文 ｜ 幻影

來源 ｜ 螳螂觀察

頭禿后你會如何抉擇？戴帽子？還是選擇剃光頭？亦或是戴假發(fā)？

可喜的是，現(xiàn)在的年輕人在這一問題上又多了一個可選項——植發(fā)。這一方面在于植發(fā)技術的進步，另一方面也與年輕人對自身形象重視程度的提升有關。

企查查數(shù)據(jù)顯示，全國范圍內(nèi)現(xiàn)存植發(fā)相關企業(yè)超1100家，從注冊量上來看，近5年間植發(fā)企業(yè)年均注冊量已突破159家，今年前11個月共新增105家，同比增長11％。

剛剛過去的12月，當前國內(nèi)上千家植發(fā)相關企業(yè)中，誕生了首家上市公司。隨著一聲鐘響，雍禾醫(yī)療集團（以下簡稱“雍禾”或“雍禾植發(fā)”）于2020年12月13日正式在港交所掛牌，“中國植發(fā)第一股”就此誕生。

雍禾醫(yī)療的成功上市，于植發(fā)行業(yè)的意義重大。一是證明了植發(fā)行業(yè)或許存在的廣闊市場空間和前景，二是為該賽道的其他企業(yè)提供了一條可供借鑒的成功路徑。

以上市不久的雍禾醫(yī)療作為參照物，對于當前的植發(fā)行業(yè)以及參與其中的企業(yè)，我們該以怎樣的視角去看待呢？

01． 張玉構建信任“雙循環(huán)”

雍禾醫(yī)療故事的開篇，與雍和宮緊密相關。

2005年，張玉在雍和宮附近的雍和家園小區(qū)租下一戶三居室作為門面，這里成為雍禾植發(fā)故事的起點，也是張玉創(chuàng)業(yè)之路的開篇。

據(jù)弗若斯特沙利文的資料，截至最后實際可行日期，雍禾已建立一支由1233人組成的行業(yè)專業(yè)醫(yī)療團隊，其中包括246名注冊醫(yī)生及919名護士。目前，雍禾醫(yī)療在全國52個城市經(jīng)營53家醫(yī)療機構，覆蓋一二線城市以及低線城市。

從一家小門店，鋪展至全國五十余座城市，張玉用了十余年時間。在這期間，張玉的哪些決策直接或間接地影響著雍禾醫(yī)療的崛起呢？

（圖源：網(wǎng)絡，侵刪）

時間回到2006年，敢躺在植發(fā)手術臺上的，或許是真正的勇士。技術上，當時國內(nèi)植發(fā)大多使用的是“FUT植發(fā)術”，做法是先從后腦割頭皮，再取毛囊、縫頭皮，運氣好的留道疤，運氣糟的會傷到腦神經(jīng)、落下后遺癥。而在同期的大洋彼岸的美國，植發(fā)行業(yè)已經(jīng)在采用更為先進的FUE技術，即采用微型鉆孔器提取毛囊，不開刀、不傷腦、痛感低、愈合快。

身處國內(nèi)如何獲得并掌握FUE技術，是張玉在當時面臨的難題，一位顧客的出現(xiàn)給了張玉以希望。

據(jù)可查詢到的資料顯示，一位當時在美留學的學生乘暑假回國間隙到雍禾門店求醫(yī)，張玉了解后，知道這似乎是一個可能的機會。在向其表達意向后，張玉陸續(xù)將幾十萬現(xiàn)金托付給他，該留學生利用各種關系渠道，從美國獲取了一批寶貴的FUE醫(yī)療器械和技術資料。

這無疑是一個非常冒險的舉動。對于當年的大膽舉動，張玉多年后這樣解釋道：“發(fā)友愿到雍禾來，就是選擇了相信我們，托付了身家性命。所以，我們更信任我們的發(fā)友�！�

在相關器械和資料到了手，雍禾的醫(yī)生們照葫蘆畫瓢，但操作起來卻“沒感覺”。為了讓醫(yī)生找感覺，張玉親自剃光頭，拿自己搞“活體試驗”。雍禾人反反復復試驗了大半年，終于掌握了FUE植發(fā)術。

出于對發(fā)友的信任，讓雍禾掌握了當時國內(nèi)最為先進的植發(fā)技術，而也正是憑借著FUE技術優(yōu)勢，雍禾在國內(nèi)的植發(fā)行業(yè)逐漸“冒出了頭”，開始躋身行業(yè)頭部陣營，并在一定程度上掌控制定行業(yè)規(guī)則的權力。

2010年，雍禾自主研發(fā)了FUE－APL1．0無痕植發(fā)技術，并獲得了國際化ISO認證，達成了中國植發(fā)技術與國際的接軌；2014年5月，雍禾植發(fā)在京對外正式公布保障脫發(fā)患者手術權益的“五項承諾”協(xié)議，即《全國聯(lián)保協(xié)議書》《手術預約金保障協(xié)議書》《醫(yī)師親診手術協(xié)議書》《毛囊成活率保障協(xié)議書》和《術前術后收費承諾協(xié)議書》，植發(fā)手術收費公開透明，在植發(fā)行業(yè)屬于首次提出。

從信任發(fā)友，再到被發(fā)友信任，雍禾完成了信任的“雙循環(huán)”。從一家小門店到港交所敲鑼，雍禾以及所在的植發(fā)賽道，又是如何取得投資者和市場信任的呢？

02． “押注”植發(fā)行業(yè)的底層邏輯

從2021年6月向港交所遞交招股書，到11月通過港交所聆訊，再到12月中旬順利敲鐘上市，雍禾醫(yī)療沖擊國內(nèi)“植發(fā)第一股”的過程，始終牽動著市場的緊張神經(jīng)。

本次雍禾醫(yī)療的上市引入了10位重磅基石投資者，包括NCC Fund（NCC Capital）、清池資本、Hudson Bay、禮來亞洲、易方達、WT Capital、Enreal and Forreal Funds、常春藤、Athos Capital及York Asian Opportunities。

另據(jù)《投資界》消息，雍禾醫(yī)療登陸港交所當日，憑借著高達160倍的認購，成為了2021年尾最熱新股。集聚重磅投資者，上市后引發(fā)認購狂熱，投資雍禾醫(yī)療背后的邏輯究竟是什么？

（圖源：網(wǎng)絡，侵刪）

iiMedia Research（艾媒咨詢）此前發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年我國植發(fā)行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)突破200億元，而在2016年時，這一數(shù)據(jù)還僅為57億元，行業(yè)在過去5年的年增長率約為30％－40％。預計到2025年，國內(nèi)植發(fā)行業(yè)的市場規(guī)模將突破400億元。

（圖源：網(wǎng)絡，侵刪）

植發(fā)行業(yè)快速增長背后的動因，在于日益擴大的用戶需求。國家衛(wèi)健委發(fā)布的相關數(shù)據(jù)顯示，中國有超過2．5億人正在飽受脫發(fā)的困擾，平均每6人中就有1人脫發(fā)，其中男性約1．63億，女性約0．88億。脫發(fā)也呈現(xiàn)出年輕化趨勢，26－30歲是脫發(fā)的“高發(fā)”年齡。

被脫發(fā)困擾的人群中有多大比例的人會選擇植發(fā)？這是撐起植發(fā)行業(yè)規(guī)模和雍禾醫(yī)療市值的關鍵。相關數(shù)據(jù)顯示，中國有植發(fā)需求的人群平均年齡為34歲，80后人群中有39％有植發(fā)需求，90后中植發(fā)需求比例也達到36％。

從上述數(shù)據(jù)不難看出，當前的植發(fā)行業(yè)的確是一片有“利”可圖的市場，在近幾年該行業(yè)持續(xù)且高速的擴張態(tài)勢之下，迫切需要一個切口釋放需求，而雍禾醫(yī)療作為國內(nèi)植發(fā)行業(yè)首家上市的企業(yè)，則充當了這個切口。這背后還存在一個疑問，脫發(fā)問題是一直存在的，誠然現(xiàn)今社會快節(jié)奏、強壓力的生活方式在一定程度上加劇了脫發(fā)問題的嚴重性，但為何植發(fā)行業(yè)偏偏在近幾年開始飛速發(fā)展？

安全性更佳的技術是一個層面，更重要的是植發(fā)已漸漸從“普通需求”上升至“剛需”。植發(fā)變成了一種顏值經(jīng)濟。在當前審美標準的裹挾下，脫發(fā)成了年輕人普遍在意的容貌焦慮之一。這也促成了脫發(fā)困擾者對植發(fā)手術的態(tài)度轉變。

一位在植發(fā)行業(yè)深耕多年的醫(yī)師向《螳螂觀察》表示，“十年前我做植發(fā)的時候，遇到的脫發(fā)患者也有很多年輕的小伙子，聽到植發(fā)價格后，很多人當即表示不想做了，就剃個光頭、帶個帽子也可以過日子�，F(xiàn)在遇到年輕的脫發(fā)者，聽到價格后雖然也覺得很貴，但是很多人開始考慮貸款、分期或者借錢做植發(fā)手術，很少有人因為價格就完全拒絕，這兩種對植發(fā)的態(tài)度我是感受很深刻的”。

脫發(fā)者在近十年內(nèi)對植發(fā)手術態(tài)度的改變，也直接反映在雍禾醫(yī)療的手術量上�！�2013年雍禾全國一年所做的植發(fā)手術臺數(shù)是900多臺，2020年則做了48000多臺，短短七年的時間手術量翻了幾十番�！庇汉提t(yī)療總裁張玉表示。

與消費需求所帶動手術量的迅猛增長相對應的，是雍禾醫(yī)療在行業(yè)市場地位的抬升，這構成了投資者押注雍禾醫(yī)療的底層邏輯。上市前公布的招股書顯示，2020年雍禾醫(yī)療植發(fā)醫(yī)療服務產(chǎn)生的收入，超過了行業(yè)第二名和第三名的總和。

有漲必有落，這是任何一個行業(yè)和一家企業(yè)無法逃脫的市場規(guī)律。在市場對植發(fā)行業(yè)以及“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療一片看漲聲之中，又存在哪些“隱秘的角落”呢？又或者說我們該如何理性地看待？

03． 看空or看多？

正如同患者對于植發(fā)手術的接受程度隨時間推移而變高，資本市場對于植發(fā)行業(yè)的“下注”，也存在一個積累過程。

除去已成功上市的雍禾醫(yī)療，國內(nèi)另一植發(fā)巨頭碧蓮盛，于2018年1月完成5億元戰(zhàn)略融資，由華蓋資本旗下華蓋醫(yī)療健康基金牽頭組成的投資聯(lián)合體投資，但據(jù)可公開查詢的數(shù)據(jù)，目前仍未有機構對其追加投資。

大麥微針植發(fā)（前稱“科發(fā)源微針植發(fā)”，以下簡稱“大麥微針”）創(chuàng)始人李興東曾對外表示：“未來5年看不到植發(fā)行業(yè)天花板”。2019年時，大麥微針表示正在與紅杉資本謀求合作，但《螳螂財經(jīng)》通過查閱公開資料發(fā)現(xiàn)，目前大麥微針尚未獲得投資機構的融資。

規(guī)模已超200億的植發(fā)行業(yè)僅跑出了一家上市公司，而對于其他幾家植發(fā)行業(yè)的“大戶”，投資機構則顯得異常謹慎，這究竟是何原因所致？

從雍禾醫(yī)療或許可以管中窺豹。從數(shù)據(jù)看，雍禾醫(yī)療的毛利率并不低。招股書披露，公司的綜合毛利率常年保持在70％以上，植發(fā)類產(chǎn)品服務的平均毛利率高達74．38％。但刨除各項運營成本后，其凈利水平顯得尤為“薄弱”。

2018－2020年雍禾醫(yī)療的年利潤分別為5350萬元、3562萬元、1．63億元，對應的凈利率分別為5．72％、2．91％、9．97％。而醫(yī)美行業(yè)的平均凈利率為10％－15％，“植發(fā)第一股”凈利水平尚且如此，遑論該賽道其他企業(yè)。造成凈利率低下的根本原因是營銷成本的高企。同期雍禾醫(yī)療銷售及營銷開支占營收比重分別為49．6％、53．1％、47．6％。

由此可見，植發(fā)本質是個重營銷生意。營銷投入大，高價低頻的生意模式又注定了消費者難以多次復購，導致凈利率不高。

企業(yè)需要營銷是一個既定事實，但以雍禾醫(yī)療為首的植發(fā)行業(yè)為何要在營銷成本上投入甚多？一個可能的解釋是行業(yè)的需要。

當前雍禾醫(yī)療在植發(fā)行業(yè)的市場占有率約為10％，與其凈利水平一樣，這一比例同樣算不上高。實際上，植發(fā)行業(yè)的經(jīng)營者大多以個體門店形式存在。天眼查數(shù)據(jù)顯示，我國目前擁有近2．8萬家植發(fā)養(yǎng)發(fā)相關企業(yè)，當中的84％是分散在全國各地的個體工商戶。而像雍禾醫(yī)療一樣已經(jīng)擁有一定規(guī)模的植發(fā)養(yǎng)發(fā)企業(yè)，也只有新生植發(fā)、碧蓮盛、大麥植發(fā)等。

因為實際的市占率較低，因而為了擴大知名度和規(guī)模經(jīng)營的需要，頭部企業(yè)需要砸重金買宣傳。而營銷投入未來還需多大，投入的臨界點何時到達，至少從目前來看仍是未知數(shù)，這或許也是投資機構對植發(fā)行業(yè)的押注較為謹慎的原因所在。但可以肯定的一點是，雍禾醫(yī)療的上市，將逐步提高行業(yè)頭部企業(yè)的市場集中度，壓縮個體植發(fā)門店的生存空間。

此外，政策的不確定性或許也是投資植發(fā)企業(yè)一個需要重要考量因素。6月，國家衛(wèi)健委等8部委發(fā)布《打擊非法醫(yī)療美容服務專項整治工作方案》；8月，國家市場監(jiān)督管理總局發(fā)布《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南（指導意見稿）》；9月1日，藥監(jiān)局再次發(fā)布消息，提醒經(jīng)營企業(yè)和使用單位要從合法渠道購進依法取得注冊證或者備案憑證的醫(yī)療器械。

從行業(yè)類別上看，植發(fā)服務屬于醫(yī)美大賽道，而由于此前醫(yī)美行業(yè)的種種亂象，醫(yī)美賽道目前正處于強監(jiān)管的狀態(tài)下。相對于注射類、射線類微創(chuàng)醫(yī)療項目，植發(fā)大多以手術方式進行，因而監(jiān)管標準要更為嚴格。

不可否認，植發(fā)行業(yè)在整體規(guī)模上呈現(xiàn)出“蒸蒸日上”的景象，而細究來看，也存在不少的問題。該賽道未來能否跑出第二、第三家上市企業(yè)，綜上所言，《螳螂觀察》認為至少從目前來看形勢尚不明朗。

參考文章：

「1」《植發(fā)第一股：雍禾醫(yī)療集團掌門人張玉的逆襲故事》，中國網(wǎng)財經(jīng)；

「2」《35歲安徽小伙，干出植發(fā)第一個IPO：市值80億》，天天IPO；

「3」《1500億的“頭等江湖”，他憑什么坐穩(wěn)行業(yè)老大的位置？》，華商韜略；

「4」《雍禾敲鐘上市，養(yǎng)發(fā)蛋糕將被切分？》，美業(yè)新緯度；

「5」《雍禾醫(yī)療的植發(fā)生意水有多深？》，斑馬消費；

「6」《行業(yè)觀察｜植發(fā)業(yè)的零和之爭》，悅目是伊人；

「7」《雍禾醫(yī)療面對的一些問題》，丫丫港股圈。

＊本文圖片均來源于網(wǎng)絡

       原文標題 : 雍禾醫(yī)療赴港敲鐘，能否帶動植發(fā)行業(yè)的“上市潮”？