的老本。

2021年，華熙生物、貝泰妮的研發(fā)成本分別為2．84億元和1．2億元，占營收的5．75％和2．99％。相比之下，巨子生物的研發(fā)成本僅為0．25億元，占營收的1．61％。

反觀營銷側(cè)，在“得流量者得天下”的新消費(fèi)時(shí)代，巨子生物同樣加大了線上營銷的開支。從2019年至2021年，總營銷成本分別為0．94億元、1．58億元和3．46億元，分別占總營收的9．8％、13．3％及22．3％。

銷售及經(jīng)銷開支明細(xì)

巨子在膠原蛋白賽道大放光彩盆滿缽盈時(shí)，行業(yè)內(nèi)的其他玩家也嗅著金錢的味道來了。4月15日，華熙生物宣布收購益而康51％股權(quán)，進(jìn)軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)。面對著競爭日益加劇的市場，巨子也表示將開發(fā)新型重組膠原蛋白和具有良好生物學(xué)特性的稀有人參皂苷。目前，巨子生物掌握著高于全球任何已報(bào)告公司20倍以上的CK人參皂苷的生產(chǎn)效率，這一巨大突破似乎有望成為巨子的下一個(gè)“出圈”法寶。

巨子生物、華熙生物、貝泰妮關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對比（單位：億元）

04強(qiáng)者挑戰(zhàn)

巨子生物的優(yōu)秀賺錢能力同樣反射出醫(yī)美行業(yè)的大好“錢”程。據(jù)招股書披露，從2017年至2021年，中國重組膠原蛋白的市場規(guī)模由15億元增至108億元，復(fù)合年增長率達(dá)到63％，并預(yù)計(jì)將以42．4％的增長率在2027年增至1，083億元。且伴隨著越來越多的大眾消費(fèi)者面臨皮膚問題，市場對于重組膠原蛋白的需求也與日俱增。現(xiàn)階段重組膠原蛋白的市場滲透率由2017年的15．9％增至2021年的37．7％，預(yù)計(jì)將在2027年達(dá)到62．3％。

2017年至2027年重組膠原蛋白市場零售規(guī)模

巨子生物的另一核心競爭力人參皂苷的市場也不容小覷。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國是世界上最大的稀有人參皂苷的功能性食品市場，市場零售額由2017年的4．1億元增長至2021年的6．5億元，復(fù)合年增長率為12．3％。大眾對健康生活方式重視度的提高，也將進(jìn)一步帶動健康產(chǎn)品在未來的需求，預(yù)計(jì)2027年，人參皂苷功能性食品市場規(guī)模將達(dá)到15．6億元。

       原文標(biāo)題 : 巨子生物：軟黃金的硬實(shí)力