作者：苒一

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早上8點45分，小區(qū)樓下大藥房的員工們又在開晨會。導購員王惠看上去不怎么有精神，可能和總完不成考核有關(guān)。

2012年，王惠就在連鎖藥店當導購員，她覺得近幾年行業(yè)的風氣越來越歪了，和10年前比起來差得很遠�！澳菚r候基本顧客需要什么，我們就給拿什么”，但是現(xiàn)在，“道德感太強、心太軟的人都干不了這行”，王惠感慨。

這就要從藥店銷售任務(wù)說起了。每個月，每個店面都會收到銷售任務(wù)，而這個任務(wù)不是大多數(shù)人理解的銷售總額，而是細化到具體某款藥品的銷售額。

“就是說，這個月我可能有30個品種的藥作為具體任務(wù)藥，每個品種的每款藥都有對應(yīng)的銷售額要求，員工績效按銷售完成比例計算。”幾乎很難百分百完成任務(wù)，“因為有的藥太貴，根本賣不出去�！�

王惠隱約覺得，銷售壓力不斷增大跟公司經(jīng)營狀況有很大關(guān)系。

老百姓董事長謝子龍曾說，2015年前，行業(yè)內(nèi)沒有哪家藥店不掙錢。如今隨著連鎖藥店的競爭白熱化，本來消費就很低頻的藥店，動銷越來越難。

零售藥店客流減少趨勢也越來越明顯�！吨袊�藥店》披露，2010年以來，國內(nèi)零售藥房店均服務(wù)人次呈整體下降趨勢，2018－2019年分別為2854人次、2672人次，同比分別下降6．79％、6．38％。

疫情以來，藥店的生意更加難做。2012到2019年間，醫(yī)院處方外流給連鎖藥店帶來增量空間，但在疫情常態(tài)化情況之下，零售藥房幾乎失去了這根救命稻草。

王惠想靠促銷活動減輕壓力的想法也幾度被掐斷，她說，“疫情這段時間，店里的幾個導購員輪換守著門口那張桌子，顧客不能進店，我們不能出去，活動根本辦不起來�！�

但就在這個時候，以連鎖藥店為核心的成都泉源堂大藥房連鎖股份有限公司，卻逆勢披露招股書沖擊港股上市。

招股書顯示，泉源堂2018－2020年及2021年前三季度持續(xù)虧損，虧損原因在于連鎖藥店的擴張。截止目前，泉源堂已經(jīng)在成都、重慶、廣州、上海、深圳等15個一線及新一線城市開設(shè)471家連鎖藥店。

“逆風開店”，泉源堂葫蘆里賣的什么藥？連鎖藥房的背后還會有新故事嗎？

01 藥房“觸電”2．0

2012年，在醫(yī)藥銷售行業(yè)摸爬滾打了15年的李燦，和電商從業(yè)者陳洲華合伙創(chuàng)立了泉源堂大藥房。3年時間，泉源堂憑借連鎖藥店、B2C電商和B2B供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，在新三板掛牌。

2018年泉源堂從新三板退市，3年后再次沖擊港股IPO。此番上市，泉源堂估值比新三板摘牌前的4．09億元大幅提高。2020年底完成5億元C輪融資時，公司估值為15億元人民幣。

估值大漲得益于成都盈創(chuàng)新科、成都高投、普華資本、一村資本、中國生物制藥等多方資本“下注”，泉源堂累計融資7億元人民幣。

同時與新三板摘牌時相比，泉源堂業(yè)務(wù)規(guī)模與模式也發(fā)生較大變化。彼時其主抓B2B與B2C業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在，泉源堂專注于發(fā)展新零售業(yè)務(wù)，并增加Saas業(yè)務(wù)。

泉源堂把業(yè)務(wù)渠道規(guī)劃成4：4：2模式，即線下零售藥房業(yè)務(wù)、O2O零售業(yè)務(wù)、B2C零售業(yè)務(wù)分別占市場的40％、40％和20％。其中零售藥房與020業(yè)務(wù)占較大比重。

泉源堂業(yè)務(wù)三大板塊

然而，醫(yī)藥全渠道零售的概念，并無太多新意。絕大部分醫(yī)藥品牌，都可直接或間接地進入電商或本地生活渠道，選擇在這個時候發(fā)力020業(yè)務(wù)晚了嗎？

連鎖藥房的第一次“觸電”還要從藥店并購潮說起。

藥店并購潮起源于國藥集團與海王星辰等企業(yè)，它們的并購策略鮮少出現(xiàn)高價，盡可能采取占股51％的方式，讓并購標的的管理者繼續(xù)經(jīng)營，這是藥店并購潮的第一階段；

第二階段為2014－2017年，大參林、老百姓、一心堂、益豐四大連鎖藥房上市，企業(yè)之間的競爭加大了收購力度，藥店的總市值從0．5抬高到0．8上下；

全億健康和高濟醫(yī)療在2016年和2017年入場，定位為藥店醫(yī)療運營管理平臺的全億健康，在成立后的一年多以內(nèi)，通過并購擁有了2000多家藥店。

各大資本方的強力爭奪，將藥店的收購價格再次推高。

“賣藥不如賣藥店”，一度在藥店行業(yè)流行。

頭部藥店為了在大并購中獲得優(yōu)勢，不得不尋找更強大的盟友。互聯(lián)網(wǎng)巨頭成了最優(yōu)選擇，恰巧巨頭們也看準了藥店這塊“蛋糕”。

至此醫(yī)藥電商來勢洶洶，京東大藥房僅用了3年時間，收入就超過四大上市連鎖藥房之和，成為全國交易規(guī)模最大的醫(yī)藥零售渠道；頭部藥房們與之形成錯位競爭、相互合作的關(guān)系。

然而，彼時的醫(yī)藥電商僅僅是藥店“觸電”的1．0模式。

從受眾角度講，醫(yī)藥電商主要針對年輕人，60至70歲的中老年群體，尤其在三四線城市，線下零售店購藥還是主流方式。人口老齡化趨勢之下，此受眾群體需求量較大；同時藥品的即時屬性也較難改變，電商藥店仍難滿足患者即買即用的需求。

益豐藥房2020年11月18日的會議紀要顯示，網(wǎng)售處方確實能解決“便宜”“快捷”“線下買不到”的痛點，但年輕人用藥需求卻十分有限。有數(shù)據(jù)顯示，2020年益豐的020業(yè)務(wù)僅占總公司銷售額的2％。

疫情成為轉(zhuǎn)折點是始料未及的。2020年疫情沖擊之下，連鎖藥房朝不保夕，但值得注意的是藥品零售行業(yè)大環(huán)境的確正在發(fā)生深刻變化。

在疫情刺激下，消費者進一步形成了網(wǎng)購藥品的習慣，部分老年人在疫情期間也開始“觸電”，醫(yī)藥電商完成2．0升級。

2020西普會大會主題論壇上，四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司董事長鄒康祿曾表示，對藥品零售行業(yè)而言，以實體藥店保障社區(qū)健康服務(wù)，以O(shè)2O模式提升門店服務(wù)半徑與患者黏性，以新零售電商模式開拓空白市場贏取增量空間，成為行業(yè)的一大發(fā)展趨勢。

由此看來，泉源堂選擇此時在O2O業(yè)務(wù)上發(fā)力，是自有打算；但O2O業(yè)務(wù)依賴第三方平臺發(fā)展，發(fā)展過程中的隱憂卻難以視而不見。

鄒康祿指出，“藥店線下獲取流量成本越來越高，藥房無法直接掌握消費者數(shù)據(jù)；同時，平臺上的費用比較高，在線上平臺賣的藥基本沒有什么利潤，所以未來到底是繼續(xù)和第三方平臺合作，還是自建平臺，做私域流量，是需要思考的問題�！�

醫(yī)藥零售的銷售模式?jīng)Q定了藥品價格存在地區(qū)、平臺等層面的顯著差異；但隨著平臺的介入，藥品終端信息充分采集，同一廠家同一規(guī)格的藥在不同城市、不同藥店的價格充分透明化，線下藥店的高毛利難以為繼，甚至各平臺之間可能出現(xiàn)低價競爭。

華潤紫竹藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理劉文權(quán)指出，“做O2O時，為了爭奪客流，價格是有效的因素之一。但如果價格成為唯一的方式，銷售競爭是非常慘烈的�！�

02 政策變革之下

前段時間，阮玉去醫(yī)院幫家中老人采購降血糖、降血壓的藥品�？吹劫~單時她發(fā)現(xiàn)藥品大幅降價。1瓶60片的二甲雙胍，3．4元，相當于每片5分錢左右�！斑@在以前都是不敢想象的”，阮玉感嘆。

這其中，是2018年國家醫(yī)保局主導推出的帶量采購政策在發(fā)揮作用。

帶量采購政策指的是：以公立醫(yī)療機構(gòu)作為集中采購主體，約定藥品采購量，并利用團購效應(yīng)和藥企進行談判議價。從第一批帶量采購選中藥品的價格來看，平均降幅為52％，最高降幅96％。

原本，零售藥店渠道中，處方藥的增速明顯高于非處方藥，醫(yī)院處方外流給連鎖藥店帶來很大的增長空間。但是帶量采購帶來公立醫(yī)院藥品價格下降，導致藥店品種價格降低，影響藥店毛利率，同時價格敏感的患者也逐漸回流醫(yī)院。

現(xiàn)如今，帶量采購已進行到第5批，實施范圍擴至全國，集中采購主體也由公立醫(yī)療機構(gòu)，擴散至非公立醫(yī)療機構(gòu)、軍隊醫(yī)療機構(gòu)、連鎖藥店，甚至單體藥店和網(wǎng)上藥店等，公立醫(yī)院與零售藥房藥價接近平衡。

這時，藥房以較低的采購價打底加上零售價，就能獲得穩(wěn)定的利潤差，而實際上不少地方政府都對藥品加價率進行了嚴格的管控。如浙江、江蘇、云南等多地規(guī)定：帶量采購中選的藥品，只能在中選價格基礎(chǔ)上，最高加價15％。

而很多藥店基于競爭策略，不僅沒有加上價，反而在跟隨降價潮。獲得流量增長的代價是毛利率和銷售額的下滑。

早前，除了買藥，醫(yī)�？ㄔ卺t(yī)保定點藥店還被用來買保健品、醫(yī)療器械，甚至鍋碗瓢盆和柴米油鹽，以此獲得銷售額的增長。

零售藥店一度成為騙保重災區(qū)。所以，2018年11月，國家醫(yī)療保障局、財政部辦公廳聯(lián)合印發(fā)《欺詐騙取醫(yī)療保障基金行為舉報獎勵暫行辦法》。該辦法指出，統(tǒng)籌地區(qū)醫(yī)療保障部門可根據(jù)查實欺詐騙保金額的一定比例，給予符合條件的舉報人最高10萬元的獎勵。

此辦法下發(fā)時，各大上市藥店的股價都慘遭重跌，幾乎跌停。此后，國家醫(yī)保局對零售藥店的銷售行為形成高壓監(jiān)管。

中國營養(yǎng)保健品協(xié)會曾統(tǒng)計，2019年8月前，有20個城市明確禁止醫(yī)保定點藥店擺放、銷售保健品。

山東省濱州市某醫(yī)藥連鎖店負責人在接受《新京報》采訪時也曾表示，其品牌之下，95％的藥店都是定點藥店，保健食品是藥店主要利潤來源。禁止銷售保健品后，藥店整體銷售額下降50％。

政策的不斷變化給給連鎖藥房帶來了不小的沖擊。但泉源堂業(yè)務(wù)規(guī)劃中，零售藥房業(yè)務(wù)與O2O業(yè)務(wù)持同等比重，且開店已然成為其持續(xù)虧損的原因，泉源堂打的什么算盤？

03 賭博式開店

單看連鎖藥房與O2O的發(fā)展處境，把重心放在醫(yī)藥零售確實有些險中求勝的意味，但是該行業(yè)依然玩家眾多，且都在進行不同程度地擴張。

去年12月1日，云南健之佳上市，意為加速拓展，計劃三年內(nèi)新增1050家門店；山東漱玉平民、湖南達嘉維康、湖南養(yǎng)天和也相繼在創(chuàng)業(yè)板提交IPO申請。

元氣資本曾在其文章中分析：醫(yī)藥零售既屬于醫(yī)藥行業(yè)，也屬于零售行業(yè)，不參與藥品定價，也沒有研發(fā)風險；

同時，消費醫(yī)療板塊是醫(yī)保免疫板塊，此類未在集采中中標的原研藥進入藥店零售渠道，也使得藥店渠道價值得以提升，尤其是大型上市連鎖藥房。

此外，人口老齡化趨勢下，慢病管理打開了藥店增長的天花板。有調(diào)研顯示，某藥房對慢性病患者進行了深度維護，一年之后，人均消費由270元上升到1700元。

10月28日，商務(wù)部曾發(fā)布《關(guān)于“十四五”時期促進藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導意見》（以下簡稱《意見》），明確提出將提高行業(yè)集中度的要求。

《意見》指出，到2025年要培育形成5－10家超五百億元的專業(yè)化、多元化藥品零售連鎖企業(yè)，藥品零售百強企業(yè)年銷售額占藥品零售市場總額65％以上，藥品零售連鎖率接近70％。

據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計，截至 2021年3月底，全國藥店門店總數(shù)達56．1 萬家，其中單體藥店門店數(shù)量為24．19萬家，連鎖企業(yè)門店數(shù)量31．91萬家，連鎖率提升至56．88％。

行業(yè)潛力或許是吸引泉源堂們在藥房發(fā)力的原因之一。

泉源堂藥房不斷落地，在區(qū)域形成一定的密度，很大程度上也在為O2O零售模式的發(fā)展做鋪墊。兩者之間一旦形成了優(yōu)勢互補關(guān)系，就可根據(jù)不同年齡組消費者購買方式和行為變化實現(xiàn)均衡發(fā)展。

泉源堂也曾回應(yīng)，希望通過對開店進行細致規(guī)劃，保持店面位置、藥店密度和藥店空間大小的平衡，使每個零售藥房的銷量及盈利能力最大化，實現(xiàn)規(guī)�；�經(jīng)營，增強競爭力。

然而，開店過快也可能會適得其反。老百姓大藥房的擴張無疑最為“瘋狂”，2018年至2020年前三季度，老百姓大藥房進行了37次收購，新增門店600家，控股多家區(qū)域連鎖藥企。但是其資產(chǎn)負債率卻由2015年的39．69％上升至2020年第三季度的57．18％。

關(guān)于連鎖率達到70％后藥房的生存狀況，也有專家指出，當前藥店數(shù)量也已經(jīng)嚴重過剩。6000人一家藥店是國際慣例，但中國目前是3000人一家店，而成都等城市已經(jīng)達到每1800至2000人一家店。

供大于需，連鎖藥店們所面臨的狀況或許沒有那么樂觀。

（文中王惠、阮玉為化名）