跨國藥企壓力越來越大。

尤其是當(dāng)全球第一大醫(yī)藥市場，美國市場因?yàn)椤锻�脹削減法案》而發(fā)生巨變時(shí)，中國市場的重要性就再次凸顯出來。

然而，種種跡象表明，想在中國市場分得更大的蛋糕，越來越難。

近幾年，國家在醫(yī)藥層面推出的改革政策，超過了之前數(shù)十年的變化。醫(yī)保談判和國家集采等醫(yī)改政策持續(xù)推進(jìn)，加上疫情、反腐、資本寒冬以及本土仿制藥夾擊、創(chuàng)新勢力崛起，加劇了整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)。

于是，我們看到，近兩年成了MNC在華的戰(zhàn)略動(dòng)蕩期，在挖掘國內(nèi)市場潛能的同時(shí)，它們也在重新研判風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，調(diào)整在華業(yè)務(wù)模式。

大型MNC或關(guān)停合并事業(yè)部，或?qū)⒊墒飚a(chǎn)品“外包”，加碼創(chuàng)新業(yè)務(wù)；一些中小MNC更為激進(jìn)，或是將業(yè)務(wù)線打包出售，或是選擇從中國市場“撤退”。

這只是一系列變動(dòng)的開端。未來，在中國市場，缺乏絕對(duì)產(chǎn)品競爭力的MNC將面臨越來越大的壓力。

時(shí)代滾滾向前，中國醫(yī)藥市場還將不斷發(fā)生新的變化。即使強(qiáng)如跨國大藥企，也必須重新打起精神，制定出符合中國市場規(guī)律的新戰(zhàn)略。

/ 01 / 監(jiān)管的有形之手

都說醫(yī)藥是一個(gè)永遠(yuǎn)朝陽的行業(yè)，但與民生緊密相關(guān)的特性，也決定著它是一個(gè)監(jiān)管深度介入、對(duì)政策高度敏感的行業(yè)。

一面需要鼓勵(lì)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)從大到強(qiáng)；另一面需要“約束”創(chuàng)新，因?yàn)樗巸r(jià)決定著老百姓看病就醫(yī)的負(fù)擔(dān)，也決定著行業(yè)的規(guī)模上限。

所以我們?cè)谶^去幾年的政策中，既能看到創(chuàng)新藥審批改革、突破性藥物審評(píng)這種“鼓勵(lì)型”政策，也能看到DRGs、醫(yī)保談判這種“約束性”政策。

對(duì)于行業(yè)參與者來說，無論本土還是跨國企業(yè)，壓力勢必升級(jí)。與此同時(shí)，由于跨國藥企本身較高的運(yùn)營成本，使得它們不得不做出抉擇，或改變商業(yè)化策略，尋求本土企業(yè)合作，降低成本，或直接將某些原研老藥撤出中國市場。

在集采常態(tài)化，以及DRG/DIP持續(xù)推進(jìn)的背景下，“進(jìn)口原研藥消失”也成了大家密切關(guān)注的現(xiàn)象。

這種“消失”，無外乎幾個(gè)原因。一方面，進(jìn)口原研藥過了專利保護(hù)期，依舊是原來的價(jià)格，而醫(yī)保局統(tǒng)籌全面，看中性價(jià)比；另一方面，進(jìn)口原研藥需要維護(hù)全球價(jià)格，有些只能退出中國市場。

此外，集采后導(dǎo)致一些原研藥的運(yùn)營成本無法得到覆蓋，包括生產(chǎn)、運(yùn)輸、學(xué)術(shù)推廣等。在成本壓力下，一些跨國藥企選擇放棄在中國市場的部分業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而專注其他市場或產(chǎn)品。

而由于種種原因，市場容易將“原研藥”、“仿制藥”拉進(jìn)對(duì)立的話語體系中，甚至將“原研藥”等同于“好藥”，“仿制藥”反之。但事實(shí)上，無論美國還是日本，仿制藥占比都是極高的。2022年，日本仿制藥替代率為79%。

原因無他，仿制藥物美價(jià)廉。WHO統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，占據(jù)市場用量85%的仿制藥，只花了12%的醫(yī)藥支出。

隨著國內(nèi)醫(yī)改的進(jìn)一步深化，醫(yī)�？刭M(fèi)的力度只會(huì)加大，仿制藥或許會(huì)更進(jìn)一步。這也意味著，跨國藥企一如過去靠過期的原研藥，就能在國內(nèi)市場“躺賺”的時(shí)代早已不復(fù)。

進(jìn)入2024年，監(jiān)管的壓力還在進(jìn)一步升級(jí)。一方面，醫(yī)療反腐的風(fēng)，從醫(yī)院刮到了藥店，從院內(nèi)刮到了院外市場，而且是行賄受賄一起查。

另一方面，隨著醫(yī)保部門的藥價(jià)治理觸手從掛網(wǎng)伸向了零售端，跨國藥企的老藥想在零售市場，實(shí)現(xiàn)新的增長路徑似乎也在收窄。

在“四同”藥價(jià)治理的威力下，包括原研藥在內(nèi)的非中選藥品的掛網(wǎng)價(jià)格，正在向集采產(chǎn)品趨近；各地醫(yī)保局紛紛通過上線“比價(jià)系統(tǒng)”或是鼓勵(lì)門診統(tǒng)籌藥店藥品銷售價(jià)格不高于掛網(wǎng)價(jià)格銷售的方式，讓藥價(jià)在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)趨同。

但實(shí)際上，進(jìn)不進(jìn)醫(yī)保、被不被集采，一些原研藥都難逃銷量下滑的命運(yùn)。

/ 02 / 躲不開的圍攻

一個(gè)不爭的事實(shí)，在中國市場，缺乏絕對(duì)產(chǎn)品競爭力的企業(yè)將面臨越來越大的壓力。

二類疫苗是一個(gè)很好的觀察品種，因?yàn)檫@里不涉及集采。

去年10月份，葛蘭素史克將帶狀皰疹疫苗的中國權(quán)益，交到了智飛生物手中；11月，輝瑞將13價(jià)肺炎疫苗的中國權(quán)益交到了北京科園手中。

這兩個(gè)疫苗，都是市場規(guī)�？捎^的大品種，也正因此，諸多國內(nèi)藥企爭先布局研發(fā)，希望靠“國產(chǎn)替代”的性價(jià)比優(yōu)勢，分得一杯羹。

這種情況下，卷不過也躺不平的跨國藥企，只能改變自己的謀略和打法。以輝瑞為例，13價(jià)肺炎疫苗沛兒一度是全球疫苗之王，在國內(nèi)市場上，沛兒也曾數(shù)次出現(xiàn)過賣斷貨的情況，但最近幾年來，情況早已發(fā)生變化。

2019年和2021年，沃森生物和民海生物的13價(jià)肺炎疫苗相繼上市，市場從輝瑞一家獨(dú)大變成了三強(qiáng)爭霸。2022年，沃森生物的13價(jià)肺炎疫苗已經(jīng)占據(jù)50%以上的市場份額；著眼未來，沛兒面對(duì)的競爭壓力還將進(jìn)一步加劇。因?yàn)�，國�?nèi)還有艾美疫苗、康希諾等眾多玩家，在排隊(duì)等待進(jìn)入13價(jià)肺炎疫苗市場。

因此，輝瑞決定解散中國疫苗銷售團(tuán)隊(duì)，將沛兒的銷售交給本土合作伙伴也就不足為奇。

輝瑞的“裁撤”，是在當(dāng)時(shí)較為緊張的市場情緒中，一件頗具代表性的大事。這些大藥企通過外包策略，將集采或成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;輕資產(chǎn)”，企業(yè)本身全力投入于本土化創(chuàng)新研發(fā)。

而對(duì)于一些中小跨國藥企來說，如果涉及到集采，國產(chǎn)仿制藥對(duì)原研藥的圍攻，更加激烈。也正因此，它們除了將單一事業(yè)部關(guān)停，或裁掉、出售整個(gè)業(yè)務(wù)線，甚至選擇直接從中國市場“撤退”。

比如以靜脈輸液產(chǎn)品聞名的百特。近期，其宣布計(jì)劃有步驟地停止中國市場靜脈輸液產(chǎn)品的商業(yè)運(yùn)營。

輸液療法及技術(shù)是百特的核心業(yè)務(wù)，2024年上半年，該業(yè)務(wù)在全球的營收達(dá)10.45億美元，同比增長4%；在美國市場，其份額超過55%，但在中國市場卻節(jié)節(jié)敗退。

百特表示，過去幾年積極探索和嘗試各種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方案，尋找適合輸液業(yè)務(wù)長期持續(xù)發(fā)展的策略。然而，它的策略沒跟上市場變化，或者說，根本趕不上中國市場的劇烈變化。

一方面，目前國內(nèi)大輸液市場整體面臨產(chǎn)能過剩的挑戰(zhàn)，市場供應(yīng)過剩導(dǎo)致企業(yè)間的競爭加劇；另一方面，全國已有約8個(gè)省區(qū)進(jìn)行基礎(chǔ)輸液的價(jià)格聯(lián)動(dòng)和帶量集采，這導(dǎo)致產(chǎn)品終端價(jià)格有所下降。百特作為外資企業(yè)，在市場份額和價(jià)格競爭方面承受較大壓力。

根據(jù)《2023-2029年中國大輸液產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與投資策略報(bào)告》顯示，百特在中國大輸液市場的份額約為4%，位居第二梯隊(duì)。而科倫、石藥以及華潤雙鶴反超，已躍居市場前三位。

除了仿制藥，來自中國本土創(chuàng)新力量的崛起，如今也已在不同程度上能夠與跨國藥企一決高下。

事實(shí)上，中國醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生巨大變化，令不少跨國藥企短時(shí)間無法適應(yīng)。僅今年以來，跨國藥企或“退出”或大幅調(diào)整業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的案例就不在少數(shù)。

只能說，時(shí)也勢也。

/ 03 / 市場的不確定因素

從全局來看，中國醫(yī)藥市場規(guī)模已經(jīng)成為全球第二大醫(yī)藥市場，僅次于美國，并且市場需求還在不斷擴(kuò)大。

但如果進(jìn)一步聚焦到某些細(xì)分領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場需求正在減少或是見頂。除了監(jiān)管、競爭壓力，這種市場需求層面的不確定因素，也讓一些跨國藥企猝不及防。

在這方面，默沙東和其9價(jià)HPV疫苗，應(yīng)當(dāng)感觸頗深。

根據(jù)三季度財(cái)報(bào)，默沙東的9價(jià)HPV疫苗在今年第三季度的銷售額為23.06億美元，同比下降10%。這主要是因?yàn)橹袊�市場需求減少，該產(chǎn)品在中國以外的全球其他地區(qū)都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。

為此，今年默沙東減少了智飛生物的HPV疫苗出貨量，預(yù)計(jì)四季度的出貨量將與三季度持平，但智飛生物的疫苗庫存仍高于歷史水平。

按照默沙東電話會(huì)上的說法，預(yù)計(jì)中國的出貨量和銷售額下降將持續(xù)至2025年。

這等于告訴市場，當(dāng)初一針難求的9價(jià)HPV疫苗，賣不動(dòng)了。

這一趨勢也反映在智飛生物的財(cái)報(bào)中。去年三季度，其營收148.26億元、凈利潤22.7億元；到了今年三季度，營收只有45.28億元，虧損8370萬元。

由于HPV疫苗需求萎縮，供過于求，導(dǎo)致智飛生物的存貨大幅提升。三季度，其存貨達(dá)207億元，環(huán)比增加32%，相比年初增加130%。

這樣的轉(zhuǎn)變，只用了一年時(shí)間。難怪就連默沙東也直言，沒想到變化來得這么快。

背后的根源在于，HPV疫苗過去幾年已經(jīng)大大透支了市場，目前進(jìn)入了瓶頸期。

根據(jù)國金證券的推測，截至2023年底，國內(nèi)HPV疫苗累計(jì)接種率（以9－45歲女性作為基數(shù)）已經(jīng)接近20%，一線城市適齡女性接種率更高。而在3年前，這一數(shù)字僅不足3%。

相比發(fā)達(dá)國家40%的接種率，國內(nèi)依舊較低，但已經(jīng)超過中、低收入國家的平均水平。據(jù)《HPV疫苗接種和納入國家免疫規(guī)劃的情況》，中、低收入國家女性第一針疫苗的接種率僅為16%，完成全部免疫針劑的比例僅為12%。

這意味著，國內(nèi)適齡女性能打的基本都打了，而未接種的則受到經(jīng)濟(jì)等原因限制，增量與存量市場都在快速萎縮。

這樣的變化超出市場預(yù)期，加上國產(chǎn)9價(jià)HPV疫苗進(jìn)入沖刺階段，對(duì)于默沙東來說，日后的日子會(huì)更難過。也正因此，其將新的增長希望，寄托到男性HPV疫苗層面。

長遠(yuǎn)來看，在消滅宮頸癌的目標(biāo)指引下，疫苗接種率還將繼續(xù)上升，只不過，到那時(shí)市場規(guī)模有多大、蛋糕由誰來瓜分，還是一個(gè)未知數(shù)。

/ 04 / 總結(jié)

在全球變局時(shí)刻，如何才能做好中國市場？

關(guān)于這個(gè)問題，跨國藥企都在追尋自己的答案。自去年以來，它們頻繁調(diào)整策略，雖然動(dòng)作不同、方向各異，但目標(biāo)卻是一致的：

更迅速地抓住機(jī)遇，更靈活地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

顯然，跨國藥企已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到，中國市場不再是一個(gè)“隨便做做就能出業(yè)績”的市場。而從今年上半年跨國藥企中國區(qū)業(yè)績來看，半數(shù)MNC重回增長軌跡，這表明調(diào)整正在奏效。

只不過，跨國藥企面臨的挑戰(zhàn)不會(huì)消失，甚至?xí)�變得更加�?yán)峻。畢竟，誰也不知道醫(yī)�？刭M(fèi)、反腐風(fēng)暴還將以何種形式刮向何方，也不知道是否還會(huì)有中國本土創(chuàng)新藥企迅速崛起，與它們正面競爭。

總之，當(dāng)既有優(yōu)勢已成過去，既有問題往往比以前還要成為問題，跨國藥企必須保持警醒、加速變革，變得更靈活、更接地氣。

       原文標(biāo)題 : MNC在中國，尋找新時(shí)代的生存哲學(xué)